隨著越來越多移動虛擬網絡運營商的加入，再加上推出允許用戶在6個月后終止合同的新法規(guī)，比利時移動通信市場的競爭日趨激烈。BASE公司是比利時第三大移動運營商，也是荷蘭運營商KPN的全資子公司。面對競爭的加劇，BASE于2013年10月推出了LTE網絡�，F在BASE是比利時第二家提供4G業(yè)務的運營商。就BASE所面臨的挑戰(zhàn)及其策略，中興通訊采訪了BASE的首席執(zhí)行官Jos Donvil。Jos Donvil先生還談到了BASE的LTE計劃以及與中興通訊的合作。

　　Q：比利時電信市場的特點和趨勢是什么？

　　A：回顧過去兩年，比利時市場越來越具有挑戰(zhàn)性。這主要有幾個原因：

　　首先，4家移動虛擬網絡運營商（MVNO）加入了市場競爭，他們帶來的價格變化對所有的運營商都造成很大影響。通信資費已經全面下調。

　　另外，2012年10月，比利時開始實施新電信法，這意味著一些用戶會提前終止合同。在大多數國家，移動網絡合同是持續(xù)兩年的，而在比利時，這個期限是6個月。這刺激了人們重新進行選擇，選擇新運營商的用戶數量無疑增加了。同時，運營商數目的增加也在刺激價格的競爭，競爭的結果直接帶來了用戶的流失以及價格的下降。比如，最高等級的套餐價格降了一半，市場逐年萎縮10%。這些顯然都是挑戰(zhàn)。在過去幾年，比利時電信市場是歐洲最具挑戰(zhàn)性的市場。即使歐洲其他國家也存在同樣的壓力，比利時市場的挑戰(zhàn)仍然是全歐洲最嚴峻的。比較一下價格就清楚了，比利時的電信資費是全歐洲最低的。

　　Q：BASE公司如何在競爭中脫穎而出？你們面對的最大的挑戰(zhàn)又是什么？

　　A：我們大約14年前就進入了電信市場。當時的運營商主要有兩家，新公司很難進入這個由兩大巨頭占領的市場，除非它能帶來一些特別的東西。所以BASE公司從一開始就是個挑戰(zhàn)者。我們一直專注于兩件事：價格領先和卓越的用戶體驗。作為挑戰(zhàn)者我們必須帶來新的東西以撼動既定的市場。我們目前在比利時的市場占有率超過20%，這個數字還在快速增長。盡管如今市場總體萎縮了10%，但我們相信未來會更好。

　　我們確立了自己的定位，并在以下三個層面努力。

　　首先，BASE在比利時市場以價格領導者著稱，所以我們通過降價迅速重新獲得了價格領先的優(yōu)勢。

　　其次，用戶體驗一直是BASE的強項之一。BASE是唯一家庭網絡打分為正的運營商。用戶體驗至關重要。

　　第三，我們的網絡給我們提供了競爭優(yōu)勢。過去，BASE給大家的印象是價格低、網絡差。這種情況已經結束了。近年來，我們一直與中興通訊合作，現在我們可以自信地說，我們的網絡質量與市場上最好的網絡旗鼓相當。我們已經完全擺脫過去的形象，并且把我們的弱項變成了強項。舉例來說，過去幾個月來，隨著4個新的運營商的加入，BASE公司已經進入了領先陣營。BASE贏得了有史以來最多的新用戶。我們贏得了市場，我們?yōu)槭袌鲋械拿恳晃挥脩舳鴬^斗。在我們的用戶變化比例中，新用戶所占的比例非常之高，我們已被視為比利時的優(yōu)質運營商，對此我們非常自豪。

　　不過，我們的收入沒有增長，利潤也沒有增加。這對我們來說是一個挑戰(zhàn)。但我相信我們的業(yè)務基礎扎實，大方向正確。我們的股東希望我們有漂亮的財務數據，但考慮到未來的發(fā)展，以及提供精品網絡的策略，我們需要在網絡上進行投資。在收入下降的條件下還要繼續(xù)投入，這是極具挑戰(zhàn)的。好在我們的用戶越來越多了。只要繼續(xù)努力，我們會到達勝利的彼岸。當然，我們必須極具成本意識，盡一切可能降低運營成本，也只有這樣，我們才能向用戶提供最低廉的價格。這至關重要。

　　Q：BASE公司打算在比利時提供全面LTE覆蓋嗎？BASE公司的策略是否同德國E-Plus公司類似？

　　A：首先，我們的愿景是成為比利時公認的移動專家，我們必須專注于移動業(yè)務。而對當今世界的移動運營商來說，沒有LTE就不可能贏得市場。我們將購買800MHz頻段的營運許可證，用來部署LTE，我們的目標是在比利時提供完全的室內LTE覆蓋。我們的目標是深度室內覆蓋，因為只有這樣我們才能同固話競爭。同固話的競爭也是我們要改善網絡質量的動因。我們要以移動業(yè)務為核心并且引領競爭。只有同實力強勁的供應商合作才能做到這些，我們相信中興通訊是合適的合作伙伴，你們能幫助我們實現目標。

　　我認為E-Plus的目標和我們是一樣的，但我們的起點不同。我們的網絡比E-Plus的先進得多。我們已經提供了81%的3G室內覆蓋，這個數字每個月還在增加。德國的LTE部署尚未開端。他們開始得較晚，國家也更大。我們在比利時是第三大運營商，同時也是個后來者。E-Plus和我們一樣，是市場挑戰(zhàn)者。

　　Q：提供LTE覆蓋有哪些困難？BASE打算如何克服這些困難？

　　A：我們的困難很多，輻射是其中之一。布魯塞爾對輻射有嚴格的規(guī)定，不過我們能夠應對這個挑戰(zhàn)。獲得建筑物站點許可或許是我們目前要面對的最大的困難。過去的幾年里，新站點獲取一直頗為困難，而在已經獲取的站點再獲得建筑物許可也頗為費時。這個問題確實非常嚴重。

　　我們將買下800MHz頻段的營運許可證，這將緩解我們站點獲取方面的困難。因為全覆蓋所需要的站點比我們目前所擁有的站點數少。我們還將與其他運營商探討站點共享的可能性。

　　Q：BASE公司立志成為比利時的頂尖移動運營商。中興通訊如何幫助BASE實現這一目標？

　　A：成功來自明確的目標。就像我之前提到的，我們想要成為比利時移動用戶公認的移動專家，這就需要我們擁有一流的網絡。我們需要最好的合作伙伴的支持，中興通訊就是這個最好的伙伴。

　　中興通訊擁有豐富的專業(yè)知識和技能。我相信中興通訊能幫我們向全歐洲展示如何運營好一個網絡。中興通訊和BASE擁有相同的目標，就是成為行業(yè)的領頭羊。我們的良好的合作關系和相同的心態(tài)都將幫助我們實現這個目標。

　　Q：您認為中興通訊和BASE的合作關系將來會如何發(fā)展？

　　A：回首過往，我們取得了輝煌的成績。我們在短期內推出了3G、4G和LTE網絡。2012年8月，我們作出了在2013年LTE商用的計劃，如今我們如期完成了計劃。不過我們雙方都經歷了挑戰(zhàn)。BASE的LTE覆蓋城市數目最多，這使我們非常接近自己成為第一的目標。我相信，只要我們努力實現了目標，BASE將成為中興通訊引以為豪的一個客戶，而中興通訊也將成為可以令BASE驕傲的合作伙伴。關鍵是我們雙方對于要在比利時提供怎樣的服務，以及我們的合作關系如何發(fā)展達成一致。我們雙方都擁有實現這些目標的合適的人才。

　　Q：能談談BASE的多品牌策略嗎？

　　A：“BASE”是我們的主品牌，不過我們也對伙伴關系抱有很大的期望。我們14年前就進入了市場，怎樣才能一直立于不敗之地？一個主流品牌的成熟需要假以時日。為了更快地成長和創(chuàng)建不同的品牌，我們已經識別出了不同的目標用戶。目前，“BASE”是我們的移動品牌，“SNOW”是我們的寬帶品牌，其他我們正在運作的品牌則都是我們合作伙伴的。

　　我們采取多品牌策略，有些品牌來自我們的合作伙伴。我們通過合作伙伴的品牌和營銷力量來贏得特定的用戶群體，這樣我們可以取得更大的成功。就現狀而言，我們的品牌推廣是成功的。

　　比利時市場上除了三大運營商的自有品牌外，還有我們的合作伙伴的品牌。建立伙伴關系并不容易，因為不同的公司想法不同，在某些方面雙方必須達成一致。不是每家公司都能做到這一點，但BASE可以。我們一開始進入市場的時候就是這么做的，現在仍然如此。如果有公司想了解這個市場，他們會首先來找我們。因為我們對合作伙伴呈開放的態(tài)度，并推崇長期的伙伴關系。

　　Q：你們最受本地用戶歡迎的業(yè)務和應用有哪些？

　　A：在比利時，用戶所能享受的業(yè)務仍然極其有限。以數據業(yè)務滲透率為例，只有50%的用戶真正在使用數據業(yè)務，另外50%的用戶仍然只是使用手機打電話和發(fā)短信。我們需要大力促進數據業(yè)務，同時積極發(fā)展智能手機的普及率。我個人喜歡大屏幕手機，因為屏幕的大小和數據的消費量關系密切。關鍵是，我們得刺激數據業(yè)務的滲透率。如果大家都使用數據業(yè)務，該業(yè)務勢必會降價。當然，我們還需要開發(fā)新業(yè)務。我相信，如果我們能鼓勵目前的用戶在智能手機上使用數據業(yè)務的話，我們的未來會更美好。我們非常關注業(yè)務方面的問題，這也是我們能走到今天的原因。我們希望在不久的將來能為用戶提供一些新的業(yè)務，我們得未雨綢繆。