CTI論壇（ctiforum）5月14日消息（記者 李文杰）:業(yè)內知名媒體《安全自動化》雜志近期采訪了科達總經理陳衛(wèi)東先生，深入報道了科達是如何通過深耕行業(yè)并成長為“行業(yè)專家”的歷程。采訪期間，陳衛(wèi)東先生就當前安防領域大家關注的部分熱點話題發(fā)表了觀點。報道全文刊載于《安全自動化》2014年4月刊C183期。

　　Q ：a&s  A：陳衛(wèi)東

　　Q：在安防市場上，大家潛意識里通常會認為科達是一家視訊公司？您怎么回應？現在回頭來看，視訊背景為科達的發(fā)展帶來了哪些利弊？

　　A：首先，科達是一家以視頻技術為核心的視訊和安防企業(yè)�？七_的視訊產品推出先于安防，但由于安防市場的高成長性，科達安防產品的份額已經超過視訊。

　　其次，科達的視訊背景對安防業(yè)務起到了促進作用，特別是針對行業(yè)客戶的解決方案需求，這主要是因為安防和視訊在很多方面是相通的，在很多行業(yè)業(yè)務中，需要安防與視訊的結合。

　　以公安行業(yè)用戶的可視調度指揮系統(tǒng)為例，在案情研判時，需要多方多級的用戶交流，這就是一種典型的視訊和安防的整合。再以遠程醫(yī)療、數字法庭等為例，傳統(tǒng)安防廠商往往需要對兩套系統(tǒng)進行二次整合，客戶的體驗和操作就會沒有那么好，但這正是科達優(yōu)勢所在。

　　Q：隨著安防市場急劇收斂，有人認為規(guī)模效應對企業(yè)發(fā)展非常重要，科達的行業(yè)策略對其成長是否會形成局限？

　　A：規(guī)模效應不見得完全是優(yōu)勢，關鍵是看規(guī)模效應是建立在什么基礎上，如果是建立在打價格戰(zhàn)和低端市場的基礎上，這個規(guī)模效應也是不可持續(xù)的。在新技術變革過程中，很容易跟不上這種變革的節(jié)奏，純粹的制造優(yōu)勢不一定是一種長久優(yōu)勢。如果企業(yè)在高低端都做的非常好，那是非常厲害的，但是能同時做到這點也非常難，所以企業(yè)要有所為，有所不為。

　　Q：目前整個市場都開始向解決方案過渡，這對傳統(tǒng)產品制造商會有怎樣的壓力？是否會成為科達的一個新契機？

　　A：科達最開始就是以解決方案帶動產品銷售的，這也是科達在行業(yè)市場積累深厚的原因。做解決方案存在很大難度，因為真正的解決方案是需要大量的投入和長期的積累的。

　　一個解決方案就相當于是一條產品線：首先，市場團隊要深入研究和熟悉這個行業(yè)的核心業(yè)務，分析出這些行業(yè)的問題和需求，然后規(guī)劃解決方案的方向；其次，研發(fā)團隊要開發(fā)、實現這個解決方案，中間需要不斷與行業(yè)客戶去交流、驗證；第三，接下來要有行業(yè)營銷團隊，進行市場推廣和行業(yè)銷售；最后，為了快速響應客戶，需要為客戶提供咨詢式專家服務等等。要做好解決方案，這些都是必不可少的。

　　正因為如此，一個企業(yè)很難同時深入多個解決方案，即使規(guī)模再大的公司，也很難把每個解決方案都做好。科達目前在解決方案上的策略也是聚焦在自身擅長的幾個領域，做深做強的同時，再逐步向外延伸，一年最多選擇1-2個新解決方案作為重點拓展。

　　Q：解決方案原本是集成商的長項，現在安防企業(yè)大力推廣解決方案，是否對集成商的角色會造成沖擊？

　　A： 在以前，解決方案多以集成商為主。過去安防行業(yè)附加值比較低，產品形態(tài)單一，應用模式有限，想象空間不大，用戶對解決方案的期待也沒那么大。進入網絡時代以后，技術的變革給解決方案帶來全新的空間，安防企業(yè)與集成商都需要學習新的技術。從廠商的角度而言，做解決方案更核心的是搭建一個開放的、易于擴展的應用平臺，而不是與集成商直接在用戶層面進行競爭，這樣的分工事實上反而會提升集成商自身的核心競爭力。

　　Q：民用市場的蛋糕很大，您認為安防企業(yè)的機會有多大？

　　A: 就民用安防市場而言，對企業(yè)的大規(guī)模制造能力和供應鏈配套能力要求很高，這些不是科達的核心優(yōu)勢，我們當前沒有考慮要進入這個市場。民用安防市場今后的發(fā)展中，互聯網企業(yè)可能是一支生力軍，他們具有領先的商業(yè)模式和強大的價值鏈整合能力。