2C營(yíng)銷可能連初中生都能說(shuō)個(gè)子丑寅卯，畢竟生活中，2C的營(yíng)銷互動(dòng)處處可見。但2B的營(yíng)銷可能會(huì)難倒大片外行人，當(dāng)然，主要原因是2B營(yíng)銷不太常見。

　　那么，兩者的營(yíng)銷方式及對(duì)象等有什么具體的區(qū)別呢？

　　簡(jiǎn)單了解了兩者間的營(yíng)銷區(qū)別之后，我們對(duì)2B企業(yè)的客戶營(yíng)銷或許有了更全面的認(rèn)知。

　　2B客戶營(yíng)銷是科學(xué)而非玄學(xué)，有道可循，所有千變?nèi)f化的方法論都是基于客戶本身特性及需求，再結(jié)合客戶感知→信任→決策的行為路徑進(jìn)行的方法發(fā)散及演繹，從而形成一門獨(dú)立專業(yè)的營(yíng)銷規(guī)律。今天，我們結(jié)合2B市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，淺談幾點(diǎn)營(yíng)銷干貨。

　　一、獲客

　　內(nèi)容營(yíng)銷

　　內(nèi)容營(yíng)銷依然是2B企業(yè)獲客的王道，但營(yíng)銷的內(nèi)容不似2C企業(yè)營(yíng)銷，它不太創(chuàng)意及形式，更側(cè)重于專業(yè)性及權(quán)威性。用什么內(nèi)容去支撐它這兩大特性呢？一般是行業(yè)白皮書、解決方案及客戶案例。

　　通過(guò)專業(yè)內(nèi)容佐證企業(yè)的實(shí)力，從而加強(qiáng)客戶的感知。在內(nèi)容營(yíng)銷的渠道甄選上，不妨適當(dāng)跟風(fēng)一下，“哪里人多往哪里”，微信公眾號(hào)是各2B企業(yè)內(nèi)容營(yíng)銷的主流陣地之一，官方網(wǎng)站、短視頻或直播、知乎，都可能吸引潛客。

　　會(huì)議營(yíng)銷

　　在2B行業(yè)中，會(huì)議營(yíng)銷可謂是經(jīng)久不衰。會(huì)議營(yíng)銷組織略復(fù)雜，但因?yàn)榭梢悦鎸?duì)面一對(duì)多，效果更直接高效。或者，我們也可以通過(guò)參與行業(yè)展會(huì)的形式，深度了解行業(yè)，在展會(huì)上集中獲取客戶資源。

　　平臺(tái)引流

　　各行業(yè)都會(huì)成立一些協(xié)會(huì)，報(bào)團(tuán)取暖，很多組織能力較強(qiáng)的協(xié)會(huì)，能在供需方面搭橋牽線，讓會(huì)員直接受益，這種線下平臺(tái)對(duì)于某些2B企業(yè)來(lái)說(shuō)，見效甚快。線上平臺(tái)的話，如華為、阿里、騰訊、釘釘?shù)脑剖袌?chǎng)，及坐擁百度龐大流量入口的愛采購(gòu)、其他小眾黃頁(yè)網(wǎng)，都可能是精準(zhǔn)客戶的出沒(méi)地。

　　合作生態(tài)

　　合作生態(tài)分兩種，一種是ISV合作（獨(dú)立軟件開發(fā)商），一種是分銷生態(tài)。前者是基于B端產(chǎn)品通常會(huì)以大型解決方案的形式出現(xiàn)，集成是常態(tài)，建立ISV產(chǎn)品生態(tài)聯(lián)盟，如有得當(dāng)時(shí)機(jī)，同行異業(yè)的開發(fā)商進(jìn)行產(chǎn)品推薦，也是我們獲取業(yè)務(wù)的一種方式；其次，建立區(qū)域的分銷/代理生態(tài)，鋪設(shè)龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，也是一種不錯(cuò)的營(yíng)銷策略。

　　其他方式

　　2B企業(yè)通常會(huì)采用SEM競(jìng)價(jià)的方式做營(yíng)銷獲客，這種方式直接見效快，在自媒體還未興起的時(shí)代，它是主流的營(yíng)銷獲客手段，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，導(dǎo)致投放費(fèi)用也水漲船高。但盡管如今營(yíng)銷渠道百花齊放，有較多的替代渠道，但SEM的總成本并沒(méi)有降下去，做SEM企業(yè)也并沒(méi)有隨之增多，但總體來(lái)說(shuō)，如果企業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算充足，不妨一試，畢竟它還是最精準(zhǔn)的的獲客方式。其次，電話外呼在某些特定的行業(yè)是主流營(yíng)銷之一，比如財(cái)稅、票務(wù)服務(wù)等。

　　二、獲客

　　獲取商機(jī)之后，我們需要基于客戶的行業(yè)特性及具體的業(yè)務(wù)需求，提供專業(yè)的售前解決方案及報(bào)價(jià)，因此這個(gè)環(huán)節(jié)才是真刀實(shí)槍的挑戰(zhàn)。

　　2B產(chǎn)品特性非常明顯，客戶更注重產(chǎn)品的應(yīng)用場(chǎng)景及流程設(shè)計(jì)、價(jià)格、售后等三個(gè)維度，對(duì)廠商知名度及外觀設(shè)計(jì)等并非那么那么注重，因此我們要基于企業(yè)的STP營(yíng)銷策略，針對(duì)性、定制化地去推介自身的產(chǎn)品及服務(wù)。

　　其次，對(duì)于2B企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品交付到位后，并不意味著服務(wù)結(jié)束。售后時(shí)間、形式、標(biāo)準(zhǔn)都很大可能影響轉(zhuǎn)化。

　　如果對(duì)自己產(chǎn)品擁有足夠的自信，2B企業(yè)在促單的過(guò)程中，也不妨嘗試下體驗(yàn)式營(yíng)銷， 軟件產(chǎn)品可以開通試用賬號(hào)，或者進(jìn)行產(chǎn)品演示。

　　三、留存

　　營(yíng)銷中常說(shuō)，要注重客戶終身價(jià)值挖掘，其實(shí)價(jià)值挖掘的前提是客戶留存。2B產(chǎn)品，特別是信息化產(chǎn)品/服務(wù)，在此階段要不斷迎合行業(yè)及客戶需求的變更，注重產(chǎn)品的迭代優(yōu)化，優(yōu)化不僅是指功能的完善，體驗(yàn)度也要隨之提升。

　　行業(yè)KOL“人人都是產(chǎn)品經(jīng)理”賬號(hào)，曾研究發(fā)現(xiàn)，B端用戶在選擇產(chǎn)品時(shí)，產(chǎn)品是否具備某種功能會(huì)很大程度影響起采購(gòu)決策，但最終棄用該產(chǎn)品的理由，很可能是體驗(yàn)不佳。用戶體驗(yàn)，成為B端產(chǎn)品續(xù)約的一個(gè)關(guān)鍵因素。

　　SAP大中華區(qū)總裁紀(jì)秉盟（Mark Gibbs）表示： 目前有80%的CEO認(rèn)為他們提供了卓越的客戶體驗(yàn)。但現(xiàn)實(shí)是，只有8%的客戶認(rèn)同這一說(shuō)法。

　　這10倍的數(shù)值差，尤其引人深思。

　　除上述淺顯的分享，于2B企業(yè)來(lái)說(shuō)，老客的客情維護(hù)尤其重要，老客轉(zhuǎn)介或復(fù)購(gòu)，都是2B企業(yè)極喜聞樂(lè)見，因此，2B企業(yè)也應(yīng)該注重既有客戶的耕耘，這既是獲客的有效方式，也是留存的重點(diǎn)渠道。