系統(tǒng)集成商有能力證明，“故障并非來自產(chǎn)品”，但不能要求用戶為此付費(fèi)，即使因此產(chǎn)生的時(shí)間成本和人力成本顯而易見；系統(tǒng)集成商也愿意為用戶提供“保姆”式服務(wù)，但精致呵護(hù)的代價(jià)就是成本居高不下，在屢次攤薄后，收益甚至還不如硬件銷售。

　　其實(shí)，系統(tǒng)集成商的生存狀態(tài)并不算良好。全國(guó)7~8萬家渠道商，但90%的企業(yè)服務(wù)能力趨同。對(duì)其而言年銷售收入1億元不是“小目標(biāo)”，而是關(guān)乎有尊嚴(yán)生存的“貧困線”。當(dāng)然，所謂“渠道轉(zhuǎn)型”雖看似必然，但也猶豫不決。公認(rèn)的“渠道轉(zhuǎn)型”路徑屈指可數(shù)：要么聚焦應(yīng)用場(chǎng)景，現(xiàn)實(shí)從硬件銷售，到行業(yè)解決方案銷售的轉(zhuǎn)型；要么沉淀基礎(chǔ)能力，現(xiàn)實(shí)從銷售產(chǎn)品，到銷售服務(wù)的轉(zhuǎn)型。

　　言歸正傳，上述“轉(zhuǎn)型”過程皆需脫胎換骨，而通常借以單一產(chǎn)品或解決方案，也并不能幫助渠道商轉(zhuǎn)型。當(dāng)然，也有例外，如“云管理 、網(wǎng)絡(luò)”。

　　該方案不僅是一系列技術(shù)和能力的集合，更足以改變渠道商的業(yè)務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)其從產(chǎn)品分銷、系統(tǒng)集成，到MSP（管理服務(wù)提供商）的轉(zhuǎn)變。

　　其實(shí)，“云管理”并非舶來品，可以說是國(guó)人首先提出。2008年1月1日，國(guó)務(wù)院下發(fā)“1號(hào)文”，首提出“三網(wǎng)融合”概念，而此后衍生出一系列技術(shù)，“云管理”即是其一。顧名思義，“云管理”是依托云平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)有線、無線網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的統(tǒng)一發(fā)放和管理；實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的快速部署交付；實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)的遠(yuǎn)程運(yùn)維。

　　承接上述話題，“云管理”對(duì)渠道轉(zhuǎn)型有何價(jià)值？此前被壓抑的采購(gòu)需求終于被釋放；此前MSP莫名其妙產(chǎn)生的服務(wù)成本，也將被最大幅度壓縮，甚至MSP將借此實(shí)現(xiàn)從運(yùn)維服務(wù)，到運(yùn)營(yíng)服務(wù)的轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)基于應(yīng)用場(chǎng)景的業(yè)務(wù)服務(wù)。

　　以WLAN市場(chǎng)為例，如果從802.11b標(biāo)準(zhǔn)正式發(fā)布算起，WLAN市場(chǎng)確實(shí)經(jīng)歷過近10年的“黃金年代”。而此后，用戶對(duì)WLAN的認(rèn)知達(dá)到頂峰，WLAN已經(jīng)成為支撐企業(yè)用戶辦公的首選技術(shù)，而非有線網(wǎng)絡(luò)，RJ45接口也一夜之間從筆記本電腦中消失。

　　當(dāng)然，此后WLAN市場(chǎng)仍平穩(wěn)發(fā)展，突出的變化是WLAN與行業(yè)應(yīng)用場(chǎng)景深度融合，WLAN與物聯(lián)網(wǎng)等新興技術(shù)深度融合。但數(shù)據(jù)不會(huì)說謊，WLAN市場(chǎng)增長(zhǎng)確實(shí)在被高度認(rèn)知后遭遇瓶頸。根據(jù)IDC報(bào)告，2014~2018年，全球傳統(tǒng)Wi-Fi年度增長(zhǎng)率僅為5%，2018年前兩個(gè)季度，增長(zhǎng)率僅為2%。

　　為何如此？舉例說明，國(guó)內(nèi)某一流高校，一直“壓制”無線校園網(wǎng)的擴(kuò)容。其實(shí)理由很心酸，網(wǎng)絡(luò)中心只有3人專職負(fù)責(zé)無線網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維。如果AP數(shù)量從4000個(gè)，擴(kuò)容到8000個(gè)，誰人維護(hù)，誰來回復(fù)10萬在校學(xué)生的刻薄吐槽。

　　不僅是用戶，系統(tǒng)集成商業(yè)對(duì)無線網(wǎng)絡(luò)也是心有余悸。其實(shí)，企業(yè)級(jí)WLAN就是一架私人飛機(jī)。灣流G550，最受國(guó)內(nèi)土豪歡迎的私人飛機(jī)，入手價(jià)格約3億元。但這并不是全部，其在國(guó)內(nèi)航線每晚停機(jī)費(fèi)約1萬元，此外一次出行還要支付航路費(fèi)、起降費(fèi)、油費(fèi)、放行費(fèi)等，此外飛機(jī)日常維修保養(yǎng)、機(jī)組人員薪資成本也是不菲的數(shù)字。

　　就某種意義而言，WLAN也是一架私人飛機(jī)。國(guó)外相關(guān)研究表明，在WLAN網(wǎng)絡(luò)TCO（總擁有成本）中，設(shè)備采購(gòu)成本僅占30%，換句話說，后期運(yùn)維成本約占70%。在國(guó)內(nèi)此比例稍低，但運(yùn)維成本也已經(jīng)超過50%。

　　更關(guān)鍵的問題是，即使用戶愿意為運(yùn)維服務(wù)付費(fèi)，但前提是服務(wù)需真正展示價(jià)值，而有些價(jià)值確實(shí)“說不清楚”。WLAN，被稱為網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維管理中的最后一塊短板，路由器、交換機(jī)都可以舒適的躺在數(shù)據(jù)中心，只有無線設(shè)備風(fēng)餐露宿。也就是說，WLAN經(jīng)常受到外部因素干擾，以傳統(tǒng)運(yùn)維模式，MSP往返奔波的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，成本已是居高不下，而且有些服務(wù)價(jià)值本就“說不清楚”。

　　其實(shí)，以無線為主營(yíng)業(yè)務(wù)的集成商，都不太愿意宣揚(yáng)物聯(lián)網(wǎng)和5G的價(jià)值，兩者都將使用開放的2.4GHz頻段，該頻段也將因?yàn)閾頂D，而極不“干凈”。由此，用戶會(huì)投訴無線網(wǎng)絡(luò)無法支付，訪客用戶認(rèn)證超時(shí)，而且還有些干擾確實(shí)“飄忽”，或許只是因?yàn)橐慌_(tái)正在測(cè)試的物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備；或許是因?yàn)猷従优R時(shí)搭建的無線網(wǎng)橋，都可能影響網(wǎng)絡(luò)正常使用。

　　上述問題，并非產(chǎn)品能力不足所致，也并非網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化不合理，但MSP并不能因?yàn)樽C明了“故障并非來自產(chǎn)品”，就要求用戶埋單。而且無線網(wǎng)絡(luò)環(huán)境本就飄忽，即使服務(wù)工程師趕赴現(xiàn)場(chǎng)，干擾信號(hào)或許已經(jīng)逃逸無蹤，但時(shí)間成本、人力成本已經(jīng)產(chǎn)生，用戶更不會(huì)為此“說不清楚”的成本埋單。

　　解決以上問題，要么IT外包，購(gòu)買駐場(chǎng)服務(wù)，要么可以嘗試華為云管理網(wǎng)絡(luò)解決方案。該解決方案的價(jià)值即在于此，“說不清楚”的成本將不再存在，MSP也不會(huì)因?yàn)橥�返奔波，攤薄服�?wù)收益。

　　借助華為云管理網(wǎng)絡(luò)解決方案，MSP“向上”可深入企業(yè)場(chǎng)景，貼近行業(yè)應(yīng)用，“向下”可數(shù)字孿生企業(yè)的所有網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，既大幅降低運(yùn)維成本，又可提供運(yùn)營(yíng)服務(wù)，而此間“階梯”，即是華為云管理網(wǎng)絡(luò)解決方案。華為云管理網(wǎng)絡(luò)幫助企業(yè)在云端實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、部署和運(yùn)維，友好的界面讓網(wǎng)絡(luò)管理化繁為簡(jiǎn)，遠(yuǎn)程智能化運(yùn)維不僅大幅降低成本，而且?guī)�來每時(shí)每刻的極致用戶體驗(yàn)，并且開放的平臺(tái)加速零售、商超、普教等行業(yè)的數(shù)字化應(yīng)用，使能商業(yè)創(chuàng)新。

　　不僅如此，2019年3月21日-22日，華為中國(guó)生態(tài)伙伴大會(huì)2019上，華為云管理網(wǎng)絡(luò)將有重磅發(fā)布，同時(shí)啟動(dòng)千家伙伴招募大會(huì)，云管理網(wǎng)絡(luò)究竟能給渠道伙伴帶來多少精彩？敬請(qǐng)期待！