天正計算機(jī)公司為天創(chuàng)數(shù)碼實施微軟CRM
2011/08/19
天創(chuàng)數(shù)碼集團(tuán)是國內(nèi)專業(yè)視聽領(lǐng)域最具影響力的企業(yè)之一，主營專業(yè)視聽設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)銷代理、系統(tǒng)集成、以及專業(yè)視聽工程的設(shè)計、安裝調(diào)試與相關(guān)服務(wù)。天創(chuàng)數(shù)碼創(chuàng)建于1994年，總部位于佛山的天創(chuàng)數(shù)碼集團(tuán)，屬下設(shè)有投資管理中心、IT信息中心、人力資源部、聯(lián)合開發(fā)工作室等管理支持部門，協(xié)調(diào)管理旗下六家子公司。支持子公司又好又快、可持續(xù)的健康發(fā)展，構(gòu)建了“產(chǎn)權(quán)明晰、權(quán)責(zé)明確、管理科學(xué)、規(guī)范高效”的公司治理結(jié)構(gòu)和管理體系，實現(xiàn)了集團(tuán)總體業(yè)績穩(wěn)步增長。
商務(wù)背景
天創(chuàng)數(shù)碼擁有超過300人的專業(yè)銷售隊伍與合作伙伴一道面對劇院、體育場館、會議室及其它商務(wù)音響使用場所提供整體解決方案，是典型的項目型銷售模式。隨著市場競爭的激烈，企業(yè)管理者希望對銷售人員的日常銷售管理更加精細(xì)化以提高企業(yè)競爭力。而天創(chuàng)數(shù)碼的銷售人員分散在全國各處，難以進(jìn)行及時的匯報及溝通工作，難以進(jìn)行銷售信息的共享，造成了落實精細(xì)化銷售管理帶來了困難。
解決方案
銷售任務(wù)的分解與計劃
天創(chuàng)數(shù)碼采用年度銷售目標(biāo)管理，年度銷售目標(biāo)按兩個維度進(jìn)行分解，一是按組織結(jié)構(gòu)層層分解到銷售人員身上，二是按時間進(jìn)行分解到季度、月度。銷售人員的月度指標(biāo)由其自身制定每周的銷售計劃進(jìn)行執(zhí)行。
銷售周報、日報為核心的銷售活動管理
天創(chuàng)數(shù)碼要求銷售人員在每周五填寫銷售周報，對本周的銷售指標(biāo)完成以及工作情況進(jìn)行總結(jié)，指問工作中的問題所在，同時對下周每天的工作做出詳細(xì)的計劃。同時每天下班前需要填寫日報，日報自動抽取當(dāng)天所有銷售活動，并給銷售活動的類型分成銷售項目推進(jìn)，客戶關(guān)系維護(hù)，新客戶開拓等，同時對當(dāng)天的工作進(jìn)行簡要總結(jié)，修正次天的工作計劃。銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)對銷售人員每天的日報進(jìn)行審批，大區(qū)銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)對周報進(jìn)行審批。
大量的銷售報表應(yīng)用協(xié)助銷售管理
天創(chuàng)數(shù)碼在銷售管理過程借助于大量的銷售報表來協(xié)助銷售人員及銷售經(jīng)理進(jìn)行PDCA中的檢查活動，這些報表包括了《個人銷售計劃與執(zhí)行》、《個人銷售活動分析》、《個人銷售總結(jié)》、《團(tuán)隊銷售計劃與執(zhí)行》、《團(tuán)隊銷售活動分析》、《團(tuán)隊銷售總結(jié)》等等。
實施UC作為銷售交流工具
天創(chuàng)數(shù)碼配合微軟CRM項目同時實施了Microsoft UC（Unified Communications）解決方案，采用Microsoft OCS（Office Communications Server 2007）作為銷售交流工具，方便銷售經(jīng)理召開各類遠(yuǎn)程晨會、周會、商機(jī)檢討會議來完成銷售團(tuán)隊的溝通，采用Microsoft Office Live Meeting系統(tǒng)舉行正式的會議。
利益優(yōu)勢
銷售人員的目標(biāo)導(dǎo)向增強(qiáng)，整體銷售績效提升7%
天創(chuàng)數(shù)碼的銷售人員及各級決策層清晰的掌握到年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月度目標(biāo)，并將目標(biāo)分解到各周計劃中及每天的銷售活動中。銷售經(jīng)理通過報表隨時掌握下屬銷售人員目標(biāo)及執(zhí)行的情況，發(fā)現(xiàn)偏差即進(jìn)行溝通或提供協(xié)助，確保銷售人員行動與目標(biāo)一致性。通過此提升了銷售人員的目標(biāo)導(dǎo)向性，整體的銷售績效與上一年度相對提升了7%。
銷售團(tuán)隊的溝通頻率增強(qiáng)78%
天創(chuàng)數(shù)碼采用OCS作為內(nèi)部溝通工具，并實現(xiàn)跟CRM系統(tǒng)的集成，銷售人員可以在CRM隨時調(diào)用語音、郵件等方式與客戶、同事進(jìn)行溝通。同時OCS可以通過語音連接到多臺PC或者多個固定或移動電話系統(tǒng)，隨時隨地可以召開內(nèi)部溝通會議。據(jù)統(tǒng)計，借助這一工具，銷售團(tuán)隊內(nèi)部的溝通頻率增強(qiáng)了78%，這進(jìn)一步提升協(xié)作能力。
決策層清晰掌握銷售團(tuán)隊實時狀況
天創(chuàng)數(shù)碼豐富的銷售分析報表，銷售決策層可以能過報表從不同的維度觀察實時的銷售情況，從而更加準(zhǔn)確掌握市場脈絡(luò)，提升項目決策的準(zhǔn)確性。
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