毋庸置疑，中小企業(yè)是中國經(jīng)濟得到飛速發(fā)展的最活躍經(jīng)濟因素。而經(jīng)濟最發(fā)達的幾個地區(qū)如：江蘇、浙江、廣東、上海都是以中小企業(yè)為主。這些地區(qū)經(jīng)濟的騰飛，產(chǎn)業(yè)積聚是其中一大特色和優(yōu)勢。作為地方經(jīng)濟的主體，這些特色和優(yōu)勢為當?shù)氐闹行∑髽I(yè)發(fā)展注入了活力，然而，對于為這些中小企業(yè)提供服務(wù)的通信廠商而言，如何為他們提供個性化的服務(wù)卻是難點。

　　因此，在通信領(lǐng)域，中小企業(yè)在個體需求的滿足方面，一直沒有得到充分的發(fā)展。尤其是國際知名的通信廠商，進駐者更是廖廖無幾。大家似乎算得很清楚：一個中小企業(yè)，少則幾臺終端，多的也就幾十臺上百臺，而他們的內(nèi)部組織及管理架構(gòu)卻是“麻雀雖小，五臟俱全”，所有的應(yīng)用都不可少，這些過于個性化的需求要得到滿足，單價又不能過高，怎能保證通信廠商的利潤？

　　在日前Avaya舉行的“2012財年Avaya中國區(qū)中小企業(yè)合作伙伴大會”上，CTI論壇記者獲悉，Avaya面向中小企業(yè)的Avaya IP Office系列產(chǎn)品很好地解決了上述問題，在中國區(qū)取得了不俗的業(yè)績，2011年銷售收入成倍增長。

　　為此，CTI論壇記者專訪了Avaya大中華區(qū)副總裁沈曉暉先生、Avaya亞太區(qū)中小型產(chǎn)品經(jīng)理李德權(quán)先生以及中國區(qū)中小企業(yè)市場渠道經(jīng)理何少慶先生，就中小企業(yè)市場對通信行業(yè)的需求、競爭市場、渠道建設(shè)等方面進行了交流。

上圖為：Avaya大中華區(qū)副總裁沈曉暉先生

　　CTI論壇記者：Avaya作為企業(yè)通信系統(tǒng)領(lǐng)域的全球領(lǐng)導(dǎo)性廠商，公司直接或通過渠道伙伴為廣大企業(yè)機構(gòu)提供統(tǒng)一通信、聯(lián)絡(luò)中心解決方案，回顧2011年，Avaya是否達到了自身設(shè)定的目標？

　　沈曉暉：2011年Avaya中小企業(yè)業(yè)務(wù)拓展取得了較快發(fā)展，主推的IP Office系列產(chǎn)品，依賴出色的產(chǎn)品特性和高效率的渠道和銷售策略，在2011財年實現(xiàn)了銷售收入的成倍增長，延續(xù)了兩年來的增長勢頭。

　　在渠道拓展方面，我們已發(fā)展1家金牌代理、6家銀牌代理以及其它各級別合作伙伴上百個；而在區(qū)域代理中，我們部署了華東、華南、華北、西南區(qū)域代理，重點拓展北京、上海、廣州、深圳、成都等城市和周邊市場。

　　其實，Avaya在全球SME市場表現(xiàn)也很搶眼。據(jù)第三方的調(diào)研報告，Avaya在全球SME市場中已占據(jù)19%的市場份額，位居第一，這是一個很不錯的成績！

　　CTI論壇記者：在大家的印象中，Avaya在通信市場一直是一個比較高端的品牌，推中小企業(yè)市場是否會影響到這種品牌定位？

　　沈曉暉：Avaya一直致力于在滿足客戶需求的同時也在維系著自身的品牌形象，這種品牌形象在產(chǎn)品上表現(xiàn)為系統(tǒng)穩(wěn)定、價格在同級別產(chǎn)品中也定位于中高端。

　　中小企業(yè)的數(shù)量在所有企業(yè)中占到90%多，但這部分的市場多年來卻沒有得到足夠重視。據(jù)研究，在大型或者中大型企業(yè)市場，有眾多的國際和本土品牌，而中小企業(yè)市場沒有這么擁擠。AvayaIP Office系統(tǒng)可以很好地滿足中小企業(yè)的需求，而且擴展性好，從幾個人的企業(yè)到250人的企業(yè)，都可以采用IP Office。 Avaya把IP Office作為中小企業(yè)推廣的旗艦產(chǎn)品。

　　CTI論壇記者：您認為中小企業(yè)在通信市場需求方面有哪些特點？

　　沈曉暉：中小企業(yè)規(guī)模雖小，但需求不見的小，因為他們也有不同的機構(gòu)或者功能，我們形容它“麻雀雖小，五臟俱全”。另一方面，中小企業(yè)的通信需求有其特點。它們雖然小，預(yù)算有限，卻可能需要與大企業(yè)進行競爭。它們也需要提升自身的通信和協(xié)作能力，提高競爭優(yōu)勢。廠商必須有專門的解決方案來滿足這些需求。

　　不同行業(yè)的中小企業(yè)，其需求可能有差異，而且中小企業(yè)成長是較快的，當他們的功能要求越來越多，廠商是否能快速擴容及調(diào)整，也是很重要的因素。

　　另外，我們還發(fā)現(xiàn)，中小企業(yè)的地域不同，需求也呈現(xiàn)不同的特點，比如廣東、浙江、江蘇等地，制造企業(yè)比較多；而北方區(qū)，教育、電子商務(wù)公司以及外企的需求則較大。因此，每個區(qū)域往往有自己的行業(yè)特點和相應(yīng)的需求特點。

上圖為：Avaya亞太區(qū)中小型企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理李德權(quán)先生

　　CTI論壇記者：在即將到來的2012年，Avaya中小企業(yè)市場是否有新的亮點呈現(xiàn)呢？

　　李德權(quán)：Avaya目前針對中小企業(yè)市場推出了Avaya IP Office 8.0版本。Avaya IP Office 8.0實現(xiàn)了移動終端及辦公終端的統(tǒng)一管理，并集成了通訊與業(yè)務(wù)應(yīng)用，為中小企業(yè)帶來更高得效率，而且總擁有成本進一步降低。Avaya IP Office8.0的發(fā)布，將帶給商務(wù)協(xié)作帶來新的體驗。

　　CTI論壇記者： Avaya IP Office8.0有哪些重要特性？

　　李德權(quán)：Avaya IP Office 8.0是需向中小企業(yè)客戶需求推出的，我認為至少具備以下四個特性：

　　一是可擴容性高，可支持用戶從幾個擴容至1000個；

　　二是可作為協(xié)同工具；

　　三是這是一個開放的平臺，可允許第三方建立應(yīng)用接口，這為滿足客戶更個性化的需求提供了通道；

　　四是可靠度高，性能穩(wěn)定。

　　CTI論壇記者：我們知道Avaya Aura是面向大企業(yè)的統(tǒng)一通信解決方案，Avaya IP Office是面向中小企業(yè)的整體解決方案，這兩個方案間是否能融合呢？另外，Avaya Aura與Avaya IP Office分屬于不同的事業(yè)部，在推廣中是否會有渠道交叉問題？

　　李德權(quán)：Avaya IP Office系統(tǒng)和面向大型企業(yè)的系統(tǒng)完全可以一起使用的。我們不少的客戶都是同時采用了兩種系統(tǒng)。目前只有Avaya IP Office的客戶，隨著企業(yè)的發(fā)展，如果需要采用Avaya面向大型企業(yè)的系統(tǒng)，完全沒有問題。這樣可以保護客戶在IP Office系統(tǒng)的投資。

　　在渠道方面， Avaya IP Office的渠道策略的確與其他產(chǎn)品有所不同，這也是為了更貼近中小企業(yè)的合作伙伴和市場。我們也有專門銷售Avaya IP Office產(chǎn)品的渠道伙伴，它們在某些行業(yè)或者區(qū)域市場，擁有各自的優(yōu)勢。但我們也有一些渠道伙伴，既銷售IP Office產(chǎn)品，也銷售其他產(chǎn)品。

上圖為：中國區(qū)中小企業(yè)市場渠道經(jīng)理何少慶先生

　　CTI論壇記者：剛才提到了渠道，請問Avaya對合作伙伴選擇有哪些要求？

　　何少慶：Avaya希望與合作伙伴建立互信和共贏的伙伴關(guān)系。我們希望有廣泛的渠道隊伍，但我們更看重渠道伙伴的質(zhì)量。一般來說，我們最看重兩點：

　　一是合作伙伴必須要有一技之長，比如銷售能力、分銷能力、物流能力等；

　　二是合作伙伴必須要有貼近客戶的能力，比如對客戶的應(yīng)用開發(fā)能力等。

　　對我們的合作伙伴，我們注重投入資源進行培訓(xùn)，雙方共同成長。

　　CTI論壇記者：您如何評價目前中小企業(yè)通信市場的競爭格局？

　　沈曉暉：一般認為通信市場分為運營商市場及企業(yè)級市場。 Avaya一直關(guān)注企業(yè)級市場，其中，也是這個市場的領(lǐng)導(dǎo)者，在聯(lián)絡(luò)中心和統(tǒng)一通信領(lǐng)域均是如此。Avaya IP Office系列將大型系統(tǒng)的性能下移，以出色的性價比提供給中小企業(yè)。Avaya IP Office已經(jīng)占據(jù)了領(lǐng)先優(yōu)勢，產(chǎn)品也得到了市場的廣泛認可。有些廠商雖然也有意愿進入這個市場，但是要擁有成熟的產(chǎn)品和高效的市場體系，絕非一蹴而就的事情。

　　CTI論壇記者：非常感謝各位接受我們的采訪！祝大家工作愉快！

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