1.了解客戶的真實需求

　　目前，商務(wù)領(lǐng)航的發(fā)展還沒有形成套路，KT在發(fā)展Bizmeka初期也經(jīng)歷了從2000年至2002年的摸索期，這是轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)都要經(jīng)歷的階段。轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)是成為“浴火鳳凰”還是曇花一現(xiàn)，很大程度上取決于探索期的戰(zhàn)略定位、業(yè)務(wù)決策。KT的經(jīng)驗之一就是以客戶為中心，確切了解客戶的真正需求。“以客戶為中心”是每個運營商都知道的，但如何真正把握客戶的需求是值得思考的。事實表明，KT的Bimeka在了解客戶需求方面把握得很準(zhǔn)確。

　　2.轉(zhuǎn)變以產(chǎn)品為導(dǎo)向的宣傳思路

　　在韓國，Bizmeka的認(rèn)知度非常高，90%的客戶都知道Bizmeka，以前商務(wù)領(lǐng)航在以產(chǎn)品為導(dǎo)向的宣傳中出現(xiàn)了不少問題，事實證明這種以產(chǎn)品為導(dǎo)向的宣傳思路不適合發(fā)展，未來可以考慮給客戶提供具體的應(yīng)用場景模式。

　　在商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品多樣化且產(chǎn)品功能市場均質(zhì)化的情況下，要將客戶對商務(wù)領(lǐng)航的認(rèn)知作為信息要素體現(xiàn)在客戶的具體商務(wù)場景中，模糊商務(wù)領(lǐng)航中各個產(chǎn)品的功能性，充分將商務(wù)領(lǐng)航在商務(wù)場景中能給客戶帶來的特有利益、滿足感、成就感表現(xiàn)出來。（1)分行業(yè)制定差異化場景，確認(rèn)目標(biāo)行業(yè)的盈利模式、商務(wù)需求，尋找適合的心理訴求點。（2)以商務(wù)需求為基點勾畫出由客戶、商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品、所處的時間和空間四要素構(gòu)成的場景。根據(jù)場景需求確定商務(wù)領(lǐng)航具有的效用和賦予客戶的商務(wù)意義。（3)將體現(xiàn)商務(wù)意義的宣傳視覺化，運用情感心理的同化作用，渲染商務(wù)領(lǐng)航的效果，對客戶進(jìn)行強力訴求。

　　3.針對行業(yè)發(fā)展定制式的ASP模式

　　在發(fā)展Bizmeka的初期，KT試圖尋找一種標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，以獲得類似傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的高普及率，但最后的實踐表明，信息化產(chǎn)品不可能做成統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。同樣商務(wù)領(lǐng)航不可能尋求產(chǎn)品的統(tǒng)一性，其發(fā)展思路應(yīng)該是針對行業(yè)推出量身定做的解決方案，發(fā)展定制式的ASP模式，即依據(jù)客戶的需求，將信息化產(chǎn)品模塊化，靈活地搭配各種功能，以滿足客戶需求。對中小企業(yè)客戶的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，有客戶反映商務(wù)領(lǐng)航分塊銷售方式不太好，他們需要的是體現(xiàn)企業(yè)個性化需求的整體解決方案，因此，發(fā)展定制式的ASP模式可以走得更好、更遠(yuǎn)。

　　4.抓好龍頭企業(yè)的專業(yè)銷售渠道優(yōu)勢

　　Bizmeka的渠道包括專業(yè)營銷人員、輔助營銷人員、代理商、網(wǎng)上自助等。KT擁有200名專業(yè)Bizmeka銷售人員，服務(wù)于Bizmeka約45萬中小客戶。值得注意的是，Bizmeka近60%的業(yè)務(wù)依靠代理商的力量。KT的網(wǎng)上受理平臺非常成熟，這也是其成功的關(guān)鍵因素之一。先進(jìn)的平臺受理大大減少了營銷人員的負(fù)擔(dān)，但商務(wù)領(lǐng)航的發(fā)展卻仍然依托傳統(tǒng)模式，由客戶經(jīng)理一對一營銷，產(chǎn)品繁多，給客戶經(jīng)理的營銷工作帶來很大的壓力。KT的經(jīng)驗告訴我們，可以發(fā)展一批專業(yè)的營銷隊伍。但中國和韓國的情況不同，韓國中小企業(yè)較密集，便于營銷，而中國的中小企業(yè)較分散，依靠專業(yè)化的營銷人員成本較高，因此，可以考慮培養(yǎng)專業(yè)的營銷人員，重點營銷行業(yè)龍頭企業(yè)，以發(fā)揮龍頭企業(yè)的示范作用，從而產(chǎn)生較好的示范作用。

　　5.借助軟件服務(wù)商，提供商務(wù)領(lǐng)航嵌入產(chǎn)品

　　以往的商務(wù)領(lǐng)航合作模式一直倡導(dǎo)中國電信在產(chǎn)業(yè)鏈中扮演主導(dǎo)地位，但由于自身缺乏專業(yè)能力，推廣效果不是很好，因此，可以考慮“借雞下蛋”的方式，與其它軟件公司合作，將商務(wù)領(lǐng)航的產(chǎn)品整合嵌入各個軟件中，讓軟件公司幫助商務(wù)領(lǐng)航的開展。其實中國電信已經(jīng)在嘗試這種做法，比如中國電信與金蝶的合作。由于金蝶的ERP在中小企業(yè)的滲透率較高，因此，中國電信借助金蝶軟件，嵌入商務(wù)領(lǐng)航LOGO，將通信資源如點擊呼叫、網(wǎng)絡(luò)傳真、企業(yè)郵箱等產(chǎn)品封裝打包，供中小企業(yè)使用。未來中國電信可以嘗試將通信資源集成到Office軟件、百度、Google等。

　　6.向企業(yè)提供一種模式，而非具體產(chǎn)品

　　Bizmeka定位于中小企業(yè)的IT服務(wù)外包，以軟件服務(wù)為主，而我國是制造業(yè)大國，這一國情決定了中國電信不能套用KT的發(fā)展模式。未來商務(wù)領(lǐng)航不應(yīng)以發(fā)展幾個產(chǎn)品為目標(biāo)，而應(yīng)重點推廣B2B模式。目前商務(wù)領(lǐng)航會員客戶購買的是一種交易的可能，如果一味地把客戶圈住，卻不能讓客戶看到收益，則必然引發(fā)后期續(xù)約率低的問題，因此，中國電信需要聯(lián)合行業(yè)機(jī)構(gòu)的專業(yè)優(yōu)勢，整合技術(shù)力量和客戶資源，大力宣傳、完善商務(wù)領(lǐng)航交易平臺，加快有效商貿(mào)成員對商務(wù)領(lǐng)航的凝聚力。例如，深圳電信利用客戶優(yōu)勢，結(jié)合華博的專業(yè)優(yōu)勢，推出電子商務(wù)服務(wù)平臺“中國電信商務(wù)領(lǐng)航”，該平臺首次將禮品行業(yè)作為突破口，通過聯(lián)系大集團(tuán)采購與各供應(yīng)商的平臺撮合交易，增加會員客戶的黏性，取得了不錯的效果。

　　7.借助政府力量，切入行業(yè)應(yīng)用

　　從Bizmeka目前發(fā)展較好的業(yè)務(wù)看，電子醫(yī)療保險業(yè)務(wù)覆蓋了20萬戶客戶，占據(jù)了接近一半的Bizmeka用戶。電子醫(yī)療保險業(yè)務(wù)是政府強制推廣的，可見，政府支援是信息化發(fā)展的重要利器。KT在中小企業(yè)信息化服務(wù)方面已獲得了政府的支持，Bizmeka用戶花100美元就可以享受3年的支持和教育。而商務(wù)領(lǐng)航的發(fā)展應(yīng)更好地與政府結(jié)合，助力政府推動中小企業(yè)信息化。中小企業(yè)在發(fā)展中碰到了一些問題（如信息不對稱、對政府辦事程序不熟悉、對公共服務(wù)不了解、服務(wù)不便利等），商務(wù)領(lǐng)航應(yīng)以此為契機(jī)，構(gòu)建企業(yè)與政府溝通的橋梁。例如，深圳電信推出的“藍(lán)色通道”就是一個成功案例，它不僅提高了政府工作透明度，而且在企業(yè)與政府間、企業(yè)與用戶間、中小企業(yè)間建立了可靠的聯(lián)系渠道，得到了政府、社會和中小企業(yè)的廣泛認(rèn)可。

　　Bizmeka擁有成熟的平臺受理、專業(yè)的銷售隊伍、良好的信息化應(yīng)用基礎(chǔ)等，它的成功可以給商務(wù)領(lǐng)航在ASP模式、營銷渠道等方面帶來很多啟示，給商務(wù)領(lǐng)航指引前進(jìn)的方向。

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