臨近春節(jié),各行各業(yè)爭分奪秒,希望打響2018年首月第一炮。企業(yè)員工牟足勁加班加點,身處一線的銷售團隊更是頂著巨大壓力,一邊要應付開不完的會,一邊要努力討好客戶,爭取到更多單子。
但是,銷售本就常年在外奔波,如果持續(xù)高強度的工作只會拖垮身體,沒有方法促簽催款,最后也不會為企業(yè)帶回多少可觀的收益。當前時期,每個老板都希望擁有一支能打硬仗,能拿大單的銷售鐵軍!
2018年,快目標APP作為一個全新的CRM產(chǎn)品出現(xiàn)了,值得企業(yè)關注!快目標APP通過三個維度,實現(xiàn)銷售團隊能力提升,凝聚力提升,賦能組織智慧,構筑銷售鐵軍!下面來詳細講講。
第一維度:把個人小目標融入企業(yè)大目標
歲末年初,企業(yè)大軍吹起戰(zhàn)前號角,鼓舞士氣。但是,一鼓作氣,再而衰,三而竭。口號固然能點燃銷售的熱情,沒有一張清晰的路線圖,在通往目標的半路,就會有人陷入困頓,甚至放棄目標。
快目標提供了把銷售個人目標落實到具體業(yè)務的前所未有的、強大的功能,為銷售展示了一張看的見的目標線路圖。
管理大師德魯克告訴我們:目標管理的精髓,就在于實現(xiàn)了組織目標和個人目標的完美結合,其中最關鍵的一環(huán)就是:請下屬參與目標的制定。處于職場的銷售人員,銷售目標即銷售業(yè)績,定制當月目標應結合自己的歷史業(yè)績與現(xiàn)有客戶資源。
快目標落實目標到具體的業(yè)務數(shù)據(jù)有三大構成:
1.本月能收回多少欠款?看本月應收款。
2.三一客預估當前價值客戶的預計應收款。
3.大單機會或者項目的預期簽約,預計回款。
如上,實際上并不能保障月目標的達成,除了要考慮銷售個人能力外,還存在偶然性事故發(fā)生。比如說,客戶因公司流程問題,要延遲回款。當然,也會存在客戶提前打款的情況。
面對如上風險,企業(yè)可以根據(jù)本行業(yè)實際簽約率來做進一步預估,計算出缺失的目標數(shù)據(jù),在快目標中進一步開發(fā)新的目標客戶,中間有中止的機會,同樣需要由新業(yè)務落實來補充。在做目標梳理的過程中,可使用快目標做排序、篩選,從久未跟蹤客戶、大單客戶、今日新增客戶等身上挖掘更多價值。
快目標讓銷售員可以清楚看到自己的業(yè)績在哪里,按照跟單節(jié)奏去推進各個業(yè)務,即可完成銷售目標。把目標落實到具體業(yè)務,銷售就有了一條直達成功巔峰的金光大道!只要把努力方向定位在這些業(yè)務逐一落實,就可以有效達成本月目標!
快目標將目標落實到具體的業(yè)務數(shù)據(jù)上,幫助銷售有的放矢的做針對性推進和完成,把目標變成靠譜的行動計劃!讓銷售從此告別雞血目標,攤派目標、拍腦袋目標!
第二維度:科學分配8小時,完美時間管理
調(diào)查表明,絕大多數(shù)銷售人員并不會做中長期的客戶培養(yǎng),也不擅長有意識的時間分工,忙而低效?炷繕薃PP對銷售的每天八小時工作時間做了重新分塊。
3小時催款促簽。催款促簽作為成功簽約的臨門一腳,一直是銷售關注的重點,離成功越近,無可避免的偶發(fā)性事故所帶來的打擊將是覆滅性的,這意味著銷售前期的所有努力付之一炬。在很多實際案例中,我們也能發(fā)現(xiàn)催款非一日之功,每天花三小時做催款,是做提前預熱的必要環(huán)節(jié)。
3小時重點跟蹤。如果說催款促簽是變現(xiàn)的最快途徑,那么重點客戶將是第二大渠道。銷售完成了客戶梳理后,會發(fā)現(xiàn)手頭多數(shù)是有需求客戶,但購買意向又未明確。這些客戶,應該作為銷售的重點維護對象。銷售可以按照自己的理解,將重點客戶放在快目標首屏位置,便于在第一時間做跟蹤。
1小時需求培養(yǎng)和老客戶維護。銷售每天為了客戶線索撓破頭,卻遺忘了沉睡的一大批客戶。對于這些被擱置的客戶,快目標“換一批”功能用強大的算法做智能推薦,銷售可以根據(jù)系統(tǒng)推薦來做批量影響,通過微信、QQ、短信等做批量影響。
每天花一小時時間實際上為客戶挖掘做長期儲備,可為后期的跟蹤掃清障礙。
1小時自修提升。被公認為門檻低的銷售崗位同時被高要求著,包括熟悉產(chǎn)品,有專業(yè)知識,良好的溝通能力,敏銳的價值客戶挖掘能力,優(yōu)秀的文案等等。
銷售鐵軍沒有最強,只有更強,只有不斷學習的銷售才能成為強者。快目標把頭條、網(wǎng)易新聞等中的行業(yè)新聞、競品動態(tài)實時納入知識庫,直接呈現(xiàn)于首屏位置,幫助銷售實現(xiàn)自我提升。
從3+3+1+1的時間分布來看,快目標把銷售工作的客戶挖掘能力最大化,既有短期促單,又有中期轉化,還有長期儲備。
需要強調(diào)的是,八小時的工作分配時間再完美,也需要銷售的高效才能真正完成,快目標再次為銷售提速。在做跟蹤記錄的過程中,快目標自動將客戶做分類,點擊快客戶,能看到客戶狀態(tài)做了大漏斗的分布:
在對全部客戶做需求培養(yǎng)的過程中,一旦有銷售機會或者三一客定級,就會自動進入有需求客池;再在有需求客池里,找出重點客戶,上首屏;當有業(yè)務預估時便可加入本期目標。
快目標實現(xiàn)了分階段跟單,一步步篩選目標客戶,精準而高效,最終落實到當月目標。
第三維度:組織智慧賦能銷售個體
何為賦能?我們以陸軍兵種為例。陸軍分步兵,坦克,裝甲等多類兵種,其中以步兵的攻擊力最弱,客觀來講,不是因為步兵的身體素質(zhì)不行,而是缺少裝備。步兵能用來保護自己的武器只有頭盔或者盾牌,單純靠武力進攻。而其他的兵種被堅實的武器裝備賦能,如坦克、裝甲,攻擊力與防御能力瞬間增強。
對銷售而言,CRM軟件成為賦能的關鍵!
不過,很多銷售對使用CRM工具似乎有天然的排斥感,是產(chǎn)品不好嗎?有可能只是因為軟件操作過于復雜。從功能上看,一線銷售所需要的最好的跟單工具,是可以幫助自己快速做客戶記錄,能直接做資源支持,能做用戶分析,能告訴自己下一步該什么……
快目標app的四大跟單神器,幫助銷售實現(xiàn)超級行動:
1.雷達:可以根據(jù)有限的客戶字段,搜刮各種周邊信息。通過手機號,查微信、查QQ、查支付寶;通過企業(yè)名稱,查工商信息,查地址,查官網(wǎng)和新聞報道,知己知彼百戰(zhàn)不殆;第一時間發(fā)送自我介紹短信,支持模版,神快速!
2.三一客標定:定性:有無價值;定級:大中小單;定量:預計購買金額。快目標標注核心推動的跟單行為,只用指尖點點,不用錄入,對銷售來說,無疑是用最快的速錄記錄最關鍵的信息。
3.用戶畫像:用戶畫像作為CRM軟件的一大核心功能,快目標允許建立客戶基本信息、所處生命周期、公司信用等級等商務特征、所處行業(yè)等客觀特征。在外打單,用快目標也能看到最系統(tǒng)最全面的用戶畫像。銷售高手都用的強大工具,精準用戶畫像實現(xiàn)一對一營銷,提升轉化率5倍!
4. 下一步:精英銷售善于防范于未然,設置待辦一直是他們做自我提醒的有效方法?炷繕“下部事務”能快速選擇跟蹤計劃,包括保持聯(lián)絡、增進關系、培養(yǎng)需求、挖掘機會、打擊競品、簽約回款、普通問候等等,再設置具體的內(nèi)容與時間,到期可自動提醒。
可以說,每次跟進后都設定下一步,客戶鏈式跟進效能放大,加速成交?炷繕藦募毠(jié)處拓展銷售個體能力!
個人能力與組織智慧形成強勢進攻
老話提到:銷售前面干,老板后面看。老板用各種手段在員工后面做工作監(jiān)視,其目的不是用來防止員工偷懶,而是要在關鍵時刻助力銷售,一是用組織資源實現(xiàn)助攻,二是發(fā)揮管理者的指導作用。
銷售員在跟單過程中難免會遇到久攻不下的單子,但原因各不相同。舉個例子,某銷售前期跟蹤客戶進展順利,客戶對產(chǎn)品很滿意,眼看就要簽單,客戶突然轉向競品,這對銷售來說無疑是致命打擊。舉一人之力有限!此時,如果銷售管理層能及早發(fā)現(xiàn)銷售遇到的困難,從價格優(yōu)惠上助力,或許可以幫助銷售挽回客戶。
如何讓銷售管理者及時發(fā)揮組織作用?快目標的客戶視圖能為銷售員與上級管理者搭建溝通平臺,讓管理者在后方也能輕松了望前方銷售的打單實況。
客戶視圖以時間線的形式完美復盤客戶跟蹤全過程,成為上級發(fā)現(xiàn)銷售跟單問題時的輔導和支持。管理者如果要進行點撥和啟發(fā)銷售跟單思路,在視圖界面,點擊“討論”便能直接與該銷售做討論。管理者從具體客戶入手,對銷售做針對性的輔導,從而及時為銷售支招、挽回客戶。同時,管理者也是在傳授銷售經(jīng)驗,久而久之,菜鳥也能變成精英!
總之,快目標APP真正站在銷售的角度看問題,從三大維度【第一維度:把個人小目標融入企業(yè)大目標;第二維度:科學分配8小時,完美時間管理;第三維度:組織智慧賦能銷售個體】深入銷售實際跟單中,實現(xiàn)銷售團隊能力提升,凝聚力提升,賦能組織智慧,為企業(yè)構筑銷售鐵軍!