VoIP技術(shù)已經(jīng)逐步成熟，運(yùn)營許可卻遲遲不見蹤影。趙勇----北京海狼網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)有限公司的CEO適時(shí)推出了“狼群計(jì)劃”。加盟合作，以小博大，趙總以他連邦軟件、8848等傳奇的經(jīng)歷開始了新的一輪搏弈… 記：趙總，先從您的經(jīng)歷開始吧？
趙：秦總你好，非常高興接受CTI論壇的采訪。
我是1985年福州大學(xué)無線電工程畢業(yè)的，大學(xué)畢業(yè)以后留校工作并就讀在職研究生。88年工作調(diào)動(dòng)去了福建省計(jì)劃委員會(huì)工作（現(xiàn)在的發(fā)改委），一干就是5年。
93年離開計(jì)委下海，下海的第一站就是連邦軟件全國連鎖加盟專賣店。我參加了福建連邦專賣店的組建，剛出來做正版軟件是非常艱難的，當(dāng)時(shí)還是盜版軟件非常盛行的年代，盜版和正版差200倍。在這樣的市場情況下，正版要想占領(lǐng)市場是非常困難的。那時(shí)我們做過很多的用戶教育引導(dǎo)工作，在很多報(bào)紙上做宣傳，主要是針對(duì)正版和盜版的比較等，引導(dǎo)市場，給用戶一些知識(shí)的普及。這個(gè)工作花了很多的時(shí)間和精力。
我記得剛開始的頭半年，差不多每個(gè)月的營業(yè)額只夠交房租的了，每個(gè)月的銷售收入幾千塊全部都交給房東了。當(dāng)時(shí)宣傳費(fèi)用相當(dāng)?shù)拇�，投入的宣傳費(fèi)超過收入，但是我們堅(jiān)持下來了，一周年的時(shí)候我們已經(jīng)是連邦專賣店的全國第一名了，我們連續(xù)五年做到連邦專賣店的全國銷售冠軍，當(dāng)時(shí)應(yīng)該全國有300多家店吧。
記：連邦軟件是什么性質(zhì)的公司？
趙：它全稱是連邦軟件加盟連鎖銷售組織，有數(shù)百家專業(yè)軟件銷售加盟連鎖店。我們知道，單一的軟件廠商既做產(chǎn)品開發(fā)又做市場銷售，實(shí)際上不是經(jīng)濟(jì)的模式。所以建立一個(gè)連鎖加盟的銷售平臺(tái)，把所有的廠商的軟件都放到這個(gè)加盟體系里，做統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一品牌和統(tǒng)一的銷售管理，在成本和利潤方面是非常有優(yōu)勢(shì)的。這個(gè)模式我們當(dāng)時(shí)非常認(rèn)同，銷售是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條上非常重要的環(huán)節(jié)，產(chǎn)品和銷售兩個(gè)層面各自做強(qiáng)做大是創(chuàng)業(yè)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。事實(shí)證明我們做的非常成功，當(dāng)時(shí)在全國有300多家專賣店，涉及的產(chǎn)品包括電腦軟件、電腦耗材、電腦圖書、電腦外設(shè)以及其他數(shù)碼產(chǎn)品，有幾千個(gè)品種，這在其他的獨(dú)立軟件店是不可能做到的，而且由于規(guī)模效應(yīng)，我們的進(jìn)價(jià)都是非常的好，市場競爭力也很強(qiáng)，那時(shí)候有一句大家都知道的話，就是：“買軟件到連邦”。連邦當(dāng)時(shí)在國內(nèi)軟件銷售行業(yè)成為第一品牌。
記：談?wù)勀阍?848的情況吧。
趙：好的，98年下半年的時(shí)候，看到了美國B to C模式的 電子商務(wù)興起。當(dāng)時(shí)連邦雖然已經(jīng)有300多家專賣店，但仍然無法滿足中小型城市用戶的需求，即使在一些大城市，用戶到專賣店購買軟件仍然很不方便。當(dāng)時(shí)我們就提出通過互聯(lián)網(wǎng)在網(wǎng)上銷售軟件。福建連邦建立了第一個(gè)網(wǎng)上購物模式的網(wǎng)站，目標(biāo)用戶主要是針對(duì)那些二級(jí)城市或偏遠(yuǎn)地區(qū)的用戶，覆蓋面是面對(duì)全國的，主要是產(chǎn)品的介紹，供用戶查詢有關(guān)信息，提供付款的發(fā)貨服務(wù)，很快這個(gè)業(yè)務(wù)得到連邦總部的認(rèn)可，連邦總部在99年成立電子商務(wù)事業(yè)部。
后來資本市場非�？春眠@個(gè)模式，把整個(gè)電子商務(wù)事業(yè)部獨(dú)立出來，注冊(cè)成立珠穆朗瑪電子商務(wù)服務(wù)有限公司，根據(jù)山峰8848米的高度，命名公司為8848公司。2000年初電子商務(wù)非常火爆，我們相繼推出了B2C 、B2B、E-Shop、E-Marketplace和E-Solution的模式 ，在將近兩年半的時(shí)間里，我們開發(fā)了5種商業(yè)模式,在資本市場獲得很大的認(rèn)同，相繼進(jìn)行了多次的融資，不斷有新的投資機(jī)構(gòu)進(jìn)來，初期的投資人通過股權(quán)的轉(zhuǎn)讓，都獲得了很豐厚的回報(bào)。
記：那時(shí)海狼還沒有來？
趙：那時(shí)海狼科技還沒有以自己的業(yè)務(wù)進(jìn)入中國，而是投資了中潤互聯(lián)，是一家移動(dòng)增值業(yè)務(wù)服務(wù)的公司，就是全網(wǎng)SP——擁有移動(dòng)和聯(lián)通的全網(wǎng)短信號(hào)碼。我正式加盟中潤后，通過網(wǎng)站聯(lián)盟的方式，集合了數(shù)十家大型網(wǎng)站，通過共享全網(wǎng)號(hào)碼，提供更多業(yè)務(wù)內(nèi)容的方式，把中潤互聯(lián)的業(yè)績?cè)谥袊苿?dòng)的全網(wǎng)sp排名，從初期的百名以后，不到半年的時(shí)間打進(jìn)前二十名。不到兩年的時(shí)間，公司的估值達(dá)到初期投資的64倍，在資本市場上，初期的投資人獲得了非常高的投資回報(bào)率。
記：介紹一下您加盟海狼以后的情況好嗎
趙：海狼是99年在紐約成立的一家留學(xué)生創(chuàng)業(yè)的公司。美國的電信市場是開放的市場，VoIP運(yùn)營服務(wù)是海狼通信的業(yè)務(wù)方向，海狼是具有全球通訊執(zhí)照的運(yùn)營商。我是04年加盟海狼中國，負(fù)責(zé)中國區(qū)的業(yè)務(wù)建立和發(fā)展，因?yàn)閲鴥?nèi)的VoIP政策還不明確的，規(guī)避政策上的風(fēng)險(xiǎn)是第一重要的，因?yàn)檎唢L(fēng)險(xiǎn)是不可控的，因此我先從軟交換系統(tǒng)的銷售開始做市場。VoIP那個(gè)時(shí)候國內(nèi)市場也逐漸起來了。當(dāng)時(shí)主要是以H.323為標(biāo)準(zhǔn)的居多，我們是最早在中國推出SIP協(xié)議的軟交換系統(tǒng)的廠商，到目前為止，我們已經(jīng)有五十多套系統(tǒng)的平臺(tái)客戶。
記：目前中國的VoIP市場如何？
趙：中國市場還沒有開放，但是我們看到了這樣的市場機(jī)會(huì)，這是一個(gè)充滿幻想的市場。今年我們根據(jù)中國市場的發(fā)展預(yù)期，推出了狼群計(jì)劃，在上海、深圳、北京、新加坡都做了發(fā)布會(huì)，狼群計(jì)劃主要是建立一個(gè)以彩虹電信為運(yùn)營品牌的加盟連鎖運(yùn)營商體系。目標(biāo)成員是那些各地的中大型虛擬運(yùn)營商
記：X 彩虹是什么？狼群計(jì)劃是怎樣解釋的？
趙：X 聽起來比較酷，什么X戰(zhàn)警，X計(jì)劃，一個(gè)蠻酷的字母，但是在海狼，X彩虹表示我們要建立一個(gè)橫跨傳統(tǒng)電信和互聯(lián)網(wǎng)的彩虹，標(biāo)志著未來新電信的發(fā)展方向。
為什么會(huì)提出狼群計(jì)劃呢？去年有一本新書叫做藍(lán)海戰(zhàn)略，藍(lán)海戰(zhàn)略是一個(gè)價(jià)值創(chuàng)新的過程，在原來的技術(shù)和產(chǎn)品并沒有更多投入的情況下，挖掘出用戶更新的需求出來。對(duì)于我們?cè)谥袊袌鲎鯲oIP是很好的啟發(fā)。
首先，中國市場政策不明朗（不知道是否能做？不知道是否違規(guī)？）。其次，會(huì)遭到運(yùn)營商的封殺。再有，由于競爭激烈，所有虛擬運(yùn)營商資費(fèi)都訂的比較低，有的到7分或8分，現(xiàn)在這些虛擬運(yùn)營商規(guī)模實(shí)力非常小，競爭能力非常弱，業(yè)務(wù)比較單一。
運(yùn)營執(zhí)照是雙刃劍，如果運(yùn)營執(zhí)照在中國得到批準(zhǔn)，小的運(yùn)營商就沒有生存的空間了，因?yàn)榇蟮倪\(yùn)營商就會(huì)迅速強(qiáng)占市場。因?yàn)槟壳罢卟幻骼�，電信運(yùn)營商沒有做，虛擬運(yùn)營商可以偷著先做，一旦政策明朗，傳統(tǒng)運(yùn)營商就都會(huì)進(jìn)入這個(gè)市場，包括一些外資的運(yùn)營商，如AT&T、SPRINT、新世界等。這些外資企業(yè)，如果進(jìn)入中國市場，一定會(huì)從VoIP做起。
所以，今年我們規(guī)劃的狼群電信就以彩虹電信品牌做連鎖加盟的形式，凝聚中大型虛擬運(yùn)營商，兩年時(shí)間，我們的目標(biāo)是有10到15家有實(shí)力的強(qiáng)勢(shì)虛擬運(yùn)營商加盟。通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，虛擬運(yùn)營商做好客戶市場的推廣，海狼做好系統(tǒng)平臺(tái)運(yùn)營維護(hù)管理，吸收包括終端廠商的合作，實(shí)現(xiàn)批量采購的價(jià)格優(yōu)勢(shì)上，獲得運(yùn)營的贏利。
我們通過狼群計(jì)劃的實(shí)施可以增強(qiáng)加盟商的勢(shì)力，跟單一的運(yùn)營商相比，十幾，二十幾家加盟商捆綁在一起實(shí)力就大大的不一樣了，我們可以把所有加盟商的系統(tǒng)連成一張軟交換的通訊網(wǎng)，這是中國最大的軟交換網(wǎng)，這張網(wǎng)會(huì)非常的有價(jià)值。
在政策的風(fēng)險(xiǎn)下，需要分散風(fēng)險(xiǎn)。單一運(yùn)營商今天要是做大了，風(fēng)險(xiǎn)會(huì)非常大。但如果每一個(gè)虛擬運(yùn)營商都是在本地做成小規(guī)模，就像星星之火，風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)分散，包括他們的落地的風(fēng)險(xiǎn)，系統(tǒng)的互相備份的風(fēng)險(xiǎn)，都可以通過連鎖加盟的形式互為備份，運(yùn)營系統(tǒng)備份，客戶數(shù)據(jù)庫備份，抗風(fēng)險(xiǎn)的能力得到了加強(qiáng)。
記：我想問一下加盟的條件是什么？比如說，是否有加盟費(fèi)？是否這些虛擬運(yùn)營商們一定要使用彩虹電信的平臺(tái)？
趙：我們統(tǒng)一來執(zhí)行系統(tǒng)的運(yùn)營管理，大家按照統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式來做，每個(gè)業(yè)務(wù)都要有規(guī)模，這樣整體才能體現(xiàn)價(jià)值。比如我們今天開始做800號(hào)業(yè)務(wù)或者在做企業(yè)通訊的方案，大家統(tǒng)一推廣這項(xiàng)服務(wù)，所有的加盟商才會(huì)獲利，所有彩虹電信品牌下的業(yè)務(wù)都會(huì)被用戶所接受，如果你是單一的運(yùn)營商，業(yè)務(wù)上是很難產(chǎn)生聲勢(shì)。
過去在連邦的時(shí)候，加盟這點(diǎn)對(duì)我們的收益是很大的。當(dāng)時(shí)也有很多自己獨(dú)立賣軟件的公司，但他們?cè)诋?dāng)?shù)氐钠放撇皇茴櫩退J(rèn)可。連邦在全國所有的各大媒體上刊登產(chǎn)品廣告，像電腦報(bào)、中國計(jì)算機(jī)報(bào)、計(jì)算機(jī)世界等，廣告出來后全國客戶都可以看到，各地銷售就會(huì)很好。當(dāng)時(shí)連邦300多家店，一旦所有的產(chǎn)品在報(bào)刊上報(bào)道在連邦專賣店有售，那么用戶就會(huì)去專賣店購買，這就叫品牌帶來的效應(yīng)。
記：但是我覺得，像麥當(dāng)勞、連邦軟件，它都是在賣一種或多種用于百姓的商品。但是在虛擬運(yùn)營世界里，您覺得狼群計(jì)劃會(huì)使這些加盟者很容易地融入在一起嗎？假如說他們不再想用這個(gè)品牌或者有其他的想法的時(shí)候，公司會(huì)在財(cái)務(wù)層面上控制他們嗎？
趙：是的，我們對(duì)加盟商有一定的資格要求，我們是狼群計(jì)劃而不是羊群計(jì)劃，我們會(huì)控制虛擬運(yùn)營商的加盟數(shù)量，實(shí)際上從市場占有的角度看，根據(jù)8：2理論，在國內(nèi)可以找到十到二十家規(guī)模較大的虛擬運(yùn)營商，就能控制中國市場相當(dāng)大的規(guī)模了，我們的目標(biāo)是不超過二十多家。
我們對(duì)加盟商加盟有兩個(gè)條件，第一個(gè)是實(shí)力，其一是要有資金實(shí)力，VoIP沒有資金長期投入是不行的；其二要有當(dāng)?shù)剡\(yùn)營商的關(guān)系背景，主要是在落地和其他資源的支持；其三是要有一定的市場能力，發(fā)展客戶是加盟商需要做的工作。
第二個(gè)是愿景，其一是認(rèn)同連鎖加盟的模式，大家是一個(gè)整體，連鎖加盟有七個(gè)統(tǒng)一，加盟商必須要認(rèn)同；其二是對(duì)VoIP市場長期看好，至少有兩年政府才會(huì)開放市場經(jīng)營許可；其三是對(duì)于通過資本市場實(shí)現(xiàn)投資回報(bào)的認(rèn)同。大家認(rèn)同共同走向資本市場是很重要的。
今天，在中國現(xiàn)在虛擬運(yùn)營所賺到的錢是非常微薄的，所以真正說靠運(yùn)營賺錢只能是微利的。真正的回報(bào)是來自于未來的資本市場，預(yù)計(jì)到那時(shí)是7到10倍的這樣的回報(bào)率。這些加盟商要有這樣一個(gè)共同賺錢的意識(shí)，加盟的模式要認(rèn)同，大家未來的收益是來自資本市場。
加盟商分3個(gè)等級(jí)——金牌加盟商、銀牌加盟商、銅牌加盟商。在這三個(gè)等級(jí)上系統(tǒng)和技術(shù)服務(wù)沒有區(qū)別，區(qū)別在于加盟商的市場視野，市場視野分為全球視野、全國視野和區(qū)域視野，比如A是一個(gè)山東做虛擬運(yùn)營的加盟商，A覺得公司的實(shí)力只能覆蓋到山東的客戶，A就是區(qū)域運(yùn)營商；B是北京的一個(gè)加盟商，在全國已經(jīng)有了很多分支機(jī)構(gòu)，B的能力能覆蓋到全國，就是全國視野，B公司會(huì)向全國各地的客戶提供服務(wù)。C公司做的更大，在國外已經(jīng)有他的分支機(jī)構(gòu)和客戶渠道，有些產(chǎn)品的業(yè)務(wù)可以通過我們的合作來帶動(dòng)他們走向全球市場，C就是全球視野。所以我們就有金牌加盟商——看全球市場，銀牌加盟商——看中國市場，銅牌加盟商——看區(qū)域市場。
那么金牌是100萬元，銀牌是50萬元，銅牌是30萬元。加盟費(fèi)上我們是經(jīng)過認(rèn)真測(cè)算的，就拿銅牌加盟商舉個(gè)例子：一個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)營服務(wù)，如果你至少要一個(gè)工程師做系統(tǒng)運(yùn)營維護(hù)，在北京，一個(gè)技術(shù)人員的各項(xiàng)費(fèi)用一年加起來是15萬元，兩年就是30萬元。我們從加盟的費(fèi)用上是一點(diǎn)錢沒有掙的。
記：你指的是海狼的工程師為他們（加盟者）進(jìn)行維護(hù)？還是他們自己出人維護(hù)？
趙：作為虛擬運(yùn)營商，不管是哪里買的軟交換系統(tǒng)，他們都要自己培訓(xùn)工程師熟悉系統(tǒng)的操作和日常的維護(hù)，招聘一個(gè)人員的成本費(fèi)用，再加上培訓(xùn)直到熟悉，這段時(shí)間可能需要３個(gè)月到半年，能做運(yùn)營維護(hù)服務(wù)。但如果在半年后他離開公司了，這樣對(duì)公司的損失是很大的，在國內(nèi)我們賣了幾十套系統(tǒng)，我們看到系統(tǒng)用戶在這方面很痛苦，經(jīng)常給我們打電話說，因?yàn)樗麄兊募夹g(shù)人員又流動(dòng)了，能否重新給我們安排培訓(xùn)并給予運(yùn)營維護(hù)技術(shù)上的支持。
許多虛擬運(yùn)營商，有客戶資源，有推動(dòng)市場的能力，但系統(tǒng)不穩(wěn)定，對(duì)系統(tǒng)的管理和操作等許多方面是他們最薄弱的地方。對(duì)后臺(tái)的技術(shù)運(yùn)營維護(hù)處理不當(dāng)，那么你前端的客戶會(huì)流失，本來不易發(fā)展的客戶再流失掉，這個(gè)流失的成本是巨大的。所以我們?cè)谠O(shè)計(jì)狼群計(jì)劃時(shí)，我們把海狼的軟交換系統(tǒng)作為運(yùn)營系統(tǒng)，把系統(tǒng)維護(hù)和管理作為亮點(diǎn)和價(jià)值所在。
記：我想問一下，加盟商在加盟之前有一定的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，那么原來他們自己正在用的平臺(tái)將怎么辦？
趙：在北美，海狼自己是一個(gè)運(yùn)營商，有豐富的運(yùn)營歷史，所以系統(tǒng)穩(wěn)定性，可靠性都非常好，經(jīng)歷了考驗(yàn)。那些在試驗(yàn)室里做研發(fā)出來的，是無法與海狼的系統(tǒng)相比的。因?yàn)橹袊恼呤袌霏h(huán)境，真正能有機(jī)會(huì)運(yùn)營大規(guī)模并發(fā)是沒有機(jī)會(huì)的。在北美，我們有超過1萬線同時(shí)并發(fā)的規(guī)模。在實(shí)踐中用時(shí)間來驗(yàn)證我們系統(tǒng)的穩(wěn)定性，所以許多用了別人系統(tǒng)用戶轉(zhuǎn)過來買我們的系統(tǒng)，我們的系統(tǒng)能使你的運(yùn)營非常穩(wěn)定，使客戶不容易流失，因?yàn)楫?dāng)你進(jìn)入這樣大企業(yè)的大客戶時(shí)，大客戶最重要的是通信系統(tǒng)不能出現(xiàn)問題。大客戶的穩(wěn)定對(duì)于系統(tǒng)投資的收入是有保證的，你可以用免費(fèi)的或2、3萬的，那么一定得不到服務(wù)。
記：那畢竟要說服他們放棄他們?cè)瓉淼钠脚_(tái)，逐漸
