“今天的市場當中，沒有企業(yè)是為了擁有技術(shù)而采購，他們購買技術(shù)的目的是為了完成自己的業(yè)務目標和戰(zhàn)略愿景，獲得解決企業(yè)業(yè)務短板問題的能力——這是企業(yè)采購技術(shù)的根本目的，這也是我們成就客戶必須要做的一件事。” 2021年 6月初，在2021 IBM think 中國論壇期間，IBM 大中華區(qū)科技事業(yè)部團隊接受了媒體的采訪。

　

　　朱輝

　　IBM 大中華區(qū)科技事業(yè)部客戶成功管理部總監(jiān)

　　朱輝，IBM 大中華區(qū)科技事業(yè)部客戶成功管理部總監(jiān)在接受采訪時強調(diào)：對于整個 IT 行業(yè)來說，技術(shù)和產(chǎn)品的研發(fā)路徑正在發(fā)生改變。以往由 IT 廠商主導，通過“把創(chuàng)新的想法變成產(chǎn)品銷售給用戶、用戶再學習如何用好這個產(chǎn)品的模式，正在變成由用戶需求主導的模式。IT 系統(tǒng)與服務供應商需要與最終客戶聯(lián)手，才能把自己的行業(yè)經(jīng)驗、產(chǎn)品級的專家知識、對參考架構(gòu)的理念、案例的分享……交付給用戶，讓用戶獲得能力的同時，也能夠省下他們的時間、精力和人力，去做業(yè)務實踐、流程優(yōu)化，以及梳理數(shù)據(jù)上的問題。”朱輝說：“IBM 正在努力讓客戶真正回歸到他自己想要做的事情上面去。”

　　事實上，整個 IT 行業(yè)越來越關注最終用戶的業(yè)務場景和應用體驗，這已經(jīng)成為一種常態(tài)。從這個角度看，改變技術(shù)和產(chǎn)品的研發(fā)模式，無疑是解決這一問題最徹底的方式。但要想將整個研發(fā)模式從“IT 廠商技術(shù)主導”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;最終用戶業(yè)務需求主導”，對于傳統(tǒng)的 IT 提供商來說，要解決三大問題。

　　首先，從技術(shù)層面講，IT 提供商需要將自身的技術(shù)進行精細的拆解，以更細的“顆粒度”來適應各種不同類型企業(yè)用戶的需求。同時，還需要一個具有更廣泛包容性的產(chǎn)品提供平臺，以便將所有的技術(shù)和能力進行最充分的融合，從而轉(zhuǎn)化為用戶所需要的產(chǎn)品和方案。

　　第二，IT 提供商需要建立一整套全新的“自身能力成長機制”。在以往 IT 提供商主導的軟件時代，IT 提供商的關注點是軟件本身的功能和性能的提升，而如果轉(zhuǎn)化為用戶需求主導，那么該以怎樣的方式實現(xiàn)自身技術(shù)和應用能力的持續(xù)和有序成長，將是 IT 提供商需要解決的問題之一。

　　第三，服務能力將成為考驗 IT 提供商能否獲得商業(yè)成功的關鍵：當以滿足最終用戶業(yè)務需求為最終目標時，那么 IT 提供商能否提供足夠的行業(yè)經(jīng)驗、軟件知識，并以自己的方式將能力最終賦予最終用戶，就成了衡量 IT 提供商最主要的指標之一。

　　如果仔細研究 IBM 這次自身轉(zhuǎn)型的一系列舉措——從 2019年 7月耗資 340億美元收購紅帽；再到 2019年 8月，IBM 宣布將其所有軟件組合進行云化，推出“IBM Cloud Paks 產(chǎn)品組合”；再到新任 CEO Arvind Krishna 明確“混合云平臺+AI”的戰(zhàn)略方向；直至 2021年初成立全新的科技事業(yè)部，并且大中華區(qū)科技事業(yè)部提出由客戶成功管理團隊、車庫體驗創(chuàng)新和中國開發(fā)中心“IBM 魯班計劃”組成的產(chǎn)品服務整體組織架構(gòu)……不難發(fā)現(xiàn)，似乎 IBM 一直都在試圖解決以上關于技術(shù)產(chǎn)品研發(fā)模式調(diào)整而可能帶來的問題。

　　

　　姜錫岫

　　IBM 大中華區(qū)科技事業(yè)部副總裁

　　“目前企業(yè)用戶，只有 20% 到 25% 的工作負載上云，大概還有 75% 到 80% 的核心工作負載還沒有上云。我認為：未來 3到 5年時間里，會有更多企業(yè)會把關鍵工作負載進行容器化，年增長將達 45% 到 55% 左右。首先這是一個阻擋不了的趨勢，同時，在此過程中，根據(jù)麥肯錫的客戶調(diào)研數(shù)據(jù)顯示：采用混合多云平臺技術(shù)和運營模式所創(chuàng)造的商業(yè)價值，是采用單一公有云平臺、單一云供應商方法的 2.5倍。因此，規(guī)模越大，平臺方法的價值優(yōu)勢就越顯著。” 姜錫岫，IBM大中華區(qū)科技事業(yè)部副總裁強調(diào)：IBM 基于紅帽 OpenShift 的企業(yè)級開源技術(shù)的混合云平臺，向下（IaaS層）能夠“擁抱所有技術(shù)，包括本地、私有云和公有云技術(shù)——不管是 IBM 公有云，還是阿里、騰訊、亞馬遜、微軟的公有云，以及 IBM 硬件平臺或者第三方 x86 平臺和邊緣計算”；向上（SaaS層）能夠“把 IBM 多年企業(yè)級軟件所沉淀下來的不同能力，結(jié)合 IBM 新的企業(yè)級 AI 能力，通過軟件組合的方式，以 Cloud Paks 為核心，通過微服務提供給客戶”。

　　因此從某種意義上說，收購紅帽并將其打造成 IBM 的第四平臺即“混合云平臺”，是 IBM 將軟件云原生化并以微服務的方式交付而推出 IBM Cloud Paks 的基礎：后者實現(xiàn)了將 IBM 以往的軟件知識和能力進一步細化，前者則使得這種被進一步細化的能力擁有了充分的融合、重構(gòu)和交付的能力；而兩者的結(jié)合，則從根本上解決了 IT 能力以“最終用戶業(yè)務需求主導”模式的全部技術(shù)層面的邏輯問題。

　　而在解決“自身能力成長”和 “提高服務能力”的問題時，姜錫岫領導下的 IBM 大中華區(qū)科技事業(yè)部重點做了兩件事。

　　1、首先，在組織架構(gòu)上，成立了客戶成功管理團隊、車庫體驗團隊，并在中國開發(fā)中心推出了“IBM 魯班計劃”。

　　其中，客戶成功管理團隊有很大一部分工作是技術(shù)咨詢和交付，其宗旨是深入了解最終用戶的需求，幫助客戶部署和真正用好 IBM 的技術(shù)和產(chǎn)品；車庫創(chuàng)新項目則是針對最終用戶的特殊業(yè)務需求，與用戶一起打造“獨一無二”的最小可行性產(chǎn)品（MVP）——姜錫岫笑稱 MVP 就是所謂的“爆款產(chǎn)品”，讓最終用戶可以用最小的投入和風險快速體驗和驗證 IBM 技術(shù)對于業(yè)務的價值；“IBM 魯班計劃”則是在發(fā)掘 IBM 以往研發(fā)實力，針對具體中國客戶的個性化需求或者具有行業(yè)特色的需求，提供具有針對性的本地“定制化”服務。

　　這一系列的調(diào)整，從某種程度上說，都增強了 IBM 服務最終用戶的能力：客戶成功管理團隊輸出了行業(yè)、技術(shù)和產(chǎn)品知識、車庫體驗團隊展示了將 IT 與業(yè)務進行融合的能力，而“IBM 魯班計劃”則真正展示了 IBM 最核心的 IT 研發(fā)定制能力。

　　“IBM 的核心價值觀是成就客戶、創(chuàng)新為要、誠信負責，這個核心價值從未改變過。不斷用創(chuàng)新的技術(shù)幫助客戶成功，這是我們的根本。” 姜錫岫說。

　　2。IBM 大中華區(qū)科技事業(yè)部做的第二件事，是在聚焦自身技術(shù)和產(chǎn)品發(fā)展的過程中，更加強調(diào)打造開放安全的生態(tài)環(huán)境對于最終用戶的價值。

　　事實上，強調(diào)生態(tài)合作伙伴的價值，是因為在IBM“混合云+AI戰(zhàn)略”的四層架構(gòu)中，是以更加開放的混合云平臺架構(gòu)為核心，因此從底層的基礎設施，到混合云平臺，再到混合云軟件和業(yè)務轉(zhuǎn)型服務，都擁有能夠充分給予生態(tài)合作伙伴（包括系統(tǒng)集成商、獨立軟件供應商和第三方軟件開發(fā)者等各類合作伙伴）發(fā)揮自身優(yōu)勢的空間。

　　于是在 2021年初，IBM 推出了全新的市場進入策略（Go-To-Market，GTM），在提升客戶技術(shù)體驗的同時，推動生態(tài)系統(tǒng)中的合作伙伴與 IBM 有效形成合力。新策略圍繞新的核心準則“為客戶創(chuàng)造的價值+為合作伙伴創(chuàng)造的價值=IBM 所獲得的價值” 展開， 實際上是賦予了合作伙伴和客戶同等重要的地位。與此同時，IBM 還宣布投資 10億美元，用于投資平臺上的合作伙伴。

　　“沒有一家企業(yè)能夠滿足所有客戶的所有需求，我們希望打造一個不斷壯大的、開放的生態(tài)系統(tǒng)：由 IBM 提供混合云底座，賦予它 AI 能力的同時，能夠讓更多合作伙伴的行業(yè)應用都構(gòu)建在這個底座之上，把更多的選擇提供給我們的最終用戶。” 姜錫岫說。

　　在構(gòu)建更具成長性的生態(tài)體系方面，IBM 大中華區(qū)科技事業(yè)部推出了五大舉措：

　　據(jù)悉，到目前為止，國內(nèi)已有超過 350家新合作伙伴通過“藍星云途計劃”加入 IBM 合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)。

　　從 IT 廠商主導 IT 技術(shù)和產(chǎn)品走向，到以用戶業(yè)務需求為主導，IT 廠商與企業(yè)用戶合作，對于整個 IT 產(chǎn)業(yè)來講都是一個不爭的事實：一方面是因為之前迸發(fā)涌現(xiàn)的新興 IT 技術(shù)已經(jīng)到了具體落地業(yè)務場景的階段；另一方面，是因為越來越多的應用企業(yè)也開始對 IT 技術(shù)所提供的能力有了更明確和直接的需求。無論如何，每次調(diào)整對于行業(yè)來講，都是一次選擇，而每一次選擇，又都意味著整體的進步。對于 IT 領域的參與者而言，順應調(diào)整，并把握市場選擇的時機，是唯一的選項。