隨著利率市場化的推進，長期處于“賣方”市場的金融行業(yè)將逐步轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;買方”市場，由“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)型已成為商業(yè)銀行的共識�；ヂ�(lián)網(wǎng)金融的實踐表明，真正“以客戶為中心”的創(chuàng)新需要建立在“大數(shù)據(jù)”的基礎(chǔ)之上。銀行如何利用“大數(shù)據(jù)”實現(xiàn)可持續(xù)性的發(fā)展？日前，廣發(fā)銀行副行長王兵就此話題接受了本報記者的專訪。他認為，要將大數(shù)據(jù)作為商業(yè)銀行的重要戰(zhàn)略資源，持續(xù)深化數(shù)據(jù)治理，將大數(shù)據(jù)作為商業(yè)銀行改革創(chuàng)新和業(yè)務(wù)發(fā)展的重要引擎，深化數(shù)據(jù)的網(wǎng)絡(luò)化運用，積極尋求外部數(shù)據(jù)支持，持續(xù)豐富數(shù)據(jù)維度。

　　記者：互聯(lián)網(wǎng)金融“來勢洶洶”，商業(yè)銀行正在失去傳統(tǒng)的優(yōu)勢。而有人將“大數(shù)據(jù)”比作商業(yè)銀行應(yīng)對挑戰(zhàn)的“利器”。對此，您怎么看？

　　王兵：隨著我國信息化進程的不斷深入，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在金融領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用引起了行業(yè)、市場、社會和政府的高度重視。“互聯(lián)網(wǎng)金融”通過寫入政府工作報告而正式進入國家決策層的視野。當(dāng)然，也有人拿互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的“新金融”與商業(yè)銀行的“傳統(tǒng)金融”去比較，并得出了諸如“商業(yè)銀行正在失去傳統(tǒng)優(yōu)勢”的結(jié)論。

　　互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做“金融”的優(yōu)勢在哪里？我認為，互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新優(yōu)勢的內(nèi)核就是“大數(shù)據(jù)”�；ヂ�(lián)網(wǎng)是一個典型的買方市場，每一個互聯(lián)網(wǎng)用戶都可以用關(guān)注度和點擊率來表達自己對任何一項互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和服務(wù)的意見，因此互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一直以來都非常重視跟蹤、記錄、收集和分析客戶在互聯(lián)網(wǎng)上的一舉一動，形成了大量有價值的數(shù)據(jù)，也探索出了行之有效的大數(shù)據(jù)分析方法。例如，百度是全球最大的中文搜索引擎，它可通過數(shù)據(jù)跟蹤客戶行為趨勢進而分析出客戶都在干什么、關(guān)心什么，甚至需要什么；阿里巴巴作為全球最大網(wǎng)絡(luò)商業(yè)平臺，可以比較精確地了解企業(yè)及個人客戶的在線商業(yè)行為和商業(yè)信用等情況；而擁有上億QQ和微信客戶的騰訊，則能比較清晰地定位每個客戶，知道他們是誰，有什么特點。以BAT（百度、阿里巴巴和騰訊）為代表的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)通過科學(xué)運用大數(shù)據(jù)技術(shù)，更高效地挖掘出客戶潛在的金融需求，從而才能不斷打造出“爆款”金融產(chǎn)品和金融服務(wù)�？梢哉f，互聯(lián)網(wǎng)金融的崛起，是一種立足于大數(shù)據(jù)的創(chuàng)新式崛起。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)通過巧妙且接地氣的金融創(chuàng)新，不斷地拓寬商業(yè)銀行的創(chuàng)新眼界和思路。

　　十八屆三中全會提出，要“緊緊圍繞使市場在資源配置中起決定性作用深化經(jīng)濟體制改革”，“推動資源配置依據(jù)市場規(guī)則、市場價格、市場競爭實現(xiàn)效益最大化和效率最優(yōu)化”。隨著利率市場化進程的加速，長期處于“賣方”市場的金融行業(yè)將逐步轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;買方”市場，由“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)型已成為商業(yè)銀行經(jīng)營思維的改革方向�；ヂ�(lián)網(wǎng)金融的實踐表明，真正“以客戶為中心”的創(chuàng)新是需要建立在“大數(shù)據(jù)”基礎(chǔ)之上的創(chuàng)新，商業(yè)銀行如果要應(yīng)對挑戰(zhàn)，就一定要重新、全面、正確地了解自己的客戶，而大數(shù)據(jù)正是銀行所需的“神兵利器”。

　　記者：“大數(shù)據(jù)”對于商業(yè)銀行的意義何在？能給商業(yè)銀行帶來哪些影響？商業(yè)銀行的經(jīng)營思維會發(fā)生哪些變化？

　　王兵：商業(yè)銀行要以大數(shù)據(jù)為武器來應(yīng)對“買方市場化”的挑戰(zhàn)，首先需要意識到自身在數(shù)據(jù)方面的優(yōu)勢和不足，然后再去思考如何利用大數(shù)據(jù)技術(shù)來揚長避短，促成經(jīng)營目標和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的實現(xiàn)。大數(shù)據(jù)對于商業(yè)銀行的意義，我認為，不應(yīng)過分強調(diào)“大”，而是要將重點放在“數(shù)據(jù)”上。單從客戶規(guī)模來看，商業(yè)銀行中只有少數(shù)幾家國有大型銀行能夠和BAT比肩，像廣發(fā)銀行這類僅有數(shù)千萬客戶的中小型股份制商業(yè)銀行，做“大數(shù)據(jù)”的出發(fā)點和落腳點不在于客戶數(shù)據(jù)的數(shù)量，而在于數(shù)據(jù)的質(zhì)量。舉個例子，與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的客戶相比，成為銀行客戶的門檻是比較高的，借記卡開卡需要本人持身份證件前往銀行網(wǎng)點進行身份驗證，信用卡開卡除了提供身份證明之外還需要提供工作、收入或財產(chǎn)證明，企業(yè)開戶的復(fù)雜程度就更不用說了。在如此嚴密的開戶流程中，銀行拿到了關(guān)于客戶的第一手資料，而這些資料就是銀行服務(wù)客戶的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

　　以往，銀行如果要想更進一步地了解客戶，掌握更豐富的客戶數(shù)據(jù)，還需要客戶經(jīng)理的走訪接觸，或通過查閱客戶的資金流水和信用行為。因此，如果說騰訊和阿里巴巴這類互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)能通過客戶在互聯(lián)網(wǎng)上預(yù)留的信息和產(chǎn)生的行為來了解客戶、分析客戶的話，那銀行則確確實實與每一位客戶有過至少一次面對面的接觸，所收集到的信息以及能夠收集到的信息應(yīng)該是更多維、更全面也更可靠的。商業(yè)銀行有優(yōu)質(zhì)的客戶數(shù)據(jù)資源，但當(dāng)前的問題在于，商業(yè)銀行對自有數(shù)據(jù)的挖掘程度還比較低，對數(shù)據(jù)的精細化運用還不夠高，對客戶數(shù)據(jù)的二次跟蹤和再豐富的技術(shù)還不夠先進。

　　商業(yè)銀行經(jīng)營思維要做到“以客戶為中心”就需要通過“大數(shù)據(jù)”手段深入挖掘和分析出客戶線上線下的行為習(xí)慣，從而更高效地滿足客戶的金融需求。在這個過程中，商業(yè)銀行不但要充分發(fā)揮線下傳統(tǒng)服務(wù)渠道優(yōu)勢，更要開辟新的網(wǎng)絡(luò)金融服務(wù)門戶和業(yè)務(wù)模式。

　　記者：商業(yè)銀行應(yīng)該如何利用“大數(shù)據(jù)”實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和可持續(xù)發(fā)展？

　　王兵：商業(yè)銀行要利用大數(shù)據(jù)實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和可持續(xù)發(fā)展，需要從以下幾個方面入手：

　　一是要將大數(shù)據(jù)作為商業(yè)銀行的重要戰(zhàn)略資源，持續(xù)深化數(shù)據(jù)治理。數(shù)據(jù)資源與自然資源和人力資源一樣，已成為不容忽視的戰(zhàn)略資源，是銀行制勝的關(guān)鍵�！吨袊�銀行業(yè)“十二五”信息科技發(fā)展規(guī)劃監(jiān)管指導(dǎo)意見》指出，“提高數(shù)據(jù)作為銀行業(yè)戰(zhàn)略資產(chǎn)重要性認識，建立數(shù)據(jù)治理體系；加強數(shù)據(jù)標準建設(shè)，統(tǒng)一數(shù)據(jù)規(guī)范；加強數(shù)據(jù)全生命周期管理，提高數(shù)據(jù)質(zhì)量；優(yōu)化數(shù)據(jù)架構(gòu)，推動信息數(shù)據(jù)的邏輯整合。”無論是從以賬務(wù)為核心的理念到以客戶為中心的轉(zhuǎn)型，從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)到互聯(lián)網(wǎng)金融的拓展，從利率市場化帶來的利差空間縮小的沖擊到全行業(yè)流動性風(fēng)險的壓力，商業(yè)銀行都需要把大數(shù)據(jù)作為經(jīng)營決策管理的主要依據(jù)。

　　二是要將大數(shù)據(jù)作為商業(yè)銀行改革創(chuàng)新和業(yè)務(wù)發(fā)展的重要引擎。商業(yè)銀行需要著手啟動大數(shù)據(jù)分析平臺建設(shè)，建立加強大數(shù)據(jù)管理和分析應(yīng)用能力，通過平臺里的信息共享使用和行內(nèi)外大數(shù)據(jù)利用，建設(shè)精準化網(wǎng)絡(luò)營銷體系、風(fēng)險管理體系和網(wǎng)絡(luò)金融體系，推動商業(yè)銀行更好地解讀所擁有的數(shù)據(jù)，將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)變成更有效地支持業(yè)務(wù)決策和管理風(fēng)險的信息。

　　三是繼續(xù)深化數(shù)據(jù)的網(wǎng)絡(luò)化運用。如今，互聯(lián)網(wǎng)日益成為大眾的主要活動空間，而大量的金融產(chǎn)品和服務(wù)也是通過網(wǎng)絡(luò)來實現(xiàn)的，因此，通過大數(shù)據(jù)技術(shù)采集客戶在互聯(lián)網(wǎng)上的行為，可以進一步完善客戶數(shù)據(jù)圖譜，并幫助銀行實現(xiàn)在合適的時間、地點向合適的客戶推銷適合的金融產(chǎn)品和服務(wù)。

　　四是要積極尋求外部數(shù)據(jù)支持，持續(xù)豐富數(shù)據(jù)維度。客戶行為所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)是多維度的。一家企業(yè)客戶，如果在多家銀行開戶，那么就會涉及銀行間的數(shù)據(jù)交換；而且這家企業(yè)還會與產(chǎn)業(yè)鏈的上下游發(fā)生業(yè)務(wù)往來，與相關(guān)政府機關(guān)、其他企事業(yè)單位產(chǎn)生交集，因此，開戶銀行所掌握的企業(yè)報表信息、賬戶流水可能與其真實經(jīng)營情況存在較大差異。個人客戶也是如此，他們除了使用銀行進行轉(zhuǎn)賬之外，還會使用支付寶、拉卡拉、快錢等第三方支付，他們的日常行為會產(chǎn)生大量的信息數(shù)據(jù)沉淀在社交媒體、通訊運營機構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)門戶等第三方體系。如果要掌握客戶完整、真實的信息，就需要對其分別在各個系統(tǒng)中的信息和數(shù)據(jù)進行整合。這樣一來就需要一套行之有效的社會化數(shù)據(jù)有效溝通和共享機制。

　　記者：目前，廣發(fā)銀行在“大數(shù)據(jù)”方面已經(jīng)進行了哪些探索？有哪些成功的經(jīng)驗或者存在的問題？您認為在下一階段，廣發(fā)銀行還可以有哪些新的嘗試？

　　王兵：第一，通過頂層設(shè)計提升大數(shù)據(jù)的戰(zhàn)略高度，積極建設(shè)大數(shù)據(jù)分析平臺。目前，國內(nèi)銀行同業(yè)都在積極推進戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，其中一個重要原因就是以產(chǎn)品為中心的管理模式阻礙了轉(zhuǎn)型巨大潛在效益的釋放。具體表現(xiàn)在，（1）營銷成本消耗大：歸屬于各產(chǎn)品條線的客戶信息缺乏高效的系統(tǒng)溝通，銀行為此付出不必要的再營銷成本；（2）客戶價值被人為忽視：缺乏挖掘客戶對銀行全面價值的有效手段，導(dǎo)致不必要的機會成本損失；（3）行內(nèi)數(shù)據(jù)共享程度不足，導(dǎo)致客戶產(chǎn)品外需求無法在銀行內(nèi)部得到有效傳達；（4）銀行內(nèi)部各條線的資源分配矛盾可能導(dǎo)致銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品在市場上無法形成合力，削弱了銀行整體市場競爭力。

　　就廣發(fā)銀行而言，打造“中國最高效中小企業(yè)銀行”和“中國最佳中高端零售銀行”是我行的戰(zhàn)略目標。為實現(xiàn)這一戰(zhàn)略目標，廣發(fā)銀行進行了諸多方面的改革，也取得了一定成績，管理逐漸向精細化管理邁進。為進一步擴大改革成果，釋放潛能和效益，提升條線化管理到更高層次，廣發(fā)銀行需要加強大數(shù)據(jù)應(yīng)用，將以產(chǎn)品為中心的管理模式徹底改變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡墓芾砟Ｊ�。因此，我行于今年一季度啟動了大�?shù)據(jù)分析平臺項目。該項目旨在收集整合全行所有渠道的客戶接觸數(shù)據(jù)，重點包括客戶渠道接觸記錄、交易行為、交互行為等信息，同時還將通過多方合作拓展外部數(shù)據(jù)源。大數(shù)據(jù)分析平臺對廣發(fā)銀行的業(yè)務(wù)支撐將主要體現(xiàn)在以下四個方面。一是通過加強對客戶的分析和洞察，豐富客戶全景視圖，促進客戶的獲取率和留存率，活躍客戶的激活率和持續(xù)力，提升客戶整體價值。二是通過交叉營銷分析、精準營銷分析和個性化推薦分析的應(yīng)用提升業(yè)務(wù)營銷成效。三是通過加強市場風(fēng)險分析、中小企業(yè)貸款風(fēng)險評估、實時欺詐交易分析和反洗錢業(yè)務(wù)分析手段，提升風(fēng)險管控水平。四是通過增加渠道優(yōu)化分析、市場分析、資訊熱點分析、輿情分析和聯(lián)系中心分析等多維分析方法，提升產(chǎn)品創(chuàng)新和運營質(zhì)量。項目的最終目標是要實現(xiàn)廣發(fā)銀行獲客渠道和營銷手段的成倍增長，營銷成本的大幅壓縮和潛在客戶數(shù)的大幅提升，以產(chǎn)品為中心所帶來的弊端將被拋棄，而每個業(yè)務(wù)條線被壓抑的潛能都將得以釋放。

　　第二，加強數(shù)據(jù)治理，提升數(shù)據(jù)質(zhì)量和效能。廣發(fā)銀行充分認識到數(shù)據(jù)治理在支持金融服務(wù)、管理分析和風(fēng)險控制中的核心價值和戰(zhàn)略意義，從2010年開始就著手建立數(shù)據(jù)治理機制，積極推進數(shù)據(jù)標準化和數(shù)據(jù)質(zhì)量建設(shè)，建立全行數(shù)據(jù)倉庫支持各方面對數(shù)據(jù)資產(chǎn)的應(yīng)用要求。“十二五”期間，廣發(fā)銀行將采取系列措施來形成具有廣發(fā)銀行特色的數(shù)據(jù)標準化管理機制。

　　（1）建設(shè)企業(yè)級數(shù)據(jù)倉庫平臺，將分散在各個應(yīng)用平臺中的數(shù)據(jù)信息按照客戶、賬戶、產(chǎn)品、渠道等多個主題的方式進行有效的組織和存儲，為后續(xù)進行數(shù)據(jù)分析應(yīng)用打下技術(shù)基礎(chǔ)。（2）完成數(shù)據(jù)架構(gòu)規(guī)劃，對信息模型、主輔數(shù)據(jù)源以及數(shù)據(jù)集成架構(gòu)等內(nèi)容進行前瞻性設(shè)計，制定數(shù)據(jù)生命周期管理規(guī)范，提升數(shù)據(jù)服務(wù)能力。（3）建設(shè)非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)管理平臺，支持各類非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的存儲和管理，支持全行統(tǒng)一的電子化報表管理，提供分級、分層非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)展現(xiàn)和查詢。（4）建立歷史數(shù)據(jù)查詢平臺，支持綜合的、臨時性的、快速的歷史數(shù)據(jù)查詢需求，及時響應(yīng)監(jiān)管部門的數(shù)據(jù)檢查、稽核監(jiān)察部門的數(shù)據(jù)提取、業(yè)務(wù)管理營銷分析方面的臨時數(shù)據(jù)提取等各類數(shù)據(jù)查詢提取要求。（5）加強主數(shù)據(jù)管理，形成核心基礎(chǔ)數(shù)據(jù)如客戶、產(chǎn)品、機構(gòu)等的統(tǒng)一視圖。加強元數(shù)據(jù)管理和應(yīng)用，要將元數(shù)據(jù)管理與系統(tǒng)開發(fā)運維、數(shù)據(jù)架構(gòu)管控等流程結(jié)合起來，保證元數(shù)據(jù)的有效性和準確性。（6）組建專業(yè)的數(shù)據(jù)分析管理團隊，深化數(shù)據(jù)管理、數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)挖掘的應(yīng)用，發(fā)掘數(shù)據(jù)中的商業(yè)價值。

　　第三，積極探索大數(shù)據(jù)應(yīng)用，試水“云營銷”。去年以來，我行積極探索大數(shù)據(jù)應(yīng)用模式。我行依據(jù)網(wǎng)絡(luò)金融戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，開始嘗試將傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)與“云營銷”理念相結(jié)合，尋求兼具創(chuàng)新力和執(zhí)行力的戰(zhàn)略合作伙伴和合作模式。作為國內(nèi)第一家試水“云營銷”的金融企業(yè)，我行的“云營銷”體系有機地將大數(shù)據(jù)、云計算、第三方多邊交易平臺、網(wǎng)絡(luò)金融等新興互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)元素進行了整合，融入了跨域、跨渠道、跨終端的營銷信息融合和綜合運用，加大了對客戶及客群的大數(shù)據(jù)發(fā)掘和云計算分析，理性回歸“以客戶為中心創(chuàng)造價值”的營銷理念。如我行與廣州銀聯(lián)、佛山奧訊新媒體聯(lián)合推出的泛家居行業(yè)導(dǎo)購系統(tǒng)，將供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的用戶終端作為我行“云營銷”體系的“云端”。“云端”既是服務(wù)終端也是數(shù)據(jù)采集終端，導(dǎo)購經(jīng)理可以將客戶需求數(shù)據(jù)通過“云端”傳輸至我行的大數(shù)據(jù)系統(tǒng)進行綜合分析。今后，我行還將與越來越多的第三方交易平臺、門戶網(wǎng)站甚至特色商業(yè)網(wǎng)站及機構(gòu)開展合作，在更多的行業(yè)領(lǐng)域、平臺和渠道終端上搭建“云端”，一來可方便為不同領(lǐng)域所對應(yīng)的特定消費群體開發(fā)設(shè)計個性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)，進而產(chǎn)出高效率的營銷，較好地解決新產(chǎn)品和新用戶的冷啟動問題；二來通過大數(shù)據(jù)對各個“云端”收集匯總的客群信息綜合分析處理，可更全面地分析客群、了解客群、服務(wù)客群。