0元起拍、眾包銷售，是老潘想出的新招
昨天（8月24日）一整天，環(huán)球股市同此炎涼的悲慘勁兒，是不是驚嚇到你了？科技公司、創(chuàng)業(yè)者們，這對于見慣了資本市場大風浪的傳統(tǒng)企業(yè)家來說，并不算大的驚駭。
比如SOHO中國董事長潘石屹。他對虎嗅說，“原來我們（SOHO）是一個傳統(tǒng)的重資產(chǎn)房地產(chǎn)公司，（2007年）在香港上市，股票跌得一塌糊涂。凈資產(chǎn)打折，我們打到了46%，很多房地產(chǎn)公司都是30%不到，慘不忍睹。”
金融危機后謀轉(zhuǎn)型
2008年金融危機后，在2009年—2010年之間，潘石屹花了很多時間在思考。“傳統(tǒng)的商業(yè)地產(chǎn)是資本密集型產(chǎn)業(yè)，靠慣性走的話，很可能就像泰坦尼克號撞到冰山，更可怕的是撞到冰山還沒有感覺。”這就帶來了SOHO的第一次轉(zhuǎn)型“從商業(yè)地產(chǎn)出售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)為出租業(yè)務(wù)”。
資深商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)者劉錚告訴虎嗅，“拿北京來說，CBD、金融街、中關(guān)村這些核心商圈的寫字樓本身供需關(guān)系緊張，只要這些地帶出現(xiàn)一塊空地，很快就會被開發(fā)商消化掉。”劉的言外之意，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)難在拿到核心地段，而SOHO的樓宇多是商業(yè)發(fā)達地段，出售業(yè)務(wù)能滿足一時的暴利，但開發(fā)商之間爭奪地皮，很大程度上抬高了的建造成本，城市而核心地段十分有限。所以SOHO將出售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)為租售業(yè)務(wù)，結(jié)合SOHO的物業(yè)公司，該模式下有持續(xù)受益。
這次轉(zhuǎn)型給SOHO中國的財報帶來很大壓力。
翻開SOHO中國公布的2014年財報，全年實現(xiàn)營業(yè)額約60.98億元，同比下跌58.29%；凈利潤40.8億元，同比縮水44.78%。2014年賬面上的盈利水平，僅為2012年的1/2.
潘石屹對虎嗅解釋說，“SOHO從2012年8宣布從銷售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)為出租業(yè)務(wù)，可是原來銷售的記帳有一個滯后的過程，所以2013年、2014年還有一部分，到2015年可計入銷售收入幾乎為零，而出租業(yè)務(wù)的房子還沒建完，財報上就很難體現(xiàn)。對于我們來說，今年會是一個很特殊的年份。”
潘石屹將第一次轉(zhuǎn)型歸結(jié)為“為SOHO找到安全的道路”。
但是，“我知道作為傳統(tǒng)的重資產(chǎn)房企，面對互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，必須還要轉(zhuǎn)型。”潘石屹表示，“借助互聯(lián)網(wǎng)的力量，發(fā)展的空間是非常大的，而且是線下不可能想象的。”
所以，潘石屹在2014年8月內(nèi)部開始籌備第二次轉(zhuǎn)型計劃“SOHO 3Q”，以單個座位按天計價的短租業(yè)務(wù)，類似Wework的共享辦公室。潘石屹請來歐洲設(shè)計師，在SOHO原有辦公室基礎(chǔ)上改造為SOHO 3Q 主題開放辦公室，用戶可在互聯(lián)網(wǎng)上進行在線訂位和預(yù)約參觀，與其他辦公場地不一樣，潘石屹將SOHO 3Q進行互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的標準化，他一再強調(diào)3Q產(chǎn)品思路學習對象是蘋果公司。
現(xiàn)在業(yè)界都在鼓吹“互聯(lián)網(wǎng)+”，而那么多傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)為什么不成功？潘石屹認為“人”是關(guān)鍵。“隔行如隔山，銷售的人是做不了出租業(yè)務(wù)，所以兩年前（第一次轉(zhuǎn)型）我一口氣砍掉整個銷售體系，300多人被裁掉。”而到了第二次轉(zhuǎn)型，潘石屹從挖來高德地圖CTO（Mark）出任SHOHO CTO，在董事會也注入了資深互聯(lián)網(wǎng)人士，如原騰訊CTO熊明華；中國最早一批互聯(lián)網(wǎng)投資家孫強（美國華平投資集團的董事總經(jīng)理）等，這些人除了在董事會支持潘石屹轉(zhuǎn)型外，他們也是SOHO互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的智囊團。
早前，潘石屹密集拜訪國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司之事大家有所耳聞。此次潘石屹告訴虎嗅，他去考察的重點之一是了解互聯(lián)網(wǎng)公司員工間的日常工作關(guān)系，目的是為3Q營造符合互聯(lián)網(wǎng)人群工作的基本環(huán)境，這也反應(yīng)了3Q是要做互聯(lián)網(wǎng)人的圈子。
潘石屹說，自從做3Q開始，自己的工作最少變成了原來的5倍。在整個轉(zhuǎn)型過程中，潘石屹給SOHO定了三個基本原則：第一，聽政府的話，千萬別和政府較勁。第二，不要和市場較勁。第三，要向美國學習。
SOHO 3Q ：不是那么好玩轉(zhuǎn)的呢
說到向美國學習，潘石屹稱在2014年8月SOHO推出3Q之前，他為尋找靈感，曾一度在國外考察，拜訪過Google、Facebook等知名互聯(lián)網(wǎng)公司，不過最讓他震撼的是Uber和Airbnb。
“這兩家公司的模式都是顛覆性的，Uber沒有一輛車，Airbnb沒有一套房，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段，打通了推廣、銷售、激勵刺激等環(huán)節(jié)，閑置資源得到高效整合。”潘石屹說，“中國不缺商業(yè)，不缺辦公樓，缺的是把這些資源很好的利用起來。”
SOHO 3Q的進展情況
SOHO 3Q的共享理念正是來自Uber和Airbnb，在其官網(wǎng)視頻介紹中又稱是“為有志向的年輕人所搭建的空間。”
潘石屹介紹，今年2月1日，望京SOHO的21層-23層正式推出3Q，后續(xù)上海SOHO復(fù)興廣場更近3Q項目，大約也推出了大約七百個座位，兩個項目共計一千多個座位。
經(jīng)過測試，北京地區(qū)大概到了5月份，差不多全都租滿。而上海一開始情況非常差，出租率大概在30％—40％之間徘徊。重要因素是上海沒有北京的創(chuàng)業(yè)，但好在3Q趕上上海市政府積極推進創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)，上海市委領(lǐng)導(dǎo)去到SOHO進行考察并基于政策支持，后續(xù)3Q入住率基本飽和。
但據(jù)知情人士透露，望京SOHO 3Q現(xiàn)在看起來是滿的，實際是給了3個月的免租期（6月1日—9月1日），期間SOHO作為一個新的招租期，讓3Q看起來很火爆，有利于招租。另外，中關(guān)村SHOHO 3Q現(xiàn)在線下在做半價促銷。對潘石屹而言，在9月份以后相當要重新啟動一次3Q項目。
繼望京SOHO 3Q項目之后，潘石屹分別在北京中關(guān)村、光華路、銀河SOHO等地推出3Q，預(yù)計2014年底會座位數(shù)將達1萬。他計劃2016年3Q做到4萬個座位，2017年增長到10萬個座位。于此同時，SOHO將接入其他開發(fā)商，引入第三方寫字樓，在完成SOHO 3Q主題改造后，負責出售。
那么問題來了，1千個3Q座位管理難度并不大，但超過10萬，特別是接入第三方樓宇，短期出租的流動性高自然而然會加大庫存管理的難度，SOHO 3Q又該如何解決？
SOHO 3Q “0元起拍”無庫存管理
對于虎嗅困惑，潘石屹給出“0元起線上競拍”的解決方案，以讓出租率是100％。他指出，只要把閑置的座位都掛在SOHO 3Q官網(wǎng)和APP上進行0元起拍，哪怕1塊錢租出去，也可以變成一個新聞事件，吸引更多的租戶，這點都比閑置、不產(chǎn)生經(jīng)濟效益強。
SOHO方面會把競拍出租的3Q座位數(shù)量組合、租售時間、所處位置進行規(guī)定，0元起拍，限時競拍但不設(shè)價格上限，用潘石屹的話說，他要把這個座位的定價完全交給市場。
這一模式在SOHO曾在兩年前還是出售業(yè)務(wù)時有過嘗試，3Q只是完全把競拍模式轉(zhuǎn)移到線上。該模式在B2B二手車電商公司比較常見，但因為0元起拍，所以潘石屹也不擔心出現(xiàn)“流拍”。
不過在資深商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)者劉錚看來，3Q的“0元起拍”一方面是影響噱頭，另一方面顯示潘石屹對3Q保持高出租率的信心不足。他認為，“短租”最考驗 “空租期”的利用。
同樣，短租O2O創(chuàng)業(yè)公司億家網(wǎng)創(chuàng)始人石慶武向虎嗅表示，3Q需要競拍出租，至少說明供需并未達到緊張的程度，甩庫存的同時也是制造話題。
的確，如果“0元起拍”成為常態(tài)，那么它將打亂3Q原有的出租價格體系。
線上管理，眾包銷售
SOHO 3Q的短租模式最短是一周，最長是12個月，而SOHO常態(tài)的出租業(yè)務(wù)一般簽約周期都在兩年及以上，所以庫存之外，一旦短租數(shù)量過萬，進進出出的人員流動就無法使用當前線下管理模式（樓層經(jīng)理）。
“所以，第一點，我們的管理就必須放在互聯(lián)網(wǎng)上去，你不放在互聯(lián)網(wǎng)上管理，人就沒辦法管了。”潘石屹說。3Q租戶都要通過線上實名注冊，進行承租合同簽訂，線上付款，及日常問題反饋等。
“第二，3Q線下銷售全部砍掉，換成線上銷售。我們要采取‘眾包模式’，任何人都可以注冊成為銷售員。包括我們的租戶，也可以成為我們的銷售人員，一旦他成功幫我們出租一個座位，或者推薦過來成單后，都可以得到一筆傭金。”潘石屹告訴虎嗅。
他認為3Q要徹底實現(xiàn)“眾包銷售”的前提，一方面3Q產(chǎn)品必須高度標準化，另一方面要徹底互聯(lián)網(wǎng)化。有關(guān)傭金比例，潘石屹表示還未暫時未明確，預(yù)計9月中旬開始實施此方案。
對此，劉錚表示，“眾包銷售”這事本身就是個營銷事件，也是全民營銷手段，適用于并不復(fù)雜的標品“工位”，而從專業(yè)B到百姓C，去掉了傳統(tǒng)第三方營銷中介，當然前提一定是要有好產(chǎn)品、好口碑。
中國版WeWork，SOHO 3Q還有多遠？
盡管潘石屹稱SOHO 3Q學習對象是Uber與Airbnb，然而在某種程度上SOHO 3Q學習的模式其實是WeWork。這家美國“創(chuàng)客空間”成立于2010年1月，在今年6月的最近一輪融資4億美元融資后估值已經(jīng)達到100億美元。
在中國，今年上半年就冒出各種版本的WeWork，除了SOHO 3Q，比較有代表性的是前萬科高級副總裁毛大慶創(chuàng)辦的優(yōu)客工廠，前SOHO中國副總裁王勝江的洪泰創(chuàng)新空間。此外，還有各種創(chuàng)業(yè)咖啡、創(chuàng)業(yè)孵化器，虎嗅整理了當前比較知名的幾家（如圖）：
無論是何版本的WeWork，都是主打創(chuàng)業(yè)群體。國內(nèi)這些聯(lián)合辦公空間的發(fā)展主要呈現(xiàn)兩大趨勢：一是含有創(chuàng)業(yè)、產(chǎn)業(yè)孵化屬性的眾創(chuàng)空間模式，典型代表為毛大慶的優(yōu)客工場和洪泰創(chuàng)新空間。二是以靈活性為主要特點的服務(wù)式短租模式，典型代表為SOHO 3Q，租期靈活、配套健全，適用于個人工作室和早期創(chuàng)業(yè)團隊。
劉錚告訴虎嗅，3Q雖然想對標WeWork，但跟孵化器是截然相反的概念。孵化器工位有收入但非盈利核心，WeWork租金（會員費）則是主要收入來源，同時在入駐客戶會有篩選，形成產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)，自身具備CoWorking的生態(tài)功能。另外WeWork并不僅針對創(chuàng)業(yè)，大企業(yè)分化出來的團隊、小規(guī)模企業(yè)、1人公司、自由職業(yè)者都存在。SOHO 3Q盡管鼓勵起步的創(chuàng)業(yè)公司入駐，但其高昂的價格是一般“屌絲”創(chuàng)業(yè)團隊無法接受的。
SOHO 3Q與其他創(chuàng)客空間不同之處還在于自建直營，要擴張，未來也將與開發(fā)商合作復(fù)制3Q。而非開發(fā)商牽頭的創(chuàng)客空間多是與商業(yè)地產(chǎn)基金或開發(fā)商合作，選擇城市規(guī)劃中新建的地標建筑，以低于市場價10%左右的折扣租用1-2層樓面，分割為可定制并且社交功能齊全的工作空間，以遠高于同業(yè)的價格租給各種創(chuàng)業(yè)公司。
既然標榜蘋果，那3Q就需要打造自己的生態(tài)系統(tǒng)，那為何又不像其他創(chuàng)客空間一樣做自己創(chuàng)業(yè)孵化器？
潘石屹認為，做孵化器或創(chuàng)業(yè)配套服務(wù)并不是3Q所擅長的，也不會構(gòu)成其核心競爭力。“我們先把這個平臺建完，當我有一萬、十萬個座位的時候，創(chuàng)業(yè)者在上面有他自己的位置，風投機構(gòu)、會計事務(wù)所、律師事務(wù)所都能找到他們的位置，那時候生態(tài)系統(tǒng)自動搭建。”潘石屹告訴虎嗅，未來3Q會成立“共享部門”來推進此事。
在3Q剛上線的時候，潘石屹就強調(diào)開放辦公，不同行業(yè)的公司交流會產(chǎn)生創(chuàng)新。在SOHO 3Q，每天各種行業(yè)分享、品牌促銷等活動頻道進行，潘石屹自己會邀請李開復(fù)、雷軍、王功權(quán)等業(yè)界大佬來做“潘談會”，虎嗅的上道沙龍等創(chuàng)業(yè)活動也是SOHO提供場地支持。
在SOHO 3Q的辦公體驗如何？虎嗅詢問了其上海地區(qū)租戶小紅書聯(lián)合創(chuàng)始人瞿芳與北京地區(qū)租戶錢方創(chuàng)始人李英豪，兩位的共同反饋是3Q的基礎(chǔ)實施比較滿意，頻繁的日�；顒右泊俪闪伺c其他公司間的合作 ，但希望租金能夠有所降低。
今年上半年開始創(chuàng)業(yè)的億家網(wǎng)創(chuàng)始人石慶武告訴虎嗅，他們選擇辦公室主要考慮位置、戶型及價格三個因素，最初也去望京SOHO考察過，位置及基礎(chǔ)設(shè)施無可挑剔，只是3Q每人每周1000多的租金對剛起步的創(chuàng)業(yè)公司而言接受不了。
同樣，在SOHO 3Q剛上線時，就連潘石屹的好基友任志強也吐槽其租金太貴，不夠接地氣。價格高，已是3Q的“硬傷”，或許潘石屹的“0元起拍”正是其變向打破自己價格體系的一種方式。
盡管3Q租金昂貴，但潘石屹承認目前還沒有賺到錢，他說，“如果說有20%的利潤，入住率達不到80%的話，3Q就不賺錢。”。對此，錢方創(chuàng)始人李英豪表示，“我認為3Q可以學習臺灣的誠品書店，賣書可以不賺錢，但書店做活動很好，人氣很旺，創(chuàng)造附加值盈利。”
未來，在潘石屹的規(guī)劃中3Q要與傳統(tǒng)地產(chǎn)公司劃清界限，并謀求獨立上市。
虎嗅：“你是否考慮過把3Q獨立出來，像WeWork一樣，做成一個垂直品牌，將來獨立上市？”
潘石屹：“當然，只能朝著這個方向走。既然資本市場對重資產(chǎn)的估值都是五折、三折的打，我何不把一個輕資產(chǎn)的放在另外一個籃子里？現(xiàn)在說你是房地產(chǎn)，你永遠就跟這幫人在一起，跟恒大、富力，捆綁在一起。我放在（互聯(lián)網(wǎng)）這邊的話，就跟WeWork、Airbnb、Uber在一起。估值也會高很多，而且給人的想象空間更大。”
受經(jīng)濟水平與互聯(lián)網(wǎng)滲透率因素制約，潘石屹稱，目前SOHO 3Q模式在三、四線城市還看不到機會。
