CTI論壇記者：當(dāng)年集安行在 Avaya IP Officee方面非常有影響力，為什么會突然從一線退出，進入軟件領(lǐng)域。

　　汪樹森：IPO銷售比較有組織體系的，集安行算是一家。我們經(jīng)常會進行市場活動、技術(shù)培訓(xùn)、DEMO演出和成功案例分享會。因為看好IPO的公司并不多，沒有像今天Avaya銷售人多勢眾，IPO銷售是孤獨前行。其它雖有建樹，有時也有驚人突破，但都不應(yīng)該稱之為體系化作戰(zhàn)。IPO大概化了三年時間才向市場證明自己的價值。

　　每一次單點辦公的IPO銷售，競爭都是白熱化、攻堅戰(zhàn)。日系集團電話有龐大用戶群的支撐，他們影響力已經(jīng)滲透到寫字樓的鋼筋與水泥之中。有時擊敗對手卻又往往是戲劇性的。天津卡斯特木業(yè)的美國人在美國就使用的是6408D數(shù)字話機，公司電腦部只能找到AVAYA最便宜的解決方案就是IPO SOE。德國CCP系統(tǒng)是前IBM高級員工出來創(chuàng)業(yè)成立的公司，他們在IBM供職時已經(jīng)習(xí)慣了6408D系數(shù)字話機，IPO 403就理所應(yīng)當(dāng)?shù)某蔀樗麄兊氖走x。這些天然優(yōu)勢往往，可遇不可求。

　　IPO的辦公系統(tǒng)銷售就象京劇清唱，沒有鼓掌、沒有伴奏，讓與競爭對手共有的、基本的、普通的功能具有感染力，使他們在普通中不再平凡，并最終打動客戶，則最見產(chǎn)品和銷售人員的功力。04，05年我們開始使用北京廣播學(xué)院的播音系學(xué)生進行語音宣告詞錄制，并用專業(yè)設(shè)備進行混音與合成。從多種器樂中挑選出鋼琴曲Beautiful Lady做為背景與音樂保留。Avaya IP Office Voice Mail Pro的透過電話線路向訪客傳達了音樂、色彩與個性親切的問候，引導(dǎo)訪客參加電話會議、找到目標(biāo)聯(lián)系人、留言和錄音，每一個細節(jié)都做了精準的設(shè)計，甚至到歡迎詞時間判斷的早上好、上午好、中午好和下午好細節(jié)區(qū)分。甚至到了任何一個電話呼入的狀態(tài)判斷的響應(yīng)式設(shè)計。6408D高保真數(shù)字電話揚聲器，這一切就象一場音樂劇，通過DEMO的現(xiàn)場演出來表現(xiàn)，形式通過儀式的表達，讓技術(shù)與功能在分享中征服用戶。IPO這種基于網(wǎng)絡(luò)的表現(xiàn)力，正好與日系集團電話“歡迎致電本公司，請直撥三位分機號，查號請撥0”+Midi電子門鈴音樂的軟肋，形成了鮮明的差異。

　　非常多的單點通信系統(tǒng)競爭結(jié)論都是以IPO的DEMO的表現(xiàn)力取勝，休普瑞、外交部、國家食品藥品監(jiān)督局、北京市公安局奧運項目、萬豪酒店、WACOM等等，但這并不是我們非常要的結(jié)果，我們非常期待是IPO真正表現(xiàn)其IP能力的機會。

　　使得IPO徹底脫穎而出的是它強勁的IP本色表現(xiàn)。友邦保險、美國家得寶、富士施樂、陶氏化學(xué)等一大批跨國公司成為IPO SCN組網(wǎng)示范用戶，他們?yōu)榇笮徒M網(wǎng)提供了經(jīng)驗和信心。上海郵通宗申67個點的IPO組網(wǎng)成功實施，一下打破了IPO的沉寂和市場的平衡。宗申項目的成功在于他讓市場相信Avaya IP語音技術(shù)的能力，讓中國中小市場感受到IPO IP語音的啟蒙。讓許多經(jīng)過改革開放二十年發(fā)展的大型企業(yè)，突然發(fā)現(xiàn)企業(yè)的組織管理可以通過IPO這種簡單的方式來實現(xiàn)，市場突然發(fā)現(xiàn)來自愛爾蘭的Avaya IP Office與來自日本的集團電話是兩個不同的東西。一個代表著傳統(tǒng)的通信，IPO則表示企業(yè)未來通信的組織方向。

　　集安行相關(guān)于IPO的銷售到了07，08年到了高峰。大都數(shù)同行走的路就是二級代理、一級代理、銀牌、金牌、白金代理的路，這條路一般是國際大牌公司通過精算而為代理量身打造的路線。但是，從06年開始，Avaya產(chǎn)品軟化開始，他要求代理商不僅僅能夠搬箱子、裝機器，而且需要代理商儲備軟件能力，來配合Avaya技術(shù)更新的節(jié)奏。另外，從整個市場看通信產(chǎn)品硬件銷售資本化傾向非常突出，硬件銷售已經(jīng)是價值鏈的最末端。08年是一個分水嶺，我們必須做出選擇，是玩兒票子，還是玩兒腦子。我們始終很清楚我們要的目標(biāo)，適逢Avaya調(diào)整IPO銷售模式，我們放棄核心代理機會，開始了為期三年的軟件轉(zhuǎn)型。