去年，隨著紫光與HPE合作的宣布，紫光華山應(yīng)運(yùn)而生，有的人認(rèn)為它就是原來(lái)的惠普企業(yè)集團(tuán)，有的人則認(rèn)為它和過(guò)去大有不同。

　　那么，這個(gè)快步走來(lái)，呈現(xiàn)在業(yè)界面前的紫光華山，將給合作伙伴帶來(lái)什么價(jià)值呢？

　　為解答大家的諸多疑問(wèn)，《商業(yè)伙伴》記者近日專訪了HPE中國(guó)副總裁，紫光華山渠道部總經(jīng)理王一山。王一山詳細(xì)解讀了紫光華山的發(fā)展方向、渠道業(yè)務(wù)規(guī)劃，以及未來(lái)將給合作伙伴帶來(lái)的巨大利益。

　　HPE中國(guó)副總裁，紫光華山渠道部總經(jīng)理 王一山

　　眾所周知，去年5月，紫光股份與惠普簽署股權(quán)收購(gòu)協(xié)議，收購(gòu)惠普旗下新華三51%的股份。如今，紫光集團(tuán)與HPE的交易，將包括華三通信（H3C）和HPE中國(guó)的服務(wù)器、存儲(chǔ)和技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)。為了準(zhǔn)備這次交易，中國(guó)惠普于去年7月成立了紫光華山科技有限公司，來(lái)承接HPE中國(guó)的服務(wù)器、存儲(chǔ)和技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)，以保證在交易完成后能把相關(guān)業(yè)務(wù)順利過(guò)渡。

　　HPE與紫光的深度合作，是此輪IT產(chǎn)業(yè)中外合作的代表性案例。與其他跨國(guó)公司相比，HPE的力度顯然更大，不僅是轉(zhuǎn)移技術(shù)、成立合資公司，還把自己在華的所有服務(wù)器和存儲(chǔ)業(yè)務(wù)都納入到合資公司之中，交由國(guó)企控股。

　　對(duì)此，王一山表示，這是HPE迎接IT轉(zhuǎn)型和國(guó)產(chǎn)化挑戰(zhàn)主動(dòng)求變的舉措。這一舉措，將給合作伙伴帶來(lái)全新的機(jī)會(huì)。

　　云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)等新技術(shù)的出現(xiàn)，IT商業(yè)模式的創(chuàng)新，給IT市場(chǎng)帶來(lái)了很多新的需求。在這一浪潮中，紫光華山給自己的定位是：為IT轉(zhuǎn)型提供強(qiáng)有力的技術(shù)平臺(tái)支撐。

　　王一山說(shuō)，相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，紫光華山的優(yōu)勢(shì)是具備完整端到端的IT基礎(chǔ)架構(gòu)解決方案，包括服務(wù)器和存儲(chǔ)等硬件產(chǎn)品和相應(yīng)的軟件產(chǎn)品，以及業(yè)界領(lǐng)先的IT技術(shù)顧問(wèn)、服務(wù)解決方案、網(wǎng)絡(luò)通信產(chǎn)品之后，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更是無(wú)人能夠匹敵。

　　全新成立的紫光華山，除了擁有強(qiáng)大的自主研發(fā)能力，還將秉承開(kāi)放合作的宗旨，與業(yè)界其他公司合作。比如，在云計(jì)算方面，紫光華山就可以與各家云平臺(tái)提供商合作，來(lái)為客戶提供所需要的混合云解決方案。其中的公有云部分，紫光華山和HPE都會(huì)首選通過(guò)合作的方式來(lái)服務(wù)客戶。

　　目前，市場(chǎng)上銷售的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品是H3C品牌的，而服務(wù)器和存儲(chǔ)則是HPE品牌的。未來(lái)，紫光華山將奉行什么樣的品牌戰(zhàn)略，是渠道合作伙伴關(guān)心的話題之一。

　　王一山對(duì)此的解答是：紫光華山將同時(shí)使用HPE和H3C兩個(gè)品牌。這兩個(gè)品牌將形成差異化定位，服務(wù)不同客戶，但無(wú)論是HPE或H3C品牌，都將秉承惠普一貫的高質(zhì)量、高價(jià)值的品牌形象。

　　他說(shuō)，中國(guó)市場(chǎng)規(guī)模很大，需求差異性也很大，有的客戶需要國(guó)際品牌，有的客戶則會(huì)采購(gòu)國(guó)產(chǎn)品牌。新華三將融合“全球領(lǐng)先”和“本土品牌”雙方面的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)滿足這兩類客戶的需要。

　　不過(guò)，王一山表示，本土研發(fā)、本地生產(chǎn)，將是紫光華山未來(lái)的戰(zhàn)略支柱。因此，未來(lái)紫光華山將加大自主研發(fā)的力度，逐步推出更多針對(duì)中國(guó)特色而定制的產(chǎn)品。

　　HPE是全球IT市場(chǎng)的渠道鼻祖，曾經(jīng)擁有IT行業(yè)最強(qiáng)大、最穩(wěn)定的合作伙伴體系。然而，四、五年前由于自身的持續(xù)動(dòng)蕩，導(dǎo)致其合作伙伴隊(duì)伍也受到了非常大的影響。經(jīng)過(guò)過(guò)去兩年的努力，HPE合作伙伴的信心正在恢復(fù)，業(yè)務(wù)也出現(xiàn)了止跌增長(zhǎng)的良好態(tài)勢(shì)。

　　此次與紫光的合資，會(huì)不會(huì)導(dǎo)致渠道計(jì)劃再次重來(lái)，給人心思穩(wěn)的合作伙伴們帶來(lái)又一次的沖擊？對(duì)此，王一山表示，未來(lái)紫光華山的渠道政策將是穩(wěn)字當(dāng)頭。原有的HPE渠道策略，都將繼續(xù)沿用，包括認(rèn)證計(jì)劃、激勵(lì)政策等。在穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，紫光華山將根據(jù)發(fā)展需要，對(duì)渠道策略進(jìn)行逐步改進(jìn)。

　　王一山透露說(shuō)，未來(lái)紫光華山的渠道計(jì)劃將首次擁有一個(gè)中文名字。別小看這個(gè)文字上的變化，卻是紫光華山扎根中國(guó)市場(chǎng)的重要本土化體現(xiàn)。

　　在穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，紫光華山將鞏固原有渠道隊(duì)伍，充分發(fā)揮現(xiàn)有合作伙伴的能力。未來(lái)，原有的HPE和H3C的合作伙伴，都將有機(jī)會(huì)銷售對(duì)方的產(chǎn)品線，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的拓寬。同時(shí)，紫光華山也將充分挖掘HPE原有的上萬(wàn)家合作伙伴的潛能，與他們形成更深入、更緊密的合作關(guān)系，爭(zhēng)取帶來(lái)更多的生意機(jī)會(huì)。

　　在完成上述兩項(xiàng)工作之后，紫光華山還會(huì)考慮開(kāi)拓新的渠道，吸納新的合作伙伴。

　　作為生意人，渠道商在與廠商合作時(shí)，首先關(guān)心的是能否幫自己賺到更多的錢。這是天經(jīng)地義的。

　　在現(xiàn)今的市場(chǎng)環(huán)境下，渠道商與廠商之間不再談渠道忠誠(chéng)度，取而代之的是利益穩(wěn)定度——雙方應(yīng)該基于價(jià)值和利益，建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

　　顯然，為合作伙伴帶來(lái)更多的價(jià)值，也是HPE與紫光合作的一個(gè)重要目的。

　　王一山說(shuō)，紫光華山的成立，將給合作伙伴帶來(lái)至少兩個(gè)方面的好處：一是產(chǎn)品線更全了，二是市場(chǎng)機(jī)會(huì)更多了。

　　產(chǎn)品線的增強(qiáng)是顯而易見(jiàn)的，HPE的服務(wù)器和存儲(chǔ)、H3C的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，加起來(lái)就構(gòu)成了整個(gè)IT基礎(chǔ)設(shè)施。在云計(jì)算、大數(shù)據(jù)盛行的今天，客戶需要的不是一件一件獨(dú)立的產(chǎn)品，而是一個(gè)拿來(lái)就能用的完整解決方案。新成立的紫光華山，在這方面將具備強(qiáng)大的能力。

　　市場(chǎng)機(jī)會(huì)的增多，則來(lái)自紫光華山的身份轉(zhuǎn)換。從原來(lái)的外資公司，到今后的國(guó)有控股，紫光華山將能夠進(jìn)入到之前無(wú)法涉足的政府、國(guó)企等重要客戶。這些客戶，在中國(guó)IT采購(gòu)中的分量十足，將給紫光華山的合作伙伴帶來(lái)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。這也正是過(guò)去HPE的合作伙伴們一直期盼的。

　　從外企到國(guó)企的身份改變，所帶來(lái)的機(jī)會(huì)，還不只是能夠做政府和國(guó)企生意這么簡(jiǎn)單。眾所周知，外企的中國(guó)公司只是其全球總部的執(zhí)行機(jī)構(gòu)，只關(guān)心近期的銷售數(shù)字；而國(guó)內(nèi)企業(yè)才會(huì)針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)制定長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略。

　　而伴隨這次收購(gòu)公布的員工持股計(jì)劃，給紫光華山的員工帶來(lái)了很強(qiáng)的激勵(lì)作用，從以前的為外企打工，變成了為自己奮斗。這種工作狀態(tài)的轉(zhuǎn)變，也將給合作伙伴帶來(lái)更好、更及時(shí)的支持和幫助。

　　最后，王一山也對(duì)合作伙伴提出了期望。他說(shuō)，既然合作伙伴現(xiàn)在什么客戶都可以做，沒(méi)有了后顧之憂，那就應(yīng)該把自己的客戶當(dāng)作長(zhǎng)期的合作伙伴——不能滿足于短線的單一產(chǎn)品銷售，而是要參與到客戶的長(zhǎng)期IT規(guī)劃中去，實(shí)現(xiàn)與客戶的共同成長(zhǎng)。