本文根據(jù) “無(wú)錫•贊聯(lián)盟”云產(chǎn)業(yè)策略峰會(huì)暨“聯(lián)通•贊如意”專(zhuān)家品鑒會(huì)速記整理。

　　陸俊：剛才李總在前面做的PPT非常漂亮，我在下面跟沈總也在說(shuō)的，我的材料怎么上去呢？就不上墻了，我先自我介紹一下，我是聯(lián)通新區(qū)副總經(jīng)理陸俊，主要負(fù)責(zé)新區(qū)所有的集團(tuán)業(yè)務(wù)，本來(lái)我在我們分公司，集團(tuán)總部也是負(fù)責(zé)行業(yè)應(yīng)用這一塊。因此，當(dāng)時(shí)跟沈總剛結(jié)束的時(shí)候，我可能是從技術(shù)人員的角度去看這個(gè)產(chǎn)品，從它的精致性和實(shí)用性，包括贊云的特點(diǎn)，有大的呼叫中心，有大的儲(chǔ)量用戶(hù)，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是大的用戶(hù)。我們當(dāng)時(shí)跟他一起來(lái)構(gòu)思，我們?cè)趺磥?lái)拓展業(yè)務(wù)，包括我們來(lái)的聯(lián)通的合作伙伴，他們以后也會(huì)加入到贊云的銷(xiāo)售推廣過(guò)程當(dāng)中，站在他們的角度，可能就跟上午云計(jì)算老總說(shuō)的一句話(huà)，“作為企業(yè)，最終還是以銷(xiāo)售為主，利潤(rùn)為主”，可能收入是第一滿(mǎn)足，但是最終還是要利潤(rùn)，我們?cè)谙�，�?lián)通跟運(yùn)營(yíng)商的合作模式方面是怎么樣？

　　我們知道三部分，我們運(yùn)營(yíng)商目前是處于最低層的，做的是物理的，比如說(shuō)網(wǎng)絡(luò)的鋪設(shè)，電話(huà)的鋪設(shè)，提供這些資源。我們中啟創(chuàng)是提供中間層，是做云平臺(tái)，給大家，給所有的業(yè)務(wù)發(fā)展做基礎(chǔ)性的東西。我們贊云就屬于我們的行業(yè)應(yīng)用，行業(yè)應(yīng)用架構(gòu)在云的平臺(tái)上。

　　前一段時(shí)間不知道大家有沒(méi)有看過(guò)微信和移動(dòng)公司的沖突問(wèn)題，就是移動(dòng)公司作運(yùn)營(yíng)商，他職責(zé)微信耗費(fèi)他們的流量，又不給錢(qián)。但是聯(lián)通比較巧妙的回避了這個(gè)問(wèn)題，聯(lián)通是怎么做，首先聯(lián)通是有最先進(jìn)的WCDA，他的流量非常大，而且在我們廣東推行了微信沃卡，你用這個(gè)卡來(lái)完微信是不需要付費(fèi)了，這個(gè)費(fèi)用是誰(shuí)來(lái)付，是合作的過(guò)程當(dāng)中騰訊來(lái)付，騰訊為這個(gè)用戶(hù)來(lái)買(mǎi)單，這其實(shí)就是一種模式。其實(shí)現(xiàn)在已經(jīng)有很多這樣的模式，在江蘇有一個(gè)叫“無(wú)線(xiàn)江蘇”的應(yīng)用產(chǎn)品，這個(gè)是江蘇廣電推廣的應(yīng)用產(chǎn)品，大家可以到網(wǎng)上去看一下，你拿手機(jī)，在閑暇的時(shí)候，在上班的過(guò)程當(dāng)中或者在地鐵里面，可以隨時(shí)隨地的看到江蘇衛(wèi)視的電視和門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，在那上面看視頻的流量多少錢(qián)，15元，15元包6個(gè)G的流量，這個(gè)15元是誰(shuí)來(lái)付，是和聯(lián)通一起來(lái)承擔(dān)的，一些高端的項(xiàng)目就是可以免費(fèi)使用這些應(yīng)用，APP廠商是行業(yè)應(yīng)用軟件推廣的很好的方式。當(dāng)然我們演講主題里面其實(shí)就是談這些模式，我們把一些模式拿出來(lái)，我們看一下我們有什么樣的方法，來(lái)拓展我們的成果。

　　還有一種模式是免費(fèi)模式，我們前段時(shí)間做了應(yīng)聘網(wǎng)絡(luò)的行業(yè)應(yīng)用。對(duì)于應(yīng)聘網(wǎng)絡(luò)來(lái)勢(shì)，他推廣他有一個(gè)APP，他給這些用工人員應(yīng)聘，他可以通過(guò)這個(gè)APP軟件得到很多的機(jī)會(huì)，但是通過(guò)APP軟件簽約以后，網(wǎng)絡(luò)公司就贈(zèng)送一個(gè)手機(jī)。他的利潤(rùn)來(lái)源在哪，他花了這么多成果，他的利潤(rùn)來(lái)源在哪呢？就是在銷(xiāo)售我們合約的過(guò)程當(dāng)中，他可以得到大量的返利。我不一定要從產(chǎn)品本身來(lái)賺這個(gè)利潤(rùn)，我可以和我的銷(xiāo)售合作伙伴產(chǎn)品的時(shí)候我得到利潤(rùn)，這其實(shí)也是一種銷(xiāo)售方式。

　　我們知道2G時(shí)代的時(shí)候，最強(qiáng)大的銷(xiāo)售模式是什么？SP，SP的運(yùn)營(yíng)商，當(dāng)然現(xiàn)在很慢了，基本上也活不下去了。到3G的時(shí)候，大家都在玩APP軟件，但是有多少用戶(hù)通過(guò)APP軟件來(lái)盈利，還沒(méi)有看到，到目前來(lái)說(shuō)，就是包括這么強(qiáng)大的騰訊，他也只能通過(guò)贊助流量，贊助其它的方式，應(yīng)該說(shuō)還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)營(yíng)運(yùn)。他為金融、為支付、為廣告來(lái)實(shí)現(xiàn)他的盈利。運(yùn)營(yíng)商在這個(gè)各個(gè)當(dāng)中，跟APP廠商合作還是有很大的空間。你比如說(shuō)網(wǎng)易和中國(guó)電信就已經(jīng)合作了易信，也是采用易信支付，易信的應(yīng)用軟件也實(shí)現(xiàn)了孵化，也實(shí)現(xiàn)了溝通。剛才提到了聯(lián)通的末卡，也是這種使用。

　　因?yàn)槲沂沁\(yùn)營(yíng)商，當(dāng)時(shí)我跟沈總也是一起探討，UC+產(chǎn)品怎么來(lái)推廣。首先一個(gè)產(chǎn)品必須用戶(hù)需要，他正好需要這個(gè)產(chǎn)品，我們銷(xiāo)售對(duì)的人。還有一個(gè)是用戶(hù)沒(méi)有這個(gè)需求，其實(shí)我們有很多新應(yīng)用產(chǎn)品，都會(huì)有這樣，用戶(hù)沒(méi)有這個(gè)需求，但是我們通過(guò)跟用戶(hù)的溝通、挖掘，幫用戶(hù)創(chuàng)造了這個(gè)需求，這也是一種商機(jī)。

　　舉個(gè)例子，因?yàn)榭吹竭@款產(chǎn)品就想起聯(lián)通公司自己呼叫中心的客服平臺(tái)。他目前采用什么方式呢？他打進(jìn)來(lái)的所有的電話(huà)，客服可能10010、10016這樣的平臺(tái)，他只是簡(jiǎn)單的受理以后才派單，通過(guò)短信提醒相關(guān)人員來(lái)處理，處理的好不好，人不是問(wèn)題，成本也不是問(wèn)題，但是這個(gè)效率就是一個(gè)最大的問(wèn)題，其實(shí)我們也跟領(lǐng)導(dǎo)建議過(guò)，UC+產(chǎn)品，他已經(jīng)融合在一起，做到無(wú)縫的銜接。我們也跟無(wú)客戶(hù)中心的領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)了，你收到單子，現(xiàn)在這個(gè)單子從聯(lián)通的智能手機(jī)已經(jīng)展現(xiàn)出來(lái)，展現(xiàn)到相關(guān)人員的手機(jī)上，你的處理效率不是一點(diǎn)半點(diǎn)，不是說(shuō)以前一個(gè)工單發(fā)過(guò)來(lái)必須要求24小時(shí)回復(fù)�，F(xiàn)在可能一個(gè)電話(huà)就轉(zhuǎn)到專(zhuān)業(yè)技術(shù)值班人員的手機(jī)上，實(shí)現(xiàn)呼叫的轉(zhuǎn)移，快速的就可以把它處理掉。

　　我剛才講的只是一個(gè)案例，但是就這個(gè)美好的愿景勾畫(huà)給用戶(hù)的話(huà)，用戶(hù)是能接受的。還有一個(gè)我希望贊云可以把這款產(chǎn)品，行業(yè)里面有一個(gè)應(yīng)用案例，盡快有一個(gè)規(guī)模的應(yīng)用案例，這樣的話(huà)才能帶領(lǐng)其它的行業(yè)。首先它會(huì)給行業(yè)帶來(lái)引導(dǎo)的作用。同行業(yè)第二、第三的用戶(hù)可能也會(huì)跟進(jìn)，我們就可以把這個(gè)案例復(fù)制到其它類(lèi)似行業(yè)中去，這個(gè)經(jīng)驗(yàn)可能也是聯(lián)通的行業(yè)應(yīng)用，比如說(shuō)移動(dòng)執(zhí)法，原來(lái)是在公安里面應(yīng)用，我們就馬上把他復(fù)制到城管里面去，因?yàn)樗麄兪穷?lèi)似的情況，移動(dòng)執(zhí)法，像無(wú)錫有很多區(qū)，在一個(gè)區(qū)里面先推，關(guān)系好的區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)，把這個(gè)項(xiàng)目做下來(lái)，做出了口碑，它自然而然別的區(qū)會(huì)跟進(jìn)，一看你們用的是誰(shuí)的。最早我們是跟電信競(jìng)爭(zhēng)的，電信的慢，它速度慢，網(wǎng)絡(luò)當(dāng)時(shí)覆蓋也沒(méi)有我們好，我們用完了以后，有一個(gè)區(qū)用電信的，兩年以后就換聯(lián)通的，這是為什么？這是口碑效應(yīng)。

　　我只是跟大家簡(jiǎn)單的分享了一下，我做門(mén)戶(hù)行業(yè)用產(chǎn)品的方法，如果有不對(duì)的地方，請(qǐng)大家多指正。