首頁>>>技術(shù)>>>CRM  CRM產(chǎn)品

CRM軟件采購的談判經(jīng)

2009/07/08

  CRM軟件采購談判的重要性不亞于“臨門一腳”。Gartner分析師認(rèn)為,同業(yè)競爭的日益激烈促使CRM廠商在報(bào)價(jià)上都預(yù)留了靈活的折讓空間。

  作為企業(yè)客戶,你該如何把握主動(dòng)權(quán),為己方爭取最大的利益?

一. 了解標(biāo)準(zhǔn)折扣

  大部分CRM廠商在談判初始都會提供一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)折扣。你可以通過市場調(diào)查或者其它途徑打聽到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)折扣價(jià)到底是多少。然后以這個(gè)折扣價(jià)(而非廠商的原始報(bào)價(jià))為基礎(chǔ)展開商談。

二. 保持對其它廠商的評估

  在你簽署采購合約以前,不要終止對其它廠商產(chǎn)品的評估。同時(shí),你也要設(shè)法巧妙地讓對方知道你仍在聯(lián)絡(luò)并考慮采用其它廠商的產(chǎn)品。一旦CRM廠商的銷售代表得知有可能失去你這名客戶時(shí),他們多多少少會在價(jià)格上再次有所讓步。

三. 小心免費(fèi)的附加工具

  有些CRM軟件廠商會以提供其它免費(fèi)模塊或功能為條件,堅(jiān)守自己的報(bào)價(jià)不肯讓步。然而對你來說,除非這些模塊和功能是你原本就需要,不然則不應(yīng)因此而動(dòng)搖。一般來說,這種方式通常都是表現(xiàn)欠佳的產(chǎn)品去開拓市場或增加銷售業(yè)績的一種策略手段,一旦你上了鉤,結(jié)果可想而知,就是你抱回一大堆可能永遠(yuǎn)也用不到的功能。

四. 介紹新客戶

  CRM軟件提供商一定會希望你能把他們的產(chǎn)品介紹推薦給新的客戶,并表示愿意為此支付一定程度的折扣或獎(jiǎng)勵(lì)。

  如果你同意將產(chǎn)品介紹給其它潛在客戶,那么你就能在商洽過程中掌握一定的話語權(quán)。不過,該廠商也可能會在CRM軟件合約中補(bǔ)充某些條款來劃明你的責(zé)任。所以在你不十分清楚的情況下,應(yīng)當(dāng)先咨詢法務(wù)人員部門,確保這樣做不會與你的公司戰(zhàn)略形成沖突。

五. 重點(diǎn)在服務(wù)成本

  研究表明,有至少30%的CRM成本與軟件本身無關(guān)。因此,如果廠商在軟件價(jià)格上不肯做出太大讓步的話,你依然可以從其它方面尋求“省錢”的空間。你可以要求減少服務(wù)支持費(fèi)用,比如實(shí)施、咨詢和維護(hù)費(fèi),或嘗試請他們提供免費(fèi)的培訓(xùn)或升級服務(wù)。

六. 購買托管型CRM如何商談

  如果你的公司打算選擇托管型CRM解決方案,那么在商談過程中同樣也有不少機(jī)會去節(jié)省開支。雖然大部分應(yīng)用服務(wù)提供商(ASP)都制定了按用戶人頭或系統(tǒng)使用率計(jì)費(fèi)的月付模式,但這并不是一定之規(guī),特別是在經(jīng)濟(jì)大環(huán)境低迷的情況下,大部分提供商都不會放棄到手的生意機(jī)會,也愿意作出配合,適當(dāng)調(diào)低月租費(fèi)來換取更長的合約期。

  另外,大多數(shù)托管商提供的服務(wù)等級協(xié)議(SLA)上也有不小的彈性空間。盡管主要合同條款都是大同小異,但你可以提出要求,加入或更改一些例如安全保護(hù)、突發(fā)事件響應(yīng)速度、用戶支持服務(wù)等條款,爭取對你企業(yè)最大的利益。

  后要提醒的是,記得確認(rèn)合約上明確列出一旦提供商無法完成承諾條款所須支付的賠償,同時(shí)也要確保合約在終止時(shí)(例如績效不達(dá)標(biāo)、服務(wù)中斷、安全不合規(guī)等)不會留下讓你遭受重大損失的后遺癥。

IT專家網(wǎng)


相關(guān)鏈接:
許衛(wèi)國談XTools上央視 預(yù)示SaaS春天 2009-07-07
利用社交互動(dòng)重新塑造嶄新客戶體驗(yàn) 2009-07-06
煙草行業(yè)CRM系統(tǒng)特點(diǎn)及應(yīng)及解析 2009-07-06
現(xiàn)代物流企業(yè)CRM的應(yīng)用以及方案建設(shè) 2009-07-03
變革管理:為CRM項(xiàng)目成功增添砝碼 2009-07-03