2016年7月9日，2016聯(lián)想之星WILL大會(huì)聚焦即將到來的未來世界主題，通過論壇分享和創(chuàng)新科技展示等形式，呈現(xiàn)嘉賓及星友們對(duì)未來世界的期待與實(shí)踐，給現(xiàn)場(chǎng)參會(huì)的600余名優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者、投資人及媒體人帶來精彩干貨和實(shí)用資源。在“TMT及人工智能分會(huì)場(chǎng)”企業(yè)服務(wù)Panel環(huán)節(jié)，聯(lián)想之星投資董事李明，環(huán)信CEO劉俊彥，UCloud CEO季昕華，GrowingIO CEO張溪夢(mèng)，ezrpro驛氪CEO閔捷，問卷網(wǎng)CEO向守軍， 6位進(jìn)行了精彩討論。

　　在TMT及人工智能分會(huì)場(chǎng)企業(yè)服務(wù)論壇中，環(huán)信CEO劉俊彥表示：“做2B產(chǎn)品，做SaaS產(chǎn)品，是研發(fā)驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品，BAT擅長(zhǎng)的是資源，就像我們挖坑種樹一樣，剛開始我的人才架構(gòu)，我的產(chǎn)品架構(gòu)決定我前面只能挖十個(gè)坑，只有十個(gè)坑可以種樹，所以BAT雖然有再多的錢再多的人投不上來也是沒有用的，如果我投的早，其實(shí)還是很難趕超我，在資源投入上BAT沒有什么優(yōu)勢(shì)。”

　　聯(lián)想之星是非常求實(shí)的機(jī)構(gòu)，請(qǐng)來的嘉賓都是一線的創(chuàng)業(yè)者，是帶著硝煙來的。我坐在五位創(chuàng)業(yè)者身邊都已經(jīng)聞到硝煙的味道。其實(shí)蠻有意思的一個(gè)話題，對(duì)于很多人來說企業(yè)服務(wù)可能是一個(gè)比消費(fèi)及互聯(lián)網(wǎng)更慢一點(diǎn)、更穩(wěn)一點(diǎn)的方向。在座的五位嘉賓都是把企業(yè)服務(wù)作為你們的主戰(zhàn)場(chǎng)。

　　剛才大家都提到雖然企業(yè)服務(wù)的項(xiàng)目比較難、比較慢，但是可能有比較穩(wěn)定的現(xiàn)金流�？赡苤饾u積累起來會(huì)有一定的壁壘�，F(xiàn)在的情況像BAT，我們都說巨頭已經(jīng)在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域有非常多的布局，老季是做云計(jì)算的，阿里也是做云計(jì)算，充分說明這個(gè)市場(chǎng)還是有機(jī)會(huì)的，所以BAT才愿意投入重金在這里布局。BAT的介入一定會(huì)對(duì)市場(chǎng)的格局產(chǎn)生一定的影響。

　　總結(jié)下來基本上說BAT雖然一定會(huì)做這件事情，但是有他們的限制，也有他們不擅長(zhǎng)的地方。作為2B的創(chuàng)業(yè)者雖然做的事情是比較苦逼比較難，比較慢，但是可以深入去做，不管是發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)也好，結(jié)合自己的特長(zhǎng)也好，機(jī)會(huì)還是有的。

　　我五年之前曾經(jīng)創(chuàng)業(yè)過，我那時(shí)候感觸特別深，服務(wù)器都是我們自己扛到機(jī)房去上的，數(shù)據(jù)服務(wù)也是自己做的，客服是自己做的，市場(chǎng)調(diào)查是自己做，管理系統(tǒng)也是自己來做的。今天五位企業(yè)家坐在這里，等于是搭建了很好的生態(tài)系統(tǒng)，我發(fā)現(xiàn)是自己創(chuàng)業(yè)創(chuàng)早了，如果現(xiàn)在去創(chuàng)業(yè)的話，可以用UCloud、GrowingIO、環(huán)信和ezrpro驛氪，我們都可以用起來，我覺得省了很多事。這五年的時(shí)間企業(yè)服務(wù)的發(fā)展能夠極大的降低創(chuàng)業(yè)者的門檻，讓大家更好的關(guān)注在創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)新上。

　　簡(jiǎn)單來說是前途是光明的，道路是曲折的�，F(xiàn)在都在談產(chǎn)業(yè)升級(jí)，我相信企業(yè)服務(wù)在產(chǎn)業(yè)升級(jí)的過程當(dāng)中能夠幫助企業(yè)更有效率、更智能的創(chuàng)造價(jià)值，或者能夠幫助企業(yè)更好的理解自己的消費(fèi)者，幫助企業(yè)更好的去組織自己的供應(yīng)鏈。我相信在各個(gè)領(lǐng)域里，包括在各個(gè)點(diǎn)上，可能諸位企業(yè)家都能夠在里面找到非常好的點(diǎn)，能夠搭建一個(gè)很好的生態(tài)。像剛才說的“復(fù)聯(lián)”，大家今天的Panel可以叫“復(fù)仇者聯(lián)盟”了，就是“復(fù)聯(lián)”的Panel。最終的結(jié)果是幫助創(chuàng)業(yè)者在他們所擅長(zhǎng)的領(lǐng)域里做出他們應(yīng)該有的價(jià)值。前途肯定是光明的，大家也談到2B有各種各樣的難點(diǎn)，這也不是太大的問題。雖然大家覺得2B市場(chǎng)比較難，看各位做得也非常不錯(cuò)，相信各位也會(huì)越來越好。

　　大家好，我是七期的星友環(huán)信的CEO劉俊彥。環(huán)信有兩個(gè)企業(yè)級(jí)服務(wù)產(chǎn)品，一個(gè)叫環(huán)信及時(shí)通訊云，這是一個(gè)2D（to Developer）的產(chǎn)品，開發(fā)者如果想做一個(gè)APP，想要有和微信一樣的功能，如：?jiǎn)瘟�、群聊，發(fā)語音、發(fā)圖片、發(fā)文字等。以前需要自己開發(fā)，今天找到環(huán)信，可能只需要半天時(shí)間集成，像插件一樣簡(jiǎn)便好用，就能擁有完整的像微信這樣的功能。第二是SaaS產(chǎn)品，是環(huán)信移動(dòng)客服，這是一款客戶服務(wù)軟件。說我們?yōu)槭裁醋銎髽I(yè)服務(wù)呢？我做這些年最大的感觸是企業(yè)服務(wù)是苦活、臟活、累活，有時(shí)候就是勞動(dòng)密集型的行業(yè)，尤其是做SaaS。以前做傳統(tǒng)軟件，客戶給你200萬，你簽了合同，投進(jìn)了去開發(fā)，你上來就有錢花。SaaS軟件不是這樣，前置投入很多，客戶有很多的功能，達(dá)不到這個(gè)基本的功能門檻，根本不可能跟用戶簽合同，用戶也不會(huì)給你付錢，但你要達(dá)到這些功能，沒有幾個(gè)月的投入開發(fā)，你可能根本沒有進(jìn)到這個(gè)市場(chǎng)的資格，一方面這就是個(gè)勞動(dòng)密集型的行業(yè)。好處是一旦做好了，它的門檻很高，而且后續(xù)的發(fā)展也比較穩(wěn)定。

　　舉個(gè)例子，看到很多最近從去年到今年比較新的SAAS公司，我知道一些SAAS公司做了一兩年之后，很快他們的月度可重復(fù)性收入，做了一年就達(dá)到幾百萬人民幣。什么概念呢？什么叫MR，一個(gè)企業(yè)，SAAS服務(wù)是按月交錢，一般來說你不能一個(gè)月給我，你得一年給我錢，給我十萬塊錢，每個(gè)月會(huì)計(jì)的收入可能是十萬塊錢的1/12，當(dāng)你積累到每個(gè)月MR都在增加，現(xiàn)在有的企業(yè)一個(gè)月200萬的MR什么意思呢？就是這個(gè)企業(yè)今天不干活，大家除了研發(fā)、銷售都歇著了，只要你這個(gè)客戶沒有流失的話，他其實(shí)想離開你很難，每個(gè)月這個(gè)企業(yè)再活五年、六年，這個(gè)企業(yè)每個(gè)月都可以有幾百萬的收益進(jìn)來。做SAAS企業(yè)的好處是現(xiàn)金流很好，一點(diǎn)都不愁錢，只要你不斷的在改進(jìn)產(chǎn)品，不斷的吸引新的客戶進(jìn)來，你的收入就會(huì)不斷增加。這個(gè)生意是非常穩(wěn)定的生意。現(xiàn)在我們看到有一些資本寒冬，為什么很多投資人還是很看好企業(yè)級(jí)服務(wù)，其實(shí)某種程度上就是因?yàn)槠髽I(yè)級(jí)服務(wù)它的投入非常簡(jiǎn)單、非常清晰，是絕對(duì)不燒錢的，這也是現(xiàn)在大家都非常關(guān)注企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的主要原因。

　　做2B產(chǎn)品在資源投入上BAT有沒有優(yōu)勢(shì)？這個(gè)問題我也經(jīng)常被問到，就我自己的行業(yè)來說，SaaS客服和即時(shí)通訊云來說，有幾點(diǎn)決定了BAT跟我們這種有先發(fā)優(yōu)勢(shì)的創(chuàng)業(yè)公司競(jìng)爭(zhēng)并沒有太大優(yōu)勢(shì)。2B和2C的產(chǎn)品完全不一樣，2C的產(chǎn)品好多時(shí)候可以用程式來驅(qū)動(dòng)，你看一看別人怎么做你就可以回去抄了，決定這個(gè)東西產(chǎn)品成敗的元素不是產(chǎn)品做得多好，技術(shù)多好，是資源技術(shù)推廣運(yùn)營(yíng)做得怎么樣，以我們的行業(yè)為例，我們做SAAS客服，有沒有見過兩千個(gè)客服坐在一個(gè)屋子里怎么工作，怎么排班，怎么管理，我們普通人想像不到的，咱們沒有這個(gè)知識(shí)，對(duì)于BAT來說，他們獲得這個(gè)知識(shí)跟我們獲得是一樣難的，作為創(chuàng)業(yè)公司如果早進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域它的壁壘比較高，BAT也沒有這個(gè)知識(shí)，不是靠常識(shí)獲得的。

　　第二，做2B產(chǎn)品，做SAAS的產(chǎn)品是研發(fā)驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品，是研發(fā)運(yùn)營(yíng)的東西，BAT擅長(zhǎng)的是資源，就像我們挖坑種樹一樣，剛開始我的人才架構(gòu)，我的產(chǎn)品架構(gòu)決定我前面只能挖十個(gè)坑，只有十個(gè)坑可以種樹，所以BAT雖然有再多的錢再多的人投不上來也是沒有用的，所以這種情況下就是你有做的錢、做多的人我們都在前線只能投10個(gè)人，如果我投的早，其實(shí)還是很難趕超我，在資源投入上BAT沒有什么優(yōu)勢(shì)。

　　第三，從銷售上來說也是這樣的，比如電梯廣告等，對(duì)2B產(chǎn)品的銷售幫助較小。作為很多BAT來說，他們擅長(zhǎng)什么，有的是流量，有的是錢，但是很可惜這個(gè)流量和錢對(duì)于2B軟件的銷售沒有任何幫助，你不能投電梯廣告，你現(xiàn)在的用戶都是2C的用戶，你再怎么導(dǎo)也導(dǎo)不成2B的用戶，你真的要養(yǎng)幾十個(gè)、幾百個(gè)銷售，躬下腰去干活，對(duì)BAT來說他以前2C的錢掙的很容易，他愿不愿意躺著掙錢，愿不愿意爬著掙錢，養(yǎng)幾千個(gè)銷售掙這么累的錢，從現(xiàn)在看事實(shí)是這樣，他們很多是選擇不掙這個(gè)錢。

　　從這三點(diǎn)綜合來看，我們認(rèn)為在2B行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)從BAT來說和創(chuàng)業(yè)來說，大家的門檻都差不多，他們沒有任何額外優(yōu)勢(shì)。具體到我們的案例來說，我們做環(huán)信即時(shí)通訊云的來說，在過去兩年里面，騰訊、阿里都有跟我們類似的產(chǎn)品，曾經(jīng)有一段時(shí)間各方面都做了很多宣傳推廣，現(xiàn)在我還坐在這兒跟大家聊天，我們?cè)��?jīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能都銷聲匿跡了。這是一個(gè)事實(shí)的證明。

　　其實(shí)我最開始創(chuàng)業(yè)的目的是希望能夠讓創(chuàng)業(yè)者更輕松的創(chuàng)業(yè)。當(dāng)時(shí)我做環(huán)信這個(gè)項(xiàng)目，根本源大家知道在三年前陌陌剛剛興起，所以很多創(chuàng)業(yè)者都在做移動(dòng)社交方面的創(chuàng)業(yè)，總找我來說他想做一個(gè)聊天的應(yīng)用，像微信一樣，以前的話是要自己搞好幾個(gè)工程師，搞上半年到一年的時(shí)間，做的基本可用，我覺得這個(gè)事情其實(shí)大家每個(gè)項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)者在這方面浪費(fèi)太多的時(shí)間，能不能找到我來花一小時(shí)就把這個(gè)事情搞定，把節(jié)約下來的時(shí)間和錢雇更好的美工和工程師，來做更好的用戶體驗(yàn)，這是我當(dāng)時(shí)想創(chuàng)業(yè)的核心目標(biāo)。其實(shí)在過去兩年里面，我們有更多的產(chǎn)品線，我們一直是在往這個(gè)目標(biāo)努力，希望做得更好。最近視頻直播很火，我們一直有視頻直播的解決方案，后來發(fā)現(xiàn)其實(shí)做得還不夠好，拿到我們方案去之后，很多開發(fā)者在集成視頻各方面的時(shí)候還需要一個(gè)月的時(shí)間。所以我們最近正在做一個(gè)工作，一站式的視頻直播解決方案，把客戶端的DEMO都做好了，看上去跟花椒、映客都差不多，開源的，你拿回去之后你要是有資源，把這個(gè)皮換一下，你的直播產(chǎn)品兩天就能上線了。你的專業(yè)價(jià)值不在于你懂這個(gè)視頻直播技術(shù)怎么做，你的專業(yè)價(jià)值在于你的資源，你知道運(yùn)營(yíng)怎么搞，所以這是我們一直想做的事情，讓有資源的人更好的發(fā)揮自己的資源，把他的時(shí)間、精力不要花在他不擅長(zhǎng)的地方，我們?nèi)プ龅讓蛹夹g(shù)，去做某個(gè)點(diǎn)，把這個(gè)點(diǎn)做好，你付給我錢，這就是我們想做的事情。

　　我是聯(lián)想之星七期星友季昕華，也是去年的被投企業(yè)，我們做的UCloud，是在中國(guó)做云計(jì)算的基礎(chǔ)服務(wù)，包括為中國(guó)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供基礎(chǔ)的、穩(wěn)定的云服務(wù)。說到做企業(yè)服務(wù)，其實(shí)我是被逼的，一是因?yàn)槲依狭�，就像馬化騰說的一樣，我們什么錯(cuò)都沒有，就錯(cuò)在自己太老了，我們不懂社交、不懂直播、不懂APP、不懂游戲，只好做最懂的企業(yè)方面，沒辦法，太老了。第二是太笨了，因?yàn)槲冶容^笨，所以很多新鮮的東西，也做不了，只能腳踏實(shí)地一步一步把客戶服務(wù)好。第三是因?yàn)槲倚�時(shí)候上小學(xué)一年級(jí)的時(shí)候老師讓我們起一個(gè)筆名，我拿著鉛筆一看是2B，所以我的筆名叫2B了，后來長(zhǎng)大之后不好做2B的生意，就做的云服務(wù)。

　　我們跟BAT競(jìng)爭(zhēng)了四五年，從整個(gè)行業(yè)發(fā)展來看，我認(rèn)為BAT肯定會(huì)進(jìn)入企業(yè)市場(chǎng)，因?yàn)樵谙�費(fèi)的領(lǐng)域市場(chǎng)已經(jīng)他們其實(shí)壟斷了，但是整個(gè)消費(fèi)領(lǐng)域占整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)，分為消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)模會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，BAT開始進(jìn)入2B的領(lǐng)域，確實(shí)也造成比較大的影響，比如說有一個(gè)SAAS產(chǎn)品，可能去年的收入原來是一年將近有七八千萬的收入，后來“丁丁”一出來，他只能給我提供免費(fèi)，從七千萬瞬間降為零。但是我們認(rèn)為BAT做企業(yè)服務(wù)，有三大困難，

　　第一大困難是整個(gè)基因不太一樣，從互聯(lián)網(wǎng)來推，他們見客戶是高昂著頭去做客戶的，所以經(jīng)營(yíng)上是比較大的問題，有比較大的壓力。

　　第二是傳統(tǒng)的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的利潤(rùn)非常高，而企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)利潤(rùn)相對(duì)比較低一點(diǎn)，一個(gè)具有高毛利、高利潤(rùn)的企業(yè)要進(jìn)入一個(gè)低利潤(rùn)企業(yè)的時(shí)候，他們?cè)谫Y本市場(chǎng)的壓力會(huì)非常大，會(huì)逼著你不敢長(zhǎng)期投入，像國(guó)外的亞馬遜本來是低毛利的市場(chǎng)走向高毛利的業(yè)務(wù)，他就愿意做了，從高毛利業(yè)務(wù)走向低毛利業(yè)務(wù)，壓力就比較大。

　　第三，做企業(yè)市場(chǎng)每一個(gè)方面都不能差，比如技術(shù)、產(chǎn)品以及銷售。傳統(tǒng)的BAT其實(shí)沒有很好的銷售團(tuán)隊(duì)來做這個(gè)事情，這是很有壓力的。這是我對(duì)BAT的看法。

　　如何能夠和BAT競(jìng)爭(zhēng)？

　　第一，因?yàn)锽AT肯定會(huì)進(jìn)入2B的市場(chǎng)，在座的各位如果做2B和SAAS的，就千萬不要用阿里云和騰訊云了，就用UCloud，因?yàn)槲覀兏�你們是合作的，而不是�?jìng)爭(zhēng)的。

　　第二，一定要找到差異化的競(jìng)爭(zhēng)，我們叫做比較差異，每個(gè)企業(yè)都有自己的優(yōu)勢(shì)，如何發(fā)揮這個(gè)優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行岔開性競(jìng)爭(zhēng)，這點(diǎn)非常關(guān)鍵，這也是我們和阿里、騰訊競(jìng)爭(zhēng)四五年以來都在享受，一定要和大家分開，不要用你的下士打它的上士，不要用你的弱點(diǎn)打他的優(yōu)點(diǎn)，而要用你的有點(diǎn)去打他的弱點(diǎn)。你這么做就可以了，如果他有線上流量，那我們就不要做小企業(yè)，在這里要岔開是非常關(guān)鍵的。

　　第三點(diǎn)是要長(zhǎng)期活下來，因?yàn)橘Y本的冬天要來了，但是大企業(yè)是有資本優(yōu)勢(shì)的，一定不要隨便花錢，要過好冬，扛過去。因?yàn)锽AT的耐心是有限的，因?yàn)樗�資本市場(chǎng)會(huì)給他壓力，如果能夠熬三年、五年，有機(jī)會(huì)就能活起來了。

　　我去年提出一個(gè)觀點(diǎn)，叫做使用比擁有有價(jià)值。對(duì)于云計(jì)算來說非常容易理解，之前不需要擁有服務(wù)器，擁有使用權(quán)就可以。像滴滴不需要擁有車，只需要擁有車的使用權(quán)就可以。我認(rèn)為云計(jì)算的服務(wù)會(huì)改變整個(gè)提高生產(chǎn)力，但更關(guān)鍵的是會(huì)改變生產(chǎn)關(guān)系，為什么？因?yàn)槲覀兒芏嗥髽I(yè)服務(wù)可以非常方便的讓每一個(gè)有一技之長(zhǎng)，或者有想法的人快速的組建他的團(tuán)隊(duì)起來，而且為社會(huì)提供服務(wù)。這時(shí)候就會(huì)存在一個(gè)問題，一個(gè)人或者一個(gè)小的團(tuán)隊(duì)都可以通過像拼一個(gè)樂高玩具一樣拼成一個(gè)產(chǎn)品，這樣他的想法非常容易實(shí)現(xiàn)。

　　就像昨天晚上跟映客的老鄭聊到三點(diǎn)鐘，因?yàn)樗�的存在讓每一個(gè)人都可以非常容易的當(dāng)主播，因?yàn)橛形覀兇嬖�，他們的APP也做起來了，這時(shí)候生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系里面最重要的是人，以后人就可以不依賴于某一個(gè)公司，這是非常大的變革，未來這個(gè)社會(huì)所有的都是自由人，不需要掛靠在某一個(gè)公司，只需要在某一個(gè)平臺(tái)發(fā)揮你的價(jià)值和優(yōu)勢(shì)就可以，為這個(gè)社會(huì)產(chǎn)生價(jià)值。UCloud，我們希望能夠開發(fā)出一個(gè)一個(gè)的模塊，讓任何有想法的人都像搭積木一樣搭出一個(gè)成品來，為這個(gè)社會(huì)提供服務(wù)，而我們就是提供這種服務(wù)的，我們的愿景是讓每一個(gè)有想法的人都能夠?qū)崿F(xiàn)他的想法，為這個(gè)社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值。

　　我是聯(lián)想之星第八期的學(xué)員，也是星友。今天非常榮幸跟大家分享一下我們公司的基本進(jìn)展。我們的公司是GrowingIO，我們通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、網(wǎng)站、移動(dòng)APP的數(shù)據(jù)幫助企業(yè)提高它的運(yùn)營(yíng)效率，比如幫助它更有效做廣告投放，幫助設(shè)計(jì)更有效的產(chǎn)品，增加用戶的黏度，最終有效率的進(jìn)行變現(xiàn)，增加營(yíng)收。

　　為什么做企業(yè)服務(wù)，在過去十幾年里一直做數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)分析能夠幫助一個(gè)企業(yè)大幅度提高效率。為什么現(xiàn)在做呢？我們中國(guó)的很多企業(yè)特別是前面幾位投資人和企業(yè)家都分享流量的時(shí)代或者渠道的時(shí)代慢慢在結(jié)束，以后通過消費(fèi)升級(jí)的時(shí)期是需要產(chǎn)生更多的價(jià)值，提高更多的質(zhì)量，要求我們有更高的效率運(yùn)營(yíng)我們的客戶，增加企業(yè)內(nèi)部的效率，最終給客戶產(chǎn)生價(jià)值。為什么做企業(yè)服務(wù)呢？本身我們做這件事情是真心想幫助很多企業(yè)增加價(jià)值，具體做得快和慢并不是最關(guān)鍵的因素，核心的是首先這個(gè)事情很有趣，確實(shí)我們想做一點(diǎn)事情來幫助很多的企業(yè)。這就是我們創(chuàng)業(yè)的原因。