在當(dāng)前產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的市場環(huán)境下,銷售還能不能給客戶耳目一新的感覺?基斯.M.伊迪斯(Keith M.Eades)提出了解決方案銷售,《新解決方案·銷售》講述了一套凝聚銷售精英成功精髓的、邏輯清晰的、實(shí)用性強(qiáng)的、經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)的成功率極高的銷售流程,可以幫助銷售提升競爭力。
通過細(xì)讀,我發(fā)現(xiàn)這套解決方案與快目標(biāo)的功能點(diǎn)十分契合,特別是四大神器形成的鏈?zhǔn)礁鷨,濃縮了精英銷售的跟單精髓。下面,結(jié)合快目標(biāo)講講精英銷售碾壓80%同行的四大關(guān)鍵步驟。
一、客戶雷達(dá):征集背景情報(bào)
如果按時(shí)間來劃分,客戶拜訪大致可以分為訪前、訪中、訪后三個(gè)環(huán)節(jié)。精英銷售從來不打無準(zhǔn)備的戰(zhàn)!《新解決方案·銷售》一書中列舉了銷售拜訪前需要掌握的背景情報(bào):
1. 公司概況:歷史、業(yè)務(wù)特性、經(jīng)營宗旨、年度報(bào)告。
2. 產(chǎn)品服務(wù):產(chǎn)品描述、種類、獨(dú)特性。
3. 市場分析:規(guī)模、地點(diǎn)、趨勢、成熟度。
4. 競爭能力:定位、策略、比較。
5. 財(cái)務(wù)狀況:資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、過往業(yè)績。
6. 高層背景:工作經(jīng)歷、教育背景。
7. 重要業(yè)務(wù)問題。
但現(xiàn)實(shí)是,很多銷售所能獲得的線索就只是一個(gè)電話號碼,線索信息再多一點(diǎn)也只包含客戶姓名、公司名。好在近幾年手機(jī)實(shí)名制的落地,在信息發(fā)達(dá)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,一個(gè)手機(jī)號碼就能挖出很多有效的客戶信息,使用快目標(biāo)APP,外勤也可以系統(tǒng)征集用戶的背景情報(bào)。
快目標(biāo)客戶雷達(dá)功能:
1. 支持手機(jī)號碼一鍵觸達(dá)百度、查QQ、微信、支付寶等;
2. 若獲取公司名,還能用快目標(biāo)直接做工商信息查詢,判定公司信息的真實(shí)性,了解公司概況、產(chǎn)品服務(wù)、市場分析、財(cái)務(wù)……
3. 還可以百度查企業(yè)信息,一鍵了解客戶輿情信息、新聞資訊等更多的對外公開信息……
做背景情報(bào)的征集是銷售建立自然好感與做自我介紹必不可少的環(huán)節(jié)。依托征集的信息事先為潛在客戶制作模型和檔案,一切有備而來,滿滿的誠意必將能引起客戶的注意!
二、價(jià)值標(biāo)定:了解客戶需求
按照《新解決方案·銷售》提到的一個(gè)重要原則:機(jī)會有兩種---顯性和隱性。書中講的是將潛在機(jī)會分為兩類:勘查與未勘查。5%~10%的顧客屬于勘查,他們已確認(rèn)要購買某項(xiàng)產(chǎn)品。而超過90%的顧客屬于未勘查,沒有發(fā)現(xiàn)自己的需求,這是最大的銷售契機(jī)。
1.何為顯性?
以銷售CRM為例,有明確購買意向的潛客在免費(fèi)試用期內(nèi)基本就可以了解軟件是否匹配公司的業(yè)務(wù)需求,通過與銷售的再次溝通,基本就能實(shí)現(xiàn)價(jià)值對接,銷售可以用快目標(biāo)做定性(有價(jià)值、無價(jià)值、不確定)、定級(大單、正常、小單)、定量(預(yù)計(jì)簽約日期、預(yù)計(jì)簽約金額)的設(shè)置,用快目標(biāo)點(diǎn)一點(diǎn)就能實(shí)現(xiàn)。
這種明確的購買傾向呈現(xiàn)出的是顯性痛苦,即潛在客戶愿意與銷售討論現(xiàn)狀中不滿、痛苦和問題,承認(rèn)問題的存在卻苦于無能為力。此時(shí),銷售就應(yīng)該對問題做進(jìn)一步確認(rèn)并制定一個(gè)切實(shí)可行的解決方案,可以與客戶約定好下次電話溝通、面談的具體時(shí)間,這個(gè)也能用快目標(biāo)做關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的標(biāo)記。
2.何為隱性?
90%的客戶不能確定自己的需求,他們存在的是隱性痛苦,即:潛在客戶并未發(fā)現(xiàn)問題或者已經(jīng)發(fā)現(xiàn)問題,但卻已經(jīng)習(xí)慣了當(dāng)前狀況,不會主動(dòng)尋求解決方法,也不相信有解決方法,常以危險(xiǎn)、復(fù)雜、貴為借口拒絕進(jìn)一步溝通。針對這類客戶,銷售需要讓其看清存在的隱性問題。
例如,培訓(xùn)行業(yè)一般都會免費(fèi)為客戶提供一兩次的試聽課機(jī)會,借此與客戶做進(jìn)一步深入接觸與了解。而各個(gè)行業(yè)針對客戶的隱性問題都有自己的方法讓其呈現(xiàn)在客戶面前,最后還是要記得用快目標(biāo)對這一關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)做記錄,便于跟單回溯,這也是鏈?zhǔn)礁鷨蔚诙h(huán)。
簡而言之,價(jià)值標(biāo)定是銷售摸清客戶需求的一次小結(jié),辨析問題的顯、隱性,做關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的推進(jìn)不可忽視!
三、業(yè)務(wù)特征:直擊用戶痛點(diǎn)
痛則思變!留意客戶痛苦與重要的業(yè)務(wù)問題,將是銷售真正打動(dòng)客戶的關(guān)鍵。在當(dāng)前“以客戶為中心”的時(shí)代,一對一營銷可以有效提升用戶心理的滿足,而構(gòu)建用戶畫像與確定業(yè)務(wù)特征是一對一營銷的前提。
1.用戶畫像
在商業(yè)活動(dòng)的過程中,“用戶畫像”被人們無數(shù)次提起過,它也是CRM的核心功能之一。構(gòu)建用戶畫像主要通過貼標(biāo)簽的形式來實(shí)現(xiàn),例如客戶的年齡、性別、愛好、所在的省份和城市、教育程度、婚姻情況、生育情況、工作所在的行業(yè)和職業(yè)等標(biāo)簽,這些都可以用快目標(biāo)來打上標(biāo)簽。對比簽約與潛在用戶畫像云圖,可以明顯看出簽約客戶的所具備的標(biāo)簽,銷售可據(jù)此來調(diào)整跟單思路,提升簽約轉(zhuǎn)化率。
2.業(yè)務(wù)特征
諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者、美國著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家喬治·斯蒂格勒指出:沒有一個(gè)美國大公司不是通過某種程度、某種方式的兼并而成長起來的,也幾乎沒有一個(gè)大公司是主要靠內(nèi)部擴(kuò)展成長起來的。
可以理解,即便是大企業(yè)也存在自身業(yè)務(wù)不足的特點(diǎn),為避免被市場淘汰,他們會以“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手”的業(yè)務(wù)合作來實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。那么中小企業(yè)又該如何理解自身的業(yè)務(wù)特征?由于各個(gè)行業(yè)的目標(biāo)群體定位與業(yè)務(wù)模式有所不同,快目標(biāo)支持自定義設(shè)置:建議老板或管理層根據(jù)行業(yè),精準(zhǔn)定義客戶與業(yè)務(wù)相關(guān)的各項(xiàng)特征來編輯字段。
四、下步事務(wù):后期自動(dòng)提醒
近兩年,《王者榮耀》一直穩(wěn)居手游排行榜榜首,騰訊游戲?yàn)槭裁慈绱藦?qiáng)大?其實(shí),能讓大眾愛上的游戲普遍都不復(fù)雜,五個(gè)“無腦操作”的英雄讓游戲的準(zhǔn)入門檻瞬間降低,旅行青蛙的火爆也正是由于簡單!
很多銷售不愛用軟件,終究還是因?yàn)椴僮魈珡?fù)雜,銷售平時(shí)很忙,打字輸入的方式還是太慢。在鏈?zhǔn)礁鷨巫詈笠粋(gè)環(huán)節(jié),下部事務(wù)讓銷售實(shí)現(xiàn)無腦操作。
銷售打單本質(zhì)是持續(xù)性的客戶接觸,多數(shù)銷售每天需要維系不止一個(gè)客戶,客戶量大,做的事情雜,可別瞎忙!精英銷售善于防范于未然,設(shè)置待辦一直是他們做自我提醒的有效方法。
怎么設(shè)置待辦?
在未取得客戶完全信任之前,多數(shù)客戶對銷售含抵觸心理,銷售就很難與客戶約到具體的時(shí)間,在做階段推進(jìn)時(shí)適合使用模糊時(shí)間,在后續(xù)跟進(jìn)環(huán)節(jié)中也比較適合用模糊概念。
首先,銷售在下步事務(wù)中可以直接點(diǎn)一點(diǎn)選擇時(shí)間,如今天稍后、今晚、明天、本周內(nèi)、下周、下月。其次,銷售可快速選擇跟蹤計(jì)劃,包括保持聯(lián)絡(luò)、增進(jìn)關(guān)系、培養(yǎng)需求、挖掘機(jī)會、打擊競品、簽約回款、普通問候等等,此處字段允許做自定義設(shè)置。
當(dāng)然,快目標(biāo)支持設(shè)置更為具體的內(nèi)容與時(shí)間,到期即可自動(dòng)提醒。
總結(jié):
毋庸置疑,銷售忙,但絕不能瞎忙。從征集客戶背景情報(bào)到了解客戶需求,再到進(jìn)一步直擊用戶痛點(diǎn),最后設(shè)置待辦事務(wù),這跟單四大關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)正是精英銷售善用的打單手法。
借助快目標(biāo)四大神器形成鏈?zhǔn)礁鷨,必將放大銷售的跟進(jìn)效能,菜鳥也能變精英,加速成交。