2018年中國信息通信研究院發(fā)布了首本《語音融合通信業(yè)務(wù)發(fā)展白皮書》，報告指出，截至2018年6月，全國共有482家企業(yè)獲得了多方通訊服務(wù)業(yè)務(wù)許可。今天筆者拜訪的這家企業(yè)，正是此份報告中多方通訊企業(yè)排名第二的上海會暢通訊股份有限公司（以下簡稱“會暢通訊”）。

　　會暢通訊成立于2006年，專注于為企業(yè)提供高品質(zhì)的視頻會議、電話會議、網(wǎng)絡(luò)直播等云視頻會議服務(wù)，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布150多個國家和地區(qū)。國內(nèi)的客戶以世界500強(qiáng)和一些大型的國內(nèi)企業(yè)為主，比如聯(lián)想、華為等。

本期采訪嘉賓
上海會暢通訊股份有限公司CEO黃元庚

　　深化業(yè)務(wù)核心價值
　　用數(shù)字化跨過SaaS企業(yè)的那些“坑”

　　2017年時，筆者曾經(jīng)有幸采訪過會暢通訊的CEO黃元庚先生。彼時，會暢通訊剛剛收獲成功上市的喜悅，與如今的訪談內(nèi)容比較起來，黃總對于公司的定位從未改變：“會暢是一家服務(wù)型公司，穩(wěn)定、可靠的產(chǎn)品是基礎(chǔ)，而踏實、細(xì)致的服務(wù)才是會暢勝出的關(guān)鍵。”

　　談起業(yè)務(wù)和團(tuán)隊的管理之道，感覺到黃總在策略和方法上有了新的變化，對于權(quán)力下放和給予員工空間，黃總從不吝惜：“任何企業(yè)發(fā)展都需要一個過程，早期的銷售管理也是，更多地憑銷售經(jīng)理跟銷售人員本身的能力，他們有自己的方法論，給他們必要的施展舞臺十分重要。”

　　近兩年，會暢通訊的銷售團(tuán)隊迅速擴(kuò)張，當(dāng)人數(shù)達(dá)到一定規(guī)模，那些SaaS公司的管理問題開始接踵而至，企業(yè)數(shù)字化變得迫在眉睫。銷售人員數(shù)量增加，客戶數(shù)量激增，配套的銷售流程效率、服務(wù)體驗感受都需要迭代、更新。

　　黃總表示：“銷售體系的數(shù)字化對我們來說最重要的作用有兩點：通過精細(xì)的流程管理達(dá)到理想的預(yù)測結(jié)果，以及積累并改進(jìn)銷售方法將成功經(jīng)驗固化下來。”

　　經(jīng)驗與收獲共存
　　那些年的CRM應(yīng)用之路

　　黃總說：“我們使用過相對傳統(tǒng)的CRM系統(tǒng)，功能確實齊全，但同時對我們SaaS公司來說也‘太重’了，系統(tǒng)功能更新速度也跟不上業(yè)務(wù)發(fā)展的腳步。”會暢通訊對于CRM系統(tǒng)在實際工作中發(fā)揮的效能十分看重，除了貼合企業(yè)的業(yè)務(wù)邏輯架構(gòu)，更重要的是如何讓員工會用、用好、用對系統(tǒng)。在系統(tǒng)開始應(yīng)用的初期，對企業(yè)員工來說將數(shù)據(jù)錄入系統(tǒng)是一項“沒有加班費”的額外工作，因為客戶數(shù)據(jù)還沒沉淀、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)還沒成體系，員工看不到CRM系統(tǒng)的遠(yuǎn)期價值，黃總認(rèn)真地解釋道：“這時候需要管理層做到‘兩個耐心’，其一是管理層對員工的宣貫和監(jiān)督，另一方面，需要耐心等待數(shù)據(jù)沉淀，只有數(shù)據(jù)積累到一定量級才能在此基礎(chǔ)上達(dá)到企業(yè)需要的商業(yè)目的。”

　　在經(jīng)驗交流層面，會暢通訊與銷售易同為SaaS企業(yè)，雙方將日常的CRM使用和管理經(jīng)驗相互交流，同時銷售易也將相關(guān)行業(yè)的企業(yè)客戶在數(shù)字化過程中的問題和經(jīng)驗與會暢通訊進(jìn)行溝通，促成了多方的數(shù)字化提速。

　　會暢通訊的SaaS企業(yè)屬性決定了它“簽約即服務(wù)”的業(yè)務(wù)形態(tài)，與項目型銷售不同，簽約僅僅是開始，整個銷售和服務(wù)的質(zhì)量決定了客戶是否會持續(xù)使用、續(xù)約甚至付款。這也意味著提前做好預(yù)測將有效提升業(yè)務(wù)質(zhì)量，從而提高營收。

　　黃總說：“對于銷售管理的可預(yù)測性，我通過對銷售易系統(tǒng)的使用慢慢認(rèn)識到是真的可以實現(xiàn)的。業(yè)務(wù)過程中的關(guān)鍵數(shù)據(jù)提取與分析功能，銷售易做的非常人性化和接地氣。”會暢通訊的管理層在銷售易CRM系統(tǒng)的幫助下，可以較為輕松地預(yù)測銷售下個季度、下半年的銷售業(yè)績，更關(guān)鍵的是，管理層對業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析后，部分可能發(fā)生的問題可以被提前預(yù)測到，比如業(yè)績能不能完成、銷售指標(biāo)設(shè)定是否切合實際、區(qū)域目標(biāo)分配是否合理等等。

　　在銷售易CRM系統(tǒng)的幫助下，會暢通訊梳理了自己的業(yè)務(wù)流程，并將自己的業(yè)務(wù)體系在CRM系統(tǒng)中沉淀下來，“接下來我們馬上要將銷售易內(nèi)部數(shù)據(jù)和公司的IT系統(tǒng)打通。”黃總說，“這樣做可以進(jìn)一步確保銷售過程中產(chǎn)生數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。”另一方面，在銷售過程中，銷售易CRM系統(tǒng)幫助會暢通訊將銷售后期的各類數(shù)據(jù)進(jìn)行有效匹配，這對管理層指導(dǎo)、改進(jìn)銷售流程意義重大。

　　將音視頻技術(shù)和云技術(shù)有機(jī)結(jié)合，運用會暢通訊的天然優(yōu)勢，秉持著“溝通創(chuàng)造價值”的理念，會暢通訊一路高歌猛進(jìn)，在短短幾年內(nèi)在多方通訊領(lǐng)域成為標(biāo)桿。數(shù)字化技術(shù)將會暢通訊飛速發(fā)展的業(yè)務(wù)梳理得井井有條，并助力其成為一家“靠銷售創(chuàng)造業(yè)績，靠收入帶動發(fā)展”的SaaS通訊企業(yè)！