自12月1日起，中國鐵塔山東分公司（以下簡稱山東鐵塔）將2638個新建站址分三批投放到“互聯(lián)網(wǎng)+選址”平臺--“鐵塔選址吧”，半數(shù)以上站址像微信紅包一樣被會員“秒搶”，僅兩周時間就完成2099個談址工作。預(yù)計(jì)到本月底，90%以上的站址將被談妥。如果按照原來傳統(tǒng)的選址模式，上述工作至少需要投入300名員工、耗時3個月以上才有可能完成。

　　“鐵塔選址吧”微信公眾號有何魔力？互聯(lián)網(wǎng)化的選址模式對于鐵塔公司有著怎樣的現(xiàn)實(shí)意義？

　　在4G加速普及的大背景下，今年以來三家電信運(yùn)營商新建需求大幅增加，并呈現(xiàn)出需求提出集中、新建站占比高、工期要求緊等特點(diǎn)，行業(yè)由來已久的選址難題在規(guī)模建設(shè)、短期限交付的形勢下更進(jìn)一步放大。如何破解最為突出的選址難題？鐵塔公司避不開，也躲不掉。

　　在上半年的基站鐵塔建設(shè)過程中，山東鐵塔調(diào)動了土建、施工、監(jiān)理單位力量幫助選址，還有運(yùn)營商“扶上馬送一程”幫助談址，員工自主談址等，收到了較好成效。上半年交付2.2萬個鐵塔建設(shè)需求，在全國來講也算領(lǐng)先。但隨著4G建設(shè)力度的加大，山東鐵塔還將承接運(yùn)營商4G建設(shè)需求3萬個，其中新建超過1萬個，90%的需求交付時間要求在春節(jié)前后，面對人員少、任務(wù)重的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，更需要創(chuàng)新選址模式，最大限度地借助社會力量完成選址。

　　“照目前的建設(shè)規(guī)模，如果采取傳統(tǒng)模式談址，鐵塔公司每個員工至少承擔(dān)幾十個站點(diǎn)的談址任務(wù)，不僅工作量大、談址周期長，效果不好，勢必會影響交付進(jìn)度。”山東鐵塔總經(jīng)理張權(quán)說，“如果把談址比作開鎖的話，我們可能沒開這把鎖的鑰匙，社會上的海量資源中肯定有。選址的關(guān)鍵是建立選址需求和選址能人之間的高效鏈接，通過構(gòu)建閉環(huán)的互聯(lián)網(wǎng)選址平臺，打通選址需求信息透傳到選址能人的信息鏈，讓其通過平臺及時獲得需求選址成功后獲取相應(yīng)酬金，形成有效的正向激勵機(jī)制，就能達(dá)到‘一把鑰匙開一把鎖’的目的。”

　　“經(jīng)過近10個月的探索，我們確定了O2O的選址商務(wù)模式并經(jīng)歷了實(shí)戰(zhàn)的檢驗(yàn)。”張權(quán)對記者說，“回過頭來看，成功的關(guān)鍵在于商務(wù)模式的探索打造以及堅(jiān)持不懈的運(yùn)營。拿e代駕來舉例比較貼切。一方面私家車主因喝酒等原因晚上無法自己駕車，需要有人幫開車回家；另一方面，有駕駛技能的一些司機(jī)有空閑時間，希望能通過自身職業(yè)技能掙錢補(bǔ)貼家用。e代駕平臺將雙方的信息對接起來，訂單提交后線下提供服務(wù)，線上完成支付。‘鐵塔選址吧’就是一個類似于‘e代駕’的移動互聯(lián)網(wǎng)平臺，一方面新成立的鐵塔公司人員和資源有限，鐵塔基站建設(shè)過程中難以實(shí)現(xiàn)大規(guī)�？焖佾@得站址，另一方面社會上一些有資源的能人能快速搞定某些站址。‘鐵塔選址吧’將供需兩端信息匯聚起來，以會員制為基礎(chǔ)，匯聚運(yùn)營商、產(chǎn)業(yè)鏈、社會能人三方力量，采取‘會員線上搶單、線下選址、線上交單’和‘鐵塔公司線下專業(yè)團(tuán)隊(duì)支撐、選址確認(rèn)、線上支付’的運(yùn)作方式，實(shí)現(xiàn)O2O的互聯(lián)網(wǎng)選址商務(wù)模式。”

　　互聯(lián)網(wǎng)化選址模式不僅是其快速滿足運(yùn)營商新建需求的關(guān)鍵，同時也把一線員工從繁瑣的具體選址工作中解放出來，能夠有更多精力來抓好工程質(zhì)量和維護(hù)指標(biāo)的大事上來。濟(jì)南鐵塔長清區(qū)區(qū)域經(jīng)理馬健對記者說：“有了‘鐵塔選址吧’調(diào)動產(chǎn)業(yè)和社會上相關(guān)能人幫助選址談址，我們的工作重點(diǎn)就可以放在存量鐵塔資源接收、維護(hù)交接上，這是眼下頭等大事，與業(yè)主等的相關(guān)協(xié)調(diào)工作比想象還要繁重，如果再有幾十個選址任務(wù)壓著，縱然有三頭六臂也忙不開。”

　　“目前‘互聯(lián)網(wǎng)+選址’平臺已經(jīng)擁有超過17000名的會員，活躍會員保持在4500人左右，選址速度明顯提高。”張權(quán)說，“下一步我們要進(jìn)一步創(chuàng)新模式加深運(yùn)營，比如深化低價競拍的應(yīng)用，擴(kuò)大平臺影響力，降低選址成本。如果活躍會員達(dá)到一萬左右，滿足山東鐵塔的談址需求就不成問題了。”

　　“羅馬不是一天建成的”。山東鐵塔互聯(lián)網(wǎng)+選址經(jīng)歷了今年2月份APP選址支撐，到6月份微信公眾平臺站址發(fā)布摘牌，到10月份O2O商務(wù)模式構(gòu)建三個階段的探索，這才日漸成熟，個中艱辛，唯親歷者方能體味。

　　今年初，山東鐵塔提出十項(xiàng)選址措施，互聯(lián)網(wǎng)選址作為其中的一項(xiàng)，最初考慮通過現(xiàn)有房產(chǎn)中介網(wǎng)站發(fā)布站址信息，希望以房屋租賃方式尋找能夠提供站址的業(yè)主。但在運(yùn)作中發(fā)現(xiàn)，這種方式關(guān)心站址出租的人少，能提供站址的人更少，即使能提供可用度也比較低，沒有可復(fù)制性。隨后又開發(fā)了一款A(yù)PP來支撐和輔助選址工作，通過客戶端下載方式發(fā)布站址，以長期合作的產(chǎn)業(yè)鏈用戶為對象幫助選址，因受限于APP的推廣難度大，操作復(fù)雜，其他的行業(yè)用戶和社會用戶群體不容易接受，沒有挖掘出有核心資源優(yōu)勢的用戶，難以形成快速推廣的效果。這是山東鐵塔互聯(lián)網(wǎng)+選址探索的第一階段。

　　第二階段從6月份開始，山東鐵塔對基于“鐵塔選址吧”的互聯(lián)網(wǎng)+選址模式進(jìn)行探索。這一階段完成了“鐵塔選址吧”微信公眾號的申請、測試升級、個性化需求研發(fā)、會員發(fā)動招募等工作，主要是技術(shù)和功能上的完善以及運(yùn)營模式探討等。具體運(yùn)營模式主要是“掛單”模式，即將站址信息“掛”在“鐵塔選址吧”平臺上，站址的詳細(xì)信息、租賃費(fèi)、談址費(fèi)等關(guān)鍵談址要素都要通過線下溝通完成，談址人員的選擇多靠區(qū)域經(jīng)理的主觀判斷，溝通成本高，用戶的參與度低，而且談址費(fèi)支付手續(xù)繁瑣，導(dǎo)致選址工作不溫不火。同時，實(shí)踐中他們還發(fā)現(xiàn)，由于站址信息長時間放在網(wǎng)上，容易引起其他會員的“半途插入”，存在抬高租費(fèi)、干擾談址的問題。

　　面對問題，出路在哪？為此，互聯(lián)網(wǎng)+選址項(xiàng)目組成員放棄周末和國慶假期，奔赴一線，訪談了120余名建維人員、區(qū)域經(jīng)理、選址會員，詳細(xì)了解他們的使用體驗(yàn)和遇到問題；組織了17次“頭腦風(fēng)暴會”，與各市互聯(lián)網(wǎng)選址運(yùn)營專職人員和部分區(qū)域經(jīng)理討論業(yè)務(wù)流程、制定規(guī)范；向有微信公眾平臺運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的IT人士請教學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作模式；張權(quán)總經(jīng)理也同大家一起連續(xù)晝夜加班，與項(xiàng)目組成員討論互聯(lián)網(wǎng)選址運(yùn)營機(jī)制和運(yùn)作規(guī)則、目標(biāo)會員的定位與發(fā)展策略、公司支撐會員選址的措施，引領(lǐng)發(fā)展方向，啟迪成員思路，共同找尋互聯(lián)網(wǎng)選址的突破之路。

　　經(jīng)過無數(shù)次的反復(fù)切磋，山東鐵塔化繁為簡，聚焦談址工作的關(guān)鍵點(diǎn)，借用用戶的核心資源，通過最簡化的操作以及快捷的線上支付激發(fā)用戶談址主動性，也就是“線上搶單-線下談址-線上支付”，至此，山東鐵塔“互聯(lián)網(wǎng)+選址”O2O的商務(wù)模式最終確立。10月22日，以“搶單”模式投放的第一批站址正式上線；23日，濟(jì)南會員王先生成功收到第一筆談址酬金。至此，山東鐵塔互聯(lián)網(wǎng)+選址運(yùn)營機(jī)制全程貫通。

　　在“互聯(lián)網(wǎng)+”探索路上嘗到甜頭的山東鐵塔，下定決心將“鐵塔選址吧”打造成為常態(tài)化和最有利的選址手段

　　作為一項(xiàng)探索性工作，“互聯(lián)網(wǎng)+選址”的業(yè)務(wù)流程、運(yùn)營機(jī)制等都是“摸著石頭過河”，如何有效發(fā)展會員、穩(wěn)定會員、活躍會員、培育會員？如何制定合理且富有吸引力的選址薪酬？如何形成一套高效閉環(huán)可管控的業(yè)務(wù)流程？山東鐵塔做的工作，概括起來講，主要是五個方面運(yùn)營體系機(jī)制的創(chuàng)新構(gòu)建。

　　——推介培訓(xùn)合一的會員發(fā)展機(jī)制。鐵塔選址工作具有一定的專業(yè)性，需要重點(diǎn)發(fā)展有談址經(jīng)驗(yàn)和人脈資源的人作為會員，他們也是上手選址工作最快的人。山東鐵塔采取“請進(jìn)來，走出去”的方式，重點(diǎn)面向運(yùn)營商員工、合作伙伴和社會能人召開推介會，通過現(xiàn)場演示、發(fā)放會員手冊、搶紅包站址、“金牌會員”交流選址經(jīng)驗(yàn)等形式發(fā)展會員，培訓(xùn)談址技能技巧，使會員“感興趣、愿意做、能做成”。

　　截至目前，山東鐵塔在全省17個地市分公司重點(diǎn)面向運(yùn)營商員工、合作伙伴和社會能人召開了335場次的"鐵塔選址吧"推介會。還通過定向宣傳和嵌入運(yùn)營商例會等方式，重點(diǎn)發(fā)展運(yùn)營商集商客經(jīng)理、網(wǎng)格經(jīng)理、支局長、裝維人員等。目前已發(fā)展會員17278人，其中自有員工659人，運(yùn)營商員工5945人，合作伙伴8276人，社會選址能人2398人。

　　東營鐵塔的推介會最為精彩。通過前期的邀請預(yù)熱，推介會共邀請到了100余位來自運(yùn)營商、合作伙伴、以及社會“能人”的潛在會員。通過“鐵塔選址吧”功能的詳細(xì)介紹、現(xiàn)場投放“紅包站址”、“前十獎品”等方式，短時間帶領(lǐng)所有人迅速實(shí)現(xiàn)全流程穿越，刺激現(xiàn)場來賓爭相注冊、使用。本次推介會成功發(fā)展會員62人，現(xiàn)場投放的84個紅包站址不足1分鐘就被搶光，投放的8個真實(shí)站址也全部被搶單。

　　——簡約嚴(yán)密統(tǒng)一的站址發(fā)布洽談機(jī)制。遵循互聯(lián)網(wǎng)簡約思維，強(qiáng)調(diào)簡化會員操作，關(guān)注用戶體驗(yàn)。通過站址商品化包裝，向會員提供站址的詳細(xì)描述、地圖坐標(biāo)、位置照片等簡單易懂的信息，減少溝通成本。

　　站址信息發(fā)布后，會員都會收到微信提醒，會員可以查看站址列表信息，選擇適合自己的站址，只需輕點(diǎn)“搶單”按鍵鈕，該站址的談址權(quán)即歸該會員所有，并在列表中消失。會員搶單成功后，在約定的時間內(nèi)，如果能夠協(xié)調(diào)與業(yè)主達(dá)成一致，由鐵塔公司區(qū)域經(jīng)理與業(yè)主簽訂站址租賃協(xié)議，并審核通過，則會員可以獲得相應(yīng)的談址費(fèi)；否則，該站址重新回到選址平臺供其他會員認(rèn)領(lǐng)。

　　為了與實(shí)際生產(chǎn)流程相結(jié)合，制定“鐵塔選址吧”操作流程和規(guī)范是支撐互聯(lián)網(wǎng)選址的保障，是評估運(yùn)營效果的標(biāo)準(zhǔn)。山東鐵塔制定了全省統(tǒng)一的《鐵塔選址吧業(yè)務(wù)操作流程及規(guī)范管理要求》和《站址發(fā)布規(guī)范管理要求》，梳理了站址發(fā)布、搶單、交單、延期、審核、付款等20個流程，制定了14個系統(tǒng)關(guān)鍵時限控制點(diǎn)、站址類10個關(guān)鍵指標(biāo)、會員類8個關(guān)鍵指標(biāo)，強(qiáng)化了對流程每個關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行監(jiān)控和層層跟蹤，最終形成閉環(huán)管理，做到全省操作流程統(tǒng)一、業(yè)務(wù)規(guī)范統(tǒng)一。

　　——明確快捷的租金酬金確定支付機(jī)制。基站鐵塔選址酬金及場地租賃費(fèi)是談址工作的關(guān)鍵內(nèi)容，根據(jù)場景及站址類型不同，選址酬金和租賃費(fèi)也不盡相同。如何制定合理的場地租賃費(fèi)直接關(guān)乎業(yè)主的利益和談址的成敗，選址報(bào)酬直接關(guān)乎會員的收益和積極性；同時，這兩項(xiàng)費(fèi)用也直接關(guān)乎企業(yè)運(yùn)營成本、風(fēng)險(xiǎn)控制以及運(yùn)營商的滿意度。

　　為了處理好上述復(fù)雜的勾稽關(guān)系，山東鐵塔結(jié)合運(yùn)營商歷史談址費(fèi)和租賃費(fèi)數(shù)據(jù)，根據(jù)城區(qū)、鎮(zhèn)區(qū)、鄉(xiāng)村等場景、塔形以及選址難易程度，將全省細(xì)分為483個網(wǎng)格，明確了各網(wǎng)格的選址酬金及租賃費(fèi)上限標(biāo)準(zhǔn)，在各市分公司成立定價小組負(fù)責(zé)進(jìn)行“兩費(fèi)”的審核，保證費(fèi)用的合理支付，控制選址成本。

　　山東鐵塔目前采取的酬金支付方式是，談妥站址先期支付50%酬金，站點(diǎn)建設(shè)好后再支付剩余50%。在具體支付方式上，通過與第三方支付公司合作，打通線上支付渠道，形成直接到會員的快速支付模式，會員提取酬金最快兩小時到賬，進(jìn)一步提高了會員的選址積極性。例如，12月4日，會員王嬌成功搶單淄博高新區(qū)崇德汽修站點(diǎn)，12月10日談址成功并簽訂站址租賃協(xié)議，當(dāng)天就收到了鐵塔公司支付的2000元酬金。“山東鐵塔真是互聯(lián)網(wǎng)速度！”，收到酬金后王嬌興奮的說。“未來，會根據(jù)會員星級的增加，提高酬金先期支付比例，提高會員談址積極性。”山東鐵塔運(yùn)營發(fā)展部總監(jiān)張杰表示。

　　——線上線下相呼應(yīng)的談址支撐機(jī)制。山東鐵塔在每個區(qū)域配備1名選址專員配合區(qū)域經(jīng)理聯(lián)系搶單會員，支撐會員選址，并進(jìn)行結(jié)果確認(rèn)。通過培訓(xùn)提升選址專員的支撐技能，通過考核提高選址專員的支撐效率。建立了省市兩級客戶服務(wù)體系，通過平臺公布服務(wù)電話，受理解決會員咨詢與投訴，并對支撐不到位的區(qū)域進(jìn)行追責(zé)。

　　針對不同區(qū)域不同會員群體建立了近200個會員微信群，區(qū)域經(jīng)理和選址專員在群里進(jìn)行輻射科普宣傳、講解選址知識、培訓(xùn)會員技能、分享選址經(jīng)驗(yàn)、解答會員疑問、發(fā)布站址預(yù)熱信息、發(fā)放紅包等活動，提高會員的參與熱情。

　　——低價者先得的競價與成本管控機(jī)制。為了推進(jìn)搶單機(jī)制的深入實(shí)施，從機(jī)制上避免租賃費(fèi)和談址費(fèi)靠標(biāo)準(zhǔn)上限執(zhí)行的問題，也為緩解站址少而搶單會員多的矛盾，山東鐵塔設(shè)計(jì)了“低價者先得”的競價機(jī)制。在部分會員反映搶不到單的區(qū)域進(jìn)行試點(diǎn)。站址投放時發(fā)布3個不同的選址費(fèi)，第一個為區(qū)域內(nèi)該類型正常的選址費(fèi)，其他兩個則是低于正常談址費(fèi)的標(biāo)價，每兩個談址費(fèi)差額不小于100元，在24小時內(nèi)出價最低的會員獲得該站址談址權(quán)。此舉在保證談址效率不降低的情況下，最大限度發(fā)揮了會員的談址能力，有效降低建站成本。

　　在“互聯(lián)網(wǎng)+”探索路上嘗到甜頭的山東鐵塔，下定決心將“鐵塔選址吧”打造成為常態(tài)化和最有利的選址手段。據(jù)了解，下一步山東鐵塔將不斷優(yōu)化和完善線上流程和線下支撐措施。譬如：為提高選址效率，通過后臺數(shù)據(jù)挖掘和分析會員行為，篩選出骨干選址會員，向該部分會員定向投放站址，提高選址的精準(zhǔn)性，建立在線跟蹤機(jī)制，及時了解會員選址進(jìn)度。針對選址階段性的特點(diǎn)，山東鐵塔還將借鑒互聯(lián)網(wǎng)思維通過多種活動方式吸引會員的關(guān)注，保證互聯(lián)網(wǎng)+選址平臺的持續(xù)運(yùn)營。