從SP轉(zhuǎn)身中間件平臺商，這群仍將目標群體瞄準山寨手機用戶的移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者們，開始告別“撈快錢”的美好時光，而是換了一套思路做生意：從用戶需求出發(fā)，良好協(xié)調(diào)著上下游各方的合作關(guān)系，并開始思考產(chǎn)品的核心競爭力。
從SP轉(zhuǎn)身中間件平臺商，這群仍將目標群體瞄準山寨手機用戶的移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者們，開始告別“撈快錢”的美好時光，而是換了一套思路做生意：從用戶需求出發(fā)，良好協(xié)調(diào)著上下游各方的合作關(guān)系，并開始思考產(chǎn)品的核心競爭力。
中間件“潛規(guī)則”
“現(xiàn)在做生意完全要換一套思路�！秉S杰(化名)放下了盤著的腿，又低頭整理了下簇新的條紋襯衫，表情肅穆。在裝修一新的辦公室里，玻璃墻外一片員工埋頭工作的場面與這一帶的IT行業(yè)企業(yè)沒有什么不同。
這位在深圳行走多年的年輕人其實一直活得不賴，用黃的話說，“踩準了點”。21世紀初，他曾親歷了SP(Service Provider，服務(wù)提供商)的黃金時期并從中獲利；2006年運營商整治SP之際，黃杰的公司又快速轉(zhuǎn)型為呈爆發(fā)式增長的“國產(chǎn)手機”———多為“山寨機”提供中間件平臺，年預(yù)裝量已達千萬臺級別。
尤其是最近一段時間以來，斯凱網(wǎng)絡(luò)即將奔赴納斯達克的消息更是讓他感到興奮。
“這些其實是少數(shù)派！”黃杰指著辦公桌上的iPhone手機，一并將安卓(Android)平臺的品牌手機也列入這個范疇。盡管當下iPhone的AppStore和A ndroidM arket已經(jīng)點燃了蜂擁而入的移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者的激情，但在黃杰眼里，即便是“增長有所停滯”的MTK或展訊手機，仍然占據(jù)了中國手機用戶金字塔最龐大而又牢固的底層。據(jù)易觀國際報告，2009年占全國手機市場份額64.2%的非智能手機到2013年仍將占據(jù)60%左右的市場。
對于黃杰而言，這是一塊絕不會輕易放棄的市場，“每年出貨量有幾千萬臺�！蓖高^黃杰團隊所研發(fā)的“中間件”，一條完整的移動產(chǎn)業(yè)鏈條呈現(xiàn)出來：山寨機制造商、山寨機方案設(shè)計商是中間件的預(yù)裝渠道，上百家SP為其增值服務(wù)提供計費通道，而C P(內(nèi)容供應(yīng)商)以及黃杰公司自己研發(fā)的游戲、音樂、視頻等插件則為手機用戶提供源源不斷的消費內(nèi)容。
黃杰稱，公司掌握的山寨機預(yù)裝渠道可以保證年預(yù)裝達近千萬臺的級別以上。而斯凱網(wǎng)絡(luò)每年預(yù)裝渠道為1800萬臺左右(據(jù)招股說明書)。
但競爭很激烈。黃杰介紹說，一臺“國產(chǎn)手機”可能預(yù)裝5-6個來自不同公司的中間件。而在他的經(jīng)驗中，年產(chǎn)20萬臺的山寨機產(chǎn)商就算不錯的規(guī)模，這等于黃杰要保持自己千萬臺的預(yù)裝數(shù)量，需要維護數(shù)百位山寨機廠商的關(guān)系。
“包機(一次性給到制造商或者方案設(shè)計上預(yù)裝的費用)已經(jīng)過時了，現(xiàn)在流行后續(xù)的手機用戶收費分成�！秉S杰信心滿滿地說，“在這樣的模式下，主要看硬指標，以往收入的數(shù)字擺在那里，他們(山寨機制造商或方案設(shè)計商)不會因為一次性包機，把你丟到手機的二級菜單里面去�！备猩跽撸糠稚秸瘷C制造商直接為黃杰的中間件在手機鍵盤上預(yù)留一個“快捷鍵”。
而黃杰這樣的公司也不得已為山寨機制造商或者方案設(shè)計商開放了用戶收費的后臺數(shù)據(jù)，以“透明共贏”的底線維護彼此之間的合作關(guān)系。
“做的都是同一回事”
然而在這個行業(yè)中，多達上百家像黃杰這樣的中間件平臺商搶奪著山寨手機的界面，彼此之間的應(yīng)用和內(nèi)容同質(zhì)化高，以及山寨機用戶手機和電話號碼更換頻率又高的現(xiàn)實，注定這樣的一個中間件談不上任何的用戶粘性。
黃杰并非沒有考慮到這個問題。如何做到粘住用戶，才能在CP、SP、山寨機制造商、方案設(shè)計商這條產(chǎn)業(yè)鏈中掌握更多話語權(quán)？而且，像騰訊QQ、電信運營商等巨頭一旦堂而皇之進入這一領(lǐng)域，那對于他們來說不亞于滅頂之災(zāi)。目前騰訊Q -Service正蓄勢待發(fā)這一市場。
于是，黃杰對這個平臺上的應(yīng)用做了一番梳理。在他看來，應(yīng)用并非越多越雜就越好，而是應(yīng)該抓住一個殺手級的垂直應(yīng)用并將之做到極致。“在手機領(lǐng)域，文字、圖片、音頻和視頻只是工具，關(guān)鍵就看用在什么地方�！�
黃杰選擇了音樂下載。他甚至開始與各大唱片公司簽署合作協(xié)議，以正版音樂為賣點提高用戶下載的積極性。像“制造”了鳳凰傳奇組合的公司即是他們所青睞的合作對象。在用戶下載音樂的過程中，通過SP的通道以及運營商的結(jié)算渠道實現(xiàn)話費劃扣，前兩者分走三成多的利潤，剩下的則由黃杰、音樂版權(quán)公司、山寨機制造商(或方案設(shè)計商)瓜分。而在這個中間件中，通過用戶注冊、好友推薦的老套路來維持用戶的粘性。
南方都市報
