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Avaya：三年內亞太市場規(guī)模翻番

2010/02/25

　　“我們的目標是，在三年內亞太市場的規(guī)模翻番！” 在1月27日的Avaya亞太區(qū)渠道大會上，Avaya 總裁兼首席執(zhí)行官Kevin Kennedy明確的指出。對于目前仍占全球業(yè)務小份額的亞太區(qū)，提出這樣的目標還是頗具“野心”的。——自2000年從朗訊分拆，Avaya進駐中國及亞太市場也已經將近十年。2008年以來，當許多通訊“老牌軍”已經在公司戰(zhàn)略失誤和經濟危機夾擊下尾大不掉、風雨飄搖時，Avaya看上去卻因了專注而靈活的特點活的不錯。

　　整合北電

　　如果總結2009～2010年全球通信業(yè)的新聞，北電申請破產保護和Avaya收購北電企業(yè)解決方案(NES，Nortel Enterprise Solutions，以下簡稱NES)應該算是榜上有名的兩條。

　　2009年1月14日，北電網絡(Nortel Networks，以下簡稱北電)同時在美國和加拿大宣布申請破產保護。一年之后，2010年1月13日，Avaya宣布，已經基本完成對NES的收購。

　　2010年1月份，Avaya發(fā)布了其整合產品路線圖，而這個年度計劃中的重點之一，便是整合已經收購的北電�！昂芏啻笃髽I(yè)之間并購不成功的主要原因，一是文化整合遭遇障礙，二是產品整合困難，這樣對客戶不利，導致他們轉向其他的公司，三是公司的管理層過于關注內部的整合，而忽視了市場和客戶�！痹谡f到并購問題時，Kevin Kennedy如此說道，作為現任CEO，曾在思科工作過的經歷無疑將對整合、收購有所幫助，因為思科就非常擅長購買企業(yè)，并對它們進行平滑整合。在收購NES之前，一位有豐富并購整合經驗的高層也從IBM加盟Avaya。

　　對Avaya來說，收購北電是一個獨特的并購。之所以“獨特”，則是因為他們有共通的文化，——同為北美作為通信軟件、系統(tǒng)和服務市場的供應商，實時通訊都是兩者漸進的方向。而從客戶擴充的方面來看，Avaya和北電企業(yè)解決方案的客戶重合度比較小，這使得Avaya能在客戶方面獲得比較大的擴充。—在全球范圍內，兩家公司只有20%的合作伙伴是重合的。而Avaya對NES先重組、再收購，避免簽署一些無利潤的合同，這在最大程度上減輕了Avaya的負擔。

　　Avaya方面給出一系列整合的有利條件以促成這一收購可以快速而順利的進行：對NES的收購一直按照時間表推進；基于SIP(會話發(fā)起協(xié)議)的技術整合；先重組、再收購的策略；以及NES帶來的新的銷售資源。

　　對NES的收購，可以說對Avaya具有多重戰(zhàn)略意義，Avaya中國公司總經理王昀在2010年的策略發(fā)布會上說道，“Avaya和NES具有相同的大愿景，即成為全球最好的語音解決方案提供商；兩家公司在技術上都非常專注和投入； NES的龐大客戶群、渠道、地理和行業(yè)覆蓋與Avaya公司能夠實現很好的互補；一向非常注重服務的Avaya公司則能夠為NES的客戶及合作伙伴提供良好的客戶服務�！薄①徶螅珹vaya的全球市場份額將遠遠超過排名第二的廠商。

　　實際上，從人員安置方面，Avaya收購NES的速度也可見一斑：在1月27日的亞太區(qū)渠道大會上，Avaya亞太區(qū)負責人、Avaya亞太區(qū)總裁Francois Lancon在北京進行的亞太地區(qū)渠道伙伴大會上首次公開露面，而Francois是之前北電企業(yè)解決方案部歐洲、中東和非洲以及亞太區(qū)總裁。

　　加速渠道轉型

　　除對NES的收購引得關注之外，在2010年，Avaya的渠道政策成為合作伙伴最為關心的問題。對現有渠道合作伙伴的支持，對NES渠道的整合，對渠道作用的定位，都成為當天渠道大會的重點議題。

　　“渠道合作伙伴是在亞太區(qū)取得成功的關鍵。”——Francois Lancon表示了Avaya對渠道合作伙伴的重視。從參加渠道大會的人數上，也得到了一定體現：與去年相比，今年的渠道大會參會人數增加了50%，超過了600名。

　　2009年11月，Avaya推出新的渠道計劃Avaya Connect，對現有的渠道計劃進行重大變革。在這項計劃中，Avaya將提供更多的資金支持、增強的技術、市場和銷售支持，以及提供更為方便高效的培訓和認證，來促進渠道的業(yè)務成長。其中，在新的培訓計劃一項，Avaya將針對渠道的培訓計劃從原來的將近70個學習和認證課程，簡化到了6個基于解決方案的課程，極大的減少了渠道獲得證書所需的時間和學習負擔。

　　2009年，Avaya AuraTM的推出也是對渠道支持的一個表現：Avaya認為，Aura可以順利的幫助客戶進行平臺遷移。Aura實際上是基于SIP協(xié)議的技術，使得渠道合作伙伴有能力整合產品和技術，而不是被迫使進行替換。

　　當全面遇到專注

　　“為什么在金融危機影響和通信產業(yè)巨變的情況下，Avaya這艘‘小船’可以行駛的平穩(wěn)，而那些如北電等的大船卻經不住風浪的打擊翻船？”——在當天的渠道大會上，有中國記者用這樣的比喻問Kevin Kennedy。

　　自2000年從朗訊拆分，2007年實現私有化，Avaya一直專注于企業(yè)級通信，這種專注的方式在現在看來似乎可以活的更好：“在經濟危機之下，全球語音市場在過去一年收縮25%，但是Avaya仍然保持了良好的財務狀況，過去的4個季度是Avaya有史以來表現最好的4個季度”，Kevin Kennedy說道，而對于記者關于“大船”、“小船”的比喻，他回答道，“我不知道‘大船’、‘小船’的比喻是不是合適，但是專注是我們的優(yōu)勢所在，我們知道我們在哪些領域是第一的，我們就一直保持最好。”

　　從技術和產品角度來說，在SIP和實時通信方面，Avaya一直試圖保持領先。SIP仍然在Avaya的產品部署中有重要地位：支持SIP這種開放式的標準，可以幫助客戶整合已有系統(tǒng)，而不必帶來額外的經濟負擔，這種SIP技術可以幫助客戶保護現有投資，節(jié)省成本。

　　與很多大公司冗繁、復雜的戰(zhàn)略路線不同，在Avaya公司最新發(fā)布的2010財年策略中，實際上，只有四個明確的市場領域：UC(統(tǒng)一通信)、CC(呼叫中心)、數據、服務。該戰(zhàn)略稱，Avaya將面向這四大市場領域中各種規(guī)模的企業(yè)(包括大、中、小型企業(yè))提供產品和解決方案。實際上，在看似由“小船”變“大船”的過程中，Avaya也選擇性的接收北電的業(yè)務，除了是收購NES而非整個北電業(yè)務之外，在NES既有的產品和服務中，也有所取舍。

　　對于產品和服務的關系，Avaya也保持了比較平穩(wěn)的比例，與被收購的北電不同，50%基于服務，剩下的一半基于產品。而北電的比例是90：10，或者85：15�！霸赪eb模式更加流行的通信業(yè)，產品傾向更能適應這個趨勢�！盇vaya公司全球銷售與市場高級副總裁，業(yè)務運營總裁Todd A. Abbott這樣認為。2010年，Avaya將推出一款以軟件形式面世的下一代聯絡中心通信終端(Next Generation Context Center)。在關于此的演示中，記者看到，它以新穎獨特的設計，幾乎涵蓋了企業(yè)聯絡中心的所有需求，而開放的App應用接口則可以讓更多的軟件廠商參與其中。而且能夠在多模式之間進行轉換。

　　從朗訊分拆，到多年專注企業(yè)級通信市場，看上去，Avaya比很多規(guī)模更大的對手要行駛的穩(wěn)當。隨著對北電NES的整合，Avaya也在尋找更大的市場空間。

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