中小電商如何在逆境中求生

　　近日，京東、蘇寧易購(gòu)等電商巨頭掀起了大規(guī)模的價(jià)格戰(zhàn)，電商行業(yè)第一梯隊(duì)的企業(yè)幾乎都參與進(jìn)來(lái)。這場(chǎng)混戰(zhàn)無(wú)論是非成敗，參與其中的電商企業(yè)都賺足了眼球，也吸引了巨大流量。

　　然而在大電商耀眼的光芒下，中小電商的日子并不好過(guò)。一是在大電商的低價(jià)策略下，中小電商的流量成本越發(fā)高昂;二是此時(shí)的資本，也早已經(jīng)從狂熱中冷靜下來(lái)，慣于錦上添花的他們此時(shí)絕不會(huì)雪中送炭，那個(gè)燒著資本的錢做規(guī)模的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。

　　當(dāng)繁華散去，擺在中小電商面前的命題只有一個(gè)：那就是如何賺到錢，如何在逆境中求得一席生存之地?

　　在成本和機(jī)會(huì)間找到平衡

　　去流量成本更低的平臺(tái)以獲取有效的流量，是解決賺錢問(wèn)題的關(guān)鍵之一;尋找差價(jià)之外的賺錢方式，比如可以通過(guò)服務(wù)來(lái)賺錢，或者通過(guò)自有品牌來(lái)賺錢等。

　　樂(lè)淘網(wǎng)CEO畢勝去年關(guān)于“電子商務(wù)是騙局”的言論曾引起了軒然大波，在近日由阿里巴巴召集的一次交流會(huì)上，他澄清了這個(gè)說(shuō)法，并且表示自己的原意是：“垂直的購(gòu)銷式B2C平臺(tái)是騙局”。

　　支撐他這一論點(diǎn)的是其基于成本的考量：要做到一定的銷售額，必須有很多固定的投入、前期投入。“假設(shè)今年10個(gè)億，差不多就要備5個(gè)億的庫(kù)存。”畢勝指出，除了備貨，還要找相關(guān)的人才，加上庫(kù)存、倉(cāng)儲(chǔ)、技術(shù)等投入，結(jié)果流量變現(xiàn)的能力不夠了，做到最后才發(fā)現(xiàn)：自己的成本不能被攤薄。從財(cái)務(wù)角度去看，這是一個(gè)很可悲的數(shù)據(jù)。

　　事實(shí)上，一個(gè)公司身兼七八種角色，當(dāng)這種角色越來(lái)越多，在每個(gè)環(huán)節(jié)都需要投資的情況下，自己的毛利根本支撐不了所有的投入。當(dāng)畢勝發(fā)現(xiàn)樂(lè)淘正面臨著這樣的窘境時(shí)，他感到了恐懼。正是基于此，樂(lè)淘開始轉(zhuǎn)型，并嘗試從獨(dú)立B2C轉(zhuǎn)向品牌商。

　　樂(lè)淘的轉(zhuǎn)型，正是中小型電商開始思考賺錢命題的一個(gè)縮影。實(shí)際上，在今年的“錢荒”背景下，從財(cái)務(wù)角度出發(fā)來(lái)思考電商的模式和發(fā)展走向已經(jīng)成了一種潮流。天貓總裁張勇是財(cái)務(wù)出身，他指出：電商賺不賺錢的核心點(diǎn)，在于如何把流量所帶來(lái)的變動(dòng)銷售機(jī)會(huì)，和自己的固定成本匹配起來(lái)，這其實(shí)是件很難的事。因?yàn)�，所有商家面臨的挑戰(zhàn)正是固定成本和變動(dòng)成本的平衡問(wèn)題。

　　張勇舉了一例子：一個(gè)電商企業(yè)要建一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，在銷售量達(dá)到什么樣的級(jí)別，自己建倉(cāng)比較合算?這時(shí)，企業(yè)一般會(huì)有一個(gè)基本的測(cè)算。否則，倉(cāng)庫(kù)開了、系統(tǒng)買了、人員雇了，如果訂單不來(lái)的話，公司肯定就虧損了。還有一種情況是，倉(cāng)儲(chǔ)成本已經(jīng)投入進(jìn)去了，但只有雙十一大促銷的訂單峰值時(shí)，其倉(cāng)儲(chǔ)能力與銷售是相匹配的，其他時(shí)候都是閑置的，這也會(huì)導(dǎo)致虧損。

　　“整個(gè)成本測(cè)算的核心就在這些細(xì)節(jié)上面，這對(duì)于所有商家來(lái)講，是怎么平衡投入的成本和銷售機(jī)會(huì)兩者之間的關(guān)系，平衡得越好，就越能賺到錢。”張勇表示。

　　張勇還認(rèn)為，電商賺不賺錢的核心在于成本結(jié)構(gòu)，而在成本結(jié)構(gòu)上，管理得越好的電商，賺錢的可能性就越大。在成本結(jié)構(gòu)中，流量成本是最大的變量，也是最不確定的變量，這個(gè)變量處理得好，整個(gè)電商就可能賺錢。在他看來(lái)，去流量成本更低的平臺(tái)以獲取有效的流量，是解決賺錢問(wèn)題的關(guān)鍵之一。