作者：你是哪個大學畢業(yè)的？學的什么專業(yè)？
戴：北航。機械系，當時正好有一個新的專業(yè)――測控，測量與控制，所以雖然是機械系但計算機東西學得比較多。上研究生學的是自動控制。
戴：我畢業(yè)后工作在航空部634所，但跟航空航天沒有直接關(guān)系。
634所的市場行為變得很快，82年就開始跟Intel合作。當時的Intel是做工業(yè)控制的，85年以后才慢慢轉(zhuǎn)成芯片。
工業(yè)計算機，與工控機還不一樣，工業(yè)計算機是一個實時的操作系統(tǒng)。Intel當時有一個型號叫RMX，就是實時的操作系統(tǒng)。當時634所與Intel合作，是在國內(nèi)做代理，品牌做得非常不錯。
我89年進去以后還是做他的產(chǎn)品，當時是做工業(yè)控制，電站的測控，火電和水電。從89年到94年我搞了5年的工業(yè)控制。
一畢業(yè)我參加了國家的一個七五計劃項目，做了兩年。牽頭的是重慶方面，當時電子部的一個項目，75535。項目是關(guān)于工業(yè)控制中的PID調(diào)節(jié)，就是自控里的線性和微積分控制。那兩年對我來說體會挺深的。從立項、研發(fā)，包括做電路板，到最后測試驗收，文檔管理，都走了一遍。當時我是項目經(jīng)理，帶了5個人，有2個高工。
那段時間對我的幫助非常大，從現(xiàn)在來看，硬件方面知識的積累與那時的訓練是分不開的。所以在做了林克海德之后，在NMS板卡的銷售方面，由于我的硬件知識，所以還是得心應(yīng)手的。另外，現(xiàn)在很多NMS卡的配件都是我們自己做的。包括電源、集線器、電纜等。這些東西在美國大多是OEM的。NMS也是OEM加拿大的一家公司的產(chǎn)品，成本下不來。其實硬件成本不高，但人工成本比較高，而且由于總量上不來，所以整體價格就突顯了。我們通常向用戶推薦兩種選擇，一種是原裝的，一種是國產(chǎn)自己做的。包括現(xiàn)在的轉(zhuǎn)換器，70至120歐姆的，我們做出來的比國外的還好。國外是8個的，我們做的是16個的，可以上機柜，這是我們的優(yōu)勢之一，設(shè)計都是由我來把關(guān)。判斷這種硬件產(chǎn)品內(nèi)部的故障原理，對于我們來說也是強項，比沒有技術(shù)背景的要強得多。
每個客戶可能買得不多，他要是再想去做成標準化、產(chǎn)品化的東西挺需要花精力的，意思又不大。由我們來做，從成本上來說肯定比客戶單獨去做或是比國外的要便宜很多很多，大約是一半、四分之一的價格。
作者：那現(xiàn)在你們做的配件NMS會在其他國家用嗎？
戴：正在探討，暫時還沒有真正去做�？赡軙砍兜揭恍┤刖W(wǎng)標準，電器的一些行業(yè)標準等方面的問題。
作者：怎么想起自己創(chuàng)業(yè)的呢？
戴：92年鄧小平南巡以后，634所里肯定想要搞靈活一點。當時的634所的地理位置非常好，也想過航空部自己蓋一個20層的航華大廈，總之在開拓各方面的思路搞活。后來航空部634所也做房地產(chǎn)了。
94年我們研究室里做技術(shù)的5、6個人，包括趙萬宗、劉曉飛等，想出來做些事，做點原始積累。
林斌――林克海德投資商之一--是華東工學院畢業(yè)的，去國外讀的研究生，畢業(yè)后在加拿大北電工作。他本人是比較活躍的那種人，交際的人也比較多，想在國內(nèi)探討性地做一做。92、93年在國外，語音產(chǎn)品已經(jīng)起來了。應(yīng)用方面已經(jīng)有語音信箱了，那時他就拿一套語音信箱的小系統(tǒng)來中國看機會。林斌和我的一個同學李剛進比較熟，李當時在武漢做武鋼的項目，年紀都差不多，所以我們就認識了，并且都希望看看能否合作在國內(nèi)做些事。李剛進是78級的，分到河北的冶金部的公司工作了兩三年。他在北航帶學生實習，跟我住一個宿舍住了一年，后來他在實習期間考上了兩個研究生，北大和北航的，后來選了北大的，學工業(yè)管理。
李剛進畢業(yè)以后就創(chuàng)辦了海新集團，是個控股公司，投資了三家公司。一是林克海德，一是首安工業(yè)消防，一個是天傳海特。他自己管首安。我們幾個正好出來，就一起做了林克海德，做通訊。當時的林克海德分兩塊，一塊是工業(yè)控制是李曉飛負責，我和趙萬宗就負責通訊這塊。簡單來說這就是公司最初的背景。三到四個人創(chuàng)立，原始積累起家的資金方面主要靠工控，真正長遠來講還是做通訊。當時創(chuàng)始的時候還有一個人，單敏，97年去美國發(fā)展了。
林克海德起家以后，一開始定位做產(chǎn)品，林斌帶回這么一套產(chǎn)品，想在賓館飯店去推語音信箱。最早是在廣州推，比如租一個信箱，打一個166XXXX號碼，就是一個服務(wù)電話，比如送餐電話。小交換機，用的是Bicom卡，4線、8線的系統(tǒng)，比較便宜的。推得也不錯，二、三十套，但覺得利潤小。當時臺灣卡已經(jīng)在國內(nèi)銷售：一是天羚，一是VLINK。
作者：談?wù)労蚇MS的合作吧。
戴：和NMS的合作是林克海德發(fā)展歷程中的重要環(huán)節(jié)。起因是當時林克海德決定從銷售板卡來做。我們首先通過林斌在美國幫我們選型�？偣策x了8家做卡的公司。Bicom是其中一家，銳通，加拿大的PARK，以及NV，Brooktrout ，Dialogic，NMS。加拿大的PARK和美國卡還是有所區(qū)別的，當時我們比較傾向于美國卡，主要依靠林斌在美國跟他們談，那時發(fā)不了E-mail，只能發(fā)傳真。我們和Dialogic談過，他們不是太重視；當時NMS和銳通的規(guī)模、實力差不多，都比較小，50人的公司。PARK實力也差不多，Bicom當時 30人。最后決定要做美國卡。NMS的做法正好是在向高端上走，第一塊就是八線卡，第二種卡是一種組合卡，上E1了，他們的架構(gòu)挺好，就覺得跟他們合作會比較好，就選擇了NMS。
當時是和Charle談的，大胡子，他是NMS的董事長，銷售副總裁。
NMS公司是84年成立的，Charle本人是學物理的，最后才轉(zhuǎn)到開發(fā)語音卡。林斌跟他談得很好，95年我們有一個展覽會，他也很正式的來國內(nèi)談過。當時國內(nèi)正好興起做一號信令，國內(nèi)有個公安的監(jiān)聽系統(tǒng)需要一號信令卡。當時只有NMS和Dialogic有一號信令卡。就這樣開始合作，后來Charle從香港聘請Critz過來了，Critz以前是一個100多人公司的頭頭。這是95年的事，半年后，聘的Allen_Ho（何育麟），幫著做技術(shù)支持。
林克海德和NMS接觸，學到了很多好的概念。公司都比較小，一起做，共同成長。NMS在美國以及其他除了中國以外的地區(qū)都是直銷，只有在中國是由我們做代理。我們之間磨合了1年。
開始在美國簽的協(xié)議還不是代理協(xié)議，直到2001、2002年在全球才有真正的代理概念。所以我們已經(jīng)用這個代理的概念探討地做了5、6年了，對于MNS來講這也是個模式。95年的大會是合作伙伴大會，不叫代理商大會。
作者：能談?wù)勡浻崋幔?/p>
戴：我們跟軟訊的老板是在NMS的年度合作伙伴大會上認識的。很早了，96年吧。他們也是NMS在新加坡的客戶。2000年的時候，軟訊想做預(yù)付費系統(tǒng)。但當時中國的電信也沒放開，只是提了一個想法。Kevin（新加坡軟訊的CEO）做得很早，他當時在新加坡生意非常好。公司最早不叫軟訊。當時他使用了EXCEL可編程交換機，成立了isoftel，代理這個產(chǎn)品。這個產(chǎn)品在美國給做朗訊產(chǎn)品的公司沖擊不小，軟件和交換機都很便宜，占領(lǐng)了市場。
新加坡軟訊成立了一年后就上市了，里面有微軟的股份。上市后融了些資金，就想在其他地方擴展。當時林斌去交流了一次，看能不能在國內(nèi)投資。Kevin覺得不錯。他就想干脆在國內(nèi)成立軟訊北京，通過林克海德在中國做這個業(yè)務(wù)。
對林克海德來說這是個融資的概念，以前也談過不止幾十家各種形式想融資的，比如君安證券創(chuàng)業(yè)版，還有美國的上市公司，還接觸過聯(lián)通的投資商，及做房地產(chǎn)的，酒類、服裝，很多都接觸過，都沒談成。和Kevin談得比較好，互相之間都比較了解的，股份轉(zhuǎn)換，不需要太多現(xiàn)金的投入，那時他的股票也在挺高的點上，這樣一來就談得很順利。林克海德公司想做大，資金上挺難的，有2年在找各種各樣的途徑，銀行貸款很難，也非常少。
作者：軟訊北京和林克海德沒有什么隸屬關(guān)系嗎？
戴：實際上是林克海德100%被軟訊買過去了。林克海德的發(fā)展有兩種選擇，其中一種是不保留林克海德的品牌，NMS的產(chǎn)品就不做了。但當時覺得雖然相對軟訊的業(yè)務(wù)來說NMS產(chǎn)品不大，但有穩(wěn)定的市場、收入，可以繼續(xù)做。后決定把林克海德的系統(tǒng)部門分拆出來，在這個班底的基礎(chǔ)之上成立了軟訊北京，主要做呼叫中心，同時把新加坡軟訊的產(chǎn)品融過來，成立了兩個部門。后來又成立了做計費的部門。林克海德保留了NMS板卡的銷售和技術(shù)支持，當時趙萬宗就負責軟訊北京，我負責林克海德NMS這塊。趙萬宗的精力也是在系統(tǒng)這塊，以前他一直負責產(chǎn)品部分。軟訊北京成立了以后，林斌從國外回來做了軟訊中國的總裁。
作者：那么軟訊正式成立是什么時間？什么時候，軟訊又退出了？
戴：2000年5月18日，到2002年10月，2年時間，注冊資金200萬美金基本花掉了。軟訊的目標是每年2個億的銷售額，最多的時候有180多員工，要做很多項目，開銷是很大的。真正做起來一年不到1個億。當時虛擬運營也沒完全放開，回款也有問題。不象現(xiàn)在，電信自己不投錢，同意分成，同意投入，這樣做反而好。所以現(xiàn)在很多人都奔電信運營這個方向來，這也是大勢所趨。不用投錢，只是投入資源。
到2002年底，軟訊北京的的經(jīng)營不很好，原始股東就又把林克海德買回來了， 林克海德當時的主要業(yè)務(wù)就保留了一個NMS卡，于是又從產(chǎn)品和解決方案角度做一些事情，如：電話QQ，彩鈴，這兩塊都是通過OEM方式去做。電話QQ是跟一些運營商投入設(shè)備，分成去做；彩鈴這一塊是和電信當?shù)毓竞献�，只是看有一些客戶，可能自己想運營，我們就把產(chǎn)品給他，不是打單去賣。或別的客戶沒有產(chǎn)品，我們OEM給他，從這個角度去做。
作者：那么這一段時間中，你們和NMS的關(guān)系以及板卡市場上有什么變化？
戴：2000年時，林克海德和軟訊合作，變成了一家公司。當時MNS一直很關(guān)注軟訊的方向是什么。如果這次合作做得好，做起來了，林克海德也許慢慢就不做NMS的產(chǎn)品了，隨時可能會有這種危險，這對他們來講可能是一個比較大的影響。
正好當時NMS有一個大裁員，就把裁員的人分出去，給自己培養(yǎng)了一個代理。在這之前他們也曾在廣州找過一些合作關(guān)系，沒成功。因為要把NMS的產(chǎn)品做好了，挺不容易的。NMS的產(chǎn)品不大不小。如果一個大公司去做，一年幾千萬銷售額，太�。豢尚」镜馁Y金量太小，實力不夠，包括對產(chǎn)品的認識度卻還都不夠，這也是以前一直沒有做起來的原因之一吧。
Dialogic被Intel收購，在語音卡產(chǎn)品市場上耽誤了近一年，Dialogic的客戶群和技術(shù)優(yōu)勢就逐漸淡化了。
NMS在那一年新的高端產(chǎn)品出得很多，雖然"9.11"之后，美國市場的發(fā)展放慢了速度，但NMS的產(chǎn)品研發(fā)并不慢，比Dialogic還是快些。
從高端來講，NMS從Dialogic搶了一些客戶群過來。NMS一直希望我們能有更多的資金注入，但林克海德資金實力有限，當時還沒有太平洋網(wǎng)收購我們的事情。NMS在市場、宣傳上的實際投入是比較少的，因此希望代理方面多去做些事情。
作者：林克海德的十年是如何發(fā)展的？
戴：林克海德從94年成立，95年跟NMS合作；96年，NMS的語音卡支持IP功能，我們就和國外一家公司（NMS的一家集成商）合作，想看看在國內(nèi)能不能做IP這個產(chǎn)品，在溫州建了1、2個點，放了IP網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，推IP的概念。那時還不是很多，這方面做過一些探討，包括和北京的中電飛華也曾合作IP網(wǎng)關(guān)、設(shè)備，做了一年；
97年、98年，摩托羅拉搞巡展，開始推cPCI機器，林克海德就在國內(nèi)同時代理摩托羅拉的機器，因為我們以前做過工業(yè)控制，認為cPCI機器是個好東西，看看能不能在國內(nèi)推廣。后來又引進了Lynx，這是個實時操作系統(tǒng)，主要是為了提供雙主機備份功能，我們又作為Lynx的代理來推HA的軟件。這是從國外合作的角度來談。
我們自己在銷售NMS板卡時，有些軟件模塊，有的客戶希望你能提供一些產(chǎn)品。諾基亞、遼寧郵科所等合作，都是這樣的。當時先是做語音信箱，166。從保定開始，在河北全省，在佳木斯推語音信箱，湖南、福建，各個小一點的地、市級的語音信箱，那時是96年。后來開始慢慢開始做短信的1258、1259人工臺，人工排隊機，跟諾基亞合作，為手機用戶服務(wù)。別的用戶一般買我們的卡是做短信網(wǎng)關(guān)，包括北緯、清華聲訊。我們還和UT合作過蘇州168的聲訊臺，建了一套系統(tǒng)，還很不錯的。再后來就開始做呼叫中心，算是做得比較早的。第一個是成都電信的179、170、189、180，投訴電話等，是1000號的前身，這是電信里我們做的最早的一家。移動里我們做得比較大的一家是遼寧移動客服1860，14個點。后來聯(lián)通1001全國選型，當時5家入圍，華為、東軟、合力金橋和我們，當時我們正好在和軟訊合作。當時聯(lián)通的策略是不推薦，你自己去打單子，而且回款很麻煩，聯(lián)通總部不投資，地方自己投錢，所以我們就只投了河北一個點，聯(lián)通的呼叫中心沒做起來，我們也沒賺到什么錢。
軟訊那一段，剛才已經(jīng)談到了。
作者：現(xiàn)在林克海德的定位是什么？
戴：林克海德定位是平臺提供商�，F(xiàn)在電信跟SP談，讓SP可以自帶平臺來合作，林克海德就把平臺給SP，就是這么一個定位。而且從今年的市場來看，基本上大的競標、打單只剩下那幾家大的了。華為、中興、新太、上海貝爾阿爾卡特等一些有實力的公司。中間小的集成商這一層沒了。項目現(xiàn)在都是省一級的了，沒有實力也沒法打單。有不少以前的小的集成商都變成運營商了。
作者：那對于林克海德來說這是一個機會還是挑戰(zhàn)？
戴：對我們來說，林克海德基本上只要把這些大的SP、大的集成商用戶看住就行了。他們有項目，我們就有飯吃。我們可以幫助并啟發(fā)他們可以開發(fā)一些新東西，鼓勵別人去做，而不是我們自己去做。今年我們就鼓勵別人去做彩話。就按這樣的策略去做。再一層，我們就是提供服務(wù)，比如SP，我們提供設(shè)備給他們，參與運營，投軟件資源。不是賣東西給你，我的服務(wù)可以說是我的產(chǎn)品，也是其中一個解決方案之一。
今年對電信來說，設(shè)備方面不是很好，因為不買設(shè)備，主要是利用好現(xiàn)有的設(shè)備，開發(fā)業(yè)務(wù)，提高自己的價值。投入少，把業(yè)務(wù)做起來，把回報做好。移動聲訊如果能做起來的話，語音卡還是不錯。以前是短信業(yè)務(wù)，純數(shù)據(jù)了。今年短信增長不會那么快了，就看移動聲訊/聯(lián)通麗音。聲訊就是信息臺，包括QQ聊天業(yè)務(wù)在里面，SP以前是經(jīng)營短訊，現(xiàn)在經(jīng)營移動聲訊臺了，168是電信的聲訊臺，移動聲訊類似168聲訊臺。
作者：這種160、168聲訊臺在百姓里面火嗎？
戴：手機通過QQ來聊天還是挺多的，這樣降低了話費，付的是IP的錢，IP話費在低峰時段相對便宜，也可以提升低峰時段的話務(wù)量，客戶群還是不小的。
作者：再談一下和太平洋網(wǎng)的合作吧。
戴：說起來蠻有意思的。我們認識是通過深圳林克海德與太平洋網(wǎng)溝通的。深圳林克海德的孫飛也是我們原始的創(chuàng)始人之一，只是他去深圳發(fā)展了，做南方市場，一直與PacificNET太平洋網(wǎng)絡(luò)公司有接觸。太平洋網(wǎng)絡(luò)開始做網(wǎng)站賠了，在2001年網(wǎng)絡(luò)不景氣的時候也緊縮，最少時只留了4個人管理公司，砍掉了所有的業(yè)務(wù)，留下現(xiàn)金維持繼續(xù)發(fā)展。后來互聯(lián)網(wǎng)起來以后，就作為投資公司來運作，自己不經(jīng)營，干脆去收購公司。他說服美國的投資商，他這個渠道是很通暢的，融資能力很強，PacificNet現(xiàn)在開始投資聲訊。跟我們和易寶基本上是同時談的，跟易寶談是看好呼叫中心，有穩(wěn)定的收入；跟我們談就是我們正好做CTI這個行業(yè)，做整個聲訊核心技術(shù)，同時我們也有自己的產(chǎn)品。投資方很聰明，不真正投現(xiàn)金，只是以股價來置換，股票漲了大家都賺，賠就大家都賠。對林克海德來說就是融資上市，可以得到些資金的信用保證，內(nèi)部股份變成外部股份，公司做得越好，你的價值就越高。你的公司價值取決于你未來的業(yè)績。
作者：這算不算是林克海德借殼上市？
戴：就是。林克海德從軟訊出來，全部買回來，通過一年的操作，把NMS板卡重新恢復(fù)起來，彩鈴解決方案也恢復(fù)起來，同時你要想做大，也有資金問題。通過太平洋網(wǎng)上市公司是解決資金問題的一個途徑。置換股份，把自己的業(yè)績做好。林克海德是他的一個控股公司，這樣可以從融資方面，資金貸款、信用方面得到保證，壓一些貨。做到一定程度的確需要一定的資金，完全靠自有資金是不夠的，沒有資金是很麻煩的。自己上市最少要四、五十萬美金，花費不少錢，而且周期也長，從證監(jiān)會來說。CTI這個行業(yè)，銷售額都不是很大，完全靠自已的實力不夠。行業(yè)內(nèi)做語音卡、語音系統(tǒng)的，包括向思及創(chuàng)這些當時有些實力的公司已經(jīng)去做運營去了，也算轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)得比較快了。
作者：CTI這么多年令人覺得這個產(chǎn)業(yè)不大不小，你怎么看？
戴：'T'已經(jīng)從'電話'變成'通訊'，聽說又有變化了，在去年青牛搞的新產(chǎn)品推廣會上，請了宋俊德教授，宋教授又把'T'這個概念引申擴大了。從學術(shù)上來看，的確滿有意思的。從CTI來看，給通訊設(shè)備廠商找了條出路，比如華為，以前認為交換機市場飽和了，交換機是他的主流，所以又往CTI方向滲透，后來又向增值業(yè)務(wù)滲透，這一條線下來，還是不錯的。成就了新太，新太完全是靠這樣發(fā)展的，我覺得做得最成功的就是新太。
從CTI來看，以前曾比較過兩家，百事達和新太。這兩家公司是同時起家的，都是在廣州，都是跟廣州郵科院一家投資公司有關(guān)系的。新太是做系統(tǒng)的，百事達做板卡，投資也都差不多。百事達現(xiàn)在好象沒有什么聲音了。東進、三匯現(xiàn)在起來了，東進也在嘗試往運營的方向走，勢頭不錯。一個電信運營商為了不出問題，通常會買國外大廠商的，但東進用自己的卡。賣給自己的運營商，投資設(shè)備來進行運營，但指定要求必須用東進的卡。
從整體來看，電信的增值業(yè)務(wù)是個好的發(fā)展點。把業(yè)務(wù)開展起來，百花齊放了，整個的行業(yè)都變大了。
作者：謝謝！
