2011年已是移動互聯(lián)網(wǎng)的高速增長階段，聯(lián)想和小米在彼時同時進軍智能手機業(yè)務，后發(fā)制人。三年后，差距十分明顯：聯(lián)想國內(nèi)市場份額已排名第二，小米雖然增長迅猛進入TOP5，但先期中端、后期中低端的戰(zhàn)略使得其落后于聯(lián)想。聯(lián)想在全球市場份額中已排名第三，促使其在市場份額上成功的重大原因便在于聯(lián)想在渠道上的運營商策略。

　　數(shù)據(jù)顯示，聯(lián)想手機銷量有70%依靠運營商渠道，而其他手機廠商卻不足50%，聯(lián)想已成為運營商集采第一大戶。而聯(lián)想高管則在多個場合表示要緊緊擁抱運營商，走“運營商定制和服務雙管齊下”的路子。不過有聲音質疑聯(lián)想此舉獲將帶來低利潤、弱品牌、遠用戶等隱憂，筆者卻完全不這么認為。

　　智能手機渠道選擇多，運營商不可或缺

　　智能手機的渠道選擇不少。

　　首先，有線上與線下之分，盡管現(xiàn)在大多智能手機均已擁有線上銷售渠道，但小米、錘子等宣稱互聯(lián)網(wǎng)手機的玩家對線上依賴卻更大，聯(lián)想、華為也在積極嘗試互聯(lián)網(wǎng)渠道；

　　其次，有自營和他營之分，線上有自營網(wǎng)站和第三方電商網(wǎng)站，線下有直營門店、開放社會渠道和運營商渠道；

　　再次，有合作模式的不同。例如國外手機廠商與運營商合作連自家Logo都無法被貼上，國內(nèi)手機廠商與運營商合作也有親疏之別，有的從渠道到軟件到品牌都有合作，有的則只涉及到銷售，運營商渠道不可一言以蔽之，且三家運營商的合約機策略也不盡相同。

　　可以看到，沒有一家智能手機從一而終地選擇單一渠道，包括小米也會考慮運營商渠道、線下開放渠道。同時幾乎所有智能手機都會積極地擁抱運營商，只有魅族這樣的小廠商在與運營商博弈時難以接受條件放言拒絕運營商，因為魅族領導人黃章的罕見個性，讓這樣的“拒絕”也顯得十分罕見。

　　為什么？運營商渠道并不是完美的，它可能有基于自身利益和出發(fā)點而提出的種種要求，要求預裝應用，壓低集采價格，通過“白皮書”提出需求規(guī)范，銷量難以預測等等。但運營商渠道卻是最有效的：運營商擁有近12億的用戶基數(shù)的同時，可以結合話費進行靈活的終端補貼營銷，還擁有龐大的線上和地面的服務體系。這些條件使得智能手機廠商可以低成本高效率地搶占市場份額，聯(lián)想便是如此。

　　蘋果在與中國移動隔閡多年之后也擁抱在一起，足以說明智能手機廠商與運營商之間天生就是一對，任何有野心的智能手機廠商都不可能不重視運營商渠道。

　　沒有完美的渠道，運營商被冤枉

　　有人認為，運營商的集中采購，會導致手機廠商議價能力變低。稍加判斷便知，任何渠道與上游都存在此消彼長的問題。說到底還是基于供需關系的利益博弈。以電商渠道為例，京東在手機廠商面前的議價能力難道就沒有了？京東還可以通過不斷延長賬期、參與價格戰(zhàn)時對廠商提要求等手段來影響上游利潤。任何領域都是，渠道若為王，上游必苦逼。手機廠商是否以成本價批發(fā)給渠道，與渠道是運營商還是電商還是線下實體并無關系，因此不存在說因為“運營商渠道”而增量不增收。手機廠商要做到的便是結合自身實際分散渠道，多條腿走路。

　　運營商是離用戶最近的。首先它覆蓋的用戶群體足夠廣，高中端、一二三四五六線城市和廣袤農(nóng)村、不同年齡階段的12億用戶；其次它擁有更加廣泛的渠道：線下廳店、電話熱線和互聯(lián)網(wǎng)平臺，所有這些渠道都是與用戶接觸的點，實際上運營商的電話客服并不比一些互聯(lián)網(wǎng)公司的客服質量差；再次運營商擁有海量用戶數(shù)據(jù)，從個人基礎資料到通話行為記錄等，這些往往是互聯(lián)網(wǎng)廠商并不具備的，這部分數(shù)據(jù)很可能被用來挖掘用戶特征和需求；最后運營商也擁有成熟的用戶調研體系，有可能是外包的，也有可能是問卷，但運營商在財力人力支持下做的面向用戶的事情是很多人想不到的。

　　選擇運營商渠道并不會遠離用戶。是否會遠離用戶與廠商自己的抉擇有關系。任何產(chǎn)品都有幾個關鍵問題：誰買單，誰使用。盡管運營商渠道存在著先賣給運營商再買給用戶的流程，但這并不意味著手機廠商的產(chǎn)品就不顧最終使用者的需求了。京東渠道、線下開放渠道都是類似的流程和模式。

　　很多人忽視的是，運營商還可以帶來品牌溢價，不少中低端用戶、遠離互聯(lián)網(wǎng)的用戶認為運營商合約機品質更加值得信賴。在熱衷于互聯(lián)網(wǎng)渠道的用戶眼里運營商渠道并無品牌可言，問題在于智能手機的潛在用戶群遠遠超過熱衷于互聯(lián)網(wǎng)渠道的用戶。一個在運營商的朋友說，手機廠商如果能與運營商合作，在運營商鋪天蓋地的廣告中哪怕有一個LOGO的露出也賺回了不少廣告費。手機廠商的品牌是否會被損害，最終還是要看產(chǎn)品的品質和服務，渠道對品牌或多或少有所影響，但運營商渠道對品牌帶來的影響卻是積極的。

　　在我印象中，運營商因為企業(yè)性質一直被一些人差異化對待，而運營商渠道也未能幸免。但我看到的是，運營商與其他渠道并沒有這么大的差異，它被冤枉不少，還有一個趨勢是，運營商正在電商化，電商網(wǎng)站也在運營商化，你沒看到京東、阿里正在積極參與虛擬運營商這事兒嗎？與其關注渠道差異，不如潛心做好產(chǎn)品，打磨服務，抓住用戶的心。