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把CRM做對

倪云華 2005/11/14

　　從20世紀(jì)90年代末一直到2000年，管理人員在跟蹤與加強(qiáng)客戶關(guān)系的信息系統(tǒng)上投資了數(shù)百萬美元。但是，大多數(shù)公司并沒有獲得預(yù)期的收益。于是，在隨后幾年中，公司主管大大削減了用于信息技術(shù)方面的開支，CRM系統(tǒng)銷售額一落千丈。但是，最近幾年高級(jí)主管們開始對CRM十分熱衷起來。在接受調(diào)查的高管中，82%的人說，2003年他們打算在公司中采用CRM系統(tǒng)。這是一個(gè)巨大的飛躍，因?yàn)樵?000年只有35%的公司采用CRM系統(tǒng)。那么，這中間到底發(fā)生了什么變化？為什么企業(yè)對于CRM會(huì)由不滿變成了滿意，由悲觀變成了樂觀，由削減開支變成了增加開支？

　　它CRM并不是使公司業(yè)績光彩照人的一個(gè)工具，它只應(yīng)該應(yīng)用于那些對公司競爭力至關(guān)重要的流程——能使公司跟競爭對手拉開距離的流程，或是能用來跟同行業(yè)其他公司保持同一水準(zhǔn)的流程。如果目標(biāo)不是真正地具有戰(zhàn)略意義，公司就難以調(diào)動(dòng)必要的力量來改善根深蒂固的業(yè)務(wù)流程或改組自己的組織結(jié)構(gòu)，并獲得預(yù)期的回報(bào)。因此，高級(jí)主管必須首先確信他們有了合適的目標(biāo)，才能花錢實(shí)施CRM計(jì)劃。

　　哪里是我們的痛處？利用CRM系統(tǒng)同時(shí)管理整個(gè)客戶關(guān)系周期是完全可能的。但是，正如大多數(shù)富有進(jìn)取心的早期CRM采用者所發(fā)現(xiàn)的那樣，這通常是個(gè)壞主意。這種做法最終會(huì)建立無用的技術(shù)能力，引起不必要的業(yè)務(wù)中斷，最終導(dǎo)致不能獲得應(yīng)有的投資回報(bào)。如果公司仔細(xì)審查自己的客戶關(guān)系周期，它們通常會(huì)在一些領(lǐng)域發(fā)現(xiàn)一些會(huì)影響整體業(yè)績、根深蒂固的致命問題。正是這些痛點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)成為實(shí)施CRM的重點(diǎn)。

　　我們需要完美的數(shù)據(jù)嗎？收集和傳播完美信息所需要的系統(tǒng)價(jià)格不菲，對這些信息迅速做出反應(yīng)所需要的精密流程也很昂貴。盡管人們大肆鼓吹實(shí)時(shí)企業(yè)的概念，但事實(shí)上，很少有公司在它們的客戶關(guān)系周期中需要如此完美的信息。因此，公司必須明確區(qū)分各種業(yè)務(wù)活動(dòng)，哪些真正需要完美的數(shù)據(jù)，哪些只需要“足夠好”的信息就可以。要知道，這兩種活動(dòng)所需要的數(shù)據(jù)是相當(dāng)不同的。

　　我們能把CRM延伸到何處？非常有針對性的CRM系統(tǒng)所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)常常會(huì)揭示公司進(jìn)行重大業(yè)務(wù)調(diào)整的其他一些機(jī)會(huì)，這些調(diào)整合起來就成為在全公司廣泛實(shí)施的CRM系統(tǒng)。聰明的CRM采用者決不會(huì)滿足于已取得的成就。他們會(huì)一絲不茍地分析系統(tǒng)所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，尋找明顯的新機(jī)會(huì)，以進(jìn)一步發(fā)揮這一技術(shù)優(yōu)勢。

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