過(guò)去，每當(dāng)提到“思科”兩個(gè)字，人們就會(huì)自然而然地想到大型企業(yè)級(jí)網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)導(dǎo)者�，F(xiàn)在，是時(shí)候擴(kuò)展這種定位了。在本周的思科合作伙伴峰會(huì)上，思科將關(guān)注的焦點(diǎn)對(duì)準(zhǔn)了中端市場(chǎng)。這一市場(chǎng)蘊(yùn)含著豐富的商機(jī)，可幫助思科渠道合作伙伴全面提高利潤(rùn)，加快業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。預(yù)計(jì)到2016年，中端市場(chǎng)將會(huì)有140萬(wàn)家中型企業(yè)（即擁有100-1000名員工的公司），其在技術(shù)和服務(wù)方面的支出將分別高達(dá)250億美元和300億美元。顯然，這是思科渠道合作伙伴不容錯(cuò)過(guò)的一個(gè)重要市場(chǎng)。

　　面對(duì)諸如移動(dòng)辦公和云等市場(chǎng)趨勢(shì)，當(dāng)今中型企業(yè)的IT需求增長(zhǎng)迅速，而資源卻有限。這些企業(yè)有著與大型企業(yè)相同的需求，但較少的IT人員和預(yù)算難以滿足他們的需求。為了保持競(jìng)爭(zhēng)力，中型企業(yè)需要能夠快速解決當(dāng)今的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，并為未來(lái)做好準(zhǔn)備。在這方面，思科及其合作伙伴將可以大顯身手。

　　為了有效滿足中端市場(chǎng)的需求，思科首先對(duì)中型客戶進(jìn)行了深入了解，包括哪些問(wèn)題讓他們夜不能寐，以及哪些因素推動(dòng)他們做出購(gòu)買決策等等。在此基礎(chǔ)上，思科制定了重要戰(zhàn)略，旨在圍繞合作伙伴、產(chǎn)品組合和市場(chǎng)營(yíng)銷三大要素，推動(dòng)在中端市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)盈利性增長(zhǎng)。下面是對(duì)每個(gè)要素的詳細(xì)剖析。

　　合作伙伴驅(qū)動(dòng)的銷售

　　在中端市場(chǎng)，供應(yīng)商不能只是簡(jiǎn)單地承諾“直銷隊(duì)伍不會(huì)插手客戶業(yè)務(wù)！”，而應(yīng)該采取更積極的舉措。為此，思科的Partner Led戰(zhàn)略將合作伙伴置于核心位置，通過(guò)豐富的資源、激勵(lì)和全球員工支持等措施，為合作伙伴提供遠(yuǎn)程支持，將合作伙伴視為擴(kuò)展銷售團(tuán)隊(duì)的一員。

　　為了幫助合作伙伴不斷取得成功，2014財(cái)年思科將在Partner Led資源、激勵(lì)和計(jì)劃方面的投資增加一倍，達(dá)到1.5億美元。這一投資將繼續(xù)改進(jìn)Partner Plus框架，致力于支持合作伙伴不斷完善中端市場(chǎng)實(shí)踐，并保持強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力。例如，思科正將面向Partner Plus合作伙伴的虛擬工程師容量資源增加100%。屆時(shí)將可以提供大量全新的售前資源，幫助合作伙伴達(dá)成交易。最近，思科還推出了Winner’s Circle計(jì)劃，旨在獎(jiǎng)勵(lì)表現(xiàn)最突出的合作伙伴銷售代表，以表彰他們對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展所做出的杰出貢獻(xiàn)。

　　面向中端市場(chǎng)的產(chǎn)品組合

　　思科擁有業(yè)界最具競(jìng)爭(zhēng)力的中端市場(chǎng)技術(shù)解決方案，并為此深感自豪。思科提供的“面向中端市場(chǎng)”產(chǎn)品組合可解決中型客戶面臨的最嚴(yán)峻的IT和業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，如提高工作場(chǎng)所生產(chǎn)力和增強(qiáng)客戶體驗(yàn)等。這一全新組合中包含廣泛的全新和現(xiàn)有產(chǎn)品、解決方案及服務(wù)，將能夠以合理的規(guī)模，適中的價(jià)格，帶來(lái)中型企業(yè)亟需的強(qiáng)大功能。 

　　近日，思科發(fā)布了幾個(gè)該產(chǎn)品組合中的新成員，其中包括：具備創(chuàng)新托管服務(wù)平臺(tái)的全新云托管網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品組合、全球部署最廣泛的下一代交換機(jī)、以及支持服務(wù)器虛擬化的全新智能解決方案。

　　思科Meraki 托管服務(wù)平臺(tái)： Meraki是一個(gè)全新的云托管網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品組合，一個(gè)全新的托管服務(wù)平臺(tái)。借助該平臺(tái)，合作伙伴將從云托管管理產(chǎn)品、安全設(shè)備、交換機(jī)和無(wú)線接入點(diǎn)等產(chǎn)品中挖掘新的收入機(jī)會(huì)。思科Meraki 托管服務(wù)平臺(tái)是通過(guò)最近收購(gòu)Meraki獲得的全新工具，可幫助托管服務(wù)提供商提高其中端市場(chǎng)產(chǎn)品份額并保持盈利，以及幫助傳統(tǒng)增值經(jīng)銷商（VARs）快速推出利潤(rùn)豐厚的全新托管服務(wù)。

　　Catalyst 2960X/XR交換機(jī)：思科部署最多的交換機(jī)陣容再次得到完善。全新的Catalyst 2960 –X交換機(jī)進(jìn)一步增加了面向中型客戶的交換產(chǎn)品的深度和廣度。該交換機(jī)具備企業(yè)級(jí)可擴(kuò)展性（是前代產(chǎn)品的兩倍）和彈性（8個(gè)堆疊單元），支持全新BYOD、新一代工作空間和SDN就緒服務(wù)。其智能工作模式可將功耗降低多達(dá)80%，從而可幫助顯著降低總體擁有成本。

　　虛擬化的基礎(chǔ)智能解決方案：虛擬化的基礎(chǔ)智能解決方案充分利用了思科在網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域的雄厚優(yōu)勢(shì)，可幫助合作伙伴全面滿足中型客戶對(duì)于服務(wù)器虛擬化的需求。該解決方案支持從物理和虛擬資源的共享池中啟用需求資源調(diào)配，從而幫助控制成本和加快新應(yīng)用的部署速度。通過(guò)向中型客戶提供極具吸引力的Cisco Nexus交換機(jī)、Cisco UCS和VMware產(chǎn)品組合，合作伙伴將能夠從中獲得豐厚的收入和利潤(rùn)。此外，借助思科業(yè)經(jīng)全面測(cè)試和驗(yàn)證的參考架構(gòu)、以及完備的銷售資源，合作伙伴將能夠輕松為其客戶提供一套全面的思科端到端網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)中心解決方案。

　　思科的需求挖掘承諾

　　思科深知，品牌知名度和需求挖掘工作對(duì)合作伙伴在中端市場(chǎng)獲得成功至關(guān)重要。為此，思科將不斷完善面向中型客戶的營(yíng)銷舉措。

　　首先，思科計(jì)劃在新財(cái)年通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷手段幫助合作伙伴挖掘10億美元的合格銷售線索。通過(guò)開展整合式全球營(yíng)銷活動(dòng)，重點(diǎn)開展需求挖掘活動(dòng)幫助客戶將興趣轉(zhuǎn)化成實(shí)際購(gòu)買、舉辦有競(jìng)爭(zhēng)力的促銷活動(dòng)和推廣智能解決方案。在此期間，思科將著力幫助在BYOD、數(shù)據(jù)中心和協(xié)作等重點(diǎn)領(lǐng)域構(gòu)建和加速渠道發(fā)展。

　　其次，思科將通過(guò)銷售協(xié)作平臺(tái)加速提供銷售線索，以支持合作伙伴更加簡(jiǎn)單、高效地獲得所需的銷售線索。

　　最后，思科還將推出一個(gè)面向中型客戶的全新外部網(wǎng)站，旨在提高中端市場(chǎng)品牌知名度，并幫助合作伙伴不斷挖掘新需求。

　　簡(jiǎn)單而言，思科將把中端市場(chǎng)列為優(yōu)先發(fā)展事項(xiàng)，并希望與合作伙伴一起充分利用其中的寶貴商機(jī)。思科希望通過(guò)提供全面的支持和資源，與合作伙伴建立緊密協(xié)作，共同把握機(jī)遇，不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)，攜手在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，在廣闊的中端市場(chǎng)大展宏圖！