期望值主要指客戶希望或預(yù)期的產(chǎn)品、服務(wù)的價(jià)值。客戶期望值與客戶實(shí)際體驗(yàn)值的結(jié)果會(huì)直接影響到客戶的滿意度。具體見下

　　就電信運(yùn)營商而言，客戶期望值通常來說包括：網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量好、各種費(fèi)用優(yōu)惠、服務(wù)質(zhì)量優(yōu)良、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布均勻、環(huán)境設(shè)施舒適、計(jì)費(fèi)準(zhǔn)確無誤、繳費(fèi)方便快捷、功能多而齊全等等。
　　各行業(yè)的客戶期望值也大體相同，無非是產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、渠道和服務(wù)人員的服務(wù)質(zhì)量、技能和快速解決問題的能力。
　　調(diào)整客戶對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的感受。這種感受可能來自于他的想象，更主要來自企業(yè)的廣告宣傳，政府以及一些社會(huì)傳媒的信息。這種信息源的多樣性，導(dǎo)致了客戶感受的不確定性。期望值會(huì)隨著感受的變化而變化。企業(yè)需要抓住這個(gè)時(shí)機(jī)，適當(dāng)?shù)貫榭蛻粽{(diào)整期望值，達(dá)到雙方認(rèn)可的水平。最后達(dá)到“雙贏”。
　　你去商場買一斤大白兔奶糖。A服務(wù)員一下子給你裝了一斤二兩在秤上,然后一點(diǎn)一點(diǎn)給你拿下來；B服務(wù)員給你裝了八兩在秤上,然后一點(diǎn)一點(diǎn)給你添上去。A、B服務(wù)員你會(huì)喜歡哪位？肯定是B服務(wù)員。因?yàn)锳服務(wù)員把你的期望值提高了,你一直在失望，而B服務(wù)員恰恰相反。
　　客戶期望對(duì)客戶感知企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的滿意水平，也具有決定性的影響。如果企業(yè)承諾過度，客戶的期望就會(huì)被抬高。盡管從客觀的角度來看，客戶體驗(yàn)到的內(nèi)在價(jià)值可能很高，但由于他們的期望更高，兩者就會(huì)形成差距，因此降低了客戶實(shí)際感知的滿意水平。比如:我們大家去銀行辦業(yè)務(wù)，一去就要先取號(hào)排隊(duì)，因此大家伙對(duì)銀行服務(wù)的期望值當(dāng)然就不會(huì)太高，銀行的工作人員某些不恰當(dāng)?shù)姆��?wù)做法，我們也容易接受。
　　管理控制好客戶期望，企業(yè)可根據(jù)具體情況來超越客戶期望，使客戶產(chǎn)生驚喜感，這對(duì)于提高客戶忠誠可以起到事半功倍的作用。
　　下面是一個(gè)超越客戶期望的故事，值得參照：
　　日本東京一家貿(mào)易公司的一位小姐，專管為客商購買車票的事務(wù)，其中包括為德國一家大公司商務(wù)經(jīng)理購買來往東京與大阪的火車票。
　　不久，這位德國經(jīng)理發(fā)現(xiàn)：每次去大阪，座位總在右窗口，從大阪回東京，座位又在左窗口。經(jīng)理問小姐，小姐笑答道：“車去大阪時(shí)，富士山在你右邊；返回東京時(shí)，山又回到你的左邊。我想，外國人都喜歡日本富士山的壯麗景色，所以，我替你買了不同座位的車票�！�
　　由于一位小姐的超期望服務(wù)，德國經(jīng)理大受感動(dòng)，決定將與這家日本公司的貿(mào)易額由400萬馬克提高到1200萬馬克。

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