選擇SFA提供商的10條標(biāo)準(zhǔn)

聞達(dá) 2001/11/22

最近，筆者在一個(gè)內(nèi)容非常豐富的CRM網(wǎng)上論壇上結(jié)識(shí)了Jim Dickie —— CSO Forum研究公司的高級(jí)合伙人。這家公司專門致力于研究分析企業(yè)如何對(duì)其營(yíng)銷、銷售和服務(wù)進(jìn)行改善和提高，而Jim Dickie本人則擁有24年的銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)。這里提到的選擇SFA（Sales Force Automation）提供商的10條標(biāo)準(zhǔn)，就是出自CSO Forum的研究報(bào)告。相信他們長(zhǎng)期研究所得出的結(jié)論有助于我國(guó)企業(yè)對(duì)自己的銷售管理系統(tǒng)做出適當(dāng)?shù)倪x擇。

1. 候選產(chǎn)品是否在廣度和深度兩個(gè)方面提供了必要的功能，足以支持你的銷售過程和業(yè)務(wù)目標(biāo)？

企業(yè)應(yīng)該對(duì)自身需要的功能進(jìn)行細(xì)分，例如：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、電話銷售、區(qū)域銷售和客戶服務(wù)等，然后逐項(xiàng)考察是否滿足自身的需要。

2. 哪些行業(yè)和企業(yè)正在使用你心目中的候選產(chǎn)品？在為這些行業(yè)和企業(yè)提供服務(wù)和支持的過程中，這家提供商積累了哪些經(jīng)驗(yàn)？

簡(jiǎn)單的客戶數(shù)量不足以說明問題，你最好多結(jié)識(shí)一些重要的客戶并通過他們了解你的潛在合作伙伴。盡管沒有兩家企業(yè)的業(yè)務(wù)環(huán)境完全相同，但應(yīng)找到那些與你的業(yè)務(wù)比較相似的企業(yè)，與它們盡可能多地交流，總可以搜集到很多有用信息。

3. 候選產(chǎn)品與你的企業(yè)環(huán)境是否匹配？為了使其完全適用于你的企業(yè)，還有多少客戶化的工作要做？

應(yīng)對(duì)候選產(chǎn)品提供商的銷售業(yè)務(wù)能力進(jìn)行深入考察，在實(shí)際業(yè)務(wù)過程中展現(xiàn)其業(yè)務(wù)技能，特別注意不要僅僅關(guān)注其技術(shù)水平，而要關(guān)注其銷售業(yè)務(wù)水平。在實(shí)施計(jì)劃中要充分考慮到時(shí)間問題，搞清楚究竟需要多長(zhǎng)時(shí)間才能使新的業(yè)務(wù)系統(tǒng)與你的正常業(yè)務(wù)完全融合起來。切記，你的目的是找到適合自己的銷售自動(dòng)化系統(tǒng)，而不是讓自己的業(yè)務(wù)過程去適應(yīng)新的銷售自動(dòng)化系統(tǒng)。

4. 你的員工是否能夠方便容易地開通和使用新的銷售自動(dòng)化系統(tǒng)，必要的培訓(xùn)工作量有多大？

系統(tǒng)易用性和用戶界面的友好程度直接影響到系統(tǒng)發(fā)揮效益的程度。你應(yīng)當(dāng)清楚，經(jīng)過怎樣的培訓(xùn)才能使企業(yè)內(nèi)部所有的員工很好地使用新的系統(tǒng)，你的提供商是否具備這樣的培訓(xùn)能力？

5. 候選產(chǎn)品的運(yùn)行平臺(tái)和體系結(jié)構(gòu)是否可以與你現(xiàn)有的信息系統(tǒng)有機(jī)地結(jié)合起來？需要花多長(zhǎng)的時(shí)間和精力才能使新的銷售管理系統(tǒng)與你原有的企業(yè)應(yīng)用（例如數(shù)據(jù)庫(kù)、財(cái)務(wù)和人力資源等應(yīng)用）緊密地集成起來？

任何企業(yè)都需要在銷售管理系統(tǒng)和其他企業(yè)應(yīng)用之間進(jìn)行數(shù)據(jù)共享。例如，銷售人員的業(yè)績(jī)考核數(shù)據(jù)應(yīng)該可以被人力資源系統(tǒng)和財(cái)務(wù)系統(tǒng)所訪問，以便作為晉升和獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)。銷售管理軟件應(yīng)該可以方便地與這些模塊實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)集成。

6. 為了實(shí)施預(yù)想的解決方案，預(yù)計(jì)為每個(gè)員工所花的費(fèi)用是多少？其中應(yīng)當(dāng)包括硬件、軟件、通信和培訓(xùn)。

如果這個(gè)計(jì)劃得以成功實(shí)施，收回投資顯然是不言而喻的基本要求。根據(jù)一般經(jīng)驗(yàn)來看，為每個(gè)銷售代表所進(jìn)行的硬件、軟件和通信設(shè)備投資大約在7500～10000美元的范圍內(nèi)（這個(gè)數(shù)字應(yīng)該根據(jù)各地的現(xiàn)實(shí)環(huán)境適當(dāng)調(diào)整）。

7. CRM提供商是否具有明顯的財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)？在財(cái)政危機(jī)的時(shí)候，他們有什么辦法來幫助自己渡過難關(guān)？

你應(yīng)該嚴(yán)格考核提供商的財(cái)政狀況，就好像你正在對(duì)這家公司的股票進(jìn)行個(gè)人投資。

8. 候選提供商在市場(chǎng)上的可信度如何？其管理團(tuán)隊(duì)的背景如何？

在一個(gè)成熟的市場(chǎng)上，很少有提供商可以成為領(lǐng)導(dǎo)者。然而，一旦這種領(lǐng)導(dǎo)者地位得以確立，市場(chǎng)份額就會(huì)迅速向這些領(lǐng)導(dǎo)者傾斜，其他大量的提供商將會(huì)逐漸退出市場(chǎng)。如今的CRM市場(chǎng)仍然很年輕，作為用戶的你應(yīng)該小心謹(jǐn)慎，以盡可能小的步伐試探著向前推進(jìn)。萬(wàn)一選錯(cuò)了合作伙伴，也不至于陷得太深。

9. 候選提供商已經(jīng)與哪些相關(guān)廠商建立了戰(zhàn)略聯(lián)盟和協(xié)作伙伴關(guān)系？這些合作關(guān)系的前景如何？

銷售自動(dòng)化系統(tǒng)與軟件、硬件、通信以及銷售專業(yè)知識(shí)密切相關(guān)。了解候選提供商的合作伙伴及其能夠提供的產(chǎn)品與服務(wù)，注意它們是不是能夠滿足你的需要。

10. 候選提供商是否具有長(zhǎng)期穩(wěn)定的技術(shù)和市場(chǎng)理念？它們所做的事情是否真正能夠支持其理念？

你應(yīng)當(dāng)了解，在未來的某個(gè)時(shí)候，你的提供商的定位是否會(huì)發(fā)生變化？當(dāng)你需要的時(shí)候，其定位是否還能滿足你的需求？是否還能夠解決你的問題？

計(jì)算機(jī)世界網(wǎng) 2001/11/22