Salesforce+神碼在線黃金組合能否引爆中國SaaS
邱燕娜 2008/06/18
史蒂夫認為，中國市場有很大的接受SaaS服務的潛力
正當人們還在困惑SaaS在中國風起云涌卻鮮見全球SaaS領導廠商Salesforce甤om的身影時，Salesforce．com宣布攜手神碼在線高調(diào)挺進中國市場。5月27日，Salesforce．com和神碼在線舉辦了主題為“網(wǎng)絡時代的客戶管理創(chuàng)新論壇 ——Salesforce．com聯(lián)手神州數(shù)碼服務中國”的客戶論壇。這是Salesforce．com第一次在中國舉辦客戶論壇，可能成為中國SaaS浪潮中一個標志性事件。
多年等來市場成熟
“軟件終結(jié)者”貝尼奧夫(Marc Benioff)于1999年創(chuàng)立了Salesforce．com，并確定以SaaS業(yè)務為公司全新的發(fā)展方向。
互聯(lián)網(wǎng)時代給企業(yè)帶來全新的市場營銷管理模式。如何利用互聯(lián)網(wǎng)有效地挖掘商機、提升銷售業(yè)績、提高市場營銷工作的投資回報率、提高客戶的忠誠度，從而幫助公司更上一層樓，成為很多企業(yè)所面臨的嚴峻的挑戰(zhàn)。正是因為充分理解到企業(yè)的這一需求，并為企業(yè)提供基于互聯(lián)網(wǎng)的按需客戶關系管理解決方案，幫助用戶實現(xiàn)市場活動自動化、銷售自動化和服務自動化，Salesforce．com脫穎而出，成為世界排名第一的按需供應商。如今，Salesforce．com已經(jīng)為全球43600多家企業(yè)提供了客戶關系管理解決方案和平臺，成為這些企業(yè)成功的有力助手。
靈活性是Salesforce的核心競爭力所在。論壇上，Salesforce．com亞太區(qū)銷售副總裁周曄玲詳細演示了按需訂制在線CRM的靈活性。“不需要復雜的安裝、不需要對硬件的限制、降低企業(yè)成本，只需上網(wǎng)就能實現(xiàn)個性化的CRM管理……”周曄玲說。
在本次論壇上，來自神碼在線的業(yè)務咨詢專家按照市場營銷、銷售和服務的角色模擬一天的工作場景，生動地展現(xiàn)了應用Salesforce CRM服務給這些業(yè)務帶來的變革。
盡管在中國市場很難聽到Salesforce．com的聲音，但是事實上，Salesforce．com早在五年前就已經(jīng)開始了中國的業(yè)務，并在2005年推出CRM中文版。2006年，Salesforce．com在中國設立辦事處，并且已經(jīng)積累了包括神州數(shù)碼、中美大都會、阿爾西制冷公司等在內(nèi)的多家用戶。
會上，Salesforce．com在中國的用戶阿爾西制冷工程技術(shù)有限公司董事長陳云水、北京榮之聯(lián)科技有限公司董事長王東輝、EF英孚教育集團Salesforce全球支持總監(jiān)陳萍分別介紹了他們應用Salesforce服務的實際體驗。
在談到中國的SaaS市場前景，Salesforce．com亞太及印度董事長兼CE0史蒂夫認為，中國市場有很大的接受SaaS服務的潛力。在談到為什么過去的四五年中Salesforce．com雖然已經(jīng)進入中國市場但聲勢卻不大時，史蒂夫解釋說，Salesforce．com在等市場的成熟和用戶的接受度，而現(xiàn)在，市場已經(jīng)有足夠的需求，用戶的SaaS學習期已經(jīng)過去，目前Salesforce．com有很強的動力進入中國市場。
值得注意的是，為了給亞太區(qū)的用戶提供更好的服務，Salesforce．com已經(jīng)在建設亞太區(qū)的數(shù)據(jù)中心。
不一樣的業(yè)務策略
和在其他市場采用直銷模式不一樣的是，Salesforce．com在中國嘗試更多地通過與合作伙伴的合作來拓展市場。記者了解到，在與神碼在線達成合作協(xié)議之前，Salesforce．com在中國已經(jīng)擁有很多合作伙伴。而且，亞太區(qū)聯(lián)盟副總裁克羅絲指出，Salesforce．com需要吸引更多的合作伙伴的加入來拓展中國市場。
與國內(nèi)SaaS服務提供商往往針對的用戶是中小企業(yè)用戶不同的是，Salesforce．com的按需客戶關系管理解決方案功能非常強大，大中小型企業(yè)同樣適用。而中國企業(yè)往往都具有很多個性化的管理，這就要求有中國本土的服務提供商來為用戶提供咨詢實施服務。正因為如此，Salesforce．com選擇與合作伙伴合作來為用戶提供更加貼近本地化的咨詢實施服務。眾所周知，神碼在線本身就是一個SaaS平臺運營商。Salesforce．com之所以看好神碼在線，很大的原因是因為神碼在線的母公司神州數(shù)碼是國內(nèi)知名的軟件服務提供商，同時神碼在線本身對SaaS有較深的認識。
作為Salesforce．com的重要合作伙伴，神碼在線將基于Salesforce．com的平臺，為用戶提供更加本土化的軟件服務，包括咨詢、培訓、實施服務等。之所以選擇和Salesforce．com合作，神州數(shù)碼在線科技董事長馬光表示，神州數(shù)碼一直倡導將世界上最好的產(chǎn)品和服務帶給中國客戶，使中國客戶利用國際科技資源實現(xiàn)跨越式成長。
克羅絲反復強調(diào)，基于SaaS的軟件服務完全不同于傳統(tǒng)的軟件，用戶通過網(wǎng)絡就能夠獲取，其市場模式、商業(yè)模式也完全不同于傳統(tǒng)模式。所以，即使作為一個重要的合作伙伴，神碼在線也不等同于傳統(tǒng)意義上的Salesforce．com的總代。
對于神碼在線這樣一個戰(zhàn)略級合作伙伴，Salesforce．com的策略是與神碼在線共同成長，Salesforce．com對神碼在線的支持也取決于神碼在線對Salesforce的支持。“合作伙伴投入得多，我們的投入也相應會增加�！敝軙狭嵴f。而且，Salesforce．com對神碼在線的支持可能很少體現(xiàn)在資金上，而是體現(xiàn)在資源上，比如說，市場營銷、銷售人員的支持和服務的配合等。
值得一提的是，Salesforce．com在中國嘗試通過合作伙伴來拓展市場，可能還有一個潛在的原因就是Salesforce．com推廣其SaaS平臺AppExchange的需求。Salesforce．com于2007年推出的AppExchange，希望能夠讓用戶或者合作伙伴在這個平臺上開發(fā)出除了CRM以外的應用。平臺的大規(guī)模推廣，注定要通過眾多的合作伙伴來實現(xiàn)。
Salesforce和神碼在線的合作可謂是強強聯(lián)合，但是，這樣一個不同于以往的合作模式到底能對Salesforce．com的市場拓展起到什么作用，我們還得拭目以待。
中計在線
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