當(dāng)時(shí)業(yè)界普遍認(rèn)為Ｂ銀行在轟轟烈烈的技術(shù)認(rèn)證以后，會(huì)整體立項(xiàng)，分期建設(shè)。但是又經(jīng)過(guò)了５個(gè)多月的立項(xiàng)過(guò)程，招標(biāo)文件發(fā)布下來(lái)后，卻讓業(yè)界所有參與者大跌眼鏡。如果要平行建設(shè)所有系統(tǒng)，用兩年時(shí)間完成系統(tǒng)的所有功能，并用一年半左右時(shí)間推廣到全國(guó)！瘋狂，簡(jiǎn)直是瘋狂的計(jì)劃！業(yè)界判斷，誰(shuí)成為主建設(shè)者，誰(shuí)就有可能成為這樣一個(gè)激進(jìn)計(jì)劃的犧牲品。

　　但不管怎樣，因其空前的影響力，即使是風(fēng)險(xiǎn)重重，這個(gè)項(xiàng)目也能引起各大廠商前赴后繼的血腥拼殺。

　　大型項(xiàng)目的招投標(biāo)是個(gè)非常折磨人的過(guò)程，特別是一些公開(kāi)招標(biāo)的項(xiàng)目，標(biāo)書(shū)發(fā)下來(lái)后，所有的資質(zhì)符合者都可以去購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū)進(jìn)行投標(biāo)。在這種投標(biāo)模式下，甲方是不能向外透露標(biāo)書(shū)購(gòu)買(mǎi)者情況的，所以在公開(kāi)唱標(biāo)以前，所有投標(biāo)人都不會(huì)知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的任何情況，一直等到唱標(biāo)會(huì)上才會(huì)獲得相關(guān)信息。唱標(biāo)完成后，甲方的評(píng)標(biāo)小組會(huì)進(jìn)行封閉評(píng)標(biāo)，所有消息再次被嚴(yán)格封閉，直到公示出第一推薦中標(biāo)人為止。也就是說(shuō)，對(duì)乙方來(lái)說(shuō)，這個(gè)過(guò)程是完全不可見(jiàn)的，很有可能因?yàn)橐粋�(gè)小的失誤而被廢標(biāo)。易谷網(wǎng)絡(luò)就經(jīng)歷過(guò)由于放在投標(biāo)文件上的營(yíng)業(yè)執(zhí)照不是最新年審過(guò)的、明細(xì)報(bào)價(jià)的格式?jīng)]有嚴(yán)格按照招標(biāo)文件要求、蓋章不合規(guī)定等各種原因被廢過(guò)標(biāo)。同時(shí)，投標(biāo)文件中相關(guān)表述不夠清晰而被扣分也時(shí)有發(fā)生。公開(kāi)集中的招標(biāo)模式還有一個(gè)致命的缺陷，就是甲乙雙方交流的唯一媒介只有應(yīng)標(biāo)文件，一旦應(yīng)標(biāo)文件的表達(dá)沒(méi)有與評(píng)委的專業(yè)性評(píng)審?fù)耆�符合的話，很有可能就失去了中�?biāo)的機(jī)會(huì)，甲方也有可能錯(cuò)過(guò)一個(gè)優(yōu)秀的方案提供商。

　　標(biāo)書(shū)一般分為商務(wù)標(biāo)以及技術(shù)標(biāo)，應(yīng)標(biāo)人首先需要對(duì)商務(wù)文件與技術(shù)文件進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)應(yīng)答，其次需要提供相應(yīng)的應(yīng)標(biāo)文件、技術(shù)方案、開(kāi)標(biāo)文件、價(jià)格明細(xì)表等。做點(diǎn)對(duì)點(diǎn)應(yīng)答很有技巧，所有問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)答案都應(yīng)該是“理解并滿足”。即使有明顯不滿足或部分滿足的條目也要回答“理解并滿足”，最后用迂回的方法進(jìn)行辯解，因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)所有的問(wèn)題回答一定也是“理解并滿足”。在短短幾個(gè)小時(shí)的評(píng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)，評(píng)委哪有時(shí)間去一點(diǎn)點(diǎn)摳細(xì)節(jié)，一個(gè)“部分滿足”或“不滿足”都將成為投標(biāo)失敗的原因。

　　標(biāo)書(shū)制作有兩大原則，第一原則是不能被廢標(biāo)，因此標(biāo)書(shū)完成后，需要不同的角色來(lái)檢查其中廢標(biāo)項(xiàng)的應(yīng)答與提供情況，標(biāo)書(shū)做得再好，價(jià)格猜得再準(zhǔn)，如果被廢標(biāo)，一切都?xì)w零。同理，被廢標(biāo)者往往其他方面做得都很好。在這里，細(xì)節(jié)確實(shí)能決定成敗，再小心謹(jǐn)慎也不為過(guò)。

　　第二原則是讓綜合得分最高。正規(guī)的標(biāo)書(shū)在標(biāo)書(shū)公開(kāi)的時(shí)候都會(huì)一并公布評(píng)分規(guī)則，評(píng)分規(guī)則一般由三部分組成：商務(wù)得分、技術(shù)得分和價(jià)格得分，商務(wù)得分與技術(shù)得分其實(shí)都是為價(jià)格得分服務(wù)的。對(duì)于乙方來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵是贏標(biāo)，而比贏標(biāo)更為關(guān)鍵的是以什么樣的價(jià)格贏的標(biāo)，一個(gè)投標(biāo)人的所有工作都必須圍繞這一點(diǎn)進(jìn)行。大型的２Ｂ業(yè)務(wù)基本是采用招投標(biāo)的模式，招標(biāo)人的期望是通過(guò)招標(biāo)流程找到最佳性價(jià)比的產(chǎn)品或服務(wù)提供商，投標(biāo)人希望通過(guò)投標(biāo)獲得為甲方提供服務(wù)與產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，并獲得最大可能的利潤(rùn)。所以說(shuō)，招投標(biāo)本身就是一個(gè)博弈的過(guò)程，不僅僅是甲乙雙方的博弈，更多的是多個(gè)乙方之間的博弈，這是一個(gè)零和游戲。一般來(lái)說(shuō)，中標(biāo)人只有一個(gè)而投標(biāo)者有若干個(gè)，從流程上來(lái)看，贏家只有一個(gè)，也就意味著其他所有參與者做的都會(huì)是無(wú)效工作，這是一件非常殘酷的事情。

　　這個(gè)游戲的殘酷性是由其本身存在的矛盾點(diǎn)引發(fā)的，我們來(lái)簡(jiǎn)單分析一下。先看甲方的預(yù)期———最高性價(jià)比的服務(wù)或產(chǎn)品，這是一個(gè)徹頭徹尾的偽命題！在企業(yè)技術(shù)服務(wù)領(lǐng)域，所謂的最高性價(jià)比就像家庭購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)一樣，奔馳和寶馬誰(shuí)的性價(jià)比更高呢？專業(yè)的評(píng)判是如果你追求乘坐舒適就買(mǎi)奔馳，如果你追求駕駛樂(lè)趣就買(mǎi)寶馬�；蚴橇硪粋�(gè)標(biāo)準(zhǔn)，你認(rèn)可奔馳給你傳遞的價(jià)值觀就買(mǎi)奔馳，寶馬同理。當(dāng)然，還有一種富人的玩法是買(mǎi)兩輛，自己開(kāi)寶馬，司機(jī)開(kāi)奔馳，或是一會(huì)兒開(kāi)寶馬一會(huì)兒開(kāi)奔馳。然而，非要把奔馳的Ｓ６００和Ｃ２００拿出來(lái)比一下性價(jià)比，這也簡(jiǎn)單，如果你錢(qián)足夠，肯定會(huì)認(rèn)為Ｓ６００性價(jià)比高，如果預(yù)算有限，則Ｃ２００更好。對(duì)于家庭買(mǎi)車(chē)這件事情，大多屬“預(yù)算代表決策”，很難出現(xiàn)這種情況：自己的預(yù)算是２００萬(wàn)元，結(jié)果去買(mǎi)了一臺(tái)號(hào)稱性價(jià)比更高的凱美瑞！這非常不可思議。

　　然而，這樣的事情卻經(jīng)常發(fā)生在企業(yè)決策上，Ａ銀行需要去購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)接待客戶的乘用車(chē)，預(yù)算在每一部車(chē)８０萬(wàn)元左右。由于數(shù)量較多，按照流程規(guī)定必須通過(guò)招投標(biāo)的方式進(jìn)行，于是技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)如下：

　　▲乘坐５人或５人以上；

　　▲最高時(shí)速大于１２０公里／小時(shí)（這是國(guó)家規(guī)定，如果寫(xiě)大于２００公里／小時(shí)，則有不公平競(jìng)爭(zhēng)嫌疑）；

　　▲百公里油耗不大于１８升。

　　現(xiàn)有兩家汽車(chē)商前來(lái)投標(biāo)，奔馳Ｅ２８０和昌河面包車(chē)，技術(shù)標(biāo)部分答標(biāo)結(jié)果表如下：

　　最終招標(biāo)結(jié)果如下：

　　技術(shù)標(biāo)：昌河面包車(chē)勝；

　　價(jià)格標(biāo)：昌河面包車(chē)價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于奔馳，昌河面包車(chē)勝；

　　商務(wù)標(biāo)：昌河面包車(chē)是國(guó)產(chǎn)車(chē)，符合自主可控的要求，奔馳是進(jìn)口車(chē)，未來(lái)自主可控維護(hù)、維修有風(fēng)險(xiǎn)。

　　結(jié)果：推薦中標(biāo)人是昌河面包車(chē)，于是Ａ銀行接待高端客戶專用車(chē)改成了昌河面包車(chē)。

　　這種看似荒誕的結(jié)果在招標(biāo)界屢屢發(fā)生，客戶幾千萬(wàn)元的預(yù)算，最后被幾百萬(wàn)元的投標(biāo)人中標(biāo)，幾百萬(wàn)元的預(yù)算被幾十萬(wàn)元的投標(biāo)人中標(biāo)，還有千萬(wàn)級(jí)別的預(yù)算產(chǎn)品１萬(wàn)元、１元的情況發(fā)生。那么，這些看似不合理的投標(biāo)結(jié)果到底是怎么產(chǎn)生的呢？是因?yàn)檫@些中標(biāo)人的成本真的很低，還是中標(biāo)人的品德高尚，愿意去補(bǔ)貼這些大型國(guó)有銀行呢？當(dāng)然不會(huì)，投標(biāo)人都是聰明人中的聰明人。所有結(jié)果皆有緣由，所有決定必為利益。用超低價(jià)去獲得中標(biāo)機(jī)會(huì)的有以下幾種情況：未來(lái)擴(kuò)容利潤(rùn)豐厚，可以彌補(bǔ)本次的損失；在行業(yè)中創(chuàng)造案例；中標(biāo)后通過(guò)對(duì)標(biāo)的物進(jìn)行修改、增減等加價(jià)，獲得更大的利益。

　　所以，投標(biāo)是一個(gè)技術(shù)活，其攻防策略機(jī)會(huì)可以囊括“三十六計(jì)”，簡(jiǎn)單舉幾個(gè)例子：

　　瞞天過(guò)海，通過(guò)各種方式給對(duì)手制造煙幕彈，來(lái)掩蓋自己的真實(shí)意圖；

　　圍魏救趙，同時(shí)多個(gè)項(xiàng)目和對(duì)手相遇時(shí)，佯攻對(duì)手最為看重的項(xiàng)目，然后獲得談判的籌碼；

　　借刀殺人，誘導(dǎo)相關(guān)利益方相互廝殺，等他們兩敗俱傷時(shí)，再行出手；

　　以逸待勞，做好甲方的關(guān)系，提前獲得標(biāo)書(shū)內(nèi)容，待乙方準(zhǔn)備充分后，再將標(biāo)書(shū)發(fā)出，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下很短的準(zhǔn)備時(shí)間；

　　趁火打劫，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，打劫其既有陣地。前一段時(shí)間一家跨國(guó)企業(yè)在申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)時(shí)，幾乎丟掉了所有的陣地，都是因?yàn)楸怀没鸫蚪伲?/div>