當行業(yè)進入調(diào)整期，正是企業(yè)修煉內(nèi)功的時候。
企業(yè)存在的目的是創(chuàng)造客戶并留住客戶。管理學大師德魯克告訴我們，企業(yè)的生存法則，應該是以客戶為中心。所以，不少農(nóng)資企業(yè)把目光從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到了消費者，把目光投向了CRM（客戶關(guān)系管理），希冀建立一套強有力的銷售流程體系，打造一支競爭力強的“銷售鐵軍”。
CRM是什么？它能解決什么問題？又能為困境中的農(nóng)資企業(yè)帶來什么？帶著這些問題，《農(nóng)資與市場》傳媒記者團走進了北京易動紛享科技有限責任公司（下文簡稱“紛享銷客”），就“CRM+農(nóng)資”的諸多可能性與紛享銷客高級副總裁黃海鈞和快消農(nóng)牧事業(yè)部總經(jīng)理張睿進行了探討。
CRM，一個移動的銷售管理軟件
對大部分人來說，CRM應該是一個既“熟悉”又“陌生”的概念。我們經(jīng)常聽到CRM這個詞，但CRM到底是什么？又沒有幾個人能說清。
黃海鈞告訴記者，CRM，全拼是Customer Relationship Management，即客戶關(guān)系管理，是指企業(yè)用IT技術(shù)來管理與客戶之間的交互關(guān)系，核心目的是促進企業(yè)更好的吸引、增長并留存客戶，從而提升企業(yè)的市占率與競爭力。它體現(xiàn)了企業(yè)“以客戶為中心”的經(jīng)營理念與商業(yè)策略。
圍繞客戶，營銷、銷售和客戶服務是企業(yè)的三大主要業(yè)務構(gòu)成。CRM解決的就是企業(yè)在服務客戶過程中所遇到的所有營銷、銷售和客戶服務等問題。當然，最核心的還是企業(yè)的銷售管理。
這也是紛享銷客的核心業(yè)務。
“紛享銷客就是一款移動化的銷售管理軟件”。黃海鈞表示，企業(yè)的銷售管理，最核心的還是企業(yè)的銷售流程管理。每個企業(yè)都有銷售團隊，必然也有銷售業(yè)務的全流程。雖然每家公司的業(yè)務類型不一樣，業(yè)務流程不一樣，但都需要有系統(tǒng)去支撐，就像財務需要有一套財務系統(tǒng)，人力資源需要有一套HR系統(tǒng)一樣。移動互聯(lián)時代，企業(yè)的銷售也需要有一個數(shù)字化、移動化的系統(tǒng)去承載它的業(yè)務，去支撐它的流程。
紛享銷客做的就是這樣的工作。據(jù)介紹，紛享銷客移動CRM具有線索管理、客戶管理、拜訪管理、商機管理、訂單管理、數(shù)據(jù)報表、審批流程管理等模塊，它從市場活動入手，收集銷售線索，經(jīng)過有效跟進將線索轉(zhuǎn)換為客戶或商機，通過銷售流程規(guī)范銷售過程，用拜訪引導銷售行為，最終達成交易并收款。
同時，它融合了商業(yè)智能分析，協(xié)助企業(yè)實時掌握經(jīng)營狀態(tài)，打造以數(shù)據(jù)為中心的實時決策企業(yè)。貫穿流程管理以提高各個環(huán)節(jié)的自動化程度來縮短銷售周期、降低銷售成本，擴大銷售量，并最終從根本上提升企業(yè)的核心競爭力。
連接型CRM，用“連接”創(chuàng)造價值
對企業(yè)，特別是像農(nóng)資企業(yè)這樣的深度分銷型企業(yè)來講，銷售并不僅僅是銷售部一個部門的事情，它應該是以客戶為中心，跨部門之間充分協(xié)同的一件事情。企業(yè)的一切業(yè)務流程全是以客戶為中心設計的，管理邊界也正在從企業(yè)內(nèi)部延伸到外部產(chǎn)業(yè)鏈、上下游伙伴，甚至觸達終端種植戶。
連接內(nèi)部員工，連接合作伙伴，連接客戶，這正是紛享銷客所提出的“連接型CRM”的理念。
“紛享銷客不僅僅是一個移動化的銷售管理軟件，還兼有移動辦公的屬性。”據(jù)黃海鈞介紹，正是因為認識到“企業(yè)應該圍繞客戶來創(chuàng)造價值”這一趨勢，紛享銷客打破了固有的模塊化認知，提出了“連接型CRM”的概念，將CRM與OA（自動辦公）、IM（即時通訊）等融合，以幫助客戶解決更深層次的痛點。
進一步分解來講，紛享銷客具有移動CRM、銷售協(xié)同、企業(yè)互聯(lián)、客戶互聯(lián)四大功能模塊。
一是企業(yè)的銷售管理。以移動CRM為核心，實現(xiàn)銷售從前端的市場、線索、客戶的管理，到商機的管理，再到后面的合同、回款等成交的管理，整個銷售從線索到回款（L2C）的全流程的自動化、數(shù)字化管理。
二是CRM+OA銷售協(xié)同。將審批、日志、分享、等偏協(xié)同的功能與CRM融合起來，連接組織內(nèi)部，實現(xiàn)以客戶為中心的全員高效營銷協(xié)作。
比如說審批流程，就可以把它關(guān)聯(lián)到CRM里每一個客戶下面。比如說我們有一個客戶A，從最早的拜訪到最后的成交，因為每一項工作都有審批，審批信息掛到這個客戶下面，我們就能去做一些分析，服務這個客戶總共花了多少錢？有多少是請客吃飯，有多少是用于交通費用？基于審批和CRM客戶對象的一個關(guān)聯(lián)，可以把所有數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)出來，幫助客戶做更多精細化的管理。
三是CRM+企業(yè)互聯(lián)解決方案。鏈接企業(yè)的上下游合作伙伴，實現(xiàn)企業(yè)間的協(xié)同溝通和訂貨等業(yè)務管理。
在農(nóng)資行業(yè)，渠道建設越來越趨于扁平化發(fā)展。在扁平化的過程中，企業(yè)對經(jīng)銷商的業(yè)務協(xié)作比較多，可通過經(jīng)銷商觸達終端�？简灥氖菑S家對經(jīng)銷商的管理能力。
“企業(yè)與經(jīng)銷商、客戶之間具有天然的連接關(guān)系。而CRM是很好的連接客戶的載體，在管理之上對企業(yè)有非常好的業(yè)績增長的價值。”張睿表示，在連接上下游伙伴方面，CRM已經(jīng)超過了管理工具的范疇，體現(xiàn)了連接的價值。
四是CRM+微信，連接終端客戶。通過和微信的連接，企業(yè)可以向終端客戶持續(xù)進行營銷，以及提供敏捷的服務支持。
對于深度分銷型企業(yè)，比如說我們農(nóng)資企業(yè)，渠道環(huán)節(jié)較多，省市級、縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級、村級分銷商，終端種植戶分散在全國各地，企業(yè)和他們之間的溝通交流往往無法及時進行。紛享銷客連接型CRM系統(tǒng)通過“企業(yè)互聯(lián)”，實現(xiàn)經(jīng)銷商、大種植戶訂貨；經(jīng)銷商種植戶分級發(fā)非對稱通知；種植戶產(chǎn)品及種植知識查看；經(jīng)銷商種植戶計劃上報；紛享、微信多終端連通等功能，最終達到“連接經(jīng)銷商——服務種植戶——沉淀真數(shù)據(jù)——精準做營銷——提升大銷量”的目的。
連接C端，從銷售管理到營銷獲客
對企業(yè)來講，銷售管理只是“節(jié)流”，釋放的效能有限；要想從根源上改變微利窘境，必須考慮“開源”。畢竟，營銷是和未發(fā)生關(guān)聯(lián)的人做價值溝通，獲客開源才是業(yè)績增長的基礎。
如何獲客？紛享銷客把目光聚焦到了微信。
坐擁10億月活用戶的微信，已成為當今中國移動互聯(lián)網(wǎng)的最大流量入口和基礎設施，也是個人人脈關(guān)系拓展和沉淀的核心社交平臺。而在微信生態(tài)內(nèi)部，小程序目前的地位是獨一無二的。依托微信小程序，新的獲客模式便應勢而生。
7月3日，紛享銷客推出基于微信小程序開發(fā)的免費產(chǎn)品“客脈”，幫助企業(yè)解決拓客難、成本高等難題。
客脈小程序是一個讓銷售人員獲客，以及人脈拓展的輕量級工具。它具有以下六大特性：
1.專有的微信智能名片，輕便智能，展現(xiàn)更立體和豐富的個人信息；
2.高效強大的群推廣助手，可自建或輕松共享推廣素材，輕松實現(xiàn)全員社會化營銷，互動榜能快速鎖定線索客戶；
3.用戶雷達實時掌握訪客互動，自動采集訪客互動數(shù)據(jù)，智能分析用戶行為和用戶興趣度，分析潛在客戶和高意向客戶；
4.多維度的推廣效果分析，按時間實時掌握線索和互動趨勢，自動統(tǒng)計每一條推廣內(nèi)容的互動數(shù)、瀏覽數(shù)和轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)，推廣效果一目了然；
5.超簡單的個人CRM，全面匯總線索、人脈和客戶，形成個人銷售漏斗，可將名片轉(zhuǎn)化為客戶，添加跟進記錄方便私信交流溝通；
6.與企業(yè)級CRM無縫集成，支持紛享銷客賬號直接登錄管理脈客后臺，脈客可調(diào)用紛享銷客網(wǎng)盤中的特定文件夾，員工可將客脈中跟進的個人客戶一鍵存入企業(yè)CRM系統(tǒng)，形成客戶管理閉環(huán)。
“我們是連接企業(yè)，其最終也是連接個人，因為企業(yè)是由員工構(gòu)成的。”黃海鈞強調(diào)，“我們做這個小程序的核心出發(fā)點還是為企業(yè)服務。因為CRM不僅要幫助企業(yè)解決銷售管理問題，還要幫助企業(yè)解決營銷問題，也就是開源問題。”
黃海鈞表示，客脈小程序，不只是給個人使用，還能與即將推出的“營銷通”相結(jié)合，核心是解決市場部的問題，幫助企業(yè)解決獲客、引流問題，先把客戶找到，變成線索，進入CRM�？兔}小程序是紛享銷客CRM從銷售管理走向營銷賦能的理念延伸與產(chǎn)品落地。
從2B到2C，紛享銷客“連接”了C端，實現(xiàn)了用戶在線，就有了用戶行為的大數(shù)據(jù)。有了大數(shù)據(jù)，可以輕松實現(xiàn)渠道的數(shù)字化，從廠家到代理商，再到終端的全部數(shù)字化。這對渠道效率提升，渠道快速反應非常重要。因為渠道數(shù)字化后，通過數(shù)據(jù)分析，就知道哪些門店有問題，問題是什么。分清正常門店和非正常門店，就可實現(xiàn)業(yè)務員拜訪與鋪貨的精準和解決問題，在銷售上實現(xiàn)精準高效。
從銷售流程管理，到企業(yè)內(nèi)部的全員協(xié)同，再到與上下游合作伙伴、與終端客戶之間的的連接和服務，再到營銷獲客，從單點到全局，從企業(yè)內(nèi)部擴大到外圍資源，紛享銷客構(gòu)建的是一站式服務平臺。
“我們的愿景是‘連接企業(yè)一切，連接一切企業(yè)’。我們想把企業(yè)里所有有關(guān)客戶的業(yè)務連接在一起，提供一個入口，想處理什么業(yè)務，上紛享銷客就可以了。”黃海鈞表示，通過各環(huán)節(jié)的連接，解決了企業(yè)多業(yè)務性所帶來的應用繁瑣和數(shù)據(jù)割裂，實現(xiàn)了數(shù)據(jù)之間的共享。有了大數(shù)據(jù)，就可借由人工智能，衍生眾多東西，比如行為預測、需求預測。借由大數(shù)據(jù)，企業(yè)可能比客戶自己還了解自己，形成定義用戶需求的能力。
“農(nóng)資行業(yè)正在朝著‘渠道扁平化、供應鏈平臺化、客戶連接化’的方向發(fā)展。渠道扁平化考驗的是廠商的管理能力，客戶連接化考驗的則是廠商定義用戶需求的能力。”張睿表示，紛享銷客連接型CRM，通過將CRM與IM企信、OA辦公、微信等打通，實現(xiàn)企業(yè)業(yè)務的高效全網(wǎng)協(xié)作及數(shù)據(jù)沉淀，滿足行業(yè)發(fā)展趨勢，成為農(nóng)資企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的抓手。
