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CRM為中國旅游業(yè)帶來新起色

穆琳 2005/06/01

  旅游業(yè)是一個(gè)與國際接軌較為緊密的國際性產(chǎn)業(yè)。隨著對外開放的深入,中國的旅游業(yè)進(jìn)入了一個(gè)較好的發(fā)展時(shí)期,旅游市場不斷地發(fā)生著變化,這種變化一方面表明中國旅游市場隨著旅游業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)出極大的活力,另一方面表明,隨著市場擴(kuò)大和深化,只有長期地實(shí)施以客戶為中心的CRM營銷戰(zhàn)略,方可參與國際競爭,贏得市場。
  
  客戶關(guān)系管理是旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的新型管理機(jī)制,目標(biāo)是一方面通過提供更快速、周到和準(zhǔn)確的優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引和保持更多的客戶,達(dá)到個(gè)性化的服務(wù),另一方面通過對業(yè)務(wù)流程的全面管理來降低企業(yè)的成本。對于旅游業(yè)這一特殊的服務(wù)型行業(yè),實(shí)施客戶關(guān)系管理迫在眉睫。
  
  中國旅游市場的現(xiàn)狀分析
  
  市場是企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn),旅游企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定離不開市場,離不開市場的消費(fèi)者,更離不開旅游市場所形成的環(huán)境和特點(diǎn)。
  
  中國旅游市場的優(yōu)勢
  
  市場需求不斷擴(kuò)大

  隨著國民收入的增加和人民生活水平的提高,越來越多的中國人加入到旅游活動(dòng)中來。從國內(nèi)外來看,一個(gè)龐大的旅游消費(fèi)群體正在形成并不斷擴(kuò)大,這就為旅游業(yè)的發(fā)展提供了良好的營銷機(jī)會(huì)。

  標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程加快

  隨著旅游市場體系的逐步完善,全國各地旅游行業(yè)和管理部門,針對旅游市場中某些不合理不規(guī)范的行為,切實(shí)加強(qiáng)規(guī)范化管理,采取國際慣例和國際標(biāo)準(zhǔn),帶動(dòng)旅游業(yè)的健康發(fā)展。
  
  中國旅游業(yè)面臨的挑戰(zhàn)

  市場需求呈現(xiàn)多元化、多變性

  中國的旅游資源比較豐富,但是旅游產(chǎn)品的替代效應(yīng)極強(qiáng);诼糜握叩纳鐣(huì)經(jīng)歷、經(jīng)濟(jì)收入、社會(huì)地位、相關(guān)群體、個(gè)人興趣愛好、受教育程度等多種因素的差異,使得旅游者在質(zhì)量意識、品牌意識、消費(fèi)意識、服務(wù)意識等方面都表現(xiàn)出不同的市場需求,呈現(xiàn)多元化和多變性。
  
  旅游市場差異化在日益縮小

  過去,由于文化和地理因素的影響,中國旅游市場存在較大的差異性,國內(nèi)外旅游者感興趣的主要是聞名天下的旅游景區(qū)和景點(diǎn)。但是隨著科學(xué)技術(shù)在旅游業(yè)中的運(yùn)用,交通運(yùn)輸?shù)默F(xiàn)代化縮短了空間和時(shí)間的距離,再加之觀念的變化使旅游市場的差異化在逐漸縮小。
  
  旅游市場競爭呈現(xiàn)多角化

  中國旅游市場最初的競爭基本是同行業(yè)之間的競爭,然而,隨著旅游業(yè)在各地的興起,使得旅游業(yè)的競爭加劇,表現(xiàn)為多方位和多角化競爭。
  
  旅游市場格局出現(xiàn)新的變化

  從國際旅游業(yè)來看,市場格局出現(xiàn)新的變化。(1)進(jìn)入九十年代,亞洲市場發(fā)展強(qiáng)勁。日本、韓國、新加坡、馬來西亞、菲律賓、泰國、印尼等國來華旅游人數(shù)逐年增長。(2)市場結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。散客迅速增長,團(tuán)隊(duì)比重大幅度下降。中年旅游者趨增,而老年旅游者趨減。(3)客源流向發(fā)生變化,分布日益廣泛。(4)旅游方式發(fā)生變化,旅游者在華停留天數(shù)趨減,經(jīng)停城市數(shù)趨減,旅行的隨意性增強(qiáng),買方的選擇性增強(qiáng)。
  
  以上情況表明,在市場經(jīng)濟(jì)條件下,旅游市場發(fā)生了很大的變化,競爭加劇。面對戰(zhàn)略化、國際化的競爭,旅游公司必須根據(jù)市場的變化和企業(yè)自身能力,有計(jì)劃地制定企業(yè)的長遠(yuǎn)營銷戰(zhàn)略,而CRM將為旅游公司帶來新的發(fā)展契機(jī),從而更好地適應(yīng)國際和國內(nèi)旅游市場發(fā)展的需要。

  CRM對于旅游業(yè)的意義
  
  國外眾多服務(wù)型的行業(yè)都引入CRM管理理念,例如美國航空公司,英格電話公司,南非最大的保險(xiǎn)公司Old Mutual等等跨國型的公司都在實(shí)施CRM方面都取得了驚人的績效。服務(wù)型的行業(yè)有其共性的一面,因而中國旅游公司也應(yīng)該嘗試引入CRM經(jīng)營理念,為中國的旅游市場發(fā)展開辟新的局面。
  
  實(shí)施CRM將為旅游公司的發(fā)展注入新的活力,其意義主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面。
  
  CRM為旅游公司帶來經(jīng)濟(jì)效益
  
  作為一個(gè)經(jīng)營理念,CRM在旅游公司運(yùn)用時(shí)起到了經(jīng)濟(jì)效益杠桿的作用。
  
  CRM為旅游公司有效整合資源
  
  實(shí)施CRM將有效地整合旅游公司的內(nèi)外部的資源,從而實(shí)現(xiàn)公司利益、客戶利益以及社會(huì)利益的最佳平衡狀態(tài)。
  
  CRM在旅游公司的應(yīng)用
  
  美國哈佛商業(yè)研究報(bào)告表明:多次光臨的顧客比初次登門者可為企業(yè)帶來更多的利潤。對于強(qiáng)烈依賴顧客消費(fèi)的旅游業(yè)而言,穩(wěn)定而忠誠的游客群無疑是旅游業(yè)寶貴的財(cái)富,因此,為了培育國內(nèi)外穩(wěn)定的消費(fèi)群體,旅游公司實(shí)施CRM將為游客提供更完備周到的售后服務(wù)和追蹤聯(lián)系。例如對游客期望的引導(dǎo)、游客消費(fèi)行為管理、游客檔案管理(以便針對性地提供個(gè)性化服務(wù))、游客意見追蹤調(diào)查、游客間的社會(huì)關(guān)系管理等等。通過這些系統(tǒng)化的顧客管理措施,將使分散的顧客結(jié)合成與企業(yè)保持緊密聯(lián)系的社會(huì)網(wǎng)絡(luò),這將大大有利于旅游服務(wù)產(chǎn)品的營銷傳播,最終使旅游業(yè)贏得市場中寶貴的游客資源。
  
  旅游業(yè)針對不同的情形可以實(shí)施三種不同的CRM 模式:
  
  操作層次的CRM
  
  用于集成商業(yè)過程,包括對旅游產(chǎn)品(有形產(chǎn)品、無形產(chǎn)品)的銷售、營銷和客戶服務(wù)三部分業(yè)務(wù)流程的信息化,與旅客接觸點(diǎn)、渠道、前后端的集成。
  
  分析層次的CRM
  
  用于操作層次CRM和客戶互動(dòng)產(chǎn)生的信息的分析處理,通過基于客戶數(shù)據(jù)倉庫的數(shù)據(jù)挖掘,產(chǎn)生商業(yè)智能以支持企業(yè)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的決策,包括客戶服務(wù)支持、客戶市場細(xì)分、客戶變動(dòng)分析、交互和垂直銷售分析、新客戶模型、客戶接觸最優(yōu)化、廣告分析、信用風(fēng)險(xiǎn)得分、客戶生命周期價(jià)值模型等。
  
  客戶互動(dòng)
  
  關(guān)注客戶接觸點(diǎn)的交互,即與客戶進(jìn)行溝通所需要的手段(如呼叫中心、網(wǎng)絡(luò)、電話、Email等)的集成和自動(dòng)化處理。

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