CRM的地產(chǎn)業(yè)價(jià)值!
田同生
2010/06/29
王先生剛搬了新居，裝修的也很漂亮，但到了搬家的時(shí)候，卻遇到了一個(gè)讓他非常頭疼的問題——自己新買的洗衣機(jī)想放到陽臺上，卻發(fā)現(xiàn)根本進(jìn)不去。
原來，根據(jù)國家標(biāo)準(zhǔn)，陽臺門的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)一般是700毫米，裝完門框后只有510毫米左右。但是現(xiàn)在洗衣機(jī)設(shè)計(jì)大型化蔚然成風(fēng)，王先生的機(jī)器最窄的一面也有686毫米。沒有辦法，他最后只好從窗口把洗衣機(jī)吊進(jìn)來。
其實(shí)這樣的現(xiàn)象在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)并不是特例。因?yàn)槿狈θ毕莘答伜统掷m(xù)改善的機(jī)制，更因?yàn)闆]有全面的客戶關(guān)系管理體系，很多房地產(chǎn)公司無法及時(shí)地獲得用戶的信息，有時(shí)即使了解了缺陷在哪里，因?yàn)闆]有體制的有效支撐，很多改動(dòng)經(jīng)常是一次性的，無法從根本上解決問題。
這種現(xiàn)象在四川藍(lán)光和駿實(shí)業(yè)股份有限公司卻得到了有效的解決。通過營造大客戶關(guān)系管理體系，藍(lán)光地產(chǎn)可以實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)缺陷反饋的有效收集。
在中國的房地產(chǎn)企業(yè)里，藍(lán)光地產(chǎn)正以一匹黑馬的姿態(tài)快速躍入人們的視野，根據(jù)中國房地產(chǎn)信息集團(tuán)年初發(fā)布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，藍(lán)光地產(chǎn)位居2009年成都房屋銷售額和銷售面積第一。
事實(shí)上，從2001年招商地產(chǎn)最早引進(jìn)CRM以來，眾多的房地產(chǎn)企業(yè)蜂擁而至，熱情很高，但是10年下來，CRM在房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)泡沫化非常嚴(yán)重。與很多企業(yè)把客戶關(guān)系管理當(dāng)做一種時(shí)尚裝點(diǎn)門面不同，藍(lán)光用執(zhí)著的實(shí)踐和不斷的創(chuàng)新，讓CRM發(fā)揮開源節(jié)流和提升績效的功能。
用CRM開源節(jié)流
CRM到底能夠給房地產(chǎn)企業(yè)帶來什么價(jià)值，這可能是每一個(gè)業(yè)內(nèi)人士都關(guān)心的問題，對此，為藍(lán)光地產(chǎn)植入 CRM基因的管理專家田同生這樣總結(jié)：“CRM就是借助信息化的手段，使你原來的‘開源節(jié)流’的設(shè)想能夠變成可以操作的流程”。
藍(lán)光地產(chǎn)的特點(diǎn)之一是快速擴(kuò)張，經(jīng)常是一個(gè)月有好幾個(gè)盤同時(shí)開。多項(xiàng)目多地域多產(chǎn)品類型運(yùn)作，是中國房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展到一定階段的必然趨勢。對此，以往的銷售模式是“鐵路警察、各管一段”，銷售隊(duì)伍是以項(xiàng)目為中心進(jìn)行運(yùn)作、考核的，也就是說，每個(gè)樓盤的銷售只對當(dāng)前這個(gè)樓盤的產(chǎn)品負(fù)責(zé)，如果客戶提出的需求是本樓盤不能夠滿足的，那就不是銷售所考慮的問題了，盡管有可能公司已經(jīng)開發(fā)和正在開發(fā)的項(xiàng)目可以滿足這個(gè)客戶的需求。
但是，通過CRM系統(tǒng)，藍(lán)光地產(chǎn)的銷售模式發(fā)生了根本的改變�，F(xiàn)在，他們可以依靠統(tǒng)一地整合這些項(xiàng)目來訪客戶的資料庫，進(jìn)行跨項(xiàng)目、跨區(qū)域和跨產(chǎn)品的“交叉銷售”，比如，對于投資性的置業(yè)客戶，也許很多是通過成都的銷售人員接觸到項(xiàng)目，但是藍(lán)光地產(chǎn)可以針對他們關(guān)注的物業(yè)的增值潛力、投資回收速度，進(jìn)行跨區(qū)域的置業(yè)性投資的“交叉銷售”，比如一個(gè)身在成都的銷售人員，可能銷售的卻是天津或者即將開盤的北京的房子。
事實(shí)上，吸引客戶前來看樓的成本在發(fā)展商總成本之中占很大的比例，不容忽視的是，在投入不斷增加的情況下，吸引客戶的效果卻在弱化。曾有業(yè)內(nèi)人士說過一組有趣的數(shù)字“2450153”， “24”是在深圳一家報(bào)紙打一版廣告的價(jià)格，即24萬元，“50”是打完廣告后帶來了50個(gè)客戶咨詢電話，“15”指的是大約能夠吸引來15個(gè)人到樓盤看樓，“3”才是最終能夠帶來的簽合同的買家。在這樣一個(gè)吸引客戶越來越難的現(xiàn)狀下，充分發(fā)掘客戶的價(jià)值進(jìn)行項(xiàng)目之間的客戶數(shù)據(jù)共享，從而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目之間的“交叉銷售”，對房地產(chǎn)企業(yè)而言無疑是一件事半功倍的事情。
除了支持交叉銷售增加現(xiàn)有客戶支出，CRM還幫助藍(lán)光地產(chǎn)準(zhǔn)確挖掘高價(jià)值的客戶、使?fàn)I銷的方式更加行之有效，同時(shí)提升了運(yùn)營能力。
比如在房地產(chǎn)行業(yè)曾經(jīng)出過這樣的事情。某房地產(chǎn)商在業(yè)主入伙之后需要加建一個(gè)項(xiàng)目，按照規(guī)定之前一個(gè)重要的程序就是要得到4/5的業(yè)主同意和授權(quán)，在做了大量的工作，耗費(fèi)了很長時(shí)間后，終于得到了3/5業(yè)主的同意。但剩下的1/5的業(yè)主，有的手機(jī)號碼換了，有的留下來的電子郵件地址現(xiàn)在不能用了，有人是作為投資的自己并不來住，還有的人是由于工作發(fā)生變化將房子通過中介租賃出去了，由于發(fā)展商沒有手段及時(shí)地更新客戶的信息，結(jié)果無法聯(lián)系到剩余1/5的客戶，也就無法實(shí)現(xiàn)加建項(xiàng)目的意圖，使得運(yùn)營受到很大影響。
而在藍(lán)光地產(chǎn)，CRM系統(tǒng)借助信息化的手段，能夠動(dòng)態(tài)地收集、整理、更新客戶數(shù)據(jù)，以保證運(yùn)營的高效。同時(shí)，也是基于這樣準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，藍(lán)光地產(chǎn)進(jìn)一步進(jìn)行分析整理，可以有效地對戰(zhàn)略決策進(jìn)行支持。比如他們現(xiàn)在可以通過CRM細(xì)分客戶的類型，正確地評估客戶的價(jià)值，從而根據(jù)客戶價(jià)值來采取相應(yīng)的服務(wù)手段，在相同投入的情況下，解決客戶問題的效果要比同行有極大的提高。
體系化服務(wù)
李衛(wèi)明是藍(lán)光富麗城一期的業(yè)主，也是藍(lán)光地產(chǎn)藍(lán)客會的第一批會員，在居住的5年時(shí)間里，細(xì)心的他感受到了藍(lán)光地產(chǎn)服務(wù)悄悄的變化，“最初服務(wù)是熱情周到，現(xiàn)在藍(lán)光地產(chǎn)的服務(wù)可以說是越來越規(guī)范，也越來越注重細(xì)節(jié)”。
事實(shí)上，李衛(wèi)明的感受指出了藍(lán)光一個(gè)重大的轉(zhuǎn)變，那就是，從成本領(lǐng)先戰(zhàn)略到集中化戰(zhàn)略，再到產(chǎn)品差異化創(chuàng)新，前期營銷和后期服務(wù)，CRM的管理理念已經(jīng)滲透到了藍(lán)光地產(chǎn)的每一個(gè)方面。
很多買房子的人都碰到過這樣的尷尬。房屋有問題，找到物業(yè)，物業(yè)以是開發(fā)質(zhì)量問題為由找開發(fā)商，開發(fā)商又以已經(jīng)銷售為由推回給物業(yè)。
2009年藍(lán)光集團(tuán)進(jìn)行了一次組織架構(gòu)和人員調(diào)整，將營銷、策劃和客戶服務(wù)管理融為一體，建立一個(gè)以客戶為中心的業(yè)務(wù)體系，形成真正的信息有效溝通，及時(shí)掌握來自客戶的聲音。
這一改革使服務(wù)客戶的效率大大加快，而且徹底杜絕了上面提到的部門之間踢皮球的現(xiàn)象。由于精簡了程序，藍(lán)光在和上下游客戶的商業(yè)合作中也少了許多屏障，節(jié)約了大量的成本。
更重要的是，今天，這樣的研發(fā)和價(jià)值鏈的重構(gòu)還在持續(xù)地進(jìn)行中。就拿“人居使者”來說，藍(lán)光認(rèn)為，在營銷環(huán)節(jié)更多要注意客戶關(guān)注點(diǎn)，但是到了居住環(huán)節(jié)，很多問題屬于跟產(chǎn)品質(zhì)量有關(guān)系，稱之為“客戶敏感點(diǎn)”，客戶敏感點(diǎn)和客戶關(guān)注點(diǎn)共同構(gòu)成了一個(gè)完整的客戶體驗(yàn)。
“人居使者”行動(dòng)，就是藍(lán)光地產(chǎn)的另一個(gè)創(chuàng)舉，即他們每年進(jìn)行的重頭客戶調(diào)查行動(dòng)，派出人居使者，在藍(lán)光地產(chǎn)的物業(yè)進(jìn)行尋訪，專門讓業(yè)主挑刺。個(gè)別業(yè)主在入往后發(fā)現(xiàn)所購戶型沒有生活陽臺，入戶花園上就設(shè)計(jì)了煤氣管道及洗衣機(jī)下水管等。還有個(gè)別業(yè)主提到小區(qū)內(nèi)沒有晾曬鋪蓋的地方，很不方便，藍(lán)光訪問員建議嘉寶物管為業(yè)主提供鋪蓋晾曬、小區(qū)內(nèi)磨刀等與生活息息相關(guān)的體貼服務(wù)。
正是通過這個(gè)體系，很多不是問題的問題，被藍(lán)光地產(chǎn)發(fā)現(xiàn)，并且在設(shè)計(jì)部門那里得到優(yōu)化。比如空調(diào)的機(jī)位，不能設(shè)計(jì)在下一層窗戶的場面，因?yàn)檫@樣會有噪音。
現(xiàn)在，僅僅用不到5年時(shí)間，藍(lán)客會就發(fā)展到10萬會員。在田同生看來，發(fā)展如此快的關(guān)鍵就在于，藍(lán)光地產(chǎn)每年圍繞客戶滿意、業(yè)主幸福會做大量的流程優(yōu)化，有一個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)字很能說明問題，藍(lán)光把客戶關(guān)注點(diǎn)提煉了“幾百條”，進(jìn)入到工作流程過程中去。正是通過這樣扎實(shí)的工作，才讓客戶關(guān)系管理在藍(lán)光真正發(fā)揮出巨大的效果。
事實(shí)上，藍(lán)光實(shí)踐CRM的一個(gè)特點(diǎn)就是，客戶關(guān)系能夠標(biāo)準(zhǔn)化，體系化，流程化，固化下來，進(jìn)入到公司很多執(zhí)行文件里面去，包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)。這些優(yōu)化已經(jīng)讓整個(gè)系統(tǒng)形成一種穩(wěn)定的價(jià)值觀——讓客戶滿意，讓業(yè)主幸福。這需要很多制度規(guī)范，需要很多標(biāo)準(zhǔn)化的流程，而且這個(gè)系統(tǒng)是不停更新、不斷改善和優(yōu)化的。
打通價(jià)值鏈
要做到開源節(jié)流和業(yè)主幸福，離不開藍(lán)光地產(chǎn)一個(gè)有生命的CRM體系的支撐，整個(gè)體系由客戶關(guān)系中心、呼叫中心和全國服務(wù)熱線、客戶會和客戶關(guān)系管理軟件等構(gòu)成其主體。
要達(dá)成良性的循環(huán)體系，就需要打通不同構(gòu)成之間的聯(lián)系�，F(xiàn)在藍(lán)光地產(chǎn)業(yè)界唯一覆蓋全國的400服務(wù)熱線，實(shí)現(xiàn)了信息管理與CRM的聯(lián)姻，包括客戶投訴“自動(dòng)升級”功能，一旦客戶投訴處理超時(shí)，該投訴則將自動(dòng)升級至中心領(lǐng)導(dǎo)甚至公司總裁的“OA待辦事項(xiàng)”中。
同時(shí)，客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)一由銷售端的明源銷售系統(tǒng)來錄入，供系統(tǒng)內(nèi)的各個(gè)部分隨時(shí)調(diào)用，也和嘉寶物業(yè)的數(shù)據(jù)平臺對接，物業(yè)方面更新的信息會及時(shí)地進(jìn)入系統(tǒng)�？蛻暨@些數(shù)據(jù)通過藍(lán)光開發(fā)的客戶研究模型，未來將為藍(lán)光的個(gè)性化服務(wù)這一體驗(yàn)創(chuàng)新，提供巨大的支持。
整個(gè)體系還輔以蓋洛普和專業(yè)咨詢公司的調(diào)查和考核體系，以及在此基礎(chǔ)上的內(nèi)部績效評價(jià)和獎(jiǎng)罰體系，已經(jīng)形成一個(gè)完整的生命體系。
通過IT的體系化支撐，藍(lán)光已經(jīng)將價(jià)值鏈全部打通，一改原來房地產(chǎn)花很多錢打造品牌，僅僅是停留在印刷物上，而隨著產(chǎn)品端——客戶端——客戶體驗(yàn)端的延伸，品牌慢慢就沒有了。藍(lán)光在實(shí)踐過程中，事實(shí)上強(qiáng)化了客戶接觸點(diǎn)管理，它用自己的實(shí)踐證明了一個(gè)道理，品牌背后是客戶關(guān)系，房地產(chǎn)的品牌更多的還是客戶體驗(yàn)，客戶體驗(yàn)放在各種客戶結(jié)合點(diǎn)上，品牌要貫穿房地產(chǎn)的價(jià)值鏈，貫穿的過程中，品牌要和客戶關(guān)系結(jié)合在一起。
現(xiàn)在，藍(lán)光地產(chǎn)又推出業(yè)界首個(gè)幸福指標(biāo)，他們的關(guān)注點(diǎn)已經(jīng)超越了客戶滿意度，以“大客服體系”和“幸福指標(biāo)”為核心的藍(lán)光CRM，試圖改寫中國房地產(chǎn)行業(yè)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。
《IT經(jīng)理世界》
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