圖為本文主人公
從“不想”變成“我想”
第一，開(kāi)展“我想行動(dòng)”，針對(duì)部分對(duì)營(yíng)銷信心不足的狀況。在班組內(nèi)開(kāi)展多層次的宣講與溝通，從個(gè)人能力價(jià)值、崗位價(jià)值等角度，每次會(huì)議必提，每場(chǎng)討論必講，讓大家逐漸領(lǐng)悟營(yíng)銷作為一項(xiàng)技能，對(duì)個(gè)人發(fā)展的重要性。
第二，啟動(dòng)“我想辦套餐”的營(yíng)銷報(bào)數(shù)，創(chuàng)造積極的營(yíng)銷氛圍。適時(shí)在班組RTX組發(fā)布一條當(dāng)天辦理量的消息，既實(shí)時(shí)監(jiān)控個(gè)人目標(biāo)的完成進(jìn)度，也通過(guò)數(shù)據(jù)對(duì)比實(shí)現(xiàn)相互競(jìng)賽，互相的鼓勵(lì)，讓營(yíng)銷、勞動(dòng)競(jìng)賽成為班組討論話題的焦點(diǎn)。再根據(jù)大家的出勤狀況，細(xì)化分解每天、每小時(shí)的辦理目標(biāo)，并整理實(shí)時(shí)營(yíng)銷報(bào)表，用最直觀的數(shù)字，展示出每天目標(biāo)、實(shí)時(shí)辦理量、與目標(biāo)的距離，刺激大家向目標(biāo)努力。
第三，開(kāi)展“我想有進(jìn)步”的思想與技能提升。每天班前會(huì)時(shí)，設(shè)“營(yíng)銷互動(dòng)”專題模塊，播放一小段營(yíng)銷場(chǎng)景錄音（客戶提問(wèn)部分），由組員模擬現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)答，以此來(lái)提升組員對(duì)營(yíng)銷場(chǎng)景的敏感度，同時(shí)訓(xùn)練話術(shù)。還要及時(shí)關(guān)注當(dāng)天/當(dāng)小時(shí)未達(dá)到進(jìn)度的小伙伴，了解員工的狀態(tài)，將營(yíng)銷不成功的案例共享出來(lái)，及時(shí)分析原因找出問(wèn)題，做好調(diào)整。通過(guò)這樣的“進(jìn)步”主題滲透，讓大家時(shí)刻保持提升營(yíng)銷的熱情。
第四，開(kāi)展“我想有突破”的測(cè)試。設(shè)定全組人均辦理量為10個(gè)，如果當(dāng)天全組人均辦理量未達(dá)標(biāo)，則由辦理量低于1個(gè)/小時(shí)組員，負(fù)責(zé)分析錄音、整理次日的營(yíng)銷提升材料，組織提升，讓組內(nèi)氛圍徹底活起來(lái)，大家都爭(zhēng)做“雙位王”，堅(jiān)持不做“低于10”，實(shí)現(xiàn)全員都參與營(yíng)銷，全員都挑戰(zhàn)自我。
從“不會(huì)”變成“我會(huì)”
第一，熟悉商機(jī)業(yè)務(wù)，理解推薦的產(chǎn)品。按營(yíng)銷推薦成功的排行榜，整理了五大套餐商機(jī)目錄。商機(jī)目錄包含客戶在用產(chǎn)品，整理可推薦產(chǎn)品，以及推薦的最大優(yōu)勢(shì)，推薦話術(shù)，成為小伙伴們的武林秘籍。有了秘籍后，不間斷的開(kāi)展學(xué)習(xí)與練習(xí)。在班前會(huì)、休息空隙、話務(wù)空隙，采取情景模擬、互動(dòng)問(wèn)答、RTX抽查等方式，讓每一個(gè)小伙伴都熟練掌握武林秘籍。
第二，從挖掘客戶問(wèn)題背后的潛在需求著手，拓寬可推薦、可營(yíng)銷的客戶數(shù)量。潛在客戶是我們最大的金礦，挖掘出潛在客戶，篩查出3項(xiàng)具備營(yíng)銷機(jī)會(huì)的場(chǎng)景。
第三，營(yíng)銷的過(guò)程細(xì)化。針對(duì)客戶的每一種反應(yīng)，定義下一步的動(dòng)作措施與解答話術(shù)，整理出“防拒五步法”，預(yù)防與應(yīng)對(duì)客戶在推薦過(guò)程中的猶豫與拒絕，盡可能的挽救每一個(gè)“賽點(diǎn)”，降低營(yíng)銷流失。
從“不優(yōu)”變成“我優(yōu)”
第一，搬運(yùn)工。每天關(guān)注微信大群的分享內(nèi)容，將有價(jià)值、有意義、新鮮實(shí)用的案例與經(jīng)驗(yàn)，匯總成冊(cè)，搬運(yùn)到組內(nèi)，組織大家開(kāi)展線上、線下的討論或新學(xué)習(xí)，不斷的推動(dòng)大家嘗試，讓大家保持持續(xù)的新鮮度。同時(shí)會(huì)持續(xù)的搬運(yùn)班組營(yíng)銷排名、個(gè)人營(yíng)銷排名數(shù)據(jù)，讓所有小伙伴都看到差距，看到進(jìn)步空間，激發(fā)大家持續(xù)前進(jìn)的動(dòng)力。
第二，守護(hù)天使。除了常規(guī)的溝通關(guān)懷外，還愿意充當(dāng)大家的“守護(hù)天使”，在生活上默默地在關(guān)注大家。創(chuàng)建了G19日記，每天記錄班組的小事，在微信朋友圈中進(jìn)行分享，對(duì)我們的小伙伴進(jìn)行表?yè)P(yáng)、進(jìn)行鼓勵(lì)，從小處體現(xiàn)工作、生活之美，支持大家努力前行。
