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3G布局暗伏運(yùn)營新模式 “夾縫突圍”崛起“準(zhǔn)運(yùn)營商”

2010/06/13

  日前,隨著3G全面進(jìn)入商用期,F(xiàn)TTx、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、IMS等成為運(yùn)營商的投入重點(diǎn)和關(guān)注焦點(diǎn),而MPLS VPN這樣的企業(yè)級(jí)網(wǎng)絡(luò)市場卻鮮為其關(guān)注,這為許多新興廠商留下了進(jìn)入空間和發(fā)展商機(jī);而隨著國務(wù)院于不久前發(fā)布公告,鼓勵(lì)民間力量進(jìn)入電信市場,民營資本紛紛進(jìn)入電信增值市場甚至基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營領(lǐng)域,某些新興廠商更通過與運(yùn)營商合作開辟了新的盈利模式,實(shí)現(xiàn)了共同發(fā)展。

  “夾縫中”崛起的“準(zhǔn)運(yùn)營商”

  如新上任的中移動(dòng)總經(jīng)理李躍所描述的那樣,電信產(chǎn)業(yè)已正式進(jìn)入微利時(shí)代,這一時(shí)代的最大特點(diǎn)是壟斷的打破、競爭的加劇、服務(wù)的多元化和利潤的縮小,以及由此導(dǎo)致的更多產(chǎn)業(yè)鏈玩家的涌入。第一線安萊正是隨著這樣一股變革大勢而迅速成長起來的公司。

  第一線安萊創(chuàng)始人兼行政總裁文立告訴記者,當(dāng)前,運(yùn)營商將主要精力投入到了3G新業(yè)務(wù)開發(fā)、固網(wǎng)寬帶升級(jí)、手機(jī)平臺(tái)研發(fā)等方面,而企業(yè)VPN市場則不為其重視,于是從1999年成立以來,第一線安萊在這一“夾縫”般的領(lǐng)域迅速發(fā)展起來,目前已在全球建設(shè)了6500個(gè)MPLS VPN網(wǎng)絡(luò)端,托管服務(wù)器超過4000臺(tái)。

  對(duì)于公司的迅速崛起,文立引以為豪。他告訴記者,第一線安萊當(dāng)前已成為除中國聯(lián)通、中國電信之外中國網(wǎng)絡(luò)規(guī)模最大的VPN供應(yīng)商,“準(zhǔn)運(yùn)營商”是他對(duì)公司的定位!霸O(shè)備商、系統(tǒng)集成商和運(yùn)營商組成了通信產(chǎn)業(yè)鏈,而第一線安萊的定位介于集成商和運(yùn)營商之間”。運(yùn)營商精力的轉(zhuǎn)移構(gòu)成了第一線安萊從基礎(chǔ)運(yùn)營突圍的第一個(gè)條件,而另一方面,企業(yè)對(duì)VPN的需求空前增長,成為其強(qiáng)勢增長的另一動(dòng)力。

  針對(duì)許多政企客戶,運(yùn)營商也提供了QoS保障的高品質(zhì)專線服務(wù),為了獲得生存空間并持續(xù)發(fā)展,第一線安萊設(shè)立了獨(dú)特的商業(yè)模式:即提供高QoS保障的VPN服務(wù),但是比運(yùn)營商的專線服務(wù)價(jià)格更低,而且充分考慮企業(yè)用戶的需求,根據(jù)企業(yè)的視頻會(huì)議、ERP、ADSL、3G等具體需求隨需定制。由于這一獨(dú)特的定位,第一線安萊在首批獲發(fā)工信部跨地區(qū)增值電信業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證后,得以在10年間獲得了超過2500家大型企業(yè)客戶,目前其更將業(yè)務(wù)延伸到了外包呼叫中心領(lǐng)域,且業(yè)務(wù)營收已占其總收入的30%。

  有所為有所不為

  作為公司的掌舵者,文立也非常清楚,在某些領(lǐng)域,第一線安萊確實(shí)和運(yùn)營商構(gòu)筑了一定的競爭關(guān)系,但是由于企業(yè)對(duì)VPN的需求空前增長、而且運(yùn)營商精力有限,所以VPN市場也留有大量的空白。第一線安萊的市場定位就在這些空白區(qū)域,零售、物流、制造行業(yè)成為其倚重的三大細(xì)分市場。

  甚至在某些省份,第一線安萊和當(dāng)?shù)剡\(yùn)營商還保持了良好的合作關(guān)系。文立告訴記者,例如在南方某省,某企業(yè)客戶希望以較低的價(jià)格由運(yùn)營商提供專線服務(wù),但運(yùn)營商通過價(jià)格、部署時(shí)間、靈活性、技術(shù)可靠性和服務(wù)品質(zhì)保障等方面的綜合衡量,最終決定與其合作,由第一線安萊為該企業(yè)客戶部署VPN網(wǎng)絡(luò),并與其進(jìn)行利益分成。這種方式既大大降低了運(yùn)營商的部署成本,減小了其運(yùn)維精力,又得以使更多廠商納入到該運(yùn)營商的合作體系中,可謂一舉兩得。

  除了在MPLS VPN領(lǐng)域深入掘進(jìn),第一線安萊當(dāng)前也逐步將業(yè)務(wù)分散到外包呼叫中心中來。目前其已在北京、上海、廣州設(shè)有4個(gè)外包呼叫中心,可容納1300多個(gè)坐席。文立希望在未來的一兩年,呼叫中心業(yè)務(wù)營收能占到總體營收的更大一部分比例,而VPN營收比例能漸漸下降,他希望公司未來能夠均衡、多元發(fā)展。

通信世界周刊



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