VoIP市場(chǎng)開(kāi)拓度調(diào)查 正在大中型企業(yè)扎根
申耀 吳敏
2005/06/07
如果能擁有一種比現(xiàn)有的通話方式更節(jié)約成本的新技術(shù)，你會(huì)感到激動(dòng)嗎？回答當(dāng)然是肯定的。
IP語(yǔ)音（VoIP）無(wú)疑是今年電信和網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域最熱門(mén)的技術(shù)之一。目前，VoIP正在一些大中型企業(yè)中扎根，主要是因?yàn)橥ㄟ^(guò)語(yǔ)音電話可以降低通話費(fèi)用，達(dá)到真正的成本節(jié)約，同時(shí)還簡(jiǎn)化了網(wǎng)絡(luò)管理，加上運(yùn)行在單個(gè)IP網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的應(yīng)用，也有助于降低運(yùn)營(yíng)和基礎(chǔ)設(shè)施成本。在企業(yè)追求效益的今天，能降低成本的技術(shù)推廣起來(lái)就相對(duì)容易得多，VoIP就沾了這個(gè)光。
但是，在具體的市場(chǎng)推廣過(guò)程中，企業(yè)用戶對(duì)VoIP卻存在著兩種截然不同的看法：如果企業(yè)本身已經(jīng)擁有了一個(gè)專用的IP網(wǎng)絡(luò)或公司有很多城市的派出機(jī)構(gòu)，那么他會(huì)覺(jué)得VoIP正在幫他們省錢(qián)，因?yàn)椤靶录夹g(shù)會(huì)比它所替換的技術(shù)在管理和支持上更廉價(jià)”。反之，如果在一般傳統(tǒng)的PBX架構(gòu)上建設(shè)VoIP，則必須面臨龐大的新開(kāi)支，很多企業(yè)會(huì)因此望而卻步。
今天，越來(lái)越多的企業(yè)用戶希望得到下面幾個(gè)難題的答案：我為什么要選擇VoIP？VoIP在哪里和怎樣幫我?guī)?lái)了方便和快捷？它會(huì)成為一種流行的通訊方式嗎？
成本誘惑
去年，搜狐公司決定將總部從光華長(zhǎng)安大廈搬遷到中關(guān)村的新辦公樓，需要搭建新的通信系統(tǒng)環(huán)境，它選擇了“純VoIP”方案。當(dāng)時(shí)，張朝陽(yáng)對(duì)負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的搜狐北京總公司網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)部MIS經(jīng)理王振宇說(shuō)：“VoIP確實(shí)很好，如果沒(méi)有超出預(yù)算就用吧。”盡管VoIP項(xiàng)目的投資得到了公司CFO的批準(zhǔn)，但王振宇還是有些顧慮，他怕VoIP難以成為企業(yè)通信技術(shù)的未來(lái)主流，讓企業(yè)今天的投資在未來(lái)打水漂。
但是，有一天，一位剛從國(guó)外歸來(lái)的朋友說(shuō)了下面的話，“又不涉及到改造問(wèn)題，那你還考慮什么，毫無(wú)疑問(wèn)肯定要選IP電話了�！弊屚跽裼疃嗌儆辛它c(diǎn)底氣。不過(guò)，直到通信設(shè)備選型時(shí)，4大PBX廠商無(wú)一例外地向他推薦IP電話時(shí)，才讓他最終下決心放棄了電信運(yùn)營(yíng)商提出的免費(fèi)安裝PBX系統(tǒng)的建議，轉(zhuǎn)而花上百萬(wàn)元自行購(gòu)買(mǎi)VoIP系統(tǒng)。在搜狐看來(lái)，降低電話費(fèi)用、實(shí)現(xiàn)分機(jī)隨人移動(dòng)、只要有電腦和網(wǎng)線就能打電話（通過(guò)軟電話系統(tǒng)）等IP電話的優(yōu)勢(shì)比購(gòu)買(mǎi)傳統(tǒng)電話系統(tǒng)要?jiǎng)澦�。�?jù)記者了解，面對(duì)公司新裝的IP電話，很多搜狐員工都興奮的不得了。
很明顯，搜狐公司的案例說(shuō)明了目前企業(yè)用戶中廣泛面臨著的一個(gè)難題，節(jié)約有限資金，從籌劃建設(shè)到日常維護(hù)管理，從設(shè)備材料到運(yùn)營(yíng)成本，都顯得非常重要。因此，“VoIP可以提高公司的增值應(yīng)用，關(guān)注并降低TCO，也注重了公司發(fā)展和延續(xù)性的因素，從每個(gè)方面綜合考慮建設(shè)和運(yùn)行成本，長(zhǎng)期的效益回報(bào)是最具有說(shuō)服力的�！比A為3Com技術(shù)有限公司的人士表示。
在這一點(diǎn)上，Sonus網(wǎng)絡(luò)公司的理解更為徹底。他們認(rèn)為，“VoIP是一種能在降低成本的同時(shí)增長(zhǎng)贏利的嶄新解決方案，可以對(duì)以下三個(gè)方面產(chǎn)生直接影響：削減運(yùn)營(yíng)成本、減少資本開(kāi)支和提供一個(gè)支持各種創(chuàng)利服務(wù)的平臺(tái)�！�
例如創(chuàng)利服務(wù)的平臺(tái)，Sonus認(rèn)為，隨著語(yǔ)音和數(shù)據(jù)整合到IP，統(tǒng)一訊息傳送和呼叫流動(dòng)等新服務(wù)變得更加易于執(zhí)行。憑著標(biāo)準(zhǔn)化開(kāi)發(fā)環(huán)境和地點(diǎn)的高度靈活性（服務(wù)器可設(shè)于與網(wǎng)絡(luò)連接的任何遠(yuǎn)程地點(diǎn)），開(kāi)發(fā)、運(yùn)行和維護(hù)整合程序變得更容易。這也為第三方應(yīng)用服務(wù)供應(yīng)商提供了市場(chǎng)發(fā)展空間，他們可以通過(guò)運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)提供服務(wù)，這為運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)新的收入來(lái)源。
目前，由于需要保留過(guò)去在PBX電話系統(tǒng)上的大部分投資，一些企業(yè)用戶更愿意采用“混合IP”的解決方案，即保留現(xiàn)有PBX，只將WAN線路部分接入IP電話。這是一種融合了IP技術(shù)和傳統(tǒng)語(yǔ)音技術(shù)的混合型方案，它既能保護(hù)企業(yè)在PBX上的歷史投入，還能享受到VoIP的好處，不失為企業(yè)保護(hù)歷史投資的好選擇。目前，4大PBX設(shè)備商——Avaya、阿爾卡特、北電網(wǎng)絡(luò)、西門(mén)子均以提供這種混合式VoIP解決方案為主。
此外，VoIP還擁有另一種解決方案，即“純VoIP”方案。它更適用于那些沒(méi)有PBX歷史投資且更需要靈活的IP電話應(yīng)用的企業(yè)。這些企業(yè)要想盡享VoIP 的好處，需要購(gòu)買(mǎi)至少一臺(tái)IP Phone服務(wù)器（約幾十萬(wàn)元）、購(gòu)置直接插網(wǎng)線的IP電話機(jī)（每部電話機(jī)需要1000元~2000元），其前期總投資幾乎都在百萬(wàn)元以上。目前，以思科、華為3Com等為代表的互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備商是此種方案的主要提供者和推動(dòng)者。
備受爭(zhēng)寵
“語(yǔ)音產(chǎn)品，是華為3Com非常重要的產(chǎn)品線之一。2004年10月公司發(fā)布了覆蓋媒體四層的語(yǔ)音和視訊產(chǎn)品，包括MCU、語(yǔ)音網(wǎng)關(guān)、語(yǔ)音服務(wù)器、專用于語(yǔ)音產(chǎn)品的媒體交換機(jī)、寬帶可視電話和視訊終端等產(chǎn)品，成為目前能夠向用戶提供完整數(shù)據(jù)、語(yǔ)音、視訊產(chǎn)品和服務(wù)的集合通信方案提供商�！比A為3Com技術(shù)有限公司的人士告訴記者，“在今年提出NGeN下一代企業(yè)網(wǎng)建設(shè)戰(zhàn)略之后，華為3Com又提出了V2oIP的理念，下一步公司將致力于這一理念下的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)�！�
事實(shí)上，華為3Com公司之所以把語(yǔ)音產(chǎn)品作為“公司非常重要的產(chǎn)品線之一”是有依據(jù)的。因?yàn)�，�?004年底開(kāi)始，網(wǎng)絡(luò)與話音的融合開(kāi)始呈現(xiàn)出加速的態(tài)勢(shì)，IP語(yǔ)音更是帶動(dòng)了其背后的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)的加速增長(zhǎng)。
據(jù)最新的研究報(bào)告，受IP PBX熱銷推動(dòng)，2004年第四季度全球PBX/KTS（按鍵式電話系統(tǒng)）市場(chǎng)收入為17億美元，全年收入突破60億美元，比2003年增長(zhǎng)11%.預(yù)計(jì)2008年將增長(zhǎng)至91億美元，使用VoIP服務(wù)的住宅用戶和SOHO用戶也將從去年的110萬(wàn)增加到2080萬(wàn)。換句話說(shuō)，IP語(yǔ)音網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)還會(huì)持續(xù)快速增長(zhǎng)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間，而其對(duì)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品市場(chǎng)的拉動(dòng)效應(yīng)也將持續(xù)存在并被不斷加強(qiáng)。
不過(guò)，盡管目前媒體和公眾對(duì)VoIP的關(guān)注程度日益提高，但是對(duì)VoIP概念的認(rèn)識(shí)依然頗多混淆之處。思科系統(tǒng)（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司的人士對(duì)記者稱，實(shí)際上，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用的創(chuàng)新，VoIP應(yīng)用的種類已經(jīng)非常之多，但大致上仍可分為兩類：一是寬帶網(wǎng)絡(luò)電話；二是企業(yè)IP通信。
以寬帶網(wǎng)絡(luò)電話來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在大家耳熟能詳?shù)睦泳褪荢kype，Skype目前每天在線的人數(shù)達(dá)到了百萬(wàn)數(shù)量級(jí)，注冊(cè)用戶更是達(dá)到了千萬(wàn)級(jí)。這種寬帶網(wǎng)絡(luò)電話屬于P2P的IP應(yīng)用，但是依然側(cè)重于傳統(tǒng)話音的IP化延伸，其目的在于提供廉價(jià)簡(jiǎn)單的話音服務(wù)，并沒(méi)有衍生出其他新的附加服務(wù)，因而只是目前傳統(tǒng)電話的補(bǔ)充品，不能從根本上改變大眾的通信方式。
但是，企業(yè)的IP電話與寬帶網(wǎng)絡(luò)電話相比，革命性更強(qiáng)。它已經(jīng)擺脫了話音的窠臼，實(shí)際上是指應(yīng)用于企業(yè)之中的IP通信，充分體現(xiàn)了話音、數(shù)據(jù)和視頻的融合趨勢(shì)。
該人士告訴記者，在思科中國(guó)，每年成千上萬(wàn)的客戶訂單100%依托于企業(yè)全面IP網(wǎng)絡(luò)的電子商務(wù)系統(tǒng)處理，通過(guò)思科的智能軟件系統(tǒng)，思科公司的網(wǎng)上交易系統(tǒng)能夠自動(dòng)審核訂單的準(zhǔn)確性，從而不僅保證了貨物到達(dá)客戶端的正確率，也保證了產(chǎn)品針對(duì)客戶需求匹配的準(zhǔn)確性。而整個(gè)流程都無(wú)需人工干預(yù)，僅此一項(xiàng)，思科就在全球精簡(jiǎn)了幾千名的訂單處理人員。
在思科眼里，真正的企業(yè)IP電話系統(tǒng)不僅僅能夠提供高質(zhì)量的話音服務(wù)，而且還支持WEB、Email、互聯(lián)網(wǎng)電話和文字等多種接入方式，從而從單純?cè)捯舻摹昂艚兄行摹弊優(yōu)槎嗝襟w的“聯(lián)系中心”。這樣，企業(yè)IP電話系統(tǒng)所帶來(lái)的不僅僅是電話費(fèi)用的降低，還有管理模式的變化，以及企業(yè)資源的高效利用。
“舉例來(lái)講，思科全球統(tǒng)一的IP電話網(wǎng)絡(luò)擁有5萬(wàn)個(gè)終端。但是，由于在企業(yè)內(nèi)部與數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)融合在一起，因此只需要支付數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)的使用費(fèi)，從而使得5萬(wàn)部IP電話之間的相互費(fèi)用為零�！彼f(shuō)，正是依靠思科的解決方案，目前思科的IP電話銷售已經(jīng)突破了400萬(wàn)部，全球500強(qiáng)之中60%采用了思科的IP電話解決方案。
應(yīng)用障礙
但是，VoIP并不是“放之四海皆準(zhǔn)”的，在北電網(wǎng)絡(luò)的人士看來(lái)，在技術(shù)層面，目前人們對(duì)VoIP的主要擔(dān)心是：由于實(shí)時(shí)語(yǔ)音在分組的IP網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行傳遞而產(chǎn)生的質(zhì)量問(wèn)題。也就是說(shuō)，不同于原有的電路交換模式，IP傳輸通路會(huì)不會(huì)在某段時(shí)間內(nèi)為某一路話音服務(wù)所獨(dú)占，多路復(fù)用是否會(huì)對(duì)通話和應(yīng)用的質(zhì)量產(chǎn)生影響呢？
“實(shí)際上，VoIP的應(yīng)用就像在高速公路上奔跑的汽車(chē)一樣，如果希望車(chē)跑得又快又穩(wěn)，僅寄希望于車(chē)好或者路好都是不現(xiàn)實(shí)的，好車(chē)跑在好路上才能又快又穩(wěn)。這也就是VoIP在實(shí)施過(guò)程中需要注意的兩個(gè)問(wèn)題：有質(zhì)量保證的IP網(wǎng)絡(luò)和高質(zhì)量的VoIP終端。”北電網(wǎng)絡(luò)行業(yè)解決方案推廣部門(mén)的人士說(shuō)。
當(dāng)然，對(duì)于現(xiàn)有的IP網(wǎng)絡(luò)，大家認(rèn)為上網(wǎng)瀏覽快就是好的IP網(wǎng)絡(luò)。實(shí)際上，帶寬的充足僅是其中的一個(gè)方面，是否有QOS控制機(jī)制是另一個(gè)重要指標(biāo)。有了良好的QOS控制，即使在網(wǎng)絡(luò)帶寬緊張的情況下也能保證高優(yōu)先級(jí)實(shí)時(shí)業(yè)務(wù)的應(yīng)用，避免由于某些低端非實(shí)時(shí)業(yè)務(wù)的應(yīng)用將寶貴的帶寬資源消耗殆盡。
北電網(wǎng)絡(luò)的上述人士說(shuō)，“例如在同一條線路上，有人通過(guò)網(wǎng)絡(luò)大量下載軟件或視頻節(jié)目，如果沒(méi)有相應(yīng)的QOS控制，這時(shí)的VoIP應(yīng)用就會(huì)受到一定的影響。因此對(duì)現(xiàn)有IP網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行改造并使其具備相應(yīng)的QOS控制能力是在VoIP實(shí)施過(guò)程中的第一問(wèn)題�！�
同時(shí)，作為VoIP終端所要注意的問(wèn)題是，各種優(yōu)秀的丟包補(bǔ)償、抖動(dòng)緩存技術(shù)和各種語(yǔ)音壓縮算法等的使用，以加強(qiáng)終端在惡劣環(huán)境下工作的能力。具備了這些“武器”的終端，在出現(xiàn)一定甚至嚴(yán)重丟包狀況的IP網(wǎng)絡(luò)上，仍然能夠提供用戶可接受的語(yǔ)音服務(wù)。不得不強(qiáng)調(diào)的還有，如何保證一個(gè)安全有效的VoIP通訊，也是人們所擔(dān)心的。
不過(guò)，技術(shù)層面的問(wèn)題想必推廣VoIP的廠商們都會(huì)去解決，更多的問(wèn)題則是出現(xiàn)在企業(yè)用戶層面，由于實(shí)際需求和成本的考慮，他們?nèi)匀粫?huì)對(duì)VoIP抱有很多的疑慮——而上面提到的搜狐的案例，是因?yàn)楣居辛藢?shí)際的應(yīng)用需求。
對(duì)此，搜狐北京總公司網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)部MIS經(jīng)理王振宇也表示能夠理解，“去年，我們準(zhǔn)備上VoIP項(xiàng)目時(shí)，內(nèi)部也有不同的聲音，比如大家要是不能接受IP電話怎么辦？而且我們的分支機(jī)構(gòu)不多，長(zhǎng)話費(fèi)用并不算多，找人打手機(jī)不就可以了？”
幸好作為IT公司，搜狐的企業(yè)文化對(duì)新技術(shù)有著天然的接受力。當(dāng)今年搬遷到新辦公樓后，員工們對(duì)桌上那部IP電話和新的通信系統(tǒng)普遍感到滿意。據(jù)了解，有員工甚至在搜狐的內(nèi)部論壇上留言：“來(lái)到新辦公樓，發(fā)現(xiàn)吃飯的地方少，但電話很好、功能強(qiáng)大�！比缃�，搜狐的員工在IP電話上就能查到公司任何一個(gè)成員的電話號(hào)碼，可以將任意一臺(tái)電話設(shè)置成自己的分機(jī)號(hào)碼，還可以開(kāi)多方電話會(huì)議。
華為3Com技術(shù)有限公司的人士也說(shuō)，企業(yè)在選擇VoIP時(shí)，除了成本因素外，還必須以實(shí)際管理需求為出發(fā)點(diǎn)，脫離實(shí)際需求的技術(shù)引進(jìn)將很難產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值，投資回報(bào)率更無(wú)從談起。
但是，他也強(qiáng)調(diào)，“PBX交換機(jī)構(gòu)架目前雖然有大量的應(yīng)用，但是基于IP網(wǎng)絡(luò)的語(yǔ)音和視訊傳遞是在現(xiàn)代通信技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)、光傳輸技術(shù)、電視技術(shù)等基礎(chǔ)上建立起來(lái)的，也是根據(jù)當(dāng)代人溝通需求的演進(jìn)而發(fā)展起來(lái)的，必然具有廣闊的應(yīng)用前景。”實(shí)際上，就華為3Com來(lái)看，不僅僅VoIP的融合是發(fā)展的必須，未來(lái)的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)中，基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)和各種業(yè)務(wù)的融合也是一大趨勢(shì)。
渠道機(jī)會(huì)
如果，現(xiàn)在的你還處于賣(mài)PC、賣(mài)服務(wù)器、賣(mài)雜牌交換機(jī)或者賣(mài)集團(tuán)電話的時(shí)代，那么告訴你，你即將被市場(chǎng)拋棄了——對(duì)這個(gè)結(jié)論不相信么？現(xiàn)在，一個(gè)雜牌的24口傻瓜型交換機(jī)，其市場(chǎng)零售價(jià)位僅在400元左右。而且，用戶還可以在任意一個(gè)賣(mài)場(chǎng)中都能買(mǎi)到這類產(chǎn)品，你還堅(jiān)信你能在往后的日子里賺到錢(qián)嗎？
今天，“市場(chǎng)容量大才有足夠的機(jī)會(huì)”是渠道商們普遍認(rèn)同的一個(gè)觀點(diǎn)。的確，即便利潤(rùn)再好，那也是暫時(shí)的，因?yàn)闆](méi)有足夠的市場(chǎng)容量，參與競(jìng)爭(zhēng)者只要一多，競(jìng)爭(zhēng)程度加劇勢(shì)必導(dǎo)致參與者競(jìng)相壓價(jià)，在很短的時(shí)間內(nèi)利潤(rùn)空間隨之被大幅度壓縮。由于時(shí)間過(guò)短，很多渠道商可能連投入還沒(méi)來(lái)得及收回，這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)變得無(wú)利可圖了。此外，一個(gè)好的產(chǎn)品也可以為渠道商后續(xù)的成長(zhǎng)帶來(lái)足夠的挪騰空間。
當(dāng)然，在廠商眼里，這一切已經(jīng)是萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)了。據(jù)了解，Sonus網(wǎng)絡(luò)公司目前在中國(guó)的合作伙伴有中國(guó)普天集團(tuán)下屬的北京首信股份有限公司和北京天豐巨圓科技有限公司。企業(yè)用戶目前都可以通過(guò)這兩家公司得到合適的VoIP解決方案。
華為3Com技術(shù)有限公司的人士告訴記者，在2005年，華為3Com將繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)各類渠道伙伴在技術(shù)研發(fā)、服務(wù)體系等方面的支持和配合，提升合作伙伴的增值服務(wù)能力，以及為客戶提供差異化個(gè)性服務(wù)的能力。同時(shí)，今年華為3Com還將通過(guò)行業(yè)渠道的縱向規(guī)劃，以及二、三級(jí)城市的渠道覆蓋，為未來(lái)的市場(chǎng)增長(zhǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；2005年華為3Com還將繼續(xù)加大渠道銷售的力度，進(jìn)一步完善渠道細(xì)分及行業(yè)覆蓋，使華為3Com的語(yǔ)音產(chǎn)品在行業(yè)和分銷市場(chǎng)得到更大發(fā)展。
眼下，有望分享VoIP大餐的渠道商將來(lái)自于以下幾類渠道：第一類是公司現(xiàn)有的主營(yíng)業(yè)務(wù)，是數(shù)據(jù)交換設(shè)備的集成，他們對(duì)交換機(jī)、路由器等網(wǎng)絡(luò)連接設(shè)備最為熟悉，能在廠商的培訓(xùn)下迅速轉(zhuǎn)型；第二類是原來(lái)從事集團(tuán)電話等語(yǔ)音設(shè)備的代理商，對(duì)PBX等相關(guān)技術(shù)更為了解，他們只需要把VoIP拿回家直接銷售就可以了；最后一類是獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商（ISV），他們能向用戶提供一整套解決方案，方案中往往包括呼叫中心等子方案，他們面臨的難題是如何選擇一個(gè)好的上游廠商與其合作。
當(dāng)然，無(wú)論渠道商本身是何出身，根據(jù)其自身存在的價(jià)值將大致分為兩類。一類是以技術(shù)為資本，這類經(jīng)銷商將掌握最為前沿的IP通訊技術(shù)。另一類則是與客戶保持密切的接觸，具有良好的客戶關(guān)系�！斑@樣的渠道在國(guó)內(nèi)的分布還是很廣泛的，他們擁有很多機(jī)會(huì)�！比A為3Com的人士表示。
考慮到目前IT業(yè)的艱辛，為了生存和發(fā)展，建議渠道伙伴們現(xiàn)在就開(kāi)始賣(mài)VoIP吧！
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