思科沒有剝離其協(xié)作業(yè)務(wù)部門，而是投資于新的管理層和重大收購(gòu)。自從我寫這篇文章以來，領(lǐng)導(dǎo)層已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品、銷售活動(dòng)和營(yíng)銷進(jìn)行了徹底的改變，迫使我重新審視Webex在市場(chǎng)中的地位以及作為思科通信和協(xié)作戰(zhàn)略重要組成部分的技術(shù)的未來。

　　在本文中，我將回顧我去年提出的觀點(diǎn)，并將其與Webex今天的情況進(jìn)行比較。

　　一年前，思科的協(xié)作小組在幾個(gè)月的時(shí)間里見到了三位總經(jīng)理�，F(xiàn)在，在執(zhí)行副總裁和總經(jīng)理（安全和協(xié)作）Jeetu Patel以及高級(jí)副總裁和總經(jīng)理（協(xié)作）Javed Kahn的指導(dǎo)下，管理層已經(jīng)穩(wěn)定下來，并為Webex安排了一次顯著的轉(zhuǎn)變。Webex在2019冠狀病毒疾病肆虐期間快速增長(zhǎng)，沒有耽誤時(shí)機(jī)，開發(fā)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)推出了超過800個(gè)新功能。

　　再加上多次收購(gòu)--BabbleLabs（基于人工智能的音頻降噪）、IMIMobile（Webex聯(lián)絡(luò)中心多渠道客戶參與）、Slido（觀眾互動(dòng)平臺(tái)）和Social Labs（用于增強(qiáng)Webex活動(dòng)的事件技術(shù)）--顯然，這些高管不僅僅是在支持Webex，而是正在加強(qiáng)和擴(kuò)大它，使之成為一個(gè)通信平臺(tái)和樞紐。在我寫這篇文章時(shí)，團(tuán)隊(duì)已經(jīng)將BabbleLabs和Slido與Webex完全集成，IMIMobile集成將于本月發(fā)布。

　　在過去的一年中，我們看到產(chǎn)品更新和產(chǎn)品發(fā)布會(huì)的節(jié)奏明顯加快，每月都會(huì)發(fā)布新的更新，每四到六周舉行一次產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。

　　一年前，我曾寫道，“Webex”品牌已經(jīng)從大眾的意識(shí)和日常用語中消失，公司需要“重新命名Webex，因?yàn)檫@個(gè)名字已經(jīng)失去了一些光彩，并重新向市場(chǎng)推出。”；現(xiàn)在他們說，“讓我們開一個(gè)Zoom會(huì)議。”Webex是嬰兒潮一代和X一代遠(yuǎn)程協(xié)作的“go-to”產(chǎn)品，但許多Y一代、X一代和新興的Alpha一代從未聽說過它。Webex已成為大型、僵化組織的一種陳舊過時(shí)的產(chǎn)品，沒有考慮到消費(fèi)者對(duì)技術(shù)采用和利用的影響。

　　Webex CMO Aruna Ravichandran和她的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)正在改變這一形象。思科正在為Webex品牌和產(chǎn)品角色的振興活動(dòng)投入大量營(yíng)銷資金。該公司正努力使Webex看起來現(xiàn)代、時(shí)髦、令人興奮和酷。它還專注于通過新的免費(fèi)產(chǎn)品和吸引力擴(kuò)大消費(fèi)者空間。

　　與邁凱輪賽車的合作是思科如何應(yīng)對(duì)其形象挑戰(zhàn)的一個(gè)很好的例子。這一合作關(guān)系的目的是改變Webex的形象，使其從老一套變成新潮時(shí)尚。通過這一營(yíng)銷計(jì)劃，思科瞄準(zhǔn)了那些喜歡與Webex和邁凱輪一樣酷、一樣快的消息賽跑的富有高管，而Webex的使用也將使他們的公司變得酷、復(fù)雜。

　　在此合作之前，邁凱輪車隊(duì)僅使用競(jìng)爭(zhēng)解決方案的基本功能。然而，思科并不只是想要一個(gè)贊助機(jī)會(huì)。相反，它希望建立一種真正的技術(shù)合作關(guān)系，在這種合作關(guān)系中，Webex加速并增強(qiáng)了合作伙伴自己的業(yè)務(wù)。

　　為此，邁凱輪現(xiàn)在支持使用Webex在車手和主要車迷群體之間進(jìn)行互動(dòng)，并通過Webex活動(dòng)推出了一系列流媒體廣播，使邁凱輪能夠接觸到比以往更多的觀眾。關(guān)鍵的可證明結(jié)果是Webex解決方案如何全面轉(zhuǎn)變和優(yōu)化業(yè)務(wù)，特別是當(dāng)機(jī)會(huì)涉及強(qiáng)大的消費(fèi)者互動(dòng)方面時(shí)。

　　這項(xiàng)振興倡議是否有效？根據(jù)思科公司的數(shù)據(jù)，在6月8日至6月30日期間，Webex McLaren視頻廣告在社交媒體上被關(guān)注5900萬次，瀏覽量為5600萬次，99.9%的觀眾觀看了整個(gè)31秒。此外，思科已經(jīng)從一些大公司的CEO們身上看到了對(duì)Webex感興趣，這些大公司的首席執(zhí)行官們參加了英國(guó)邁凱輪獨(dú)家和Webex品牌活動(dòng)。

　　坦率地說，在看到這些帶有新Webex標(biāo)志和品牌的廣告后，很難不把Webex看作是一款酷、時(shí)髦、有趣、快速、現(xiàn)代的協(xié)作產(chǎn)品。邁凱輪是一個(gè)全球性的贏家，通過聯(lián)想，Webex繼承了這個(gè)角色。

　　除了跟邁凱輪合作，思科的其他品牌/營(yíng)銷計(jì)劃還包括NBA、NFL和英超聯(lián)賽（美國(guó)人稱之為足球）。

　　在未來的收益披露中，思科應(yīng)用集團(tuán)的收入將顯示出這一品牌重塑和營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)際效果。

　　一年前，我注意到思科需要獲得全球一致的產(chǎn)品。通過2018年2月完成的對(duì)BroadSoft的收購(gòu)，思科獲得了在BroadWorks cloud UC平臺(tái)上托管的5000萬云電話訂閱。但是，它還收購(gòu)了600多個(gè)合作伙伴，每個(gè)合作伙伴都有自己的BroadWorks服務(wù)器和服務(wù)包裝器，其中一些是Webex的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。兩家公司的報(bào)價(jià)不一致，Webex與Webex Meetings通話，BroadWorks與思科旗下的各種第三方附加組件通話，導(dǎo)致市場(chǎng)混亂。

　　從那時(shí)起，思科制定了一項(xiàng)戰(zhàn)略，按照合作伙伴自己的步伐，將其BroadWorks合作伙伴轉(zhuǎn)變?yōu)閃ebex Calling。作為第一步，這些合作伙伴可以將自己服務(wù)器上的軟件升級(jí)到Webex for BroadWorks。此版本的BroadWorks與Webex Meetings緊密集成，同時(shí)仍允許服務(wù)提供商擁有自己的呼叫服務(wù)。Webex for BroadWorks允許合作伙伴以相同的開發(fā)節(jié)奏接收相同的功能升級(jí)Webex Calling receives，但是Webex Calling和Webex for BroadWorks之間的功能集可能會(huì)隨著每個(gè)合作伙伴的推出而略有不同。一旦部署了Webex for BroadWorks，這些合作伙伴就可以通過銷售Webex會(huì)議來擴(kuò)展其產(chǎn)品（坦白說，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于BroadWorks單獨(dú)提供的會(huì)議功能）。

　　作為第二步，這些合作伙伴隨后可能會(huì)將其客戶轉(zhuǎn)移到由Cisco托管的Webex Calling，并停用其自己的/BroadWorks服務(wù)器。通過將這一基礎(chǔ)轉(zhuǎn)移到Webex Calling，Webex將在全球范圍內(nèi)享受一致的解決方案，與Zoom、Microsoft、RingCentral等更有效地競(jìng)爭(zhēng)。這些合作伙伴將仍然是Cisco中小企業(yè)市場(chǎng)走向市場(chǎng)戰(zhàn)略的關(guān)鍵要素。

　　Cisco希望其大多數(shù)合作伙伴在未來18至24個(gè)月內(nèi)將其安裝基地從BroadWorks轉(zhuǎn)移到Webex Calling和完整的Webex套件；不過，思科重申，合作伙伴可以按照自己的步伐過渡�？赡苡幸恍┐笮瓦\(yùn)營(yíng)商合作伙伴將長(zhǎng)期維護(hù)自己的BroadWorks服務(wù)器和呼叫服務(wù)，這僅僅是因?yàn)樗麄冊(cè)谠擉w系結(jié)構(gòu)上投入了大量資金，并在其周圍建立了完整的服務(wù)包裝。然而，這些大型運(yùn)營(yíng)商也可以在出售自有品牌產(chǎn)品的同時(shí)出售Webex套件。隨著時(shí)間的推移，客戶最終將決定哪種選擇最適合他們，但無論如何，該戰(zhàn)略將確保Cisco處于最佳位置，能夠向該客戶群銷售會(huì)議和視頻，并在未來某個(gè)時(shí)候過渡到Webex Calling。

　　思科在過去一年中引入的另一個(gè)重大變化是，Webex Calling可直接從Webex.com網(wǎng)站購(gòu)買。一年前，我指出Webex的大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都有這種選擇，如果沒有合作伙伴的摩擦，人們甚至無法嘗試Webex Calling。

　　Cisco現(xiàn)在從其網(wǎng)站向擁有多達(dá)100個(gè)許可證的帳戶銷售Webex Calling direct；超過這個(gè)數(shù)字，客戶必須通過合作伙伴網(wǎng)絡(luò)。但是，所有客戶，無論是從Cisco還是合作伙伴處獲得許可證，都可以通過Control Hub管理門戶處理新號(hào)碼供應(yīng)。

　　一年前，思科仍然擁有多個(gè)通信和協(xié)作應(yīng)用程序，盡管幾年來它一直暗示要整合成一個(gè)單一的應(yīng)用程序框架。我曾建議思科咬緊牙關(guān)，將會(huì)議、電話、團(tuán)隊(duì)工作區(qū)等整合到一個(gè)單一的應(yīng)用程序中--今年早些時(shí)候，思科做到了這一點(diǎn)，同時(shí)取消了Webex Teams名稱，轉(zhuǎn)而將所有內(nèi)容都放在單一的Webex品牌下。您仍然可以單獨(dú)購(gòu)買會(huì)議和呼叫服務(wù)，但Cisco現(xiàn)在通過用于呼叫、視頻、會(huì)議、團(tuán)隊(duì)工作區(qū)和活動(dòng)的單一、一致的Webex應(yīng)用程序公開這些服務(wù)，類似于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。

　　在一年前分析了Webex和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)后，我覺得Cisco根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)對(duì)Webex定價(jià)過高，我建議它應(yīng)該降低許可費(fèi)。

　　不過，這也有一些影響，因?yàn)槲抑赋�，思科的商業(yè)模式需要溢價(jià)。這是我去年考慮的主要因素之一，或許是思科出售或剝離Webex的時(shí)候了。

　　此后，思科大幅降低了Webex的定價(jià)。去年，思科對(duì)企業(yè)會(huì)議和通話許可證收取約33美元/用戶/月的費(fèi)用，不包括PSTN費(fèi)用。在修改后的定價(jià)中，會(huì)議加上基本通話許可證的價(jià)格為11.95美元/用戶/月，并能夠以3.50美元/用戶/月的價(jià)格添加無限制的國(guó)內(nèi)出站PSTN通話。新的定價(jià)模式使Webex在市場(chǎng)上極具競(jìng)爭(zhēng)力。

　　事實(shí)上，定價(jià)如此之低，以至于我問思科，鑒于我覺得該公司需要溢價(jià)定價(jià)，這種定價(jià)是否可持續(xù)。Cisco向我保證，Webex的云計(jì)算特性提供了它所利用的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，其在Webex服務(wù)上的盈利能力將足以支持銷售團(tuán)隊(duì)的增長(zhǎng)、在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境中保持領(lǐng)先所需的所有敏捷開發(fā)、其營(yíng)銷投資和實(shí)現(xiàn)顯著的盈利能力。

　　你必須問問，對(duì)于思科的客戶和華爾街來說，Webex的所有活動(dòng)和投資是否值得。與我交談的高管們都很活躍，他們相信，在產(chǎn)品、形象、營(yíng)銷和銷售活動(dòng)方面的投資將改變思科Webex在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位。

　　我也相信會(huì)的。思科做了我一年前提出的許多事情，價(jià)格的大幅下調(diào)甚至讓我感到驚訝。思科向我保證，它的Webex業(yè)務(wù)有大量的收入和利潤(rùn)，這就是為什么該公司會(huì)堅(jiān)持下去。在審查成本模型和PSTN上的利潤(rùn)時(shí)，仍然可以獲得可觀的毛利潤(rùn)--如果思科將其安裝的Call Manager電話基礎(chǔ)的一半轉(zhuǎn)換為Webex，那么這仍然是一筆巨大的資金，因?yàn)樗伎泼磕陮��?shí)現(xiàn)100億美元的潛在收入流。

　　當(dāng)我問像我這樣的獨(dú)立分析師如何衡量這一策略是否有效時(shí)，思科告訴我，沒有任何外部措施可以衡量。我相信思科會(huì)偶爾給出一些提示和數(shù)字，比如邁凱輪廣告的5600萬次瀏覽量，或者像其他供應(yīng)商一樣的一些服務(wù)使用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。我們將能夠看到這些投資在未來幾個(gè)季度的回報(bào)，因?yàn)檫@是在思科的季度財(cái)務(wù)報(bào)表的應(yīng)用類別下的結(jié)果。

　　盡管做出了所有這些努力，但有一件事可能仍然讓思科感到震驚：Zoom預(yù)計(jì)2022財(cái)年（截至2022年1月31日）的收入將達(dá)到37億美元，主要是在新冠疫情期間。Zoom的收入正在接近Cisco的應(yīng)用程序收入，截至7月31日的2021財(cái)年，其最高收入約為55億美元。應(yīng)用程序收入不僅僅是Webex；它還包括協(xié)作組合的其余部分（CUCM、聯(lián)絡(luò)中心、電話端點(diǎn)和遠(yuǎn)程呈現(xiàn)硬件）以及Cisco IoT軟件和AppDynamics。盡管2021財(cái)年應(yīng)用程序收入同比下降1%，但Webex實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的同比增長(zhǎng)。思科所做的改變應(yīng)該會(huì)在隨后的幾個(gè)季度開始顯現(xiàn)，但我相信，為了贏得巨大的成功，思科顯然必須將其廣泛的電話基礎(chǔ)遷移到Webex品牌，以繼續(xù)保持其自VoIP誕生以來所享有的市場(chǎng)地位。

　　作者：Brent Kelly

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