CTI論壇9月21日獨(dú)家專訪（記者馮慧平）近年來(lái)，中興通訊把企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)作為公司最重要的發(fā)展戰(zhàn)略之一，企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品銷售捷報(bào)頻傳，業(yè)績(jī)連續(xù)三年增長(zhǎng)50%，數(shù)據(jù)通信和多媒體視訊產(chǎn)品銷售額紛紛突破15億元，在能源、交通、軍隊(duì)、商業(yè)市場(chǎng)等領(lǐng)域牢牢占據(jù)領(lǐng)先者地位。
相對(duì)企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)的老牌選手思科，沿襲原3Com產(chǎn)品技術(shù)的H3C，中興通訊于2005年才進(jìn)軍企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)，但優(yōu)勢(shì)明顯，作為中國(guó)電信業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，中興通訊在政府、能源、教育等行業(yè)市場(chǎng)，有一定影響力和品牌認(rèn)知度。2009年9月16日，時(shí)值2009年通信展，中興通訊副總裁兼企業(yè)網(wǎng)營(yíng)銷總經(jīng)理鐘宏，就中興通訊企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品及市場(chǎng)發(fā)展等熱點(diǎn)話題，接受了CTIForum記者的專訪。
圖:中興通訊副總裁兼企業(yè)網(wǎng)營(yíng)銷總經(jīng)理 鐘宏
體驗(yàn)營(yíng)銷促進(jìn)發(fā)展
CTI論壇：作為電信設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)商，2005年，中興通訊成立了相對(duì)獨(dú)立的企業(yè)網(wǎng)營(yíng)銷中心，請(qǐng)您簡(jiǎn)單介紹一下中興企業(yè)網(wǎng)這幾年來(lái)的發(fā)展？
鐘宏：應(yīng)該說(shuō)這幾年中興在國(guó)際國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)取得了很好進(jìn)展，中興企業(yè)網(wǎng)，除運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)外，在整個(gè)行業(yè)份額應(yīng)該是很不錯(cuò)。目前主要是軍隊(duì)、政府、教育、能源、電力、交通等等、在企業(yè)網(wǎng)這塊是固網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)化、信息化，對(duì)于移動(dòng)需求，相對(duì)比較少。2005年步入企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)以來(lái)，通過(guò)不斷加強(qiáng)產(chǎn)品、方案定制能力，培育合作伙伴，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在營(yíng)銷渠道上大獲豐收，成功打入企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)。在全國(guó)七大片區(qū)，各省市搭建了穩(wěn)定的渠道運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，形成穩(wěn)定的渠道營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。
CTI論壇：今年中興通訊舉辦了名為“奮進(jìn)2009”全國(guó)巡展，請(qǐng)您對(duì)于這次大規(guī)模巡展做一下點(diǎn)評(píng)，配合銷售簽單情況如何呢？
鐘宏：這次巡展來(lái)自政府以及行業(yè)客戶很多，拉近了中興通訊和客戶之間的交流，這次巡展主要是面向大客戶，目的是給客戶近距離體驗(yàn)，在巡展期間體驗(yàn)具體的解決方案以及高端產(chǎn)品，給用戶搭建平臺(tái)，讓用戶自己體會(huì)，對(duì)比高清會(huì)議電視，或者是出現(xiàn)應(yīng)急情況的解決方案等。
巡展期間，大客戶交流互動(dòng)很充分，可能和這次活動(dòng)形式有關(guān)，用戶更加了解了中興通訊的產(chǎn)品與解決方案。有些項(xiàng)目在巡展前就達(dá)成了合作共識(shí)，但通過(guò)巡展，用戶對(duì)項(xiàng)目理解會(huì)更明確，合作起來(lái)會(huì)更有針對(duì)性。
IP成企業(yè)網(wǎng)應(yīng)用趨勢(shì)
CTI論壇：請(qǐng)問(wèn)企業(yè)網(wǎng)的新產(chǎn)品與新技術(shù)有哪些？如何與不同行業(yè)進(jìn)行對(duì)接應(yīng)用？
鐘宏：本次通訊展的新產(chǎn)品與技術(shù)，主要是安全防護(hù)和動(dòng)態(tài)反饋的T600、T1200、T8000等全系列數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品，以及720p、1080i/p高清視訊會(huì)議系統(tǒng)、高清雙流盒和便攜終端等多款成熟多媒體視訊解決方案和產(chǎn)品，也參加各站技術(shù)交流和業(yè)務(wù)展示。同時(shí)，在視頻監(jiān)控方面，中興通訊也將推出移動(dòng)地圖視頻等多款新品和新應(yīng)用。
我們?cè)诮o客戶介紹時(shí)，根據(jù)不同行業(yè)不同客戶進(jìn)行規(guī)劃解決方案，針對(duì)石油、電力、政府、軌道交通、金融與教育等等，不同行業(yè)有不同需求。像教育行業(yè)用IPP6較多，這些技術(shù)與其他行業(yè)關(guān)系就不大了。
CTI論壇：此前中興通訊提出 “SmartIP”，H3C提出ItoIP理念，銳捷也提出BIIP理念，您如何看待IP承載概念在網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)的應(yīng)用。目前中興通訊有哪些解決方案？
鐘宏：IP在網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)的應(yīng)用趨勢(shì)是必然。在通訊領(lǐng)域，信息或者計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)融合以后，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)終端的核心就是IP，雖然在IP基礎(chǔ)上為了考慮安全性，可靠性增加很多延伸技術(shù)，但它的核心技術(shù)是IP。中興通訊日前發(fā)布了以整合IP價(jià)值鏈為目標(biāo)的SmartIP解決方案，努力建立一種全新盈利模式。SmartIP核心思想是把IP多業(yè)務(wù)承載網(wǎng)演化為IP多業(yè)務(wù)承載控制平臺(tái)。SmartIP不僅是承載網(wǎng)，可以用來(lái)承載多業(yè)務(wù)，同時(shí)它還是一個(gè)業(yè)務(wù)控制平臺(tái)，可以實(shí)現(xiàn)對(duì)承載網(wǎng)上業(yè)務(wù)控制。
CTI論壇：企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品，有多少是來(lái)自于數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)？移動(dòng)通信業(yè)務(wù)是不是會(huì)越來(lái)越大？
鐘宏：目前來(lái)看，數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)所占份額大約有一半。從它的應(yīng)用能力和技術(shù)來(lái)看，未來(lái)三到五年，應(yīng)該說(shuō)它的比重會(huì)越來(lái)越大。移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)成本比較高，它適合網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商構(gòu)造一種運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，對(duì)于企業(yè)內(nèi)部信息化的網(wǎng)絡(luò)，它不需要移動(dòng)方式，因它是辦公的網(wǎng)絡(luò)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)要求比較多，需要維護(hù)的點(diǎn)比較多，對(duì)安全要求也高，從這些角度看，固網(wǎng)比移動(dòng)好多了。對(duì)于安全性方面，固定網(wǎng)絡(luò)要比移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)好管理的多。從實(shí)際需要來(lái)看，固定網(wǎng)絡(luò)比移動(dòng)的需求多。
從技術(shù)角度看，現(xiàn)在IP網(wǎng)絡(luò)不單單是交換機(jī)或者是路由器，業(yè)務(wù)支撐和識(shí)別也要求高了，反過(guò)來(lái)很多業(yè)務(wù)也可以在數(shù)據(jù)網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)。像調(diào)度系統(tǒng)的交換機(jī)需要換一個(gè)，就得換一個(gè)，將來(lái)這些業(yè)務(wù)可能就不需要。它的位置會(huì)越來(lái)越大，將來(lái)在數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)投資和市場(chǎng)規(guī)模上，兩者區(qū)別應(yīng)該還是很大。
客戶需求技術(shù)領(lǐng)先
CTI論壇：中興通訊企業(yè)網(wǎng)主打政府，軌道交通，金融，制造業(yè)等行業(yè)客戶，實(shí)施團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)在哪里？與其他廠商想比有哪些優(yōu)勢(shì)？
鐘宏：中興通訊的員工，首先就像我們提出的口號(hào)，以誠(chéng)相待、合作共贏。非�？粗乜蛻舻母疽�。我們營(yíng)銷中心很大，在通訊行業(yè)，最看重是客戶之間的信任，這就要求員工要以誠(chéng)相待，通過(guò)戰(zhàn)略合作實(shí)現(xiàn)雙方共贏，反過(guò)來(lái)，有些客戶也是通過(guò)前期合作，到現(xiàn)在越來(lái)越廣泛合作，讓客戶感到營(yíng)銷中心是非�？煽�，我們不僅僅提供解決方案，還包括到應(yīng)用產(chǎn)品的服務(wù)。在新需求方面，進(jìn)行前瞻性的技術(shù)研發(fā)，熱門說(shuō)法就是創(chuàng)新型技術(shù)，在網(wǎng)絡(luò)安全方面。我們也會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行局域網(wǎng)安全方面的服務(wù)。解決客戶下一步需求�？蛻舻姆错懸脖容^高，所以技術(shù)創(chuàng)新、客戶定制、本地化服務(wù)等這些方面看我們存在著明顯優(yōu)勢(shì)。
CTI論壇：相對(duì)于思科、H3C等同行廠商，中興通訊企業(yè)網(wǎng)進(jìn)入比較晚，核心競(jìng)爭(zhēng)力有哪些？
鐘宏：中興通訊企業(yè)網(wǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，第一是技術(shù)，公司在人員構(gòu)成，研發(fā)隊(duì)伍占到四分之一，技術(shù)人員達(dá)到30%。應(yīng)該說(shuō)技術(shù)是高新技術(shù)企業(yè)或者說(shuō)通訊行業(yè)的原動(dòng)力。要滿足客戶新需求，不能只滿足一個(gè)階段的需求。第二是服務(wù)，無(wú)論在國(guó)內(nèi)或國(guó)際，我們都強(qiáng)調(diào)本地化服務(wù)。因?yàn)榧夹g(shù)可以來(lái)自不同國(guó)家。但客戶在本地，就應(yīng)該做本地化的報(bào)務(wù)。我們通過(guò)研發(fā)專家給客戶定期舉行研討會(huì)，來(lái)了解客戶需求。看看在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，客戶有哪些制訂的計(jì)劃。來(lái)實(shí)現(xiàn)他們的需求，也通過(guò)這些來(lái)提高公司競(jìng)爭(zhēng)能力。
信息化是未來(lái)市場(chǎng)
CTI論壇：像中興這樣的民族品牌，走出去開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，形成了國(guó)內(nèi)國(guó)際雙市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)局面，目前，中興海外市場(chǎng)開(kāi)拓情況如何。企業(yè)網(wǎng)在整個(gè)中興所占份額有多少？
鐘宏：近幾年，中興在海外發(fā)展全球140多個(gè)運(yùn)營(yíng)商應(yīng)用，海外業(yè)務(wù)量比較大。目前我們?cè)诤Ｍ鈾C(jī)構(gòu)設(shè)置上，比較大的國(guó)家是印度，有單獨(dú)的銷售機(jī)構(gòu)。在印度七八個(gè)主要城市設(shè)有辦事處。而且，在印度當(dāng)?shù)�，有我們自己的生產(chǎn)和研發(fā)隊(duì)伍。在其他國(guó)家，有我們單獨(dú)的事業(yè)部，如非洲、南美、歐洲和北美，還有亞太地區(qū)。
中興國(guó)際業(yè)務(wù)已經(jīng)超過(guò)國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)，海外業(yè)務(wù)，在去年銷售收入中，占到60%，企業(yè)網(wǎng)收入，對(duì)于整個(gè)中興來(lái)說(shuō)應(yīng)該比重比較少，10%不到，但今年會(huì)超過(guò)，而且會(huì)有很大突破。
CTI論壇：中興通訊企業(yè)網(wǎng)連續(xù)三年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)50%，到目前，今年目標(biāo)完成率是多少？這期間有哪些令人興奮的重大項(xiàng)目呢？
鐘宏：目標(biāo)是要50%以上，爭(zhēng)取達(dá)到100%，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，成為客戶的首選品牌。主要是在國(guó)家基礎(chǔ)建設(shè)方面，對(duì)信息化有明顯需求，像電力行業(yè)客戶，數(shù)字電網(wǎng)要是啟動(dòng)在未來(lái)五到十年，都是很大市場(chǎng)。比如說(shuō)咱們國(guó)家的鐵路，高速鐵路要提速，在全球應(yīng)用領(lǐng)先，那對(duì)信息化需求量還是很大，另外，在城市建設(shè)中，地鐵建設(shè)也非常快，我們也做了非常多的項(xiàng)目，還有石油的數(shù)字油田項(xiàng)目等等。應(yīng)該說(shuō)這些產(chǎn)業(yè)并沒(méi)有因?yàn)榻?jīng)濟(jì)危機(jī)受太大影響，不管在成長(zhǎng)速度，還是投入力度，都是有保障。加上經(jīng)濟(jì)恢復(fù)時(shí)中興的投入，對(duì)中興通訊企業(yè)網(wǎng)將來(lái)發(fā)展起到?jīng)Q定作用。
