尋找運營商體內(nèi)的增長藍(lán)海

2016-04-08 09:21:38 作者：王峰來源：飛象網(wǎng) 評論：0 　點擊cti：

　　再次就是產(chǎn)品整合，將通信產(chǎn)品、政企客戶提供的服務(wù)產(chǎn)品根據(jù)識別的客戶需求進行有機整合，從而形成個性產(chǎn)品，面向群體客戶需求。例如將在某寫字樓餐廳就餐，可獲得附近飲品店的某款飲料，并獲得100M流量。

　　最后就是通過屬地化的營銷手段，將量身定做的個性化產(chǎn)品匹配給特定客戶群體，達(dá)成交易。

　　三、B2T2C商業(yè)模式的收入模型？

　　B2T2C商業(yè)模式較運營商傳統(tǒng)運營更為靈活多變，收入來源更為多樣化。運營商在B2T2C商業(yè)模式下的產(chǎn)品將呈現(xiàn)三級，第一級為需求發(fā)布型，運營商通過數(shù)據(jù)獲取C端需求后，直接將客戶需求匯總成需求包，發(fā)布給B端企業(yè)，由B端企業(yè)競價，拍得需求包使用權(quán)，B端企業(yè)主動進行營銷；第二級為需求直供型，運營商將客戶需求直接傳遞到長期合作的B端企業(yè)，運營商與企業(yè)協(xié)同營銷；第三級為需求整合型，運營商將客戶不同層次的需求，整合成多元的服務(wù)包，服務(wù)包內(nèi)含一組企業(yè)所提供的服務(wù)集，運營商主動向C端客戶提供服務(wù)包銷售。當(dāng)前已有互聯(lián)網(wǎng)廠商在嘗試應(yīng)用需求發(fā)布型產(chǎn)品模式。

　　隨著產(chǎn)品級別上升，收入來源更為多樣，運營商掘取的價值在逐步深化。既可對C端客戶收取產(chǎn)品費用、信息費用，也可以對B端收取平臺接入費用、排名費用、客戶導(dǎo)入費用、服務(wù)分成費用、廣告營銷費用，以及售后服務(wù)費用。

　　四、B2T2C商業(yè)模式的收入貢獻？

　　O2O企業(yè)發(fā)展一個新客戶投入的市場營銷成本約為50元左右，還需再投入相應(yīng)的廣告宣傳費用，活動促銷費用，是一筆龐大的開支。如果在B2T2C模式下，運營商可以從中獲取相當(dāng)?shù)氖杖搿?/div>

　　以運營商現(xiàn)有的每萬人客戶中，有10%的客戶可以轉(zhuǎn)化為B2T2C模式客戶，對一個中等省份運營商，其客戶規(guī)模一般在3000萬人，則B2T2C模式下，客戶導(dǎo)入產(chǎn)生的收入，可以計算為：3000萬*10%*50元=1.5億元；如有5000戶企業(yè)加入B2T2C模式，每個企業(yè)每月收取1000元平臺接入費用，由平臺接入費每年收入為：5000*1000*12=6000萬元。如再考慮從B端收取服務(wù)費分成與售后費用，以及從C端收取的信息費等，則市場前景廣闊。這里還沒有計入客戶粘滯在網(wǎng)內(nèi)，運營商的潛在收入。

　　粗略統(tǒng)計，B2T2C模式將對一個3000萬用戶的省份產(chǎn)生1.5%左右的收入拉動作用。

　　五、如何發(fā)揮運營商的資源價值？

　　B2T2C商業(yè)模式可以充分利用省級運營商經(jīng)過多年發(fā)展與積累的大量有形、無形資源優(yōu)勢，重塑企業(yè)獲利模式，并引導(dǎo)優(yōu)勢資源整合，又可保持運營商原有的運營模式，引入“門檻低”。

　　客戶優(yōu)勢為新商業(yè)模式提供厚實的客戶資源。在各省，移動客戶數(shù)量均已超過人口基數(shù)；政企客戶也已基本覆蓋大、中企業(yè)，并逐步覆蓋大多數(shù)小微企業(yè)。這些個人客戶與政企客戶實時連接于運營商網(wǎng)絡(luò)，并接受運營商服務(wù)，其是B2T2C商業(yè)模式的屬地化客戶基礎(chǔ)。

　　數(shù)據(jù)優(yōu)勢為新商業(yè)模式提供精確的信息資源。省級運營商從網(wǎng)絡(luò)、渠道積累了大量、長期的各類客戶數(shù)據(jù)，通過對真實數(shù)據(jù)的挖掘分析，建立模型，運營商已可以精確的刻畫客戶特征，對其吃、穿、住、用、行各個方面的需求洞察。其是B2T2C商業(yè)模式的驅(qū)動要素。

　　產(chǎn)品優(yōu)勢為新商業(yè)模式提供基礎(chǔ)的通信資源。基礎(chǔ)通信服務(wù)，如語音、流量等產(chǎn)品，已衍生成為客戶的基礎(chǔ)生活資料，如“食物”般不可或缺�？蛻粢蕾囃ㄐ欧⻊�(wù)，也將源源不斷的為運營商提供個性化數(shù)據(jù)。其是B2T2C商業(yè)模式的原始動力。

　　渠道優(yōu)勢為新商業(yè)模式提供堅實的服務(wù)資源。實體渠道、電子渠道、客戶經(jīng)理已形成省級運營商本地化的個性服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。只有省級運營商細(xì)化到片社區(qū)的服務(wù)支撐體系，才能真正了解供求兩端的真實需求，并將其人性化合理匹配。其是B2T2C商業(yè)模式生根落地的基礎(chǔ)。

　　對省級運營商而言，引入B2T2C模式可以從通信客戶中，發(fā)掘公眾客戶與政企客戶的網(wǎng)絡(luò)價值，拓展了運營商的商業(yè)模式，擴大獲利空間；將公眾客戶與政企客戶捆綁到資源整合平臺，增加客戶粘性，從而穩(wěn)定提供通信價值；豐富了產(chǎn)品種類，將通信產(chǎn)品與社會化服務(wù)產(chǎn)品結(jié)合，通信產(chǎn)品的售賣更為靈活。

　　六、如何實現(xiàn)B2T2C商業(yè)模式？

　　B2T2C商業(yè)模式的核心即是資源整合，讓C端、B端優(yōu)勢資源在T側(cè)進行整合，其需要客戶需求識別能力、商戶供給匯聚能力、產(chǎn)品整合再造能力、客戶需求適配能力、屬地化運營能力。集成這五大能力的平臺，我們稱為資源整合平臺。由資源整合平臺統(tǒng)一對外提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，實現(xiàn)第三方業(yè)務(wù)的電信化承載，使得運營商的運營能力成為社會化生產(chǎn)要素。

　　移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，催生了數(shù)據(jù)字化生活方式，用戶需求的快速改變，要求運營商改變傳統(tǒng)獲利模式。B2T2C商業(yè)模式有助于運營商抽身“紅海”競爭，開拓異業(yè)合作，打造平臺服務(wù)，實現(xiàn)供給互連，通過構(gòu)建資源整合平臺，充分發(fā)揮運營商屬地化運營優(yōu)勢，建立新時期的核心競爭能力，與同業(yè)實現(xiàn)錯位發(fā)展，與異業(yè)實現(xiàn)合作共贏。