不久前，Channelnomics強(qiáng)調(diào)了一個(gè)事實(shí)，即微軟最近改變了其云銷售的上市策略。微軟正在積極將更多的Azure云服務(wù)轉(zhuǎn)移到Azure市場(chǎng)，從而完全消除了對(duì)渠道合作伙伴之類的需求。人們可以使用新的Microsoft客戶協(xié)議直接從Microsoft直接購(gòu)買所需的產(chǎn)品。
同樣，思科和其他品牌也表示他們可能朝著同一方向發(fā)展。看來(lái)，無(wú)論IT部門做什么，轉(zhuǎn)向直銷和無(wú)渠道銷售之類的領(lǐng)域，通信部門都不會(huì)落后太遠(yuǎn)。筆者與Mitel UCaaS云渠道營(yíng)銷總監(jiān)科林·曼（Colin Mann）進(jìn)行了交談，以了解他如何看待渠道模式的這種變化。
渠道價(jià)值
科林·曼（Colin Mann）
隨著通信市場(chǎng)中無(wú)數(shù)供應(yīng)商繼續(xù)尋找適應(yīng)其“進(jìn)入市場(chǎng)”模式的新方法，我渴望得到Mitel對(duì)于渠道合作伙伴的新興空間的看法。對(duì)直銷和經(jīng)銷商/代理商銷售的關(guān)注日益增長(zhǎng)，甚至像思科這樣的公司也建議他們今年將開(kāi)始通過(guò)Webex.com銷售其云電話系統(tǒng)�？屏郑–olin）告訴我，盡管Mitel并未對(duì)其“進(jìn)入市場(chǎng)”戰(zhàn)略做出任何重大改變，但Mitel的市場(chǎng)營(yíng)銷途徑采用了兩層分銷模式，因此企業(yè)也可以看到該領(lǐng)域正在發(fā)生的變化。
“最近，我們?yōu)榍篮献骰锇樵谠粕献隽烁喙ぷ�，減輕了他們的負(fù)擔(dān)。這對(duì)渠道產(chǎn)生了影響，因?yàn)槲覀冋跒楹献骰锇樽龈嗟姆敝毓ぷ鳌?rdquo;
對(duì)于Mitel這樣的品牌，渠道中仍然有很多價(jià)值。例如，科林（Colin）告訴我，該渠道的一大好處就是它提供的可伸縮性。借助已建立的渠道社區(qū)，Mitel可以將其產(chǎn)品推廣到更廣泛的人群。“此外，渠道可以出售我們不出售的額外價(jià)值。例如，他們可以使我們的產(chǎn)品與連接性，CRM，安全性以及其他可為客戶帶來(lái)更多收益的免費(fèi)IT產(chǎn)品保持一致。”
渠道合作伙伴的角色正在改變嗎？
科林（Colin）告訴我，傳統(tǒng)的渠道合作伙伴通常主要專注于銷售PBX，并且需要從更全面的角度看待客戶需求，以創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)來(lái)銷售一系列增值服務(wù)。但是，展望未來(lái)，渠道合作伙伴似乎將需要更加關(guān)注如何為客戶體驗(yàn)增加價(jià)值。換句話說(shuō)，渠道合作伙伴將不僅僅是轉(zhuǎn)售產(chǎn)品，他們還需要提供獨(dú)特而專業(yè)的服務(wù)，以便在人群中脫穎而出。
隨著以SaaS云為中心的通信模型變得越來(lái)越重要，這將對(duì)渠道合作伙伴產(chǎn)生重大影響。當(dāng)Mitel開(kāi)始為渠道合作伙伴處理更多基于云的工作時(shí)，Mitel已經(jīng)開(kāi)始看到這種轉(zhuǎn)變的結(jié)果。“我認(rèn)為，未來(lái)幾年我們將看到許多不同類型的渠道合作伙伴。將會(huì)有一些渠道合作伙伴成為銷售和營(yíng)銷引擎。這些公司可以放棄工程和供應(yīng)方面的工作，而只專注于銷售和營(yíng)銷。”
科林（Colin）指出，他還相信更多的IT專業(yè)人員和成本顧問(wèn)也將進(jìn)入云通信環(huán)境。傳統(tǒng)上不在電信轉(zhuǎn)售環(huán)境中的人們會(huì)發(fā)現(xiàn)，擁抱云并開(kāi)始向客戶提供云比以往任何時(shí)候都更加容易。當(dāng)前的氣候越來(lái)越接近于代理模式，這種模式在北美對(duì)于許多用戶來(lái)說(shuō)非常普遍。
“我認(rèn)為我們將看到越來(lái)越多的渠道合作伙伴正在發(fā)展銷售本地和基于云的解決方案的組合。這將是與大型公司打交道的企業(yè)合作伙伴之間的巨大機(jī)遇，這些公司不能一夜之間就轉(zhuǎn)而使用云。一些合作伙伴還將選擇只保留其內(nèi)部PBX，而不是采用新的云模式。”
根據(jù)科林（Colin）的說(shuō)法，云計(jì)算和SaaS進(jìn)入市場(chǎng)戰(zhàn)略的興起意味著傳統(tǒng)經(jīng)銷商可能需要開(kāi)始考慮放棄其客戶的情感所有權(quán)。
“一些渠道合作伙伴仍然覺(jué)得自己擁有客戶。但是，他們開(kāi)始意識(shí)到事實(shí)是他們的客戶擁有我們所有人”
渠道合作伙伴準(zhǔn)備好采用電子商務(wù)模式了嗎？
多年來(lái)，無(wú)數(shù)的UC供應(yīng)商在有價(jià)值的渠道合作伙伴基礎(chǔ)上建立了自己的品牌。但是，似乎該領(lǐng)域中一些最成功的公司，包括Microsoft，思科和其他公司，正在開(kāi)始重新評(píng)估渠道合作伙伴的價(jià)值。一些公司開(kāi)始認(rèn)為，通過(guò)電子商務(wù)模型直接向客戶交付他們提供的產(chǎn)品會(huì)比較容易，而完全跳過(guò)了渠道合作伙伴。
今天的客戶現(xiàn)在可以使用完全自助服務(wù)的模式在線購(gòu)買Microsoft Teams，并且思科將來(lái)正在通過(guò)Webex Calling探索類似方法的想法。正如科林（Colin）告訴我的那樣：“最終用戶最終會(huì)看到，他們將能夠購(gòu)買在線所需的所有產(chǎn)品。這使渠道感到不舒服，因?yàn)樗鼫p少了他們進(jìn)入某些細(xì)分市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，尤其是在很小的市場(chǎng)。”
Mitel并未采用電子商務(wù)方法來(lái)出售其解決方案。相反，該公司只是為最終客戶提供在線報(bào)價(jià)解決方案。“我們認(rèn)為通過(guò)這種方式，我們?yōu)槿藗兲峁┝怂麄兿胍谋憬莸碾娮由虅?wù)體驗(yàn)，并提供了報(bào)價(jià)以開(kāi)始他們的體驗(yàn)。但是，我們不會(huì)削減合作伙伴，因?yàn)樗麄儠?huì)執(zhí)行報(bào)價(jià)和訂單。”
渠道策略
隨著GTM通信環(huán)境的不斷發(fā)展，渠道合作伙伴將需要開(kāi)始制定戰(zhàn)略�？屏郑–olin）告訴我，作為合伙人，他要做的一件事就是擺脫將自己視為產(chǎn)品經(jīng)銷商的想法，轉(zhuǎn)而將自己展示為增值提供者。
“渠道合作伙伴不能再轉(zhuǎn)售了；他們還需要包裝額外的價(jià)值，例如安全性和IT功能。云的價(jià)值在于您可以集成許多其他應(yīng)用程序”
科林（Colin）告訴我，渠道合作伙伴需要考慮他們想要采用的業(yè)務(wù)模型。“UCaaS需要采用不同的方法。銷售周期大大縮短，合作伙伴將需要考慮他們將需要什么樣的人員和工程師。在市場(chǎng)上尋找您真正可以專精的口袋也是值得的。”
科林（Colin）告訴我，UCaaS的最大好處之一是，新合作伙伴幾乎不需要設(shè)置成本，因此任何人都可以外出并嘗試一下。成本咨詢市場(chǎng)和IT領(lǐng)域的公司已經(jīng)發(fā)現(xiàn)將UCaaS添加到自己的產(chǎn)品中是多么容易。
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