11位行業(yè)專家,總結(jié)11個企業(yè)在選擇CRM時可能會犯的錯誤。
由于有太多的CRM供應商、系統(tǒng)和產(chǎn)品特性供公司挑選,所以對公司來講選出最好的CRM軟件確實是一個不小的挑戰(zhàn)。更何況眾多企業(yè)用Excel跟蹤銷售,挑選CRM對他們來說會是一個全新的領域。
由于有太多的CRM供應商、系統(tǒng)和產(chǎn)品特性供公司挑選,所以對公司來講選出最好的CRM軟件確實是一個不小的挑戰(zhàn)。更何況眾多企業(yè)用Excel跟蹤銷售,挑選CRM對他們來說會是一個全新的領域。
我們咨詢了業(yè)界領先的銷售和經(jīng)銷商,讓他們告訴我們在CRM選型時最容易犯的錯誤,這樣你就可以避免重蹈覆轍了。
|全無使用CRM的意識
“我看到企業(yè)犯的最大錯誤是并未真正的投入使用CRM。我說的可不僅僅是小公司,一些超過100個雇員的公司沒有建設CRM系統(tǒng)是非常讓我吃驚的。CRM的益處是巨大的,在今日的市場中是沒有任何理由找不到一個可負擔的、現(xiàn)代化的、易于嵌入的CRM系統(tǒng)的。”——Rikki Lear
注:Rikki Lear是Digital 22集客營銷的主管,公司基地在英國。Rikki從事數(shù)字營銷已經(jīng)超過10年了,致力于幫助客戶實現(xiàn)集客營銷、銷售支持以及以增長驅(qū)動的設計。
|無法定義為何自己需要CRM
“我看到企業(yè)在挑選CRM時最大的錯誤是他們并沒有定義清楚為什么需要CRM系統(tǒng)。這就使得恰當?shù)谋容^系統(tǒng)變得困難。他們傾向基于不甚重要的因素作出決定,比如是否之前聽說過這個系統(tǒng),或者使用過這個系統(tǒng),亦或是否已經(jīng)使用同公司的其他產(chǎn)品了。一旦發(fā)生這種情況,他們選擇的系統(tǒng)不是太過復雜就是不符合自身需求。選擇錯誤的CRM意味著CRM不會被正確使用并且制造出很多麻煩。
我覺得最好的是將你的需求列一個表,并根據(jù)這個表給選型的CRM打分,如果給最重要的特性附以權重就更好了,這樣你就會得到一個候選名單。大部分CRM提供免費試用,你試試你的候選名單人選,看看哪一個更適合你和你的團隊。”——Stephen Bavister
注:Stephen Bavister是Lexisclick集客營銷的主管。Stephen的營銷事業(yè)起步于在MS Access和Lotus notes上搭建CRM,他曾與普華永道一起合作,進行了該公司首次的CRM演示。在LexisClick,Stephen給過眾多客戶關于CRM選型的建議。
|過于復雜的商業(yè)目標
“我所知企業(yè)在選型CRM時的最大錯誤是將他們的需求過分復雜化,因此最終限制了采用的可能。這種情況特別會出現(xiàn)于當管理團隊將視野僅局限于他們想讓CRM為他們所做的事情上(例如報告功能),但是卻忘了誰將使用這個工具,并且這個工具是否能幫助使用的人銷售的更聰明、更好、更快。我通常建議從心里想著銷售開始并且確定他們會從使用CRM中受益。”——Dani Buckley
注:Dani Buckley是LeadG2的總經(jīng)理,同時也是終生學習者、導師、發(fā)言人、商業(yè)增長戰(zhàn)略師。她幫助B2B銷售團體增強和人性化其營銷和銷售方法。Dani對于挑戰(zhàn)現(xiàn)狀以及與商業(yè)領導進行能產(chǎn)生真正營銷和銷售結(jié)果的硬核對話這兩件事有極大的熱情。
|被過度銷售即買即用的功能
“你經(jīng)常可以看見公司在購買CRM時,他們認為這是即買即用的并且就會適合于他們。他們在CRM上投入了大量的錢,但是實際上Excel就足夠用了。實際上,即開即用的功能特性應該被視為一個可以在其上建設的平臺。為了確保你在購買CRM時做了正確的決定,你應該清楚的將你的短中長期目標與平臺匹配,確保這個CRM適合你的長期計劃。如果你選擇的完美CRM是基于你的目標和成功指標,那就意味著在未來你不需要再去選擇一個替代品了。”——Curtis Longland
注:Curtis Longland是oe:genItd。的解決方案架構師,oe:genItd。是Hubspot和Salesforce在英國的合作伙伴,幫助企業(yè)產(chǎn)生銷售線索,安排會議,驅(qū)動銷售以及滿意客戶。
|忘記了公司的銷售策略
|忘記了公司的銷售策略
“在選擇CRM時公司所犯下的最大錯誤是這個軟件并不適合自身銷售團隊的策略和目標。如果團隊覺得無暇或者很困難持續(xù)使用,那這個軟件就是一個浪費;貜托适卿N售的一切,不知道有多少次客戶贊賞我的及時回復。”——Christine Veska
注:Christine Veska是The Creative Momentum的銷售主管。The Creative Momentum是一個備受贊譽的全服務網(wǎng)站設計公司,公司位于亞特蘭大,擅長UI/UX,SEO,PPC,集客營銷等。
|選擇一個不相容的系統(tǒng)
“基于你的銷售團隊規(guī)模,你會不可避免的需要工具來協(xié)助你進行營銷自動化、外呼、智能商務和銷售表現(xiàn)管理。越能將這些功能與你的CRM銜接越好,這將會給你省下一大堆麻煩。有很多公司物流公司使用Amnition只是為了將CRM與其他數(shù)據(jù)來源諸如Cisco、Macleod等打通。”——JaredHoughton
注:Jared Houghton是Ambtion的首席銷售官,Ambtion是一個銷售管理軟件提供實時指數(shù)、目標、洞察以指導面向客戶的銷售、營銷以及客戶服務。
|不知道你的銷售團隊需要什么數(shù)據(jù)
“我認為企業(yè)在選型CRM中最大錯誤就是并不考慮他們需要提前搜集的特定數(shù)據(jù),并且不知道CRM如何促進增長以及如何與企業(yè)一起成長。企業(yè)需要思考遠景以及CRM的潛在用途,而不僅僅是現(xiàn)在他們想怎么用CRM。多數(shù)公司起先都將CRM看作一個銷售工具,但是所有的潛在客戶都是經(jīng)由營銷團隊與公司建立聯(lián)系。”——Joy Clarke
注:Joy Clarke是Quattro的數(shù)字客戶主管,Quattro公司位于英格蘭中部地區(qū),是具備資格的Hubspot合作伙伴和雄獅計劃的參與者,旨在幫助制造商和SaaS企業(yè)產(chǎn)生線索。Joy的第一份工作是在街市攤位上,工作考驗她能否她在10級大風的情況下銷售涼鞋,她非常感謝第一份工作帶給他的訓練。她知道了成功不僅從常規(guī)方法中來,創(chuàng)新才是關鍵。
|忽略有價值的特性
|忽略有價值的特性
“我在選擇CRM時犯下的最大錯誤是沒有考慮這些數(shù)據(jù)將如何錄入系統(tǒng)。你很容易就能將所有與潛在客戶銷售談話的細節(jié)想起來,但是能保證你不會記住所有的細節(jié)。輕松錄入所有你的郵件和通話非常重要。”——RayleeMelton
注:Raylee Melton是Spark Reaction的客戶服務總監(jiān)。Raylee幫助客戶實現(xiàn)其市場和銷售目標,分析市場數(shù)據(jù),并與位于得梅因區(qū)域的小組交流集客營銷事務。
|忽視銷售團隊面對的挑戰(zhàn)
“就我看來最大的錯誤應該是,過多的關注組織管理但是并沒有使得銷售的工作快速聰明。”——Kyle Bento
注:Kyle Bento是IMPACT的增長分析師。Kyle協(xié)助你做出能夠產(chǎn)生可衡量增長結(jié)果的營銷決策。
|認為你的CRM就是你的銷售策略
“不要以為嵌入一個好的CRM將會幫助你構造你的銷售流程。你需要首先設計出一個銷售策略,理想情況下將會與你的購買流程配套。選擇一個集成營銷自動化的CRM也很重要,因為這會允許銷售經(jīng)理看到線索從哪里來,何時消費了什么內(nèi)容。”——Saher Ghatta
注:Saher Ghatta是Flaws Inbounds的首席稅務官和銷售/營銷副總裁。Flawless Inbound是首家線上營銷和銷售服務商。Saher的專長包含了引人注目的組合,橫跨銷售與營銷,商業(yè)發(fā)展,執(zhí)行力訓練,變更管理和價值創(chuàng)造。
|沒有聽取銷售團隊的意見
“我所見到公司在挑選CRM時犯的錯誤是忘記了誰是使用他的人。特性當然重要,但是如果你的CRM不是銷售人員友好型,你就不會實現(xiàn)你買其時所想要的功能。在選擇一個CRM之前,利用免費試用的機會找出平臺的易用程度,以及所包含的特性是否為你的銷售團隊和銷售流程提供了高價值。一旦你辨識出能夠提供上述兩種的工具,確保你的銷售團隊能夠得到合適的培訓和支持資源以確保他們能夠?qū)W習軟件并能發(fā)揮軟件的最大功用。”——Cable Edwards
注:Caleb Edwards是Greenhouse公司的創(chuàng)始人和CEO,Greenhouse是一家在奧蘭多的以增長為焦點、具有創(chuàng)造力的數(shù)字營銷公司。Caleb在發(fā)展線上增長策略上有16年的經(jīng)驗,是Gold Addy獎獲得者,并投資了了Orlando’s start-up scene。