上篇《簡化的思科》提到要思科要簡化渠道激勵計劃。在接受《商業(yè)伙伴》記者采訪時，思科大中華區(qū)副總裁、合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理倪殿令透露說，思科總部的渠道部門專門有人來負責這方面的工作，正在從VIP中的安全產(chǎn)品線入手來逐步落實。我們也希望這次的簡化工作能取得成效，雖然這需要比較長的時間。

　　本篇文章討論的話題是合作，是不同以往的全新合作模式。而合作創(chuàng)新的大背景，則是整個企業(yè)IT市場的轉(zhuǎn)變。

　　今年思科全球合作伙伴峰會上，談?wù)撟疃嗟脑掝}是企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

　　倪殿令說，企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型表現(xiàn)在要通過技術(shù)手段來實現(xiàn)業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新，實現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的快速交付，從而給客戶帶來更好的體驗。

　　在企業(yè)轉(zhuǎn)型的同時，思科及合作伙伴也要相應(yīng)地轉(zhuǎn)型，用IT來滿足客戶業(yè)務(wù)層面的需要。“與客戶之間的關(guān)系，要從過去的買賣關(guān)系，轉(zhuǎn)為與客戶共同成長”，倪殿令說。

　　面對企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，軟件、服務(wù)、安全等領(lǐng)域?qū)⒊蔀樗伎坪献骰锇榈霓D(zhuǎn)型方向。早在2014年的思科全球合作伙伴大會上，思科就宣布把原來的渠道計劃升級成為生態(tài)系統(tǒng)計劃，隨后推出了云計算、解決方案和軟件方面的合作伙伴認證計劃。思科的金牌合作伙伴，必須要通過相應(yīng)的專業(yè)化認證。

　　面對全新的市場，合作伙伴遇到的最大難題，一是如何找到新的客戶，二是如何能夠提高自身的能力。

　　因此，在過去的兩年里，包括思科在內(nèi)的企業(yè)級IT廠商，都紛紛推出了面向合作伙伴的市場營銷工具，并通過聯(lián)合市場營銷活動來幫助合作伙伴來獲得機會。與此同時，廠商們在加強與其生態(tài)系統(tǒng)中不同類型企業(yè)合作的同時，還在積極推動生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)部企業(yè)相互之間的合作。

　　思科大中華區(qū)副總裁、合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理 倪殿令

　　在今年的全球合作伙伴峰會上，思科并沒有發(fā)布新的渠道計劃和渠道政策，而是推出了三個方面的改進措施：簡化、協(xié)調(diào)和價值互補。其中，后兩個方面主要是指思科與渠道商在市場營銷和銷售方面展開合作。為此，思科從下一個財年起，將把合作伙伴峰會的時間調(diào)整到銷售人員大會之后，以更好地實現(xiàn)協(xié)同。

　　在中國區(qū)，倪殿令介紹說，思科已經(jīng)與合作伙伴建立了一體化的銷售團隊，共同服務(wù)客戶。與此同時，思科的市場部門還積極與合作伙伴一起開展聯(lián)合市場營銷活動，以共同拓展市場。

　　威發(fā)系統(tǒng)是思科的金牌合作伙伴，過去主要服務(wù)于電信運營商。近年來，隨著運營商市場環(huán)境的變化，威發(fā)逐步把重心轉(zhuǎn)向企業(yè)客戶，并且向軟件和服務(wù)轉(zhuǎn)型。該公司副總裁王煒說，威發(fā)的很多應(yīng)用是構(gòu)建在思科的產(chǎn)品之上的，雙方一直在通過合作舉辦研討會等形式共同拓展市場，取得了不錯的效果。

　　為了幫助合作伙伴通過數(shù)字化手段來與客戶更緊密地互動，思科還推出了一個叫做CiscoEngage的數(shù)字營銷服務(wù)項目。其中的Marketing Velocity計劃是一個學(xué)習工具，幫助合作伙伴實時訪問業(yè)內(nèi)最佳營銷實踐，接觸思想領(lǐng)導(dǎo)力。而合作伙伴營銷中心可為合作伙伴提供全面且個性化的數(shù)字營銷體驗，使合作伙伴可以創(chuàng)建個性化的內(nèi)容，訪問數(shù)字營銷庫，并且利用可定制的數(shù)字需求生成服務(wù)。

　　在向軟件和服務(wù)轉(zhuǎn)型之后，思科生態(tài)系統(tǒng)中合作伙伴的類型變得更多，這些不同類型的企業(yè)之間也有很多相互合作的機會。

　　在這個生態(tài)系統(tǒng)中，甚至合作伙伴與用戶的身份也不再那么明確——有些合作伙伴成為思科產(chǎn)品的直接使用者，而有些用戶則在使用思科產(chǎn)品為自己的客戶提供服務(wù)。“這兩者的身份轉(zhuǎn)換，并不少見”，倪殿令說。

　　促進不同類型企業(yè)之間的相互合作，是思科一直樂于做的事情。對于合作伙伴來說，這種生態(tài)系統(tǒng)合作也意味著更高的收入和更好的利潤水平。

　　在思科合作伙伴峰會上，來自印度的一家合作伙伴Proactive分享了一個成功的案例。其客戶Greenply是印度一家領(lǐng)先的建材和家裝企業(yè)，零售網(wǎng)絡(luò)遍及全印度300個城市。在為這家客戶構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)的同時，Proactive通過與其他企業(yè)合作來提供完整的IT解決方案。

　　Proactive公司CEO Kumar介紹說，其在這個項目中的合作伙伴數(shù)量多達9個，包括EMC、VMware、SAP、Comvault和Panduit等產(chǎn)品廠商，也包括思科的云服務(wù)合作伙伴和其他一些軟件提供商。通過生態(tài)系統(tǒng)合作，Proactive把這個項目的金額提高了8到10倍。

　　Kumar說，建立一個穩(wěn)固而可信的生態(tài)系統(tǒng)非常重要，可以幫助自己完成端到端的項目交付。目前，Proactive正在把這種合作模式固定化，并且把合作協(xié)議格式化。據(jù)介紹，該公司還有幾個類似的項目正在招標中。

　　在中國，思科也在積極推進生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)部的項目合作。倪殿令介紹說，思科中國有一個合作伙伴解決方案分享平臺，國內(nèi)外的合作伙伴都可以在這個平臺上互相交流，找到自己需要的解決方案，達成業(yè)務(wù)上的相互合作。