對于寄云科技總經(jīng)理時培昕來說，從去年年初公司推出SaaS應(yīng)用商店到近日集結(jié)SaaS廠商、渠道合作伙伴召開發(fā)布會，正式發(fā)布SaaS平臺和PaaS平臺，相隔已有一年時間。這一年的時間差，既是面對SaaS市場的無奈之舉，也是順應(yīng)SaaS潮流的明智之策。

　　時培昕坦言：“去年年初推出的應(yīng)用商店平臺并不理想，因為兩端都缺少抓手。”寄云科技構(gòu)建應(yīng)用平臺的初衷是希望把所有SaaS廠商、有意愿把產(chǎn)品SaaS化的傳統(tǒng)軟件廠商都能夠集結(jié)在一起形成合力。只不過這樣的一個線上門戶如果想要吸引用戶，必須要有巨大的流量。但是企業(yè)級的流量最難抓，規(guī)模化的復(fù)制也幾乎不可能。時培昕對當(dāng)前SaaS市場的競爭態(tài)勢看得很清楚：“無論釘釘還是分享銷客，都在砸下大筆資金搶占企業(yè)級市場的入口，而寄云科技是一家初創(chuàng)企業(yè)，我們沒有搶企業(yè)級入口的能力，也不可能砸下大筆資金去做這個事情。”

　　寄云科技總經(jīng)理 時培昕

　　在記者看來，與其說時培昕沒有在資金上叫板的能力，不如說他有更清醒的認(rèn)識：SaaS市場不是這么個拼法。在他看來，SaaS產(chǎn)業(yè)想要獲得收益可能要到12到18個月以后了，而且這其中還有客戶流失的問題，這樣一來，如何低成本獲取客戶是個關(guān)鍵問題，采用大規(guī)模地推的方式耗資巨大、風(fēng)險極高。

　　最近這一年，時培昕一直在思考如何解決這個問題，他認(rèn)為渠道可能會讓事情變得簡單，因為渠道最直接接觸客戶，他們能夠解決“最后一公里”的問題，把SaaS產(chǎn)品帶到最終客戶面前。在發(fā)布會上，寄云科技邀請了其渠道上的合作伙伴惠普服務(wù)渠道總經(jīng)理童文東來為寄云科技站臺，除惠普之外，寄云科技目前在渠道上的合作伙伴還包括神州數(shù)碼和航天信息。

　　SaaS是一件線上的事兒，而渠道是一件線下的事兒，看上去兩者的交集似乎不多，其實不然。對于大部分沒有能力來做地推的SaaS廠商來說，一方面寄云科技通過幫助惠普等渠道合作伙伴構(gòu)建其應(yīng)用商店，打通SaaS應(yīng)用與渠道應(yīng)用商店之間的通路；另外寄云科技協(xié)助渠道合作伙伴在混合云項目、私有云項目實施中，將SaaS應(yīng)用和服務(wù)納入其中。以上兩種方式對于SaaS廠商來說都解決了面對最終用戶的問題，而且借助于渠道已有的客戶資源，獲客成本可以降到最低。以惠普為例，惠普擁有一千多個城市服務(wù)站點、三到四級城市的覆蓋能力以及極強的線下支持能力。

　　對于渠道、SaaS廠商和寄云科技三者之間的關(guān)系，惠普的童文東有一個很形象的比喻：惠普就像家樂福，在全國一千多個城市開了門店。只不過家樂福里賣的東西不能都是自己生產(chǎn)的，客戶需要的是一站式的服務(wù)，衣、食、住、行都能滿足。SaaS廠商入駐家樂福才能讓這里的產(chǎn)品種類更加豐富。在這其中，寄云科技有點像供應(yīng)鏈，他負(fù)責(zé)把各個商家用一個高效的方式連接到家樂福，PaaS和SaaS平臺就好像物流、供應(yīng)鏈一樣，能夠使得SaaS商家組成一個價值鏈體系。

　　在當(dāng)前階段，仍以惠普應(yīng)用商店為例，其上對接的SaaS產(chǎn)品以面對中小企業(yè)的應(yīng)用為主，數(shù)量在40家左右。在時培昕看來這一階段產(chǎn)品的對接更重要，先要讓惠普現(xiàn)有渠道適應(yīng)新業(yè)務(wù)。這一階段應(yīng)用商店中提供的SaaS產(chǎn)品規(guī)模不太、功能不太復(fù)雜；而未來類似SAP、甲骨文這樣的應(yīng)用完全可以一步一步對接。

　　從收費模式來說，在SaaS廠商的報價機制完全對接在渠道應(yīng)用商店之上后，渠道擁有價格上的折扣，寄云科技參與利潤的分成。這種方式對于三方來說風(fēng)險都最低，渠道前期投入非常小，SaaS廠商免費入駐平臺，寄云科技除參與利潤分成之外，還可以對ISV收取服務(wù)費用。

　　其實構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)平臺這樣的事兒，在云計算領(lǐng)域中無論IaaS廠商還是SaaS廠商，都有很多人在做，畢竟一己之力無法窮盡用戶的所有需求，所以產(chǎn)業(yè)鏈上下游之間的強強聯(lián)手不失為明智之舉。這一做法與寄云科技構(gòu)建的應(yīng)用平臺有什么不一樣？與這些大佬們相比，還是初創(chuàng)公司的寄云科技，做平臺這個事情是否會有些力不從心？

　　時培昕認(rèn)為，某一特定領(lǐng)域內(nèi)做平臺做得比寄云科技好的廠商肯定有，但是這些廠商畢竟專注領(lǐng)域有限，立場也很難完全公正，而寄云科技完全自己不生產(chǎn)SaaS產(chǎn)品，IaaS層也與當(dāng)前主流廠商均有合作，平臺的公正性是最好的。至于說初創(chuàng)企業(yè)是否該做平臺的事兒，這由專業(yè)性決定，起碼就時培昕看來，比寄云科技更專業(yè)的SaaS平臺類廠商目前還沒有。

　　在專業(yè)性上，寄云科技服務(wù)于SaaS廠商和渠道合作伙伴兩端，對于SaaS廠商，一方面給SaaS廠商提供一整套數(shù)據(jù)分析解決方案，告訴SaaS廠商如何做SEU、EDM等線上推廣和流量轉(zhuǎn)化的事兒；另外，以SaaS學(xué)堂這樣一個內(nèi)容平臺提供內(nèi)容營銷方面的指導(dǎo)。對于渠道合作伙伴，一方面寄云科技促成SaaS廠商與渠道之間的產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)；另外寄云科技也會給渠道合作伙伴提供SaaS廠商篩選工具。

　　見過時培昕的人，都會對他的嚴(yán)謹(jǐn)、務(wù)實留下深刻印象。他的性格特質(zhì)也被放在了公司運營中，體現(xiàn)出來的就是寄云科技是一家特別穩(wěn)的公司。不過穩(wěn)只是當(dāng)前的策略，不意味著沒有野心，相反，寄云科技在未來的野心還不小。

　　寄云科技未來的合作伙伴分為幾種：一種是全國性的和區(qū)域性的合作伙伴，會涉入智慧園區(qū)、智慧城市等等項目，在其中寄云科技充當(dāng)平臺的角色；一種是行業(yè)性的合作伙伴，寄云科技會把平臺做成項目的方式交付給行業(yè)玩家，涉入類似醫(yī)療云、政務(wù)云等項目，在其中寄云科技已經(jīng)擺脫平臺方的角色，成為了一個技術(shù)提供商，招募更多ISV。具體到已經(jīng)被擱置的寄云科技自己的應(yīng)用商店，未來可能會變成和渠道平行并列的應(yīng)用商店。

　　采訪過程中，時培昕始終在強調(diào)“閉環(huán)”的概念，他認(rèn)為再好的產(chǎn)品推廣不出去、接觸不到用戶，那這個產(chǎn)品就是失敗的。對于大部分SaaS廠商來說，想不清楚這個問題，可能只能當(dāng)少數(shù)人的“墊腳石”了。從這個角度來說，寄云科技構(gòu)建的SaaS平臺，擺脫單打獨斗，讓大家抱團(tuán)取暖，不失為上策。