巧用CRM規(guī)避證券業(yè)風險
2003/06/02
本文主要就如何應用CRM方法，為證券經紀業(yè)務做好風險管理做一探討。
找出較具風險的公司股票
證券公司風險的來源可以分為兩大類——股票和客戶，我們首先來分析第一種來源。
通常我們可以通過分析的分法(如蒙地卡羅或var等方法)，推測個別公司股票的可能波動范圍，并檢察最近的價格是否已背離正常水準，以此來找出風險較高的公司股。
另外也可通過市場消息，鎖定特定可能有問題的股票。有了風險可能較高的公司名單后，應該立即用于如下兩種情況。
一是標示現在持有這些股票的人，當營業(yè)員接觸這些人時，可以立即提醒客戶；二是當客戶提出要買進這些股票時，應該讓營業(yè)員提醒客戶，以避免風險。
找出較具風險的客戶
第二類風險來源是客戶，它們一般具有以下特點。
過度集中 當某位客戶的持股總價值超過某個金額，而且又集中于一兩支個別股票(特別又是高風險股)時，就應該特別注意。
融資額過高 當某位客戶的融資金額到了某個水準，而且融資比例偏高，這時也應該特別注意。
交易突然放大 當某位客戶的當日或當次交易與過去一段時間的平均值相比，突然放大，也可能是一種警訊。
有追求風險習慣的客戶 當某位客戶過去的交易偏向買賣較高風險的股票，或喜歡追漲(跌)的客戶也應該特別注意。
持有高額風險股 當某位客戶持有屬于高風險的股票，超過了某個金額時。
找出人頭戶或代理人 以上各種類型應該先找出人頭戶或代理人，用總歸戶后的金額為準，判斷是否進入危險區(qū)。
有了這些風險指針后，我們應該針對每位客戶進行綜合風險評分，例如：當一個客戶的各項指針都在較危險的區(qū)域時，就會使他的總體風險更高，所以證券公司應按照這些綜合風險評分將客戶分級，鎖定高風險客戶，加以特別注意。
采取行動降低風險
有了上述的分類和等級評定后，CRM的客戶管理平臺就可以扮演更積極的角色了。
接受服務時
在設計CRM時，應該讓營業(yè)員在接觸特定客戶的時候，能立即標示出他的風險等級，以及風險來源，以避免客戶陷的更深。
主動出擊
在設計CRM時，應該能將不同風險等級的客戶分別列出，并由研究部門為營業(yè)員擬定不同風險因素的對策。對于高風險群的客戶，應主動聯系，更實時掌握客戶動態(tài)，并給予個人化的避險策略。
總之，越是在股市不景氣的時候，交易的風險就越高，券商應加強對營業(yè)員的管制，千萬不要為了業(yè)績沖昏了頭，從而造成券商自身的風險。而CRM具備分析和行動兩種特色，正好能對券商提供很好的幫助。
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