首頁(yè) > 訪華目的，是為了推動(dòng)即將發(fā)布的Windows 95在中國(guó)落地。39歲的蓋茨衣著樸素，僅帶一名同事，但他此時(shí)已是全球首富，因此接待規(guī)格極高，不僅見了王選、求伯君、王志東等人，還在人民大會(huì)堂受到了最高領(lǐng)導(dǎo)人的接見。
在1994年，中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)已起步10年。金山、用友、東軟在1990年前后相繼成立，WPS等中文軟件在90年代風(fēng)靡市場(chǎng)，像求伯君這樣的第一代程序員以“軟件英雄”的身份始開始登上歷史舞臺(tái)，他們對(duì)于蓋茨的訪華既興奮，又警惕。
微軟入華帶來(lái)的壓迫感滿滿，但畢竟勝負(fù)未分，媒體免不了胡思亂想：誰(shuí)會(huì)成為中國(guó)的比爾·蓋茨？
第二年，Win95取得了巨大成功，蓋茨休了一個(gè)長(zhǎng)假，跟新婚一年多的梅琳達(dá)·蓋茨來(lái)到中國(guó)，還順帶捎上了巴菲特。第二次訪華仍然得到了領(lǐng)導(dǎo)的接見，后者得知蓋茨將要去游覽三峽時(shí)，當(dāng)場(chǎng)就吟了一首詩(shī)給他壯行：李白的《早發(fā)白帝城》。
比爾和梅琳達(dá)·蓋茨在人民大會(huì)堂前合影，1995年
從94年到99年，蓋茨幾乎年年來(lái)中國(guó)。在廣州，前來(lái)圍觀他的人擠破了酒店大門；在上海，他在復(fù)旦和交大跟學(xué)生談笑風(fēng)生；在深圳，他見了柳傳志、張瑞敏和段永平；在清華，一臉稚氣的學(xué)生問：我今年19歲，怎樣才能像你一樣成功？
想跟蓋茨一樣成功的不光有學(xué)生，還有各路軟件公司創(chuàng)始人們。
90年代信息化大潮席卷全國(guó)，大批軟件公司乘風(fēng)而起。既有金山、用友、金蝶、速達(dá)這些做通用軟件的公司，也有垂直行業(yè)信息化的公司，如恒生（金融）、寶信（鋼鐵）、廣聯(lián)達(dá)（建筑）、訊飛（語(yǔ)音）、航信（稅務(wù)），甚至賣正版軟件的聯(lián)邦也都拿到了IDG的投資。
但30年過去了，他們?nèi)匀粵]能抵達(dá)應(yīng)許之地——集成商們?cè)趦r(jià)格戰(zhàn)的泥潭里搶單子、工程師們被甲方當(dāng)施工隊(duì)呼來(lái)喝去、無(wú)數(shù)從業(yè)人員逃離去了游戲和互聯(lián)網(wǎng)。到2022年，中國(guó)最大的軟件公司（金山）市值只有微軟的0.8%。
同樣在這30年里，中國(guó)人見證了比爾·蓋茨一次次訪華，見證了他最終成為"中國(guó)人民的老朋友"，也見證了他的退休交班、裸捐慈善和晚節(jié)不保。昔日的天才少年變成了白發(fā)蒼蒼的的老人，留下了一個(gè)年收入2000億美金、市值2萬(wàn)億美金的帝國(guó)。
而在微軟之外，海外軟件巨頭更是“琳瑯滿目”：傳統(tǒng)軟件時(shí)代有Oracle、SAP、VMware、Infosys、Adobe、Symantec等；云計(jì)算和SaaS時(shí)代則有Salesforce、Workday、Slack、Figma、Zoom等；而如Notion、Calendly、Zendesk、Twilio等start-up獨(dú)角獸更是比比皆是。
所以問題來(lái)了：中國(guó)軟件行業(yè)奮斗30年，為何差距跟90年代相比沒縮小，反而擴(kuò)大了？
墾荒：在鹽堿地里種植水稻
一個(gè)冷知識(shí)：蓋茨訪華多達(dá)十幾次，微軟在中國(guó)的政府關(guān)系能力令其他外企望塵莫及，那中國(guó)區(qū)收入占微軟全球比例是多少？答案可能出乎所有人意料：僅有1.2%。
相比之下，喬布斯畢生沒有來(lái)過中國(guó)，但蘋果中國(guó)區(qū)收入占比高達(dá)21%，上游零配件和制造產(chǎn)能更是遍布內(nèi)地。由此可見，不同的市場(chǎng)的不同特性，會(huì)造就截然不同的結(jié)果。一個(gè)人——即便他是蓋茨——固然要自我奮斗，但也要考慮歷史的進(jìn)程。
海外巨頭沒有得到想要的結(jié)果，而后來(lái)的事實(shí)表明，本土的比爾蓋茨們似乎也沒能摘得桃子，這反映了一個(gè)事實(shí)：中國(guó)本土的軟件市場(chǎng)，可能存在著一些先天性的障礙。但倒回到90年代前葉，軟件英雄們?nèi)蕴幱诤狼槿f(wàn)丈，充滿憧憬的階段。
1989年9月，擁有122,000行代碼的WPS在深圳蔡屋圍酒店501房間橫空出世，第二年這款文字處理軟件狂賣3萬(wàn)套，收入6600萬(wàn)元。1991年，雷軍加盟了偶像求伯君的金山，第二年他在報(bào)紙上登廣告招聘，廣告詞只有一句[7]：
求伯君的今天，就是我們的明天。
雷軍加入金山不光因?yàn)榍蟛�，還因?yàn)榭戳恕豆韫戎稹防锏囊欢卧挘簹v史已經(jīng)驗(yàn)證，隨著時(shí)間的推移，人們購(gòu)買軟件就如同購(gòu)買計(jì)算機(jī)本身一樣正常。由于軟件的經(jīng)營(yíng)比硬件更容易啟動(dòng)，而且更容易贏利，銷售軟件正在成為一項(xiàng)規(guī)模龐大的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
金山是中國(guó)軟件行業(yè)的標(biāo)桿，也是行業(yè)歷史的縮影：早期的風(fēng)光之后，金山到了1995年便遇到了問題，盤古組件開發(fā)失敗，WPS兼容Word導(dǎo)致客戶流失，內(nèi)部戲稱“前有微軟，后有盜版”。到1999年，雷軍就給行業(yè)蓋棺定論了[7]：
傳統(tǒng)軟件會(huì)像恐龍一樣消失。
是盜版可怕？還是微軟更可怕？恐怕都不是。首要敵人是企業(yè)對(duì)信息化的認(rèn)識(shí)幾乎為零，根本沒有需求。管理軟件領(lǐng)域流傳一個(gè)段子，一名銷售跟一位民企老板推薦ERP軟件，稱能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、制造等流程的打通。老板愕然道：
這個(gè)什么姨啊屁的功能，我們家晚上吃頓飯就能全部搞定——我負(fù)責(zé)車間、老婆負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)、小姨子負(fù)責(zé)市場(chǎng)、弟弟負(fù)責(zé)采購(gòu)、老爹負(fù)責(zé)倉(cāng)庫(kù)保管、小舅子負(fù)責(zé)看大門……飯桌上喊一聲，就能實(shí)現(xiàn)什么的“打通”，我買你這個(gè)軟件干啥？
這也不能光怪老板。在90年代，企業(yè)們還在野蠻生長(zhǎng)和摸爬滾打階段，“降本增效”對(duì)老板們是一個(gè)遙遠(yuǎn)的詞匯，軟件更是一個(gè)"成本選項(xiàng)"，而且這種"成本"遠(yuǎn)沒有給采購(gòu)的返點(diǎn)、給科長(zhǎng)的紅包、給洗浴中心和KTV的消費(fèi)見效得快。
不懂信息化的覺得軟件沒用，懂信息化的又兜里沒錢。在中關(guān)村賣過光盤的劉強(qiáng)東曾經(jīng)評(píng)價(jià)道[8]：
中國(guó)人不是喜歡盜版，是因?yàn)槲④涃u得太貴了，如果你拿著100萬(wàn)創(chuàng)建一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司，50個(gè)員工，每人派臺(tái)電腦，windows、服務(wù)器，數(shù)據(jù)庫(kù)，做編程要用編程工具，如果在中國(guó)投資100萬(wàn)做一家互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司，你先要給微軟交48萬(wàn)，一半的錢都要給軟件公司，以奇高無(wú)比的價(jià)格購(gòu)買正版軟件。如果所有的中國(guó)企業(yè)都要用正版軟件，大部分都要死掉。
有沒有既需要數(shù)字化，又有充足預(yù)算的客戶？有，政府、央企和大型民企等都是此類。但它們向來(lái)強(qiáng)勢(shì)，拒絕接受軟件對(duì)固有業(yè)務(wù)流程的改變，更喜歡讓軟件公司為自己量身定制。在它們眼里，軟件公司跟建筑施工隊(duì)無(wú)異，程序員就是按"人/天"結(jié)算的瓦工和力工。
而在生死線上掙扎的軟件公司又不得不接受此種定位，這催生了大量"項(xiàng)目"公司，而非"產(chǎn)品"公司，從根本上改變了軟件行業(yè)"邊際成本為零"的底層商業(yè)模式：當(dāng)海外同行在靠賣Licence賺錢時(shí)，國(guó)內(nèi)公司們只能靠賣人頭賺錢。
在今天，中關(guān)村軟件園隨便抓一個(gè)路人，也能指出中國(guó)軟件的三大頑疾：一是企業(yè)數(shù)字化認(rèn)識(shí)低，認(rèn)為軟件沒用；二是定制化需求多且雜，"項(xiàng)目"導(dǎo)向而非"產(chǎn)品"導(dǎo)向；三是用戶付費(fèi)意愿和能力不足，軟件公司難以積累利潤(rùn)投入研發(fā)。
IDG在90年代投資了"連邦軟件"，這家公司曾經(jīng)中國(guó)最大的連鎖軟件專賣店，開創(chuàng)了正版軟件專賣店的先河。2000年是連邦軟件的高峰，銷售達(dá)到幾個(gè)億，但隨后便退出了歷史舞臺(tái)。當(dāng)年的明星軟件公司洪恩、速達(dá)、前導(dǎo)也都隱入煙塵。
活下來(lái)的金山、用友等也在艱難度日。金山最難的時(shí)候賬上只剩幾百萬(wàn)，不夠一個(gè)月工資，求伯君準(zhǔn)備賣掉別墅，湊200萬(wàn)重新開始創(chuàng)業(yè)；雷軍回憶當(dāng)時(shí)：“我經(jīng)常坐在沙發(fā)上，看著對(duì)面樓里的燈光，一點(diǎn)點(diǎn)熄滅，又一點(diǎn)點(diǎn)亮起來(lái)。”
這種環(huán)境里，軟件廠商越做越窮，難以積累足夠利潤(rùn)去投入研發(fā)和改善產(chǎn)品。比如微軟office團(tuán)隊(duì)可以長(zhǎng)期維持在2000-3000人的規(guī)模，而金山搞WPS的員工最少只剩下4個(gè)。最后是靠聯(lián)想救場(chǎng)和游戲業(yè)務(wù)輸血，WPS這顆獨(dú)苗才活到現(xiàn)在。
到了20世紀(jì)初，中國(guó)軟件行業(yè)似乎跟當(dāng)時(shí)的日化、汽車等行業(yè)一樣，屬于“扶不起的阿斗”。而同樣屬于科技行業(yè)，隔壁搞硬件的聯(lián)想已經(jīng)小有名氣，并在2004年收購(gòu)IBM，搞電信的華為也已經(jīng)把設(shè)備賣向全球，但軟件行業(yè)卻萬(wàn)馬齊喑。
歷史總是這樣，它喜歡顛覆那些自以為是的劇本，然后又在絕望之谷里，投來(lái)一束意想不到的光。
風(fēng)動(dòng): 當(dāng)進(jìn)城的老鄉(xiāng)回村修路
旁觀上鋪兄弟踩到風(fēng)口、直上云端是一種什么體驗(yàn)？這個(gè)問題讓軟件行業(yè)回答再合適不過了。
中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)比軟件行業(yè)晚誕生大約10年左右，前者在80年代中期就已經(jīng)萌芽，后者在90年代末才變得火熱。當(dāng)海外互聯(lián)網(wǎng)泡沫奔涌回國(guó)內(nèi)后，長(zhǎng)期煎熬的軟件從業(yè)者紛紛開始切換賽道，雷軍就是其中典型，他曾經(jīng)這樣評(píng)價(jià)兩個(gè)賽道區(qū)別：
�。ㄗ鲕浖┳钔纯嗟氖钱�(dāng)遭遇如同潮水一般的退貨時(shí)，你守著一大堆過期的產(chǎn)品，在店面里看到污濁破損的包裝，還不知道怎么處理。再看看互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，它們太輕松了，系統(tǒng)每天早上升級(jí)，不用生產(chǎn)，不用發(fā)貨，甚至不用推廣，連廣告都不用打，因?yàn)榭蛻艟驮谧约业木W(wǎng)上。
事實(shí)上，早期的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)創(chuàng)始人，大都是做軟件開發(fā)出身：張朝陽(yáng)回國(guó)最開始想做防火墻軟件；李彥宏早年在道瓊斯為WSJ開發(fā)軟件，丁磊靠寫軟件攢了創(chuàng)辦網(wǎng)易的資金；馬化騰在潤(rùn)迅、張志東在黎明、周鴻祎在方正都是做軟件開發(fā)——中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)1.0的創(chuàng)始人們幾乎就沒有"互聯(lián)網(wǎng)原生"出品的。
投資人也迅速轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)。IDG在投資金蝶5年之后退出，然后把重兵押向了互聯(lián)網(wǎng)。合伙人�？饨忉屵^背后的邏輯：中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展遠(yuǎn)快于企業(yè)級(jí)服務(wù)的發(fā)展，所有做企業(yè)軟件的公司加起來(lái)都不如做互聯(lián)網(wǎng)公司產(chǎn)生的利潤(rùn)多[3]。
毫無(wú)疑問，互聯(lián)網(wǎng)"虹吸"了相當(dāng)一部分本來(lái)屬于軟件行業(yè)的人才和資本。
軟件行業(yè)挨了一巴掌，但隨即便吃上了送到嘴邊的棗：互聯(lián)網(wǎng)革新了傳統(tǒng)軟件的商業(yè)模式，用戶可以不再一次性購(gòu)買，而是通過互聯(lián)網(wǎng)部署的方式，按月或者按年來(lái)"訂閱"軟件，門檻大幅降低，這便是軟件即服務(wù)（SaaS）的模式。
這種變化對(duì)于中國(guó)軟件創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)是久旱逢甘霖，也是進(jìn)退兩維谷：落后國(guó)外微軟、SAP、Oracle二十多年，好不容易找到本土打法，結(jié)果就碰上了軟件行業(yè)的新變局，而之前PUA企業(yè)的那句"不上ERP是等死"的話也套在了自己身上：
不轉(zhuǎn)型SaaS是等死，但轉(zhuǎn)型SaaS可能是找死。
金蝶創(chuàng)始人徐少春是典型：Salesforce創(chuàng)始人喜歡在派對(duì)上把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的軟件扔進(jìn)垃圾桶，而徐少春則在過去6年累計(jì)砸了8次自家公司財(cái)產(chǎn)，其中包括個(gè)人電腦、辦公隔斷、象征自己身份的老板椅和自己做了二十年的傳統(tǒng)“ERP軟件”。
在業(yè)界每年關(guān)于“老徐今年砸什么”的笑談里，金山、用友、金蝶等紛紛上云，算是拿到了云計(jì)算時(shí)代的門票。但門票不等于鈔票，商業(yè)模式變好不代表企業(yè)就愿意付錢了，SaaS行業(yè)仍然會(huì)面臨之前的難題。
這種背景下，SaaS行業(yè)最大的自黑段子出爐了：誰(shuí)是中國(guó)的Salesfore？貴州茅臺(tái)。
這個(gè)問題的解決可能要交給時(shí)間。騰訊產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)負(fù)責(zé)人湯道生則認(rèn)為這是一個(gè)發(fā)展階段的問題[1]：“我主管過好幾年騰訊音樂。早年第一步倒不是說(shuō)怎么去建立付費(fèi)的模式，而是你先跟監(jiān)管機(jī)構(gòu)一起樹立對(duì)于IP的重視規(guī)則。社會(huì)整體對(duì)IP的意識(shí)，我覺得是慢慢進(jìn)步發(fā)展出來(lái)的。”
但相比20年前，企業(yè)對(duì)"軟件"的依賴顯然大了很多。這引出了互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的第二個(gè)變化：互聯(lián)網(wǎng)滲透C端，帶動(dòng)了B端企業(yè)誕生了大量線上場(chǎng)景，比如以前零售公司以前在柜臺(tái)賣貨，現(xiàn)在則要在直播間賣貨；以前餐館點(diǎn)菜要喊服務(wù)員，現(xiàn)在掃碼即可；以前登記客戶信息要填表留電話，現(xiàn)在加上企業(yè)微信就行了。
有了數(shù)字化的"業(yè)務(wù)場(chǎng)景"之后，企業(yè)付費(fèi)意愿能夠進(jìn)一步提升：以前只提降本增效，多數(shù)人在晴天的時(shí)候都不會(huì)想著去修房頂；現(xiàn)在則不光是降本增效，而是業(yè)務(wù)離開數(shù)字化工具就沒法做了。而2020年的疫情，又大大加速了這個(gè)過程。
需求端在長(zhǎng)期和短期的維度上都在發(fā)生變化，那供給端呢？
在To C業(yè)務(wù)上遇到瓶頸的互聯(lián)網(wǎng)巨頭們，顯然把2B市場(chǎng)當(dāng)作業(yè)務(wù)的突破口。而在2C領(lǐng)域積累的技術(shù)能力，也能順滑的過渡到2B市場(chǎng)上去，比如在云基礎(chǔ)設(shè)施、數(shù)據(jù)庫(kù)、音視頻、網(wǎng)絡(luò)安全、人工智能等領(lǐng)域，"中國(guó)軍團(tuán)"跟海外巨頭的技術(shù)差距，顯然比90年代要小的多。
這些積累推動(dòng)了中國(guó)計(jì)算機(jī)科學(xué)的發(fā)展。以騰訊為例，其在GitHub上貢獻(xiàn)了超過170個(gè)項(xiàng)目，累計(jì)獲得了超過44萬(wàn)Star（關(guān)注），連續(xù)四次對(duì)OpenJDK開源社區(qū)貢獻(xiàn)全國(guó)第一（JDK15~18），也是中國(guó)唯一連續(xù)六年進(jìn)入全球企業(yè)KVM開源貢獻(xiàn)榜的云廠商。
互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也給2B市場(chǎng)帶來(lái)了增量的資金。如果翻開財(cái)報(bào)，阿里成立以來(lái)賺了6300億，騰訊賺了5500億，百度賺了1700億，網(wǎng)易賺了1000億。這意味著他們有更強(qiáng)大的資源調(diào)動(dòng)能力，給2B市場(chǎng)——這個(gè)長(zhǎng)期無(wú)法積累利潤(rùn)投入產(chǎn)品研發(fā)的領(lǐng)域——注入了寶貴的資金。
海淀后廠村的百度、網(wǎng)易、新浪總部，毗鄰中關(guān)村軟件園
更重要的是人才：過去20年，計(jì)算機(jī)專業(yè)的畢業(yè)生學(xué)生們背熟《程序員面試寶典》涌進(jìn)大廠，理工科學(xué)生"轉(zhuǎn)碼"成為風(fēng)尚，而大大小小的互聯(lián)網(wǎng)公司儲(chǔ)備了少到幾百上千，多到到幾萬(wàn)十幾萬(wàn)的工程師隊(duì)伍。這些隊(duì)伍如果要靠之前的軟件行業(yè)來(lái)"養(yǎng)活"，是一件比登天還難的事情。
所以，一個(gè)可能不太恰當(dāng)?shù)谋确剑哼M(jìn)城務(wù)工賺了第一桶金的老鄉(xiāng)們，現(xiàn)在準(zhǔn)備回村修路了。
邊界: 數(shù)字化的第一性原理
一個(gè)當(dāng)年在ERP領(lǐng)域的典型故事：
一家生產(chǎn)并配送桶裝水的公司，為了解決客戶打電話訂水、接線員抄寫信息效率低的傳統(tǒng)配送方式，上馬了一套專用軟件。但很快就發(fā)現(xiàn)：以前接線員每半分鐘就能處理一個(gè)電話，用了軟件后每1分鐘才能處理一個(gè)電話，效率下降50%。
原因在于以前只需要用筆頭快速記錄，現(xiàn)在則要打開進(jìn)銷存的四五個(gè)界面，鼠標(biāo)鍵盤一陣飛舞，再熟練也要花一分鐘時(shí)間。惟一的好處在于：以前效率低，接線員被老板罵，現(xiàn)在效率低，則是打電話把軟件廠商喊過來(lái)讓老板罵。
這個(gè)故事的啟發(fā)意義在于：企業(yè)只關(guān)心"產(chǎn)品"好不好用，不會(huì)管你祖上是否闊過，也不會(huì)不管你是新貴還是老兵。
所謂軟件，本質(zhì)上是用成千上萬(wàn)行代碼“封裝”了開發(fā)者對(duì)某一種對(duì)業(yè)務(wù)場(chǎng)景的理解和解決能力。所以就會(huì)發(fā)生了這樣一幕：一群985工程師，對(duì)具體業(yè)務(wù)的理解可能還不如一個(gè)中專畢業(yè)的流水線小哥，做出來(lái)的東西自然“驢唇不對(duì)馬嘴”。
互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)入2B市場(chǎng)時(shí)，當(dāng)務(wù)之急也要解決經(jīng)典的"桶裝水之謎"——做出滿足企業(yè)需求的好產(chǎn)品。但現(xiàn)狀卻是：中國(guó)企業(yè)普遍混淆了互聯(lián)網(wǎng)巨頭2C和2B的能力，總是希望它們能夠大包大攬，直接"交鑰匙"，承擔(dān)總集成商的角色。
率先提出要擁抱"產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)"的騰訊，也曾一度接受了"總包商"的身份，比如承接了大量客戶邊邊角角的個(gè)性化需求；比如在一些安防或政務(wù)項(xiàng)目里大包大攬采買硬件設(shè)備，甚至參與過價(jià)格戰(zhàn)。這樣做能夠提高營(yíng)收的數(shù)字。
幾年之后，湯道生果斷叫停了這些重復(fù)走以前軟件廠商彎路的行為。他后來(lái)反思道：“戰(zhàn)略的核心不是做什么，而是不做什么。我們應(yīng)該對(duì)虧損的、高風(fēng)險(xiǎn)的，以及轉(zhuǎn)售、大集成類的業(yè)務(wù)說(shuō)不，把重心放在自身擅長(zhǎng)的平臺(tái)產(chǎn)品上。”
騰訊其實(shí)是替所有切入2B領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)巨頭問了一個(gè)問題：中國(guó)軟件市場(chǎng)，到底是需要一批規(guī)模更大的集成商，還是一批水平更高的好產(chǎn)品？
如果還用90年代的思維去度量To B市場(chǎng)，恐怕已經(jīng)過時(shí)：在90年代，不答應(yīng)甲方的定制化需求、不搞總包和系統(tǒng)集成、不去參與價(jià)格戰(zhàn)就很難活下去，而甲方對(duì)信息化的理解也很初級(jí)，產(chǎn)品本身好不好用，很多時(shí)候占領(lǐng)導(dǎo)決策的權(quán)重很低。
但在各方面條件都有所改善的30年之后，中國(guó)軟件廠商們不能在這個(gè)問題上繼續(xù)惡性循環(huán)下去，數(shù)字化的第一性原理已經(jīng)非常清楚明白：聚焦做出滿足客戶需求的好產(chǎn)品，解決"桶裝水問題"，把與之無(wú)關(guān)的事項(xiàng)都交給合作伙伴。
產(chǎn)品本身有多重要，其實(shí)金山在2002年就隱約提示過一次答案。
在WPS的早期版本里，為了強(qiáng)調(diào)跟微軟Office的不同，金山都會(huì)"精心"地去設(shè)置很多獨(dú)特的創(chuàng)新和功能，試圖跟Office嚴(yán)格劃清界線。金山希望用戶喜歡上這些獨(dú)特的創(chuàng)新，但很顯然，它們跟市面上大量Word用戶（絕大部分都是盜版）的使用習(xí)慣相沖突。
大約是在2002年左右，雷軍為了求證用戶到底在意什么， 專門請(qǐng)了一家調(diào)查公司，在4個(gè)城市作了樣本調(diào)查， 在4個(gè)城市作了用戶專訪， 最后結(jié)果讓金山的工程師們很傷心：用戶最在意的就是使用習(xí)慣，并不在意那些"創(chuàng)新"。
這最終導(dǎo)致了WPS2005的重大轉(zhuǎn)向：金山靠毒霸、詞霸和游戲辛苦攢下的利潤(rùn)，花了三年時(shí)間重寫了所有500萬(wàn)行代碼，從小到菜單設(shè)置、按鈕大小這些細(xì)節(jié)，大到軟件的整體框架布局，“對(duì)Office高度形似與深度兼容”，最后大獲成功。
曾幾何時(shí)，求伯君為了推廣國(guó)產(chǎn)軟件，不惜把自己變得像一個(gè)民族主義者（其實(shí)并不是），他穿中山裝出席活動(dòng)，在南京大屠殺紀(jì)念館首發(fā)《抗日之地雷戰(zhàn)》，但最終讓用戶選擇WPS的原因卻是這個(gè)：因?yàn)槭褂昧?xí)慣兼容Office，所以產(chǎn)品變得好用了。
所以，軟件歸根結(jié)底還是要"人"來(lái)使用，要"人"來(lái)體驗(yàn)，無(wú)論是在2C場(chǎng)景還是2B場(chǎng)景。穿越30年來(lái)所有關(guān)于國(guó)產(chǎn)軟件的真?zhèn)螖⑹�，一家軟件公司是否成功，最終還是要落實(shí)到"產(chǎn)品"好不好用的層面，這才是數(shù)字化的第一性原理。
中國(guó)程序員已經(jīng)做出了世界級(jí)的2C產(chǎn)品，在2B領(lǐng)域，他們究竟能不能復(fù)制成功？
謎題: 中國(guó)程序員到底行不行？
如果仔細(xì)審視"中國(guó)的比爾·蓋茨在哪兒"這個(gè)問題，可能會(huì)得到一個(gè)不是很嚴(yán)謹(jǐn)，但卻足夠?qū)擂蔚拇鸢福涸诿绹?guó)。
這個(gè)答案的背景是：在企業(yè)軟件服務(wù)這個(gè)領(lǐng)域，遠(yuǎn)赴美國(guó)留學(xué)的中國(guó)程序員，率先比國(guó)內(nèi)的同行們獲得了成功。最具代表性的是兩家硅谷公司：NetScreen和Zoom，前者由清華校友柯巖、謝青和鄧鋒創(chuàng)辦，后者由山東泰安程序員袁征打造。
NetScreen做網(wǎng)絡(luò)安全，1998年成立，2001年便登上納斯達(dá)克，2004年被Juniper以42億美元的價(jià)格收購(gòu)；而Zoom的成功已經(jīng)眾所周知，創(chuàng)始人袁征畢業(yè)于山東礦業(yè)學(xué)院，后赴美留學(xué)，2011年創(chuàng)辦Zoom，市值最高時(shí)超過1500億美金。
在雷軍還在煎熬的時(shí)候，他的同齡人都已經(jīng)在人生地不熟的美國(guó)創(chuàng)業(yè)成功，可見趙本山的那句“自己沒能力，就別怪大環(huán)境”，的確不應(yīng)該簡(jiǎn)單套用在軟件行業(yè)的身上——如果有足夠好的水土，中國(guó)程序員們不應(yīng)該做不出世界級(jí)的軟件產(chǎn)品。
尤其是當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)公司帶著糧草彈藥"回村修路"的時(shí)候，更應(yīng)該有優(yōu)秀的答卷。騰訊會(huì)議就是一個(gè)典型。
騰訊會(huì)議于2019年12月25日上線[4]，當(dāng)時(shí)定下的小目標(biāo)是日活達(dá)到5萬(wàn)。騰訊會(huì)議負(fù)責(zé)人吳祖榕透露：剛開始團(tuán)隊(duì)只有十個(gè)人左右，后臺(tái)開發(fā)只有1.5個(gè)人。而當(dāng)時(shí)的云會(huì)議市場(chǎng)已被Zoom、思科WebEx、好視通等玩家占領(lǐng)。
但不到三年時(shí)間，騰訊會(huì)議已經(jīng)成為中國(guó)廣受歡迎的視頻會(huì)議產(chǎn)品，用戶數(shù)超過3億，服務(wù)覆蓋了220多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。為了滿足大規(guī)模的線上需求，騰訊會(huì)議曾經(jīng)8天擴(kuò)容超過10萬(wàn)臺(tái)云主機(jī)，創(chuàng)造了云計(jì)算歷史記錄。這一切都離不開對(duì)產(chǎn)品本身的打磨。
一個(gè)典型的錯(cuò)誤認(rèn)知在于：2B的軟件是給企業(yè)用的，不用像互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品一樣考慮使用者的體驗(yàn)。恰恰相反，好的2B產(chǎn)品也需要投入巨大精力。
以騰訊會(huì)議的"虛擬背景"技術(shù)為例：協(xié)助騰訊會(huì)議團(tuán)隊(duì)研發(fā)的優(yōu)圖工作室為了解決椅子和人像重合的場(chǎng)景問題，團(tuán)隊(duì)甚至采購(gòu)了上千款不同的椅子，并發(fā)動(dòng)內(nèi)部同事坐椅子上擺拍，最終形成了近 6 萬(wàn)張帶有頭枕椅子的樣本，提供給 AI 學(xué)習(xí)。
騰訊會(huì)議最新的Webinar模塊，甚至被多家上市公司用來(lái)召開財(cái)報(bào)會(huì)議。在這之前，這些客戶通常都是用傳統(tǒng)的電話會(huì)議終端：八爪魚的鍵盤撥號(hào)設(shè)備、只有專業(yè)IT才能搞定的投屏和音響、隨時(shí)中斷的信號(hào)和昂貴的服務(wù)費(fèi)。騰訊會(huì)議帶來(lái)的體驗(yàn)改善是巨大的。
在剛剛召開的2022年騰訊數(shù)字生態(tài)大會(huì)上，湯道生舉了一個(gè)典型客戶案例：
在競(jìng)爭(zhēng)馬來(lái)西亞碼頭項(xiàng)目時(shí)，中交建在中國(guó)、巴西的水文、油氣管道專家，沒有辦法與客戶面對(duì)面交流，也沒有辦法勘查現(xiàn)場(chǎng)，給出針對(duì)性的方案。通過騰訊會(huì)議，后端專家也能遠(yuǎn)程看到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況。依靠207次在線跨國(guó)會(huì)議，中交建拿出了高質(zhì)量的解決方案，擊敗9家對(duì)手，成功贏標(biāo)。
不光是騰訊會(huì)議，如今，騰訊的云數(shù)據(jù)庫(kù)TDSQL打入了中國(guó)Top10銀行里的7家，騰訊的云開發(fā)平臺(tái)被全球300多萬(wàn)開發(fā)者使用，而騰訊云音視頻也已構(gòu)建起業(yè)界最全的產(chǎn)品矩陣，市場(chǎng)份額連續(xù)多年保持第一。產(chǎn)品，一向是騰訊最擅長(zhǎng)的。
在聚焦產(chǎn)品戰(zhàn)略之后，騰訊更加清晰了自己的"邊界"。比如在企業(yè)會(huì)議市場(chǎng)，湯道生明確一條就是“不做硬件”。這是一種"逆行"，因?yàn)樵谶^去的市場(chǎng)里，大量會(huì)議供應(yīng)商最終都靠硬件的"加價(jià)"賺錢，軟件通常都是免費(fèi)贈(zèng)送。
但這種90年代沿襲下來(lái)的潛規(guī)則正在改變。在以前，如果某一種信息化需求爆發(fā)后，可能每一個(gè)省甚至每一個(gè)地級(jí)市都有一個(gè)本地的軟件公司，通過當(dāng)?shù)氐馁Y源來(lái)拿單子。但在數(shù)字化逐漸深入的今天，這種玩法越來(lái)越難以有生存空間。
在經(jīng)歷了30年的跌宕起伏之后，中國(guó)企業(yè)軟件領(lǐng)域的"三大頑疾"都有所改善，雖然無(wú)法達(dá)到美國(guó)的狀態(tài)，但在經(jīng)歷了數(shù)字化和線上化的滲透之后，企業(yè)對(duì)軟件的需求，不再是一種"錦上添花"，而是已經(jīng)成為了一種"必選消費(fèi)"。
因此，中國(guó)軟件市場(chǎng)雖未見到盛夏，但已經(jīng)嗅到了春天。在這種環(huán)境下再拿不出好的產(chǎn)品，那"中國(guó)的蓋茨在哪里"就會(huì)徹底變成一句更像是段子的囈語(yǔ)。
尾聲: 美國(guó)軟件啟示錄
回到開頭，在蓋茨訪華的1994年，喬布斯已經(jīng)被逐出蘋果10年了。
全世界討厭蓋茨的人很多，但有資格看不起他的，恐怕只有喬布斯。1983年，喬布斯得知微軟即將推出圖形界面的windows1.0，大發(fā)雷霆，把蓋茨叫到了蘋果總部，當(dāng)著10個(gè)蘋果員工的面，呵斥蓋茨[11]：“你在盜用我們的東西！”
蓋茨反駁的話可謂是"典中典"：“我們都有個(gè)有錢的鄰居，叫施樂，我闖進(jìn)他們家準(zhǔn)備偷電視機(jī)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)你已經(jīng)把它盜走了。”
但兩人的關(guān)系，遠(yuǎn)非媒體渲染的那么劍拔弩張，因?yàn)閱滩妓购芮宄簝?yōu)秀的軟件能夠提升蘋果電腦的銷量，蘋果需要微軟。所以盡管喬布斯30多年來(lái)經(jīng)常陰陽(yáng)怪氣蓋茨，他還是委托微軟幫蘋果開發(fā)軟件，比如第一代的Excel。
而1997年喬布斯回到蘋果后，"首先打電話的對(duì)象就是蓋茨"，請(qǐng)求微軟投資蘋果1.5億美元，并幫助蘋果開發(fā)Mac OS版本的Microsoft Office，蓋茨欣然答應(yīng)。一直到今天，微軟也是蘋果生態(tài)里最大的軟件供應(yīng)商，沒有之一。
蘋果的生態(tài)以"封閉"和"專制"著名，但歡迎甚至跪求微軟為其提供軟件；微軟也有龐大的生態(tài)，但絲毫不介意為蘋果提供產(chǎn)品，不在乎是否會(huì)影響自家windows的銷量。本質(zhì)上，兩家公司都專注于"產(chǎn)品"，用產(chǎn)品打動(dòng)用戶。
所以，軟件行業(yè)最終還是要靠"產(chǎn)品"說(shuō)話。無(wú)論2C還是2B，軟件好不好用，是用戶選擇最簡(jiǎn)單直接的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。
個(gè)體無(wú)法改變大環(huán)境，軟件企業(yè)也沒法讓中國(guó)市場(chǎng)一夜之間看齊美國(guó)，它們能做的，其實(shí)就是做好"產(chǎn)品"本身。而無(wú)論是資金儲(chǔ)備、人才供給、商業(yè)模式，還是企業(yè)對(duì)數(shù)字化的認(rèn)知水平和真實(shí)需求，中國(guó)軟件行業(yè)的環(huán)境都已經(jīng)大為改善。
作為畢業(yè)后加入軟件代表性企業(yè)Oracle、后來(lái)又負(fù)責(zé)過QQ、QZone、QQ音樂等2C產(chǎn)品的湯道生，這十幾年里他從B端轉(zhuǎn)到C端，再?gòu)腃端轉(zhuǎn)回B端，因此他基本上完整見證了行業(yè)的變遷和機(jī)遇的重現(xiàn)。在一次跟筆者的交流中，他談道[1]：
早期的軟件產(chǎn)業(yè)很不發(fā)達(dá)，工程師數(shù)量連現(xiàn)在的十分之一都不到，本土的需求都解決不了。但經(jīng)過這二十年消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)帶動(dòng)的人才、能力、經(jīng)驗(yàn)，甚至新模式的發(fā)展，我們出去在海外市場(chǎng)去跟美國(guó)的廠商去競(jìng)爭(zhēng)，也許還是有機(jī)會(huì)的。
同時(shí)他也認(rèn)為，這是一場(chǎng)"長(zhǎng)期主義"的奮斗：“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是一場(chǎng)馬拉松，中國(guó)企業(yè)的數(shù)字化才剛剛起步，企業(yè)仍有大量需求要靠數(shù)字化來(lái)完成，我們會(huì)持續(xù)做長(zhǎng)期投入。”
30年的中國(guó)軟件往事，翻過了起承轉(zhuǎn)合的半頁(yè)序章，到了認(rèn)真譜寫主線的時(shí)刻。中國(guó)軟件的下半場(chǎng)，才剛剛開始。
