·較高的ARPU值。 后付費(fèi)用戶的ARPU值要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于預(yù)付費(fèi)用戶的ARPU值（見表1）。
表1：西歐移動(dòng)市場(chǎng)ARPU預(yù)測(cè)
·較高的忠誠(chéng)度。后付費(fèi)用戶不會(huì)經(jīng)常更換運(yùn)營(yíng)商。
·收入比較有保證，因此可以讓運(yùn)營(yíng)商更準(zhǔn)確地進(jìn)行業(yè)務(wù)計(jì)劃。
·用戶的個(gè)人信息比較多，從而使運(yùn)營(yíng)商能更好地對(duì)用戶進(jìn)行分類，建立使用模型和推廣服務(wù)。
價(jià)格戰(zhàn)術(shù)是運(yùn)營(yíng)商用來(lái)推動(dòng)預(yù)付費(fèi)用戶向后付費(fèi)轉(zhuǎn)變的方法，運(yùn)營(yíng)商目前正通過(guò)停止對(duì)預(yù)付費(fèi)用戶的手機(jī)補(bǔ)貼和提高預(yù)付費(fèi)通話的價(jià)格來(lái)迫使用戶轉(zhuǎn)成后付費(fèi)用戶。在某些歐洲市場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)商甚至采取有意的輕視政策，使得用戶不得不簽訂長(zhǎng)期合約。例如，英國(guó)運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)逐漸減少了對(duì)預(yù)付費(fèi)用戶的價(jià)格選擇。T－Mobile和Telefónica的措施則是將重點(diǎn)從強(qiáng)迫轉(zhuǎn)到激勵(lì)上。
運(yùn)營(yíng)商相信，用戶從預(yù)付費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)楹蟾顿M(fèi)有一個(gè)心理障礙。Telefónica Moviles和T-Mobile所推出的新話費(fèi)計(jì)劃可以看作是從預(yù)付費(fèi)到后付費(fèi)過(guò)渡的中間站，目的是過(guò)渡過(guò)程更順暢。然而，實(shí)際情況是，它們只是簡(jiǎn)單的月合同。
Telefónica的計(jì)劃名稱為Movistar Extra。它有三種不同的價(jià)格計(jì)劃： ·
·0 歐元（額外通話收費(fèi)0.15歐元/分鐘)
·40 歐元 (額外通話收費(fèi)0.14 歐元/分鐘)
·60 歐元 (額外通話收費(fèi)0.13歐元/分鐘)
上述計(jì)劃的月付費(fèi)都是零。但是，用戶必須花掉上述的最低通話額。按照Movistar的手冊(cè)，如果月通話額沒有達(dá)到，用戶還是要支付全部的月費(fèi)。
英國(guó)T-Mobile的Mix It計(jì)劃的定位是“通話多少就付多少……但是又沒有大帳單�！薄白屇阌邪丛轮Ц兜乃袃�(yōu)點(diǎn)和價(jià)值，你又可以控制話費(fèi)支出�！痹撚�(jì)劃最便宜的月費(fèi)是14.50英鎊，可通話25分鐘。最貴的是97英鎊，通話1000分鐘。這個(gè)計(jì)劃與T－Mobile的標(biāo)準(zhǔn)Everyone計(jì)劃很相象。唯一不同的是Mix It計(jì)劃超出部分的支付是要購(gòu)買超額卡，不太方便。
對(duì)趨勢(shì)的影響：
Yankee集團(tuán)不認(rèn)為這種價(jià)格計(jì)劃會(huì)產(chǎn)生任何巨大的影響。Telefónica和 T-Mobile錯(cuò)誤地理解了預(yù)付費(fèi)的吸引力——它允許用戶控制話費(fèi)支出，而不需他們必須在每一個(gè)月都支付月費(fèi)。用戶將仍然把這種混合式話費(fèi)計(jì)劃看作是只是冠了另外一個(gè)名字的月合同。
然而，這兩個(gè)運(yùn)營(yíng)商的舉動(dòng)標(biāo)志著歐洲的虛擬網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商正在試圖通過(guò)新的方式對(duì)待他們的預(yù)付費(fèi)用戶，而不是簡(jiǎn)單地提高話費(fèi)。對(duì)于運(yùn)營(yíng)商將預(yù)付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)變?yōu)楹蟾顿M(fèi)用戶的目標(biāo)來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)好主意。但是，虛擬網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商必須承認(rèn)，他們的用戶群體中一定會(huì)有相當(dāng)一部分的用戶不希望有合約。另外，就算是運(yùn)營(yíng)商希望引入一個(gè)從預(yù)付費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)楹蟾顿M(fèi)的途徑，也要有一些其他的東西，不僅僅是簡(jiǎn)單地把后付費(fèi)合同包裝成預(yù)付費(fèi)。
英國(guó)移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)商Virgin移動(dòng)就提供一種更好的模式。用戶可以按月付費(fèi)，但是沒有所謂的月租費(fèi)。這樣，預(yù)付費(fèi)用戶如果愿意，可以自由地把話費(fèi)降低到零。也就是說(shuō)，預(yù)付費(fèi)用戶可以沒有顧慮地成為按月付費(fèi)的用戶。實(shí)現(xiàn)了這一步以后，用戶就有可能購(gòu)買呼叫分鐘，有效地將他們轉(zhuǎn)變?yōu)楹蟾顿M(fèi)用戶。但是，在這個(gè)階段，設(shè)計(jì)話費(fèi)結(jié)構(gòu)要特別小心，保證現(xiàn)有的后付費(fèi)用戶不會(huì)轉(zhuǎn)換到新的話費(fèi)計(jì)劃上去。
建議：
·運(yùn)營(yíng)商不應(yīng)當(dāng)把后付費(fèi)話費(fèi)計(jì)劃按照預(yù)付費(fèi)計(jì)劃來(lái)推銷。使用預(yù)付費(fèi)服務(wù)的用戶是因?yàn)樵摲⻊?wù)的控制話費(fèi)的價(jià)值。如果一個(gè)計(jì)劃要求最低消費(fèi)額（20歐元或30歐元），在用戶眼里，這就是后付費(fèi)合同。
·虛擬網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商不應(yīng)當(dāng)花力氣將預(yù)付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)變?yōu)楹蟾顿M(fèi)用戶。盡管預(yù)付費(fèi)市場(chǎng)占用戶總數(shù)的大部分，但是運(yùn)營(yíng)商并沒有好好地為他們提供服務(wù)。運(yùn)營(yíng)商與其試圖把這樣的用戶轉(zhuǎn)變成他們不愿意的后付費(fèi)用戶，到不如接受許多用戶將永遠(yuǎn)希望使用預(yù)付費(fèi)話費(fèi)的事實(shí)。
· 把對(duì)后付費(fèi)用戶的一些好處復(fù)制到預(yù)付費(fèi)用戶身上。虛擬網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商需要用一點(diǎn)想象力來(lái)提高客戶的忠誠(chéng)度。
·Virgin的做法是最理想的第一步。
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