幾乎沒人懷疑美國人EricL.Schmidt擁有一顆堅(jiān)韌的心。12年前，為了公益事業(yè)，他和6名小伙伴從中國騎行去威尼斯，穿越50多個(gè)國家，重走“馬可波羅之路”；3個(gè)月后，只有他一人堅(jiān)持到了終點(diǎn)。
從此，他得出一個(gè)教訓(xùn)：如何激勵(lì)同行者走得更久，對于團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要。
擁有多重身份的Eric，組建過創(chuàng)業(yè)中國精英會(huì)，孵化過體育用品電商1Lacrosse，也投身過教育服務(wù)機(jī)構(gòu)Ivy Discovery Institute…如今的Eric，最新的身份是一家創(chuàng)新企業(yè)EventBank捷會(huì)易的創(chuàng)始人兼CEO，現(xiàn)在坐在我面前的他，開始回憶這一段段的故事。
初衷：讓市場工作不再成為孤島
EventBank捷會(huì)易是一家面向全球的社會(huì)關(guān)系管理和市場營銷一體化的SaaS平臺，2013年成立，公司設(shè)立在中國北京和美國硅谷雙總部，與國內(nèi)大多數(shù)SaaS公司不同，捷會(huì)易創(chuàng)立之初便搭建了一支全球一流的國際化研發(fā)團(tuán)隊(duì)。
“我們所做的一切，是為市場部門安上騰飛的翅膀”，Eric說，EventBank的核心功能就是幫助企業(yè)市場部門實(shí)現(xiàn)智能化管理，提升效率，提升IT能力，留存系統(tǒng)數(shù)據(jù)，創(chuàng)造更大的商業(yè)價(jià)值。
與銷售團(tuán)隊(duì)不同，市場部門通常面臨更復(fù)雜任務(wù)和多重壓力，但缺乏支持，無論是技術(shù)上、還是資源上、還是工作協(xié)同上。Eric認(rèn)為：
1、很少市場部門會(huì)養(yǎng)得起一支幾十人的IT團(tuán)隊(duì)，但是市場部門又急需PC和Mobile互聯(lián)網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)能力。
2、所有市場部門都擁有龐大而復(fù)雜的數(shù)據(jù)，包括媒體關(guān)系、客戶潛在客戶和戰(zhàn)略合作伙伴等等，一個(gè)真正的數(shù)據(jù)的中心必不可少。
3、每個(gè)市場部門需要建立一個(gè)周邊生態(tài)系統(tǒng)，當(dāng)中客戶和非客戶的所有關(guān)鍵數(shù)據(jù)都會(huì)做條理化和自動(dòng)化追蹤。
“不同類別的市場工作中，所有的數(shù)據(jù)都是支離破碎”，Eric說，就像一個(gè)個(gè)孤島。而EventBank所做的，就是把這些孤島用一個(gè)專業(yè)平臺管理起來。
2014年，美商會(huì)中國區(qū)成為EventBank客戶。當(dāng)時(shí)美商務(wù)會(huì)的60名員工管理著5萬聯(lián)系人和3500個(gè)會(huì)員。EventBank及時(shí)地為他們提供一體化解決方案:
1、管理5大系統(tǒng)，包括會(huì)員和非會(huì)員的日常溝通，包括郵件營銷和精確分發(fā)等等。
2、定期管理美商會(huì)所有的企業(yè)活動(dòng)，光在北京一年就有近300場。
3、管理會(huì)員續(xù)費(fèi)和新會(huì)員跟蹤等等。
一切，都被妥妥地放在云端。60名員工在任何地點(diǎn)登錄賬戶，就能實(shí)現(xiàn)人員互動(dòng)、郵件營銷、精確分發(fā)和記錄分析；甚至可以個(gè)性化定制官網(wǎng)風(fēng)格——輸入不同模板，官網(wǎng)一秒鐘后就變得高大上。
緊接著的問題是，海量的數(shù)據(jù)如何保證安全？Eric篤定地說，數(shù)據(jù)的安全保護(hù)在美國已非常成熟，EventBank擁有世界一流的安全專家。Eric特地指出企業(yè)級互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)與消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的天然差異：前者除了達(dá)到使用場景的功能需求，還要做到極強(qiáng)的安全和嚴(yán)謹(jǐn)性，否則企業(yè)客戶很難滿足。與做一個(gè)僅只服務(wù)個(gè)人的消費(fèi)網(wǎng)站迥然不同，從技術(shù)到安全，差異很大。
與眾不同，EventBank同時(shí)擁有兩個(gè)云：市場營銷管理云和協(xié)會(huì)一體化管理云。國內(nèi)鮮有SaaS公司同時(shí)覆蓋這兩方面需求，同時(shí)協(xié)會(huì)的市場功能在中國長期被忽視。而歐美地區(qū)的協(xié)會(huì)在商業(yè)系統(tǒng)中功能強(qiáng)大，協(xié)會(huì)一體化管理云在美國大獲成功，但在中國的同類公司還沒意識到這里的商業(yè)潛質(zhì)。
相較美國，中國的SaaS有后發(fā)優(yōu)勢
今年上半年，EventBank順利拿到A輪，Eric謙稱“正趕上SaaS處于投資風(fēng)口”�；貞浧�2013年EventBank拿天使融資時(shí)的經(jīng)歷就曲折的多，當(dāng)時(shí)SaaS市場toB的項(xiàng)目不是很多，還沒有被中國投資人看好，Eric接洽多位天使投資人無果，最后與另一位創(chuàng)始人紀(jì)景姝在雪天開車數(shù)小時(shí)，于美國費(fèi)城會(huì)面全球知名俄羅斯天使投資人Leonid才搞定項(xiàng)目啟動(dòng)資金。
Eric解釋說，自從15年前Salesforce創(chuàng)辦，一路發(fā)展下來，企業(yè)級軟件走向云端，SaaS化已是必然趨勢。從Oracle甲骨文這樣老牌企業(yè)軟件公司的SaaS轉(zhuǎn)型，到不斷崛起的創(chuàng)新SaaS公司，再到企業(yè)級SaaS產(chǎn)品市場份額的不斷擴(kuò)大，都證明了這一點(diǎn)。而在中國，這個(gè)風(fēng)潮是最近兩年才剛剛起步。
但人們發(fā)現(xiàn)，中國市場跟隨的速度驚人。SaaS平臺的引入，意味著讓市場推銷更便宜，更快速、更便捷，不需買服務(wù)器，不需雇IT運(yùn)維人員。而中國公司是全球公認(rèn)的實(shí)用主義者，好用的東西，上手特別快。
Salesforce的成功，讓中國SaaS市場看到了金礦，免不了效仿和借鑒。Eric認(rèn)為，大家需要做的，是0到1的創(chuàng)新，而不是從1到2的復(fù)制。
安全性，也是中國企業(yè)接受的原因。“服務(wù)器在自己辦公室才安全”已成為過時(shí)的想法，更重要的一點(diǎn)，是普通公司雇傭不起一流的安全專家，但企業(yè)級SaaS公司都擁有頂級安全專家。
有趣的是，美國和中國在發(fā)展SaaS平臺的過程各異其趣：美國的眾多SaaS公司在過去15年間發(fā)明了很多小工具，每個(gè)工具都自帶數(shù)據(jù)包，無法兼容，呈現(xiàn)碎片化，美國SaaS平臺如今不得不整合一堆“小零碎”；而中國企業(yè)則享受了“后發(fā)優(yōu)勢”，從一開始就體驗(yàn)最新的一體化平臺，使用最新的服務(wù)工具。
罕見的雙總部架構(gòu)，核心卻是“人才論”
談到EventBank在北京和硅谷的雙總部，Eric笑稱“這是很自然的選擇”——“硅谷有創(chuàng)新人才，北京有市場和成本優(yōu)勢”。
“辦公室在哪里，不再像十年前那么重要了”，Eric拋出了一個(gè)顛覆性觀點(diǎn)，“互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)完全支持全球遠(yuǎn)程辦公”，他舉了孫正義的一句話——軟銀并不是一個(gè)擴(kuò)展到全球的日本公司，它本身就是一個(gè)全球公司，只不過總部恰好在東京而已。
EventBank有一個(gè)工程師全職為公司工作，但人在荷蘭；還有一個(gè)很牛的女工程師，平時(shí)在印度工作，不過偶爾來一次北京辦公室而已。而這恰恰也是互聯(lián)網(wǎng)的魅力。
公司國際化的核心，是人才國際化，Eric總結(jié)道：
1、作為一家創(chuàng)新公司，你如何能夠在市場當(dāng)中找到最優(yōu)質(zhì)的人，但又不會(huì)遠(yuǎn)超預(yù)算，必須對行業(yè)有深度了解和調(diào)研，才能找到人才的價(jià)值洼地。
2、會(huì)有越來越多國際化的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)公司，天然就有能力在兩個(gè)市場當(dāng)中去鎖定優(yōu)質(zhì)的資源，多總部的存在，會(huì)熟悉多個(gè)地方的人文環(huán)境和商業(yè)氛圍，從而能挖到人才。
3、人才履歷非常重要，EventBank很多工程師來自微軟、IBM、甲骨文等的資深人才，他們深知產(chǎn)品品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，與消費(fèi)類互聯(lián)網(wǎng)招攬的人才完全不同，他們一出手，專業(yè)級產(chǎn)品就有了。
國際化給SaaS公司帶來的好處無疑是巨大的——舉例來說，想要進(jìn)入類似ABB的外國公司，只需搞定第一個(gè)分公司，它的倫敦分公司、加拿大分公司、澳大利亞分公司等等則將紛紛加入系統(tǒng)，這個(gè)策略被叫做“crosssale”。
這就是為什么在美國成功的SaaS公司，會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)品牌客戶每年給它貢獻(xiàn)多達(dá)100-200萬美金收入，因?yàn)樗采w了全球30個(gè)地區(qū)的辦公室。上面提到的美商會(huì)，在亞太區(qū)已有7個(gè)國家的美商會(huì)先后采用購買了EventBank產(chǎn)品，而美商會(huì)全球有150個(gè)辦公室，后面的銷售采納速度會(huì)越來越快，這也是企業(yè)級SaaS產(chǎn)品的國際化潛力所在。
創(chuàng)業(yè)記：最后一分鐘的堅(jiān)持，或許就通向成功
談完工作，Eric津津樂道的就是他2004年從北京騎行到威尼斯那次12000公里漫長旅行。而從中悟出的道理，讓他在創(chuàng)業(yè)中受益匪淺。
Eric回憶說，“當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)一共7個(gè)人，來自4個(gè)國家，但３個(gè)月后到終點(diǎn)時(shí)只剩下我一個(gè)人”。他們騎行的過程很糟糕，高速公路條件不好，大卡車隨時(shí)會(huì)霸占路面、沖你按喇叭，夜晚不一定能找到落腳點(diǎn)……”。
那次旅行促成了Eric對于NGO和慈善的深刻理解。在旅途中，當(dāng)他遇到困難時(shí)，他發(fā)現(xiàn)并不是特別有錢的人在幫他，反而是沿途很窮的人特別愿意跟他分享食物、水和咖啡，這促使他重新反思這個(gè)世界。從此他堅(jiān)定地支持NGO慈善項(xiàng)目。
那次旅行還讓Eric理解到，最后一分鐘的堅(jiān)持，或許就通向成功。有一天他遇到旅途中最倒霉的６個(gè)小時(shí)：首先是自行車壞了，車軸斷了；接著被塔吉克斯坦邊境的士兵搜查，他的東西和錢被洗劫一空；緊接著被兇悍的野狗狂追了好長一段路；最后被突然而至的暴雨淋得狼狽不堪……6個(gè)小時(shí)之內(nèi)的連連打擊，讓他近乎都絕望。
然而，當(dāng)他濕漉漉、無比沮喪地坐在一把長途汽車站椅子上時(shí)，一個(gè)陌生人出現(xiàn)了，沖他微笑，友善地遞過來一把野生的葡萄……那一瞬間，他突然有了勇氣，一下子改變了他那一整天所有的消極看法。這種感動(dòng)，支撐他走完旅程。
至今，Eric仍和他的員工分享這個(gè)故事。他遺憾的是，那次旅程是一個(gè)人孤獨(dú)地到達(dá)終點(diǎn)。時(shí)至今日，他相信這個(gè)結(jié)局不會(huì)重演，他將帶領(lǐng)EventBank團(tuán)隊(duì)克服所有的困難，共同到達(dá)那個(gè)浪漫終點(diǎn)。
