可是對(duì)于更多處在監(jiān)管真空地帶的電話(huà)銷(xiāo)售公司，他們的“野蠻生長(zhǎng)”如何有效規(guī)范似乎是個(gè)難題。一位業(yè)內(nèi)人士坦言，國(guó)外是許可式營(yíng)銷(xiāo)，國(guó)內(nèi)還做不到。業(yè)主的信息物業(yè)公司有，儲(chǔ)戶(hù)的信息金融機(jī)構(gòu)有，甚至辦個(gè)會(huì)員卡、購(gòu)物卡你的姓名、號(hào)碼、住址、單位都悉數(shù)泄露，容易滋生灰色交易。雖然非法泄露或獲取個(gè)人隱私有可能被判刑，卻很難真正受到法律的制裁。
【行業(yè)秘技】
想站穩(wěn)腳跟“話(huà)術(shù)”是法寶
為繞過(guò)前臺(tái)冒充工商部門(mén)
新人想站穩(wěn)腳跟，靠業(yè)務(wù)說(shuō)話(huà)，“話(huà)術(shù)”就是法寶�？讉ニ诘墓緩氖缕髽I(yè)管理咨詢(xún)，就是給企業(yè)推銷(xiāo)培訓(xùn)課程。怎樣繞過(guò)企業(yè)前臺(tái)，直接與人事總監(jiān)搭上話(huà)就是成功的第一步。
“有時(shí)我會(huì)說(shuō)，找人事部門(mén)的張先生，我是他朋友，如果對(duì)方回答沒(méi)有這樣的人，那就說(shuō)，可能那個(gè)人調(diào)走了，現(xiàn)在負(fù)責(zé)人事的人是誰(shuí)，我有事找他。”孔偉說(shuō)，這還是初級(jí)階段，“碰到前臺(tái)小姐心情好，你夸夸她聲音好聽(tīng)，說(shuō)不定就悄悄給你接進(jìn)去了。如果碰到比較強(qiáng)硬的，那就得換方法了。”孔偉介紹，比如直接就說(shuō)是工商局的某某找你們經(jīng)理，你不轉(zhuǎn)過(guò)去，后果自負(fù)。但是隨著企業(yè)管理日趨正規(guī)，前臺(tái)采用實(shí)名轉(zhuǎn)接更加普遍，報(bào)不出全名和部門(mén)是不轉(zhuǎn)的，沒(méi)有預(yù)約記錄也是不接的，你騙他是工商部門(mén)，他也會(huì)讓你聯(lián)系他們的法務(wù)部門(mén)來(lái)處理。用不同的謊話(huà)來(lái)說(shuō)服對(duì)方，把謊話(huà)說(shuō)得比真話(huà)還溜，是孔偉每天的功課。
大學(xué)里，孔偉獨(dú)來(lái)獨(dú)往，是個(gè)悶到不行的人�？墒�，兩年的電話(huà)銷(xiāo)售歷練讓他變了一個(gè)人。如果“見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)”可以表?yè)P(yáng)一個(gè)人的活絡(luò)，他就是。電話(huà)銷(xiāo)售似乎成了“魔鬼訓(xùn)練營(yíng)”，讓他“脫胎換骨”。
獲取客戶(hù)信息是關(guān)鍵
有人脈走到哪都吃香
既然電話(huà)銷(xiāo)售的普遍收入不高，企業(yè)常常隨著市場(chǎng)跌宕，甚至有些朝不保夕的味道，那么為何還有不少人會(huì)在這行做下去，他們看中的是什么呢？
“人脈、關(guān)系，這是你能掌握的最大資源。”孔偉坦言，做過(guò)兩年電話(huà)銷(xiāo)售，手上的客戶(hù)信息已經(jīng)十分豐富，跳槽的時(shí)候這就是資本。“我今年跳槽到一家人力資源公司，他們需要開(kāi)發(fā)制造業(yè)客戶(hù)，而我電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)接觸的都是制造業(yè)企業(yè)，2年手里掌握了幾百個(gè)有效客戶(hù)信息，有些是已經(jīng)建立長(zhǎng)期聯(lián)系，新公司就是看中我這點(diǎn)。”也許正是看出電話(huà)銷(xiāo)售在開(kāi)拓客戶(hù)上獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，不少企業(yè)都是自己成立電話(huà)銷(xiāo)售部門(mén)，吳龍（化名）所在的辦公設(shè)備企業(yè)今年4月剛剛成立了電話(huà)銷(xiāo)售組，作為組長(zhǎng)，吳龍帶著3個(gè)小年輕在短短3個(gè)月里交出一份漂亮的成績(jī)單。只有25歲的吳龍?jiān)陔娫?huà)銷(xiāo)售行業(yè)里已經(jīng)摸爬滾打了四年，做過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告、貴金屬的推銷(xiāo)，他認(rèn)為電話(huà)銷(xiāo)售最終獲得的是客戶(hù)，這在任何行業(yè)都一樣，有了人脈，走到哪里都吃香，“別小看電話(huà)銷(xiāo)售，只要用心干，有悟性，不出幾年就能成才。”
四種渠道搞到號(hào)碼網(wǎng)購(gòu)名錄400元一份
掌握客戶(hù)信息，電銷(xiāo)成功的“敲門(mén)磚”，那么新的客戶(hù)從哪里來(lái)？在孔偉和吳龍的講述中，記者總結(jié)出這樣幾個(gè)渠道：一是黃頁(yè)，就是從通訊運(yùn)營(yíng)商處購(gòu)買(mǎi)黃頁(yè)，按照所在地區(qū)的號(hào)段，一個(gè)個(gè)撥打。比如139的號(hào)碼，最后四位是真正的號(hào)源，大概有一萬(wàn)個(gè)，那就把這一萬(wàn)個(gè)號(hào)碼輪番打，如果按照一個(gè)話(huà)務(wù)員一天打100通，那100個(gè)人，一天就能全部打一遍。一般情況下，要打4000個(gè)電話(huà)才會(huì)有10個(gè)意向客戶(hù)，最后只能成交1單。二是公司內(nèi)部號(hào)源，這是各家公司內(nèi)部的號(hào)碼，這里不少都是企業(yè)老總，成功率比較高，但是一般新人是不會(huì)給的。三是網(wǎng)絡(luò)搜索，在百度等網(wǎng)站搜集本地區(qū)的企業(yè)名錄，這些名錄很多都會(huì)提供一個(gè)總機(jī)號(hào)碼，但是差不多一半以上都已變更，這就需要對(duì)照企業(yè)名稱(chēng)撥打114查詢(xún)，這樣的效率很低，但是開(kāi)拓新客戶(hù)，這是最基本也是最好的方法。四是網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)或者同行交換，如果有熟悉的同行可以將相同領(lǐng)域的企業(yè)名錄共享，而網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)也十分普遍，據(jù)透露，通常一份名錄的價(jià)格為200元，但是這幾年已經(jīng)漲到400元左右，而買(mǎi)來(lái)的名錄也未必個(gè)個(gè)都有用。
電銷(xiāo)“呼入”更被接受
選好號(hào)碼業(yè)務(wù)能倍增
電話(huà)銷(xiāo)售有“呼出”也有“呼入”。“呼出”因?yàn)樘?hào)碼雜亂，同個(gè)公司打出的號(hào)碼可能有近百個(gè)，一樣的產(chǎn)品推銷(xiāo)變著號(hào)碼不停打，接電話(huà)的人常被惹毛。而“呼入”卻是另外一副景象。
“4001234567”是人保財(cái)險(xiǎn)車(chē)險(xiǎn)投保熱線(xiàn)，乍一看這一長(zhǎng)串?dāng)?shù)字很普通，實(shí)則隱藏著很深的學(xué)問(wèn)。蘇州人保電子商務(wù)業(yè)務(wù)管理部負(fù)責(zé)人介紹，呼叫中心的電話(huà)號(hào)碼非常重要，不僅要好記，還不能與其他號(hào)碼有重復(fù)，符合人體心理學(xué)、行為學(xué)。
“過(guò)去我們的熱線(xiàn)號(hào)碼是95518，看似很好記，但其實(shí)很容易與別的熱線(xiàn)號(hào)碼混淆”，為了設(shè)計(jì)一個(gè)更好的熱線(xiàn)號(hào)碼，公司專(zhuān)門(mén)請(qǐng)了中介對(duì)電話(huà)號(hào)碼進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，總結(jié)了一些適合記憶、識(shí)別度高的號(hào)碼，還請(qǐng)專(zhuān)家對(duì)這些號(hào)碼進(jìn)行篩選，最終選定了“4001234567”這個(gè)號(hào)碼。
“首先，從目前的熱線(xiàn)電話(huà)來(lái)看，沒(méi)有與這個(gè)號(hào)碼類(lèi)似的；其次，對(duì)于記憶來(lái)說(shuō)除了‘400’這個(gè)呼叫中心的統(tǒng)一號(hào)碼外，沒(méi)有重復(fù)的數(shù)字，更為清晰；第三，對(duì)于撥打來(lái)說(shuō)，‘1234567’按鍵更為順暢，不容易撥錯(cuò)號(hào)碼。”該負(fù)責(zé)人介紹，自從2011年換了這個(gè)號(hào)碼以后，呼入業(yè)務(wù)翻倍增長(zhǎng)。
