科天云 CTO 沈星自嘲公司邁過谷底走向盈利的真正原因，就像「一開始天天吃方便面，每個月攢了 3000 塊錢，最后媽媽給了 200 萬在北京買了房�！�
2016 年底，科天云從「母親」思科處繼承了其在中國積累了 16 年的客戶，一躍成為視頻協(xié)作企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的大玩家。到 2018 年，科天云實現(xiàn)全面盈利，安全邁過云計算時代企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域那條典型的深 V 谷底。
科天云是 2014 年由思科和 TCL 合資成立的一家視頻企業(yè)服務(wù)公司，注冊資本達(dá) 8000 萬美元。旗下主打的是思科在視頻領(lǐng)域的絕對冠軍產(chǎn)品「WebEx」（現(xiàn)已升級為「Webex meetings」）。
Webex meetings 主要用于給企業(yè)提供視頻服務(wù)，最多可以支持上千人同時參與視頻會議。在 11 月 28 日的產(chǎn)品升級會上，科天云發(fā)布了包含視頻會議顯示屏、顯示終端等多款智能硬件產(chǎn)品，并宣布自己從一家 SaaS 公司轉(zhuǎn)型為 PaaS 平臺。
科天云是幸運的，但不是每家企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的公司都像它這么幸運。尤其是在 2018 年這樣一個資本寒風(fēng)凜冽的年份，和科天云同一時間甚至更早創(chuàng)業(yè)的企業(yè)服務(wù)公司正處于一片哀愁之中。在云計算最初的「紅利」帶來的開發(fā)便利過后，絕大部分創(chuàng)業(yè)公司無法邁過 V 點正在被迫洗牌--一部分被收購，一部分融入巨頭生態(tài)，更多的則是悄然消失。
與哀愁相對的是互聯(lián)網(wǎng)巨頭們的躍躍欲試。隨著消費互聯(lián)網(wǎng)增長日趨見頂，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的浪潮在大型互聯(lián)網(wǎng)公司集體向 B 轉(zhuǎn)的業(yè)務(wù)調(diào)整中逐漸風(fēng)起云涌。攜帶著大量免費的流量，和體驗良好的產(chǎn)品，以釘釘和企業(yè)微信為代表的互聯(lián)網(wǎng)公司迅速入局。
這些在 C 端如魚得水，在云計算領(lǐng)域重重布局的互聯(lián)網(wǎng)公司能打破中國出不了千億美金企業(yè)服務(wù)公司的魔咒嗎？在傳統(tǒng)從業(yè)者看來，互聯(lián)網(wǎng)公司的優(yōu)勢是什么？企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域那條人人無法避免的 V 字曲線是什么？被巨頭收編，會成為云服務(wù)時代企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)公司除了消亡之外僅有的選擇嗎？
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11 月 28 日，在科天云的產(chǎn)品升級會前，帶著這些問題，極客公園專訪了科天云 CTO 沈星。以下為對話內(nèi)容，經(jīng)極客公園編輯：
有了釘釘、微信視頻，為什么科天云的「Webex meetings」仍然有價值？
Q：Webex meetings 是你們產(chǎn)品主要的切入點，為什么選擇視頻作為入口？
A：整體來講，跟現(xiàn)在我們的溝通方式的進(jìn)化有關(guān)的。5G 時代開始以后，你會感覺得到帶寬的費率越來越低，那么整個溝通的頻次視頻溝通的頻次也就變得越來越高。我們認(rèn)為未來溝通主體肯定是以視頻為主的。雖然現(xiàn)在還是一個語音為主的一個時代。
你說到頻次的問題，要看企業(yè)類型，跟客戶的習(xí)慣有關(guān)。有的企業(yè)像平安，它可能一年的視頻會議有 200 萬次，它的頻率是非常高的，基本上每一間會議室他都會標(biāo)配視頻終端。
頻次跟產(chǎn)品的性能和功能也有關(guān)，比如說原來的視頻會議系統(tǒng)，需要很專業(yè)的人拿起遙控器，點擊呼叫有可能還要輸入一堆的 ip 地址和字母。但隨著智能化的引入，你進(jìn)到會議室，說我要和誰開會，可以用通過一些喚醒詞去控制視頻終端，讓它來達(dá)到你的溝通意圖，這就是一個很大的變化。隨著這些智能化的引入以后，視頻的頻次會幾何級數(shù)的上升。這個是大趨勢，不單是我們在做，大家都在往這個方面去發(fā)展。
Q：做智能化的引入具體到會議場景中用了什么技術(shù)，你們怎么做的？
A：我們在做產(chǎn)品設(shè)置的時候會做相關(guān)設(shè)計。我們和科大訊飛、平安科技都有合作，他們有聲紋的智能技術(shù)和 AI 引擎。會議里面的這種引擎的定制化，可以讓機(jī)器識別不同人的聲音和關(guān)鍵詞。
在會議中的時候，我肯定需要一個喚醒詞來去啟動他。在會議過程中，可能這個事情需要北京的另外一位同事參加，我就會說「科天小秘」，現(xiàn)在你幫我連線一下北京辦公室�！缚铺煨∶亍惯@四個字作為我們的喚醒入口的關(guān)鍵詞，那么終端捕捉到這個詞的時候就開始運行。
我們在會議里面也嵌入了一個自動會議紀(jì)要記錄的功能，終端一直在記錄你說的每一句話。因為我們跟很多客戶驗證過這個場景，特別高管，他覺得我每次花時間開完會以后的記錄都有偏差，或者說很多時候就沒有記錄下來。他希望每次會議以后都有一個完整的一個會議紀(jì)要，所以視頻會議的終端也變成了一個輸入設(shè)備。
Q：企業(yè)服務(wù)是一個特別廣闊的領(lǐng)域。有類似 teambition 或者 slack 這樣的項目協(xié)作工具軟件，也有像 Webex meetings 這樣的視頻軟件。視頻在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的頻次如何，必要性在哪？
A：坦白講，肯定 teambition 或者 slack 這樣的產(chǎn)品頻次會更高，因為他有信息交互，有項目群組，跟你的日常工作是息息相關(guān)。
再下來的話，就應(yīng)該是類似這種視頻會議的協(xié)同傳遞。在這種場景里面，主要是為了去面對面的解決一些實施的問題，因為你文字或者這種走 OA 流程的時候，他是那種單向的跟多都是點對點的，可能有群組，但是他不是時時溝通，反饋不及時。這就屬于視頻的范疇了。
在企業(yè)的場景里面，視頻是解決一些企業(yè)生產(chǎn)問題的必需品。比如像在線教育對象，新東方和華爾街英語都是通過 Webex meetings 授課的，頻次非常高，基本上我們那個賬號從早到晚，早上 6 點鐘開始到晚上 12 點一直出來。保險行業(yè)也是這樣……
IM 入口工具頻率的確高，但是視頻也是不可取代的。
Q：微信視頻、釘釘這么普遍了，各種社交產(chǎn)品上也都有視頻，在企業(yè)級市場，除了更穩(wěn)定的服務(wù)之外，你們還有什么別的價值？
A：中小客戶肯定是被釘釘他們沖擊掉了一大半。因為原來我們很多的這種三方、八方的這種會議產(chǎn)品的 offer 賣的越來越少了。像這種即時性的方式直接召開視頻會議的，我們的確沒有釘釘和微信快。
我們跟他們的區(qū)別是什么呢？除了穩(wěn)定以外，我們整個的產(chǎn)品是全系列的，除了手機(jī)端的應(yīng)用以外，還可以跟會議室里面的這種硬件終端互通。在現(xiàn)在這個階段，騰訊和阿里還沒辦法去做這樣的事情。
除去穩(wěn)定以外，會議的體驗包括音視頻的編碼來看，他們也比不過我們。一個產(chǎn)品你專注做這個時候，你會感覺得到技術(shù)的瓶頸。像我們的視頻做到 25 方同時在線，1000 方上來的時候，對這種技術(shù)的考驗就上來了。超過一定方數(shù)的時候，一般產(chǎn)品是就是實施不了。新聞發(fā)布會、大規(guī)模的培訓(xùn)、保險代理人這些視頻參與人數(shù)多的場景，是沒辦法通過釘釘或者微信視頻來解決的。
Q：你剛剛提到中小企業(yè)被企業(yè)微信和釘釘瓜分走了，目前你們的客戶組成類型主要是哪些？
A：我們大部分的客戶都是在行業(yè)的頭部客戶，手機(jī)我們做 OPPO、vivo；零售我們做的像國美；培訓(xùn)機(jī)構(gòu)我們做華爾街、新東方；保險是平安等。
Q：大公司和中小公司的比例，對收入的貢獻(xiàn)比例你們算過嗎？
A：有算過�？蛻舯壤旧暇褪嵌嗽瓌t，20% 是大客戶，但是這 20% 的大客戶產(chǎn)生了 80% 的收益收入和效益。
云計算時代，合作和競爭的最優(yōu)解是什么？
Q：現(xiàn)在進(jìn)入云計算時代了，阿里、騰訊都在做企業(yè)級產(chǎn)品，你們會擔(dān)心釘釘或者企業(yè)微信和你們搶市場嗎？
A：不擔(dān)心。在這個行業(yè)里面生根后，你掌握了頭部客戶的關(guān)系線和用戶體驗以后，他很難會被這種互聯(lián)網(wǎng)的流量切走。因為他不在乎說省了這些錢，對他來講說，在意的是體驗，是要真能解決問題。他有各種各樣的像這些場景，這些工作場景是他需要的。
我們的考量是把視頻的入口做大做好，像 TCL 有很多的手機(jī)屏包括那種 3.5 毫米的拼接屏，還有這種觸控平板，這些東西它都可以成為一個新的視頻的接入入口。我們前兩天跟蘋果做的一些自動化會議的場景，通過 siri 去配合視頻會議。我們希望入口更廣，在任何一個地方你都能體驗到視頻的優(yōu)勢和技術(shù)。
Q：給你們提供底層關(guān)鍵技術(shù)的科大訊飛和平安是不是也可以自己做視頻產(chǎn)品？如果他們要進(jìn)入視頻這個領(lǐng)域，有沒有壁壘？
A：云服務(wù)是一個競合關(guān)系很深厚的行業(yè)。首先，隨著社會化分工越來越細(xì)致，平安也好，或者說科大也好，它不可能同一時間做所有的東西。
行業(yè)壁壘來講的話，Webex meetings 這個產(chǎn)品本身已經(jīng)發(fā)展了將近 30 年，思科大概有超過 2000 人的研發(fā)團(tuán)隊，在打磨和沉淀這個產(chǎn)品，在功能上性能上，在今天為止，全球它的市場占有率還有 54% 之多，所以它也是技術(shù)的隱形冠軍。
思科是獨家給我投資了，所以在技術(shù)領(lǐng)先上面，我覺得起碼五年內(nèi)平安也好，科大也好，乃至于阿里也好，騰訊也好，要做成我這樣還是需要大量的投入和沉淀，不是說可能我就投個兩個億五個億十個億就真的能做出來。思科兩三千人做了 10 年 20 年，沉淀出來的產(chǎn)品真的不是一兩天就能夠被翻盤掉。
這是一個技術(shù)上的壁壘。
從商務(wù)上來看，騰訊和阿里跟我們合作還蠻多，像我們視頻云是放在騰訊，因為它的帶寬流量，平臺的品質(zhì)還是蠻好的。Webex meetings 的海外加速站點是放在阿里的，因為他全球的網(wǎng)絡(luò)布局多。我海外的客戶訪問的時候，從阿里的節(jié)點進(jìn)來的，反而訪問質(zhì)量很更好更快。
對我來講，還沒有看到騰訊和阿里在企業(yè)級視頻的生意，它那個是屬于是不小心一只腳插進(jìn)來而已。
Q：你們和平安還有科大訊飛的合作模式，是付給他們授權(quán)費還是產(chǎn)品銷售分成？
A：產(chǎn)品分成，因為授權(quán)費變成他把產(chǎn)品賣給我，然后我自己去運營。授權(quán)費模式現(xiàn)在在云上面行業(yè)都不接受。你看現(xiàn)在所有的智能化的 AI 的引擎都是按照流量計費，或者按照并發(fā)的端口，你用多少計多少？這也是一樣的。我們也是跟平安談好，比如說一條聲紋調(diào)用了，可能算一次一次是幾毛錢，反正每次算個量。
做云的公司很難接受買斷形式，因為我自己外面都是按月付費，一年收一次。我在買產(chǎn)品的時候，我的供應(yīng)商我當(dāng)然也希望同樣的計價模式。不然對我資金流動產(chǎn)生影響了。
Q：付費還是分成，雙方怎么得出最優(yōu)解的？
A：我們用別人的技術(shù)，首先是這些技術(shù)落地的場景我們覺得好，但是這些場景是不是實際能賣出錢來需要去驗證，比如說一份會議紀(jì)要，賣給用戶一份十塊錢，能賣的出去不賣出去。我得有大量的用戶去采購了以后，我才知道商業(yè)模式是 OK 的。
對我來講，分成的風(fēng)險是最低的。如果說我真的花了 200 萬買了個聲紋的技術(shù)回來，但是最后我這十塊錢是不成立的，只是個錦上添花的功能，用戶不愿意為此買單，我肯定是就很不劃算的。
還有一個很重要的問題，如果是買斷，以后這些軟件技術(shù)每年在更新在發(fā)展，然后我還得每年還要付升級費新的版本。分成的話，隨時用的都是新版本。這應(yīng)該是屬于云時代的新商業(yè)模式。
Q：之前有提到你們視頻這個入口在和 OA、ERP、CRM 這些企業(yè)服務(wù)軟件進(jìn)行協(xié)作，你們什么時候開始考慮這樣做的？
A：我們在一年半以前就開始做這樣的一個嘗試，去把協(xié)作體驗做一個完整的升級。比如智能化客服領(lǐng)域。像華夏人壽以前用人工的方式做一些質(zhì)檢和處理，現(xiàn)在都是通過我們自動化的機(jī)器人方式去做。
Q：現(xiàn)在的 ERP 或者 OA，中外成熟的廠商還是比較多的，你們未來會進(jìn)入別人的領(lǐng)地嗎？
A：這塊我們已經(jīng)定下來，肯定不會去做 ERP、OA 和 CRM 的產(chǎn)品。因為你作為這種 SaaS 平臺其實是工具。你一旦往上爬了以后，你就變成要從上到下通吃。像我們跟藍(lán)凌這些 OA 公司都有合作，本來是很好的合作伙伴的關(guān)系。如果我保持做視頻平臺，我還能去跟這些公司進(jìn)行這種開發(fā)性的合作。我如果要去做這個事情，這些渠道我可能就喪失掉了。
我們的想法還是回到 SaaS 云服務(wù)市場，我一直認(rèn)為競合關(guān)系一定要拿捏好。千萬不要看著說那一塊東西也不錯，或許跟我有一些結(jié)合，就要去輕易嘗試。SaaS 行業(yè)每進(jìn)入新的領(lǐng)域都是先虧錢的。這個行業(yè)就是深 V 行業(yè)，它一開始會虧損，虧到一個谷底才能慢慢爬上來。
按照數(shù)學(xué)計算模型，原本是本來賣 50 塊的軟件，你只要賣出去了還能掙 20 塊錢�，F(xiàn)在不行，你得分成。你只能一年只能租他 10 塊錢，相當(dāng)于你原來的成本是 30 塊，第一年就要虧 20 塊，所以你客戶群越大的時候，就虧得越多，但它一定會有個點。
等你積累到那個點的時候，你的后續(xù)的收入都是正向，這是商業(yè)本質(zhì)。所以你會發(fā)覺不會有人輕易的去涉足，因為每次進(jìn)去的頭三年、五年，基本都是虧損。而且一旦你做不到頭部企業(yè)的話，基本上就埋沒在那個里面。SaaS 的領(lǐng)域投入很大，不管是人員團(tuán)隊，還是產(chǎn)品契合度，要做起來是很難的。
Q：但你們的主題是升級成「PaaS」平臺，這是出于什么考慮？
A：我們現(xiàn)在說做 PaaS 更想的是去通過硬件的覆蓋，比如說我賣那么多 SaaS 軟件出去，周邊可能要不要有個會議盒子，你周邊要不要買個攝像頭？要不要有個視頻終端跟我的 SaaS 形成一個協(xié)同和落地。
對于我們這樣的廠家悲劇是，只要有個同類的產(chǎn)品給企業(yè)一個更好的價格，可能就把我們說切就切掉了，因為是個通訊工具。我們只能通過這些體驗的不斷的提升，讓它的使用場景更廣泛，然后跟這些 OA 跟 erp 整合好來提升價值。因為你一旦整合了，就變成他的一個環(huán)節(jié)，可能在某個環(huán)節(jié)就是要啟動會議來去召開某個會議，你的可替換成本才能變高。
具體來說，首先做到量大，替換成本就會逐漸上升。任何這個人要進(jìn)來要換掉，可能都要花很多時間跟 ERP 廠家去溝通。
Q：企業(yè)需要一條項鏈，ERP 是那根繩子你們是繩子上的珠子，如果珠子已經(jīng)很好看了，他就很難去換掉繩子上的珠子？
A：這個比喻蠻行。
為什么中國做不出 1000 億美金的企業(yè)服務(wù)軟件公司，互聯(lián)網(wǎng)公司真正的優(yōu)勢在哪？
Q：你剛剛提到，SaaS 行業(yè)是典型的 V 曲線行業(yè)，科天云 2014 年成立的，公開信息顯示今年已經(jīng)開始全面盈利了，怎么做到這么快的？
A：這就讓我想起「月薪 5000，北京買房」的故事。一開始天天吃方便面，每個月攢了 3000 塊錢，最后媽媽給了 200 萬在北京買了房。
我們是跟這個故事類似，我不想包裝什么。兩點值得說一下，第一，2016 年底的時候，思科把它在中國 18 年的存量用戶一把頭切給了我。這肯定是感謝母親的。
我們也沒有懈怠，雖然只拿 5000 塊錢，我們在直銷和渠道上面，都是做了比較深入的這種分析和嘗試的，我們先把這種兩類客戶群體，像競爭對手那邊的大用戶，我們?nèi)苛谐鰜�，然后我會跟銷售講，我說這些你們的這個目標(biāo)，你們一定要拿下�？蛻糇プ☆^部客戶，我就很快就起來了。
為什么我不擔(dān)心阿里？做 SaaS，長尾效應(yīng)不合適。在 SaaS 領(lǐng)域，長尾這個詞在中小市場是不行的，因為中國大部分創(chuàng)業(yè)企業(yè)的生存期很短。
Q：大家都在問為什么中國沒有 salesforce，沒有 IBM，沒有 oracle 這些千億美金的公司，中國的企業(yè)服務(wù)公司可以活下來，但大不起來。你做市場這么多年，有沒有觀察到一些共性困難？
A：從軟件行業(yè)本身來看，中國對盜版的打擊力度是不夠的。
另外，中國大的軟件公司說是賣軟件的，最后都是賣人的公司�？蛻魧δ愕恼J(rèn)可。特別做軟件企業(yè)，不是認(rèn)可你這個軟件，就是買你一個產(chǎn)品的框架，讓你再派人進(jìn)來，幫我把這個東西做好，他全部都是這種模式，所以你就會發(fā)覺，中國的這些軟件行業(yè)本身就沒做起來，所以導(dǎo)致你再去做 SaaS 的時候，做來做去又變成賣人去了。
Q：你們是不是也遇到同樣的困難？
A：一樣，我們就是 SaaS 在中國我覺得都會面臨同樣的挑戰(zhàn)。真的純 SaaS 軟件收入過億，在中國是件非常了不起的事。
你說在中國要做千億美金的 SaaS 公司，我個人覺得還是不太可能，因為確實沒有土壤。
美國每年都有這種 SaaS 的峰會，我們也去參加過兩次，跟周邊的同業(yè)去聊。有一個很大的不同是，美國的軟件標(biāo)準(zhǔn)很好，不管你做什么樣的產(chǎn)品，周邊的軟件標(biāo)準(zhǔn)的接口是標(biāo)準(zhǔn)的。比如我做了個 ERP，馬上可以和周邊的 oa 和財務(wù)報銷系統(tǒng)要打通，它都是標(biāo)準(zhǔn)的，公司倒下去以后，它的接口還是存在。
任何一家公司，他要做一個領(lǐng)域，他和別人的集成應(yīng)該都是簡單的而且是有效的，但在中國這是壁壘。一個 SaaS 想進(jìn)一家企業(yè)要跟其他系統(tǒng)要整合都要去談，還要客戶去牽引，不是說我拿進(jìn)去就直接能對的上，也沒有軟件行業(yè)協(xié)會組織來去說我們大家做這塊能分好工，沒有人做這個事情。所以就很難做。
Q：你在這個行業(yè)做了多少年，感覺做 SaaS 是越來難做還是變得容易了？
A：我是從 2012 年開始去進(jìn)入到真正的接到 SaaS 個行業(yè)。我覺得 SaaS 會越來越好做，會越來越好做，雖然說我不覺得會做的有多大。
首先是客戶對這種信息安全的理解越來越深刻，他會覺得說公有云的安全性越來越保障，對那么這種有大資金背書的公司，可能更加容易獲得這些客戶的信任，以前一般的小公司，你那么大的 ERP 數(shù)據(jù)在上面跑，客戶心里面是擔(dān)心的。
同時，隨著帶寬的提速降價，對 SaaS 的供應(yīng)商來講會越來越好做。
Q：2014、2015 年曾有過一波 SaaS 創(chuàng)業(yè)浪潮，現(xiàn)在大多數(shù)都成泡沫死掉了，還活著的好像也少有長得特別大的，你覺得為什么都死掉了？
A：首先，跟大的這種現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢是相關(guān)的。我們最近在跟一些集團(tuán)的財務(wù)長聊，現(xiàn)在市面上的資金確實越來越緊。
SaaS 公司如果在 2014、2015 年成立，現(xiàn)在沒有到深 V 轉(zhuǎn)折點的話，還是要從外面拿錢才燒得下去。如果資本不愿意再去燒這個錢的時候，創(chuàng)業(yè)公司就會很痛苦。創(chuàng)業(yè)現(xiàn)在拿不到外面的資本，沒落掉很正常。在這樣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，創(chuàng)業(yè)公司去收企業(yè)的錢，結(jié)果企業(yè)自己也沒什么錢，又導(dǎo)致一系列的問題。
另外，我覺得大部分做 OA，做 ERP，做 CRM 這些死的肯定是很多，因為阿里的釘釘，企業(yè)微信都在這上面有覆蓋，一下就擠死了。釘釘、企業(yè)微信的吸附能力太大了。
就算產(chǎn)品稍微有點特色，如果不具備流量入口也做不好�，F(xiàn)在對我們來說流量入口太貴了，但對于 BAT 來說流量卻是免費的，這個事情就是不平等的競爭。你一個 SaaS 產(chǎn)品，你沒有流量接口，你想通過產(chǎn)品慢慢的去發(fā)展肯定不行了。
中國的 SaaS 的流量紅利已經(jīng)過去了，現(xiàn)在的關(guān)鍵點在于獲客成本�，F(xiàn)在流量越來越貴，效果越來越差。我如果十年前在百度投 600 萬，我得產(chǎn)生多少收益�，F(xiàn)在你用手機(jī)查，如果科天云在第一頁，你點一下就要 45 塊。甚至還有競爭對手專門去點其他人的廣告的。
所以對這小公司來講，他沒有流量，沒有背書怎么找到客戶呢？基本上就是創(chuàng)業(yè)公司的末日了。
